Prospección de clientes: ¿Qué es y cómo aplicarla? + Plantilla

Autor Mailclick Inbound y automatización, Ventas Deja un comentarioModificado 4 de julio del 2022
Portada de artículo: Prospección de clientes ¿Qué es y cómo aplicarla?

La prospección de clientes es el conjunto de acciones de marketing y ventas que permiten adquirir nuevos clientes potenciales (también conocidos como prospectos), esto a través de conversaciones con ellos para presentar productos o servicios de interés, y guiarlos a comprar en una empresa.

Es común que las personas al escuchar la frase “prospección de clientes”, piensen solamente en las llamadas en frío. Es decir, llamar a diferentes prospectos de manera sorpresiva sin que ellos hayan solicitado el contacto. Pero prospectar en frío es solo una estrategia entre muchas otras.

 

 

El objetivo de la prospección de clientes es conseguir que los clientes potenciales avancen en el embudo de ventas hasta que realicen una compra y convertirlos en clientes de tu empresa.

 

Hay diferentes tipos de prospección que te permitirán atraer clientes potenciales de calidad y conectar con ellos a través de conversaciones significativas, para cerrar nuevos tratos de ventas en tu empresa. En este artículo te exponemos algunos tipos, estrategias y consejos para realizar una prospección de clientes altamente efectiva con estrategias eficaces del inbound sales.

¿Cómo hacer prospección de clientes?

Prospectar clientes tiene pasos en concreto que te ayudarán a garantizar el éxito con una inversión de recursos mínima, y sobre todo, con procesos replicables. Algunos de los principales pasos que te recomendamos son:

 

Infografía con los pasos a seguir para una buena prospección de clientes

 

Define bien a tus prospectos ideales

Antes de realizar cualquier acción de prospección de clientes, debes saber cuáles son las principales características de las personas que mejor encajan con tu empresa. De esta manera, podrás enfocar tus acciones de prospección a las personas que tienen una mayor probabilidad de cerrar una venta.

Para esto te recomendamos definir a tus buyer personas, o bien, perfiles del comprador ideal (ICP, por sus siglas en inglés), ya que estos son perfiles semi ficcionales de empresas o personas que recopilan las características de los clientes que ya han cerrado tratos con tu empresa.

En estos perfiles se incluyen rasgos demográficos generales, como la edad de la persona, su región, ingresos, sector de la empresa, la tecnología que tienen disponible. Pero también se incluyen otros aspectos que te pueden ayudar a cerrar tratos de ventas más efectivos, como sus retos, desafíos y por qué compraría tus productos o servicios.

Saber a quiénes te diriges ahorrará mucho tiempo y trabajo para tu equipo de marketing y ventas, ya que enfocarán sus esfuerzos en atraer a las personas que en realidad están interesadas en tus productos o servicios. Además de que te ahorrarás malas críticas ya que tus ofertas se enfocarán a personas que realmente pueden salir beneficiadas de la compra a tu empresa.

Encuentra a tus clientes potenciales

Este es quizá uno de los puntos más complicados del proceso de prospección. Ya que se trata de encontrar los medios de contacto de tus prospectos, es decir, de las personas que realmente podrían comprar en tu empresa.

Dependiendo del enfoque del proceso de ventas en tu empresa, puedes utilizar estrategias de marketing tradicional o digital para atraer a los prospectos indicados. O bien, enfocar las actividades de tus vendedores a estrategias en frío para contactar con tus clientes potenciales.

En caso de que tengas procesos de ventas complejos, o productos muy especializados, te recomendamos comenzar a atraer clientes potenciales a través del inbound marketing, ya que es una metodología muy útil para captar la atención de compradores potenciales en diferentes plataformas, y en diferentes puntos de su proceso de compra. Esto te ayudará a reforzar las probabilidades de un cierre de compra.

 

Con el inbound marketing puedes enfocar tus campañas a personas en específico, y solamente pasar su perfil al equipo de ventas una vez que la decisión de compra es más probable. De esta manera ahorras mucho tiempo de prospección a tus vendedores.

 

Por otro lado, si tu empresa prefiere estrategias de prospección en frío, en la que se contactan prospectos calificados, pero sin que ellos busquen productos o servicios activamente, también tenemos algunas recomendaciones para identificar quiénes son los clientes potenciales con mayor disposición a realizar una compra.

