Inbound Sales
Potenciamos a tu equipo comercial para que cierre más y mejores negocios
Inbound Sales trata de vender más, así de simple. Pero no se logra de la forma “tradicional” Los mejores vendedores hoy en día, tienen los recursos estratégicos que necesitan para lograrlo: las herramientas, tecnología y contenidos correctos. ¿Es lo que buscas?
¿Qué es el inbound sales?
El inbound sales es una moderna metodología de ventas que ajusta el proceso comercial a las necesidades reales de tus clientes potenciales, en todo su recorrido de compra.
Eso se traduce en más conversaciones eficaces, mejores tasas de conversión y retención, fácil calificación de prospectos y, por supuesto, más ventas ganadas.
Somos vendedores B2B, por ello estamos muy conscientes de las dificultades, frustraciones y obstáculos que pueden restringir el éxito en las ventas y sabemos cómo solucionarlos.
Beneficios de implementar Inbound Sales en tu empresa
El inbound sales es una moderna metodología de ventas que ajusta el proceso comercial a las necesidades reales de tus clientes potenciales, en todo su recorrido de compra.
Eso se traduce en más conversaciones eficaces, mejores tasas de conversión y retención, fácil calificación de prospectos y, por supuesto, más ventas ganadas.
Tomas la delantera y te mantienes
Eficientiza tu proceso de ventas
Conoce mejor a tus prospectos
Identifica sus problemas concretos
Obtén clientes mejor calificados
Realiza ofertas personalizadas
Cierra más ventas en menos tiempo
Retén más clientes a largo plazo
Mejora la comunicación con tus prospectos
Automatiza tareas repetitivas
Mejora la experiencia de tus clientes
Unifica equipos y multiplica resultados
Incrementa la reputación de tu marca
Genera confianza con las personas
Ahorra tiempo de tu equipo comercial
Establece procesos replicables y efectivos
Contacta a tus prospectos en el momento ideal
¿Cómo podemos cerrar más ventas, más rápido? ¿Dónde están las deficiencias en nuestros procesos de ventas? ¿Cómo podemos liberar tiempo? Inbound sales es la respuesta.
¿Cuándo te conviene implementar el servicio de Inbound Sales?
Hay diversas señales que puedes tomar en cuenta para identificar que, aunque las cosas vayan bien, pueden ir mucho mejor.
Te compartimos algunas preguntas que te ayudarán a distinguir áreas de oportunidad y desafíos que entorpecen el desempeño del departamento comercial.
¿Cuentan actualmente con un CRM para organizar y facilitar el proceso comercial?
¿Cómo te sientes con tu CRM actual?
¿Las oportunidades de negocio se están escapando de tu equipo?
¿Tu equipo está llegando al objetivo comercial?
¿Sientes que los asesores podrían ser más productivos?
¿Desearías poder automatizar tareas repetitivas y el “trabajo duro”?
¿Puedes rastrear y medir fácilmente la fuerza de tu embudo de ventas?
Tu equipo es bueno para “cerrar”, pero ¿tienen dificultades para conectarse con las personas adecuadas?
¿Tienes manera de rastrear si el seguimiento a los prospectos es ágil y eficiente?
¿Cuándo llaman tus vendedores a los prospectos para obtener el máximo resultado?
¿Tienes acceso a información que te permita identificar qué oportunidades de negocio son prioritarias? ¿Y tu equipo?
¿Cuánto tiempo dedica diariamente tu equipo de ventas al registro manual de la actividad comercial y a la creación de su propio contenido, propuestas, correos y documentos?
¿Cuál es el impacto de las acciones de marketing en las ventas?
¿Quieres habilitar a tu equipo para vender mejor y más rápido?
¿Deseas tener mayor visibilidad de lo que hace y logra tu equipo?
¿Necesitas acceso a reportes estratégicos y analíticas en tiempo real?
¿Quieres estandarizar un proceso que permita que todo el equipo alcance un alto desempeño?
¿Buscas maximizar el impacto de tu departamento en el crecimiento de la empresa?
¿Estás interesado en lograr un enfoque estratégico que les permita superar los desafíos y lograr las metas de ventas en el tiempo planeado?
¿Puedes identificar qué medios de marketing y campañas son más efectivas en función de la tasa de cierre?
¿Quieres saber qué podría ayudarte a vender más rápido y fácilmente?
¿Te interesa saber cómo puedes alcanzar y superar tus números de ventas? ¿Usas un CRM para facilitar tu trabajo?
¿Cómo te sientes al respecto del CRM que usas hoy?
¿Cómo priorizas tus actividades, clientes potenciales y oportunidades?
¿Cuándo te comunicas con tus prospectos para obtener el máximo efecto?
¿Alguna vez te has visto atrapado en un interminable intercambio de correos y mensajes solo para agendar una reunión con un cliente potencial?