En estos casos, actualmente hay muchas herramientas de prospección que te permiten encontrar clientes potenciales en diferentes medios digitales. De hecho, es una manera muy eficiente para obtener datos de personas con excelente afinidad por tu empresa, ya que podrás filtrar información específica y obtener datos actualizados.

Ahora bien, sin importar si usas estrategias de marketing para la atracción de clientes o si empleas la prospección en frío de tu equipo de ventas, la idea con estas estrategia es generar un directorio de clientes potenciales a los que puedas dar seguimiento de manera óptima y que, eventualmente, se conviertan en clientes de tu empresa.

 

Es importante tener una buena lista de contactos si quieres cerrar más ventas. Pero, más allá de la cantidad de leads, enfócate en que sean prospectos con alto potencial de compra, así podrás cerrar más tratos en menos tiempo

 

Investiga bien antes de realizar el primer contacto

Una vez que tienes la lista de prospectos a quienes debes dar seguimiento es importante que los conozcas bien antes de realizar el primer contacto. Por eso, debes investigarlos a profundidad.

En caso de que hayas empleado estrategias de marketing digital, como la metodología inbound, para obtener sus datos es probable que ya tengas información útil como:

  • Sector empresarial
  • Ocupación
  • Género
  • Cargo dentro de la empresa
  • Ingresos o rango de inversión
  • Además de otros datos relevantes

Pero si te estás preparando para una prospección en frío a través de un directorio que armaste por tu cuenta, investiga a profundidad toda la información que necesitas. Puedes realizar dicha investigación a través de redes sociales, por Google My Business u otras herramientas que te permitan acceder a datos específicos de compañías o personas.

Si estás prospectando una empresa te recomendamos identificar: quiénes son los tomadores de decisiones, el tamaño de la empresa, sector, enfoque, proveedores de ser posible, datos de contacto, etc.

En caso de ser un cliente final (que tu negocio sea B2C), te recomendamos identificar: ocupación, ingresos, región, desafíos, necesidades, pain points, principales redes sociales, preferencias de contacto, comportamiento en la web, intereses, entre otros relevantes.

Entre más información tengas de tus prospectos, más armas tendrás para aproximarte a ellos y realizar una oferta relevante que no puedan rechazar.

Toma la iniciativa con el primer contacto

La primera interacción que realices con tus clientes potenciales será la clave para conectar realmente, además de que tus prospectos decidirán si tu empresa es la más adecuada para comprar.

Para lograrlo, toma en cuenta que debes preparar el primer contacto de manera que no resulte muy invasivo para las personas que prospectas. Los principios de comunicación empleados en el inbound marketing para la fase de conversión son un buen punto de partida para conseguir este tipo de interacción

Primero, debes conocer cuáles son las alternativas óptimas para contactar con tus clientes potenciales, si prefieren hablar por llamada directa o por correo electrónico, cuáles son sus intereses o necesidades, los principales desafíos que enfrentan… De esta manera podrás guiar la conversación por el camino idóneo para cerrar una venta.

Si estás prospectando una empresa, también es importante saber quiénes son los tomadores de decisiones y qué puesto ocupa la persona con la que hablarás, de esta manera podrás abordar temas de su interés y enfocar la conversación en sus desafíos y retos particulares.

En caso de que hayas realizado la atracción de clientes a través de estrategias de marketing, es probable que ya hayas tenido interacciones previas con ellos. Por lo que ya tendrás una idea clara de los intereses de tus prospectos y las preferencias de contacto que tienen. Así tus vendedores sabrán cómo aproximarse a ellos y ofrecer justo lo que necesitan.

Pero si te enfocaste en la prospección en frío, debes ser particularmente cuidadoso con los métodos de contacto que utilices. Además, enfócate en centrar la conversación en sus necesidades, en los pain points que tu producto puede cubrir, así podrás generar una conexión importante a través de una buena propuesta de valor.

En todo momento de la conversación debes buscar la manera de obtener más información sobre lo que realmente necesitan. Así, consolidarás una relación más cercana con las personas para poder, eventualmente ofrecerles un producto que se adecúe a sus necesidades.

 

Si tu empresa es B2B, o sea dirigida a otras empresas, es probable que no te aproximes a los tomadores de decisiones en un primer momento. Por eso, debes planificar toda una estrategia de comunicación que te lleve a aproximarte a las personas indicadas eventualmente.