¿Crees que podrías ser más productivo si pudieras automatizar parte del trabajo administrativo?
¿Cuánto tiempo dedicas al registro manual de la actividad comercial y a la creación de tu propio contenido, propuestas, correos y documentos?
¿Cómo logras recordar cada una de las tareas y actividades de seguimiento que debes realizar, con cada prospecto, en el momento en que se necesita llevar a cabo?
¿Puedes realizar con facilidad y precisión tu pronóstico de ventas para el próximo mes, trimestre y año?
¿Qué servicios de Inbound Sales brindamos?
Ponemos a disposición de tu empresa el análisis, proceso, capacitación, recursos y tecnología para facultar a tu equipo de ventas, para que venda efectivamente y con mayor rapidez.
Nuestra metodología de Inbound Sales se enfoca en alinear al vendedor con el comprador, para crear un proceso comercial más útil. Lo hacemos en diferentes niveles:
Trabajamos con líderes comerciales que tienen como desafíos:
- Disponer de mayor visibilidad de lo que sucede en su equipo y con los prospectos
- Desarrollar un proceso repetible que facilite el cierre de ventas
- Su equipo emplea excel o drive y es difícil y tardado rellenar e interpretar la información
- Los asesores emplean diferentes herramientas para gestionar sus notas, pronósticos y seguimiento lo que complica la eficiencia y productividad
- El equipo no ha logrado adaptarse a un CRM específico o tiene necesidades particulares
- Tener al día los pronósticos de venta es una lucha periódica
- Es difícil identificar en dónde se puede mejorar el pipeline
- El equipo de ventas tiene un desempeño inconsistente
- Los asesores no saben qué hacer o cómo hacerlo para llegar a sus cuotas
Los servicios de Inbound Sales que brindamos en el nivel de organización de ventas son:
- Auditoría y análisis del proceso
- Planeación y definición de nuevos procesos
- Documentación de ventas
- Capacitación y coaching de ventas
- Implementación y configuración de CRM (HubSpot)
- Importación y limpieza de datos a nueva tecnología
- Actualización del equipo comercial
- Planeación y configuración de pipeline
- Talleres de venta dirigidos a diferentes puestos
A menudo colaboramos con equipos comerciales que se están desempeñando bien, sin embargo sienten que:
- No siempre usan bien su tiempo y pueden ser más productivos
- Requieren generar un proceso repetible que les permita alcanzar sus cuotas de forma constante, de forma planificada
- Pierden mucho tiempo con tareas administrativas y repetitivas como envío de información por email o seguimiento
- Tardan mucho tiempo dando forma a la información y generando reportes
- No cuentan con el material y recursos necesarios para acompañar el seguimiento de sus prospectos
- Les queda poco tiempo para conseguir nuevos prospectos
Los servicios de Inbound Sales que tenemos en el nivel de optimización comercial son:
- Habilitación de ventas
- Configuración de HubSpot Sales
- Lead Nurturing
- Capacitación en tecnología comercial
- Planeación y flujos de trabajo
- Automatización de ventas (secuencias)
- Planeación y configuración de plantillas y secuencias comerciales
- Configuración de paneles de analíticas de ventas y reportes
- Informes de SLA Desarrollo de contenidos y documentos específicos al proceso comercial
- Creación de casos de estudio y casos de éxito
Es muy común que, en empresas de todos los tamaños, el departamento de marketing y ventas no estén en la misma página. Si percibes los siguientes retos, esta podría ser una buena opción para tu empresa:
- Hay fricción entre los departamentos, se dificulta la comunicación y obtener mejores resultados comerciales
- Hablan de las mismas cosas sin lograr entenderse entre sí
- Desconocen los desafíos que tiene el otro departamento y su impacto mutuo
- Es difícil conocer el impacto de marketing en las ventas
- Los datos entre departamentos difieren, dificulta analizar y llegar a acuerdos
- No está claro lo que cada equipo debe aportar al proceso
- En algunos casos es difícil identificar quién debe realizar determinadas acciones, qué sigue en el proceso y qué departamento es responsable
- Marketing dice que está enviando prospectos y que no sabe qué está sucediendo con ellos
- Ventas dice que los prospectos que recibe son de mala calidad
Los servicios de Inbound Sales que brindamos en el nivel de alineación de ventas son:
- Desarrollo de buyer personas
- Entrevistas internas
- Talleres de alineación de marketing y ventas
- Talleres de fijación de objetivos
- Documentación para establecer términos de comunicación
- Planeación y configuración de lead scoring
- Desarrollo de SLA
- Desarrollo de documentación de hand-off para entrega de prospectos y seguimiento
- Análisis y recomendaciones de contenidos de ventas y marketing
Si la forma en la que están vendiendo en tu empresa no está al día con las nuevas tendencias y formas en las que las personas y empresas están comprando, es buen momento para actualizarse. Necesitas realizar una transformación comercial cuando:
- Tu departamento de ventas no está recibiendo prospectos del canal digital pero sabes que tu competencia sí
- Los procesos, recursos, contenidos y tecnología se sienten obsoletos y comienzan a entorpecer las acciones de venta
- Sientes que las cosas podrían realizarse de mejor manera pero no identificas con claridad las áreas de oportunidad
- Comúnmente los vendedores no llegan a los objetivos
- Es difícil planear y trackear el progreso a través del tiempo
- Tienes como finalidad generar ventajas competitivas, superar a un competidor o ser el número uno del mercado
- Necesitan transparentar el pipeline de ventas, generar pronósticos precisos e ingresos predecibles
Los servicios de inbound sales que realizamos en el nivel de transformación digital son:
- Auditoría de la situación actual
- Sitios webs para generación de prospectos
- Emails y secuencias de ventas
- Ebooks y material clave descargable
- Talleres de venta
- Entrenamientos y capacitación
- Desarrollo de cadencia de prospección y seguimiento
- Cadencia de seguimiento
¿Cuál es la diferencia entre Outbound e Inbound Sales?