Califica a tus prospectos y da prioridad a los más aptos

No todos tus prospectos tienen el mismo perfil y no todos los prospectos que consigas terminarán en una compra. Por eso, es importante que puedas evaluar cuáles de tus leads son los que tienen una mayor probabilidad de comprar en tu empresa. De esta manera podrás enfocar la atención de tu equipo de ventas.

Para identificar cuáles son los prospectos con mayores probabilidades de comprar, es importante que cuentes con una checklist con las características en común que tienen las personas que ya han comprado en tu empresa: región, ingresos, sector, retos principales, etc.

 

Para conocer a tus prospectos, debes ser capaz de obtener información sobre ellos. Puedes lograrlo a través de formularios, encuestas o de un estudio detallado de la compañía en la que se encuentran.

 

Toma en cuenta que hay ciertas características que no puedes pasar por alto, como el rango de precio que pueden pagar, si pertenecen a una cierta región o si sus necesidades son las indicadas para aprovechar al máximo tu producto; todo depende de cada empresa y producto.

Cada una de estas características debe tener un determinado puntaje para tus prospectos, de manera en que puedas visualizar con números quienes tienen una mayor probabilidad de cerrar tratos de ventas y cuándo es conveniente dejar ir prospectos.

Ahora bien, es importante tener particular cuidado en los prospectos que dejas ir, ya que es cierto que si tus leads no tienen características afines con tu empresa, tu equipo de ventas no debería invertir tiempo en darles seguimiento. Pero hay algunos prospectos que aún no están listos para la compra, pero podrían adquirir tus productos eventualmente. Tus vendedores deben identificar estos casos adecuadamente.

Mantén la conversación y educa a tus prospectos

Una vez que realizaste el primer contacto y que calificas a tus prospectos, debes mantener una comunicación constante con ellos, enfocada a guiarlos a la compra.

Cuidado, no nos referimos a contactar a tus leads de manera recurrente sin un objetivo en concreto y solamente ofreciendo tus productos o servicios. Cuando decimos mantener la conversación hablamos de conectar con las personas a través de una comunicación activa.

La manera ideal de hacerlo es compartir información útil para ellos, brindarles los conocimientos que necesitan para resolver su problema y cómo sería más fácil si emplearan tus productos o servicios. Pero siempre enfocándote en las necesidades concretas de tus clientes.

Ahora bien, para mantener una conversación adecuada durante tu prospección de clientes debes identificar en qué parte del embudo de ventas se encuentran. Si están en la fase de reconocimiento deberás informarles sobre sus desafíos y posibles soluciones básicas. En caso de consideración, puedes comparar tu empresa con otras, y si están más cerca del cierre, es recomendable orientarlos en beneficios concretos para cerrar la compra.

Este paso debe estar enfocado en conectar con las personas y movilizar a tus futuros clientes hasta el cierre de la venta. Por eso, más allá de compartir información que les resulte útil, planifica qué acción quieres que hagan tus prospectos.

En caso de que tu prospección esté enfocada en empresas, durante este proceso de conversaciones y educación, debes buscar la manera de llegar a los tomadores de decisión. Cuando llegas a los tomadores de decisiones, evita invadir los límites de tus prospectos para que tenga una mayor confianza en cada aproximación de tus vendedores.

Por ejemplo: envías una invitación a un webinar sobre los principales beneficios de tu producto, para ello, la acción que requieres de tus prospectos es la confirmación de la asistencia y que respondan encuestas durante la transmisión. Posteriormente envías más correos para identificar si les fue de utilidad.

Esta clase de conversaciones, enfocadas a la educación de tus clientes, es una estrategia muy efectiva para poder cerrar más tratos de ventas con mayor efectividad.

 

¡Cuidado! Es poco recomendable hacer falsas promesas con tus productos o servicios. Si estos no se adecúan a las necesidades de tus prospectos, es preferible que lo digas abiertamente, de esta manera evitarás tener un cliente insatisfecho que termine por hacer malas críticas a tu empresa y alejar a tus clientes ideales.

 

Evalúa tu proceso de prospección de clientes y mejóralo

Para armar tu proceso de prospección buscamos pasos replicables que te atraigan los resultados que esperas. Por eso, es importante que evalúes cuáles son los pasos más efectivos y por qué.

Así que, después de cada contacto que tengas con un prospecto, incluso si no se ha cerrado la venta, toma nota y evalúa:

  • Retos no previstos
  • Qué tanto ayudaron las metas previas
  • Confirmación del presupuesto que tienen disponible
  • Qué tanto se adecúa al proceso del comprador
  • Determinar consecuencias de la inacción
  • Identificar las probabilidades de éxito en el cierre de compra

También puedes evaluar qué tan bien están funcionando tus guiones y qué tan personal es la experiencia de los prospectos. Esto te permitirá afinar tus procesos replicables y otras características de tu prospección en frío.

Formato de prospección de clientes en Excel

Si quieres mantener una organización adecuada en tu proceso de prospección, necesitas tener un formato que te ayude a gestionar la información de contacto de cada prospecto, así como los acuerdos a los que se llega en cada interacción y si son prospectos viables o no.

Regularmente este seguimiento se mantiene en un CRM u otros softwares que te permiten sincronizar los datos de seguimiento entre varios miembros del equipo y sin riesgo de perder información. Pero si no cuentas con un CRM aún y quieres comenzar a familiarizarte con el proceso de prospección, un excel será más que suficiente.

 

Invitación a descargar plantilla de prospección de clientes

 

Aunque, si realmente quieres optimizar las actividades de tu equipo de ventas, es importante que consideres implementar herramientas tecnológicas que te ayuden a tener un control adecuado de la información de tus prospectos e incluso programar actividades de seguimiento automatizado.

Tipos de prospección de clientes

Actualmente hay muchas estrategias que puedes emplear para realizar una prospección de clientes. Esto debido a la gran cantidad de canales disponibles que tienes para ponerte en contacto con tus prospectos. Pero todas ellas se pueden clasificar en 2 tipos de prospección en general:

  • Prospección en frío. La prospección en frío consiste en ofrecer tu producto o servicio a clientes potenciales a través de llamadas, mensajes, emails u otros medios de contacto. Sin embargo, es información que no solicitaron antes, y son personas con las que no tienes contactos en común, ni has interactuado con ellas previamente.
  • Prospección en caliente. La prospección en caliente, por el contrario, es un seguimiento que le das a los prospectos con quienes ya has tenido un primer contacto, por lo que mantienes conversaciones recurrentes y significativas para guiarlos a la compra. Este tipo de prospección puede realizarse después de una estrategia de marketing o una vez que se ha realizado una llamada en frío.

Ahora bien, más allá de esta clasificación también la prospección también puede agruparse según la metodología o el enfoque con que se lleva a cabo. Es decir inbound y outbound.

La prospección de clientes del inbound sales, regularmente emplea técnicas de prospección en caliente, aunque también puedes recurrir a llamadas en frío, pero el enfoque cambiará. En este tipo de prospección de clientes debes centrarte en las personas, en lo que realmente necesitan y contactarlas a su ritmo sin resultar invasivo.

La prospección de clientes tipo outbound es una estrategia tipo push, es decir, que orilla a los clientes a comprar a cualquier costo, incluso si no se beneficiarán demasiado de tus productos o servicios. Regularmente emplearán estrategias de prospección en frío, pero, en caso de que los procesos de ventas de estas empresas sean más prolongados, también es posible que utilicen prospección en caliente.

Estrategias de prospección de clientes

Independientemente del enfoque que tengas en tu prospección de clientes, puedes aprovechar distintas plataformas y diferentes estrategias para lograrlo. Después de todo, es importante mantener una relación cercana con tus clientes y conectar realmente con sus necesidades.

Estas son algunas de las estrategias de prospección de clientes que puedes utilizar para optimizar tus resultados:

Lead nurturing

El lead nurturing es una estrategia en la que vas educando a tus clientes y brindándoles información que les resulte de utilidad según sus necesidades específicas. Al decir que nutres a tus prospectos estamos diciendo que los educas para que puedan tomar una decisión más informada al comprar en tu empresa.

 

Esta estrategia se realiza regularmente a través del envío de correos electrónicos con artículos informativos, videos, guías, tutoriales y otros contenidos de calidad que les permitan a las personas y empresas conocer los beneficios de tu producto o servicio de manera indirecta.

 

También puedes convocar a presentaciones de tus productos, webinars, conferencias o talleres, de manera que, cuando tus prospectos decidan comprar, estén bien informados sobre cómo pueden beneficiarse de tus productos o servicios.