El inbound sales está enfocado en atraer a los mejores prospectos y ofrecerles verdaderas soluciones a sus problemáticas, para crear lazos con las personas y relaciones comerciales duraderas.
Sin embargo, el inbound sales también puede incluir la prospección en frío, a través de una búsqueda activa de personas y empresas que, normalmente, tienen desafíos y problemas en los que tu empresa puede ayudar.
Por otro lado, el outbound sales es la versión tradicional de las ventas: prospectar en frío ofreciendo tus productos o servicios, sin importar si los prospectos los necesitan o no, hasta conseguir nuevos tratos de ventas.
Cabe mencionar que ya existen metodologías outbound que difieren de eso y se centran en el cliente.
Inbound sales
Atrae a los mejores prospectos y cierra tratos de ventas más efectivos a largo plazo.
- Prioriza la necesidad del comprador a tomar una decisión informada
- Busca educar a los prospectos para que tomen la decisión idónea para ellos
- Alinea el proceso de ventas al comportamiento y necesidades del consumidor
- Enfoca el esfuerzo comercial en los prospectos con mayor probabilidad de cierre
- Marketing y ventas colaboran juntos para facilitar el logro de los objetivos de venta
- Se centra en ayudar a los prospectos y clientes para formar relaciones largas
Outbound sales
Contacta a la mayor cantidad de prospectos posibles y ofrece propuestas irresistibles.
- Prioriza la venta aún cuando deban emplearse técnicas agresivas
- Busca vender un producto o servicio aunque no sea el más apropiado
- Sigue un proceso comercial sin importar si satisface o no al prospecto
- Basa su enfoque en la cantidad de prospectos, no tanto en la calidad
- El departamento comercial y el de ventas suelen estar desalineados
- Está enfocado en alcanzar las metas de ventas a corto plazo
Proceso del inbound sales
El inbound sales cuenta con un proceso muy completo para trazar un plan de acción efectivo y dar seguimiento a prospectos más calificados para tu empresa.
Diferencia entre el vendedor tradicional y un consultor inbound
Un vendedor tradicional puede convertirse en consultor inbound. Identifica las diferencias en tu metodología de trabajo para mejorar tu aproximación a futuros clientes.
Vendedores tradicionales
Consultor inbound
¿Cómo se complementan el inbound sales y el inbound marketing?
El inbound marketing y el inbound sales se complementan en acciones conjuntas que te permiten cerrar más tratos de ventas.
La metodología inbound, en general, está centrada en brindar la mejor experiencia a las personas, para que se sientan acompañadas en cada paso de su proceso de compra.
Inbound marketing
Se enfoca en las etapas tempranas del proceso de atracción de clientes, enfocándose en crear una presencia digital activa y estratégica para que tu empresa esté justo en el momento en que las personas la necesitan:
Atraer extraños a tu empresa
Convertir a los visitantes en leads
Interactuar con los leads hasta convertirlos en prospectos calificados
Inbound sales
Una vez que se atrajeron a los prospectos adecuados, el inbound sales se encarga de identificar y conectar con los leads más calificados, así como generar confianza para presentar propuestas realmente útiles y personalizadas.
De esa manera continua el proceso al facilitar que tus vendedores puedan:
Calificar fácil y eficazmente a los leads
Dar seguimiento ágil y efectivo a prospectos calificados
Identificar necesidades clave para generar propuestas ganadoras
Guiar a los prospectos a la decisión de compra
Hacer que cada interacción cuente, incluso las más pequeñas, porque todas son relevantes. Eso es Inbound Sales.
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