Prospección presencial

Esta es una de las formas de prospección de clientes más clásicas en ventas. Puede parecer poco efectiva, pero es útil para algunos prospectos que prefieren una atención más personalizada y cara a cara.

El visitar a tus prospectos también puede serte de gran utilidad para las últimas fases de decisión de compra, en las que debes realizar propuestas más específicas a los tomadores de decisiones y conectar realmente con ellos.

Asegúrate de tener toda la información que necesitas sobre las personas que prospectas en este tipo de estrategia, solo así podrás conectar realmente y tener una mayor probabilidad de cierre de venta.

Prospección telefónica

Una alternativa muy útil para la prospección en frío o para tener una conversación más directa con tus clientes potenciales. Actualmente, con todas las plataformas que tienes disponibles, la llamada telefónica suele tener un gran peso a la hora de prospectar.

A través de una llamada telefónica tendrás una conexión más cercana que si envías un correo electrónico, además de que te permitirá conocer aún más las necesidades específicas de tus clientes en cada contacto.

Como consejo, procura conectar con tus prospectos en cada llamada telefónica. Asegúrate de entender sus necesidades y cómo es que tu empresa puede ayudarlos. Para las llamadas en frío también es un plus haber obtenido el número de teléfono de algún cliente satisfecho, para que tengan una prueba social efectiva de que tus productos funcionan.

Prospección por correo electrónico

Es cierto que en el mundo de la prospección de clientes existen campañas de email masivas, es decir, en las que envías el mismo email a diferentes personas. Sin embargo, si realmente quieres obtener resultados inigualables, te recomendamos realizar envío de correos personalizados.

Si tienes muchos prospectos puedes combinar el envío masivo con la personalización. ¿Cómo? A través de listas de contactos segmentadas. Estas listas te permitirán agrupar a las personas que tienen intereses y desafíos similares, para que puedan recibir justo la información que necesitas.

Cuando envías correos electrónicos muy genéricos, tienes el riesgo de terminar en la bandeja de SPAM o que las personas ni siquiera abran tus correos, por eso es muy importante que compartas contenidos relevantes a través de este medio, para que tus prospectos realmente conecten con tu empresa y decidan mantener una conversación significativa con tus vendedores.

Generación de eventos

Si participas, organizas o patrocinas eventos relacionados con tu sector, esta es una buena estrategia para obtener nuevos prospectos altamente calificados. Después de todo, a las presentaciones de productos, conferencias o eventos de netwrking, solo asistirán las personas interesadas en determinado sector.

Gracias a la tecnología, estos eventos pueden ser también virtuales. Así que más allá de organizar reuniones presenciales de networking, conferencias u otro tipo de eventos, puedes planificar congresos virtuales, webinars, mesas de trabajo, etc. De esta manera puedes amplificar el alcance de tus eventos.

Adecúa la generación de eventos de acuerdo con la prospección de clientes que tu empresa necesita.

Programas de referidos

Cuando un prospecto llega a tu empresa a través de una recomendación de un cliente satisfecho, es más probable que cierre una compra. Por eso, los programas de referidos son una gran estrategia de prospección de clientes.

Hay muchas maneras de hacer estrategias de referidos actualmente, una de las más conocidas en el mundo digital es cuando un influencer coloca algún enlace a ecommerce para que las personas adquieran los productos que recomienda. Pero los programas de referidos pueden ir mucho más allá.

También puedes solicitar que tus clientes satisfechos dejen sus comentarios en tu sitio web, redes sociales o incluso en tu ficha de Google My Business, para que nuevos prospectos puedan corroborar que tus productos funcionan y pueden beneficiarse de ellos.

Estrategias en redes sociales

Actualmente las redes sociales son una gran herramienta para atraer nuevos prospectos a tu empresa. Dependiendo de tu estrategia en específico, puedes utilizarlas como un medio para publicar los beneficios de tu producto o servicio, o bien, para contactar de manera concreta a tus prospectos ideales.

Algunas empresas, por ejemplo, utilizan los mensajes directos en LinkedIn, para entrar en contacto con miembros de otras compañías y comenzar una prospección en caliente. Pero, hay otros que logran emplear sus contenidos para que sean las personas quienes contacten con ellos en primer lugar.

Las redes sociales son un medio muy útil para implementar gran cantidad de estrategias. Solamente asegúrate de hacer una prospección profesional y no agobiar a tus clientes potenciales con publicidad que no solicitaron, esto los puede alejar de la compra.

Cómo hacer un plan de prospección de clientes

Un plan de prospección de clientes es un documento escrito que te permite conocer todos los pasos que deben seguir tus vendedores para obtener nuevos clientes en tu empresa. En dicho documento puedes visualizar clientes ideales, objetivos, protocolos y demás información que te será de utilidad para cerrar más tratos de ventas.

Tener un plan de prospección de clientes te ayudará a tener registro de cuáles son los acciones que tienen resultados efectivos e identificar puntos de mejora para adquirir nuevos clientes. A continuación te presentamos los pasos indispensables para hacer un plan de prospección de clientes:

Define tu mercado (buyer personas y ICPs)

Si conoces a profundidad a las personas que comprarían tus productos o servicios, puedes hacer una prospección de clientes más efectiva. Definir tu mercado te ayuda a identificar cómo atraerlos, cuáles son los medios que frecuentan, sus principales desafíos y cómo personalizar tu oferta, entre otras cosas.

Por eso, es básico para cualquier empresa conocer quiénes son sus clientes ideales. Con esta información puedes alcanzar el máximo potencial de tus ventas al brindar una atención impecable y personalizada desde el inicio.

Una manera útil de definir tu mercado es crear los perfiles del comprador ideal (ICP) o bien, buyer personas, los cuales son perfiles semificcionales de personas que ya han comprado en tu empresa.

Es decir, en una ficha de información, se agrupan las características de grupos de personas que han comprado en tu empresa. Por ejemplo, si tuvieras una inmobiliaria podrías crear una ficha con el nombre de “Lucía”, una mujer retirada que busca adquirir una casa para rentarla, este es un buyer persona. Con esta ficha puedes agrupar a todas las mujeres retiradas que buscan adquirir una casa para rentarla.

Los buyer personas e ICP te ayudarán a identificar con mayor facilidad cuáles son las necesidades de tus clientes y cómo acercarte a ellos.

Conoce tu proceso de ventas y números actuales

Antes de emprender cualquier acción de optimización, primero debes comprender qué es lo que hace actualmente tu empresa para prospectar clientes y qué tan buenos son los resultados.

Al analizar detenidamente tu proceso de ventas, los métodos, tácticas y tecnologías que emplean tus vendedores, así como los resultados que se están obteniendo, puedes identificar fácilmente los puntos de mejora para tu empresa.

Por eso, antes de comenzar de lleno a redactar tu plan, debes conocer bien a tu empresa, de lo contrario podrías estar eliminando acciones que funcionan o entorpeciendo tus ventas al buscar renovar de raíz tus procesos actuales.

En este paso también es importante que determines la tecnología y herramientas con las que dispones, de esta manera ahorrarás mucho tiempo al renovar tu proceso de prospección de clientes poco a poco y podrás cerrar más ventas.

Determina tus objetivos de prospección

Cualquier plan que desees implementar debe tener objetivos claros y concretos. En este caso, te recomendamos los objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes, temporales). Así podrás monitorear si realmente estás alcanzando dichos objetivos.

Para que puedas definir objetivos SMART para prospectar clientes, primero debes conocer la situación actual de tu empresa, así podrás definir objetivos más realistas y enfocados. También te ayudará mucho conocer a tus clientes ideales, para definir los canales ideales para prospectar y qué tan realistas son los objetivos esperados.

Determina tu propuesta de valor

Ya hemos hablado de lo importante que es conectar con tus prospectos ideales. Por eso, debes conocer muy bien cuáles son los aspectos en los que más puede ayudar tu empresa y cómo deben comunicar estos beneficios tus equipos de marketing y ventas.

La propuesta de valor es una manera de explicar a tus clientes qué les ayudarás a resolver y cuáles son todos los beneficios que obtendrán en comparación con tu competencia.

Suena simple, pero debes ser cuidadoso y no hacer ofertas irreales. Asegúrate, en su lugar, de obtener información concreta de las personas durante tu prospección de clientes, así puedes asegurarte de que en realidad se beneficiarán con los productos de tu empresa. Lo cual te ayudará a brindar una experiencia superior y recibir más recomendaciones.

Elige los canales de prospección que emplearás

Los días en los que la prospección de clientes se hacía tocando de puerta en puerta ya están muy obsoletos, ahora hay muchas plataformas a través de las cuales puedes prospectar nuevos clientes para tu empresa.

Puedes utilizar redes sociales y obtener información de trabajadores de compañías con las que deseas trabajar a través de LinkedIn, por ejemplo. Pero también puedes hacer llamadas en frío, enviar correos electrónicos, solicitar reuniones virtuales, etc.

Lo importante es que, al elegir las plataformas que usarás durante la prospección, selecciones aquellas que puedan utilizar tus vendedores, pero, sobre todo, que sean plataformas que utilizan tus clientes potenciales. Solo así, tu prospección de clientes será exitosa.

Como consejo: dependiendo de los pasos en tu proceso de prospección, puedes seleccionar distintas plataformas, por ejemplo: una llamada para la prospección en frío, luego un correo electrónico para mantenerlos informados e interesados, solicitar reuniones telefónicas, o en videollamadas y agendar sesiones presenciales para las negociaciones.

La plataforma ideal para cada paso de prospección tú la eliges, pero puedes modificarla según las necesidades específicas de tus prospectos.

Establece los métodos y técnicas de prospección que utilizarás

Ya sea que utilices llamadas en frío, nutrición de leads, prospección por email, o cualquier otro método para prospectar clientes, es importante que lo tengas bien definido en tu plan de prospección de clientes.

Esto te ayudará a tener una guía clara y replicable para tus vendedores, de manera que te será más sencillo identificar cuáles son las técnicas que funcionan más, cuáles entorpecen el proceso y cómo puedes mejorarlas en tu proceso de ventas estándar.

Capacita a tus equipos vendedores

Para que tu plan de prospección de clientes tenga los resultados que esperas, es importante que tu equipo esté en la misma sintonía. Debes capacitarlos de acuerdo con los cambios que se harán en el proceso, así como darles formación para que tengan una actitud proactiva y hagan crecer tus ventas.

Tus asesores de ventas deben ser capaces de conocer los nuevos protocolos, los guiones que se usarán, cómo reaccionar ante una negativa, e incluso cómo saber si un prospecto es una buena oportunidad para tu empresa o no.

Identifica cómo vas a priorizar prospectos

Si haces las cosas bien, llegará un punto en tu empresa en el que tus vendedores tendrán muchos prospectos. Entonces, será muy importante que puedas priorizar a los que tienen más probabilidades de cerrar una venta para darles un seguimiento adecuado cuanto antes.

Puedes emplear una calificación automatizada a través de herramientas o softwares como HubSpot, los cuales te ayudan a determinar si un prospecto es un buen fit para tu empresa.

Pero si no tienes este tipo de tecnología, también puedes valerte de los registros que tengan tus equipos de marketing y ventas para hacer una predicción de quiénes tienen más características afines con las personas que han cerrado ventas en tu empresa.

Crea un expediente para registrar la información

En un proceso de prospección, la información es todo. Debes determinar cuál es la información relevante que deseas obtener de tus prospectos en cada interacción.

Por ejemplo, puedes enfocar las llamadas en frío a obtener más datos sobre la empresa o la persona, como el número de empleados, correo electrónico, otros medios de contactos, si estarían interesados en una propuesta de negocios, los principales desafíos, etc.

Toda esta información debes ser capaz de registrarla para que cada interacción que tengas con tus clientes sea personalizada y enfocada a lo que realmente necesitan.

Además, con los registros indicados también puedes determinar posibles problemas durante los pasos de tu prospección.

Establece indicadores de seguimiento

Cada contacto con tus prospectos debe tener una acción deseada de tus clientes, ya sea abrir un artículo, programar una cita, registrarse en un webinar, etc.

Lo importante al definir los indicadores de seguimiento es comunicar a tus clientes potenciales cuáles son los pasos que siguen, que ellos logran entender lo que se espera de ellos.

Incluso, puedes asegurarte de definir buenos indicadores al enfocar tus guiones a agendar reuniones en específico, o asegurarte de que tus prospectos avancen en su recorrido del comprador.

Técnicas y métodos para prospección de clientes

La prospección de clientes es todo un arte que requiere implementar métodos y técnicas concretas para los resultados que esperas. Nosotros te presentamos algunas de las más representativas para que cierres más ventas.

Método AIDA

El método AIDA se basa en un acrónimo que te ayudará a guiar el mensaje durante la interacción con tus prospectos. Cada una de sus iniciales te ayudará a crear un diálogo que llame la atención de tu prospecto y lo llene de curiosidad para la venta.

  • Atención: Capta la atención de las personas con información de interés, datos relevantes, aspectos que apelen a sus pain points y te permitan llegar a las personas indicadas
  • Interés: Debes ganarte el interés de tus prospectos utilizando un discurso que realmente lo cautive. Identifica cómo tu empresa puede ayudarle a solucionar sus problemas y asegúrate de comunicarlo adecuadamente.
  • Deseo: Una vez que has cautivado su interés y atención, debes motivar a que realmente desee tus productos y servicios, haciendo una oferta irresistible con las técnicas adecuadas, como ofertas limitadas, o un servicio premium.
  • Acción: Motivar a la acción es una de las partes más retadoras e importantes durante la prospección,

Si bien, este método puede guiar todo tu proceso de prospección, también puedes usarlo durante cada interacción para reforzar la efectividad de tus interacciones con tus prospectos.

Método SPANCO

Este método es un acrónimo que te ayudará a recordar 6 pasos útiles para guiarte en tu proceso de ventas:

  • Sujeto: en este punto se identifica a quiénes podrían estar interesados en tus productos o servicios, y tus vendedores deben enfocarse en descubrir si es una apuesta viable para tu empresa.
  • Prospecto: en esta fase se obtienen todos los datos necesarios para mantenerse en contacto con tus clientes potenciales. Sus datos de contacto se registran en un CRM o formato de prospección y se investiga más para el primer acercamiento.
  • Aproximación: aquí tus vendedores deben entrar en contacto con tu cliente potencial. Debes enviar un mensaje concreto y tentador para conectar con ellos. Si utilizas el método AIDA puede serte de gran utilidad durante todo el proceso de comunicación.
  • Negociación: aquí los prospectos ya están considerando la compra, por lo que investigarán sobre las posibles desventajas, y será importante que tus vendedores sepan cómo poner una solución a las posibles objeciones.
  • Cierre: en este punto ya se realiza el cierre de venta, se formalizan los pormenores de la negociación y se procede al trato.
  • Orden: en este paso se incluyen las firmas de contratos, las entregas de productos y el seguimiento después de la entrega de los servicios.

En este método, como puedes ver, se contempla un proceso de ventas más retador, por lo que es muy útil para planificar una prospección de clientes larga y con muchas objeciones.

Secuencia BASHO

Esta técnica es muy útil para cuando quieres uniformar o incluso automatizar tus procesos de seguimiento. En esta técnica se programan tanto mensajes de email como llamadas o mensajes de audio. Esto para que los prospectos tengan un seguimiento oportuno y de acuerdo a sus necesidades.

En esta técnica se alternan llamadas o mensajes en periodos de tiempo específicos, por ejemplo:

  • Email de primer contacto.
  • Email después de 24 horas
  • Llamada o email después de 48 horas
  • Llamada o email después de 72 horas
  • Email o llamada después de 5 días
  • Término del contacto.

En este tipo de secuencias puedes asegurarte de dar un seguimiento adecuado a tus prospectos sin resultar invasivo. Incluso, después de un tiempo de no recibir respuesta, tus vendedores pueden dejar de insistir, lo cual mejorará la experiencia de tus prospectos y tendrán una impresión positiva de tu empresa.

Por supuesto que para dominar esta técnica, necesitas estudiar muy bien el comportamiento de tus prospectos y hacer pruebas para ver cuáles son los periodos de espera mas adecuados para tu proceso de prospección.

Optimiza tu prospección de clientes y cierra más ventas

Cuando quieres prospectar clientes debes saber seleccionar las técnicas adecuadas y tener un plan definido para incrementar tus ventas. Con los puntos que abordamos en este artículo, seguramente ya tendrás una idea de cuáles son las areas de oportunidad de tu empresa.

Sin embargo, en ocasiones es necesario implementar un plan más específico para identificar cuáles son los pasos que te ayudarán a conseguir más clientes.

Optimiza tu prospección de clientes con las estrategias inbound adecuadas. En Mailclick podemos ayudarte a optimizar tu atracción de clientes y proceso de ventas, para que tengas mejores resultados sostenidos en el tiempo. Contáctanos.


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