¿Qué es una Propuesta de valor? Mejora tus ventas aplicándola

Autor Irene Calcaneo Ventas Deja un comentarioModificado 4 de marzo del 2021
Dos personas haciendo un value proposition, portada artículo

 

Una propuesta de valor, o value proposition, es una explicación clara y concisa de por qué alguien debería hacer negocios contigo

 

Básicamente lo que hace es resumir los problemas que ayudas a resolver a tus clientes y el valor que les generas al hacerlo.

Un value proposition te ayudará en diferentes aspectos:

  1. Robustecerá tu prospección en frío haciéndola más efectiva.
  2. Enfocará la comunicación digital de tu empresa, de tal forma que será más convincente.
  3. Te ayudará a diferenciarte de tu competencia.
  4. Y sobre todo, facilitarás que tus prospectos comprendan cómo puedes ayudarles.

 

 

¿Cómo hacer una Propuesta de Valor efectiva?

Es ideal que crees posicionamientos de valor para tu empresa, según el sector y/o cargo de tus prospectos

Esto implica cambiar el típico inicio de conversación en donde el centro de atención es tu empresa, producto o servicio, olvídate de eso. Hay diferentes formas de hacer un value proposition, en los siguientes pasos, te comparto una de las más prácticas y fáciles.

Crea posicionamientos de valor para tu empresa, según el sector y/o cargo de tus prospectos

Esto implica cambiar el típico inicio de conversación en donde el centro de atención es tu empresa, producto o servicio, olvídate de eso. Hay diferentes formas de hacer un value proposition, en los siguientes pasos, te comparto una de las más prácticas y fáciles.

 

1.-Prepárate para contar una pequeña historia, de unos 30 segundos, con la cual expliques los problemas que solucionas. Si lo haces bien y tu interlocutor se identifica con esos problemas, él mismo te pedirá continuar con la conversación.

Si no lo hace, por favor no cambies a modo de vendedor insistente y molesto, aborda otro enfoque que pueda ayudar a tu prospecto pero si no hay apertura, déjalo ir, no todas las personas y empresas califican como clientes, busca a otro que sí.

Prospectar en frío con el método inbound implica reconocer que estás para ayudar, pero si no quieren tu ayuda está bien, no pierdas tiempo y energía en esos casos y encuentra a quién sí la quiere.

 

2.- Para esta historia, piensa cuidadosamente cuáles son los 3 problemas principales que solucionas en tu sector.

No lo hagas a la ligera, toma un espacio de tiempo dedicado exclusivamente a analizar cuál es el común denominador de las empresas que han recurrido a ti como una solución y con las cuales has hecho buenos negocios. Asegúrate de que esas razones hayan estado al menos en el 80-90% de los casos.

Analiza a la inversa los beneficios que incluyes en tu típico discurso de ventas y pregúntate: ¿qué problemas suelen existir detrás de esos beneficios?

Por ejemplo, si eres una empresa de tecnología y robótica que regularmente presumes de no tener brechas de seguridad en los insumos y servicios que provees, además de tener una tasa de disponibilidad del 100% en servicios en línea, analiza qué problema hay detrás de eso. ¿Qué problemas tendrían tus clientes si tuviesen brechas de seguridad? Podría ser mayor riesgo en sus operaciones digitales, en el cuidado y seguridad de activos y valores y podrían ser hackeados.

¿Ya lo tienes? ¡Genial! Ahora anota estos tres problemas que te distingues en solucionar.

 

3.- Asegúrate de comprender las consecuencias tanto negativas como positivas de esos problemas.

Según el neuromarketing, las personas toman sus decisiones de compra basados en aspectos emocionales y las justifican con razones lógicas, intelectualmente. Así que, en la conversación con los prospectos necesitas entender las consecuencias de esos problemas, a nivel empresarial y personal.

Para poder tener esa información, necesitarás realizar preguntas a tus actuales prospectos e incluso clientes actuales:

  1. ¿Qué han hecho para solucionar esos problemas? Pon mucha atención en lo que te comentan y profundiza en los resultados de esas acciones, ¿solucionaron los problemas?
  2. ¿Recibieron ayuda externa? ¿Cuáles fueron los resultados?
  3. Por último, menciona los problemas que los beneficios de tu producto soluciona e investiga el impacto en tus clientes potenciales.

Haz preguntas directas y claras, por ejemplo: “oye prospecto, tener un mayor riesgo en tus operaciones digitales, dificultad para cuidar y asegurar los activos y valores además de los hackeos relacionados a tu operación, ¿qué impacto están teniendo en tu empresa?”

Las respuestas, regularmente tendrán que ver con el impacto económico y eso es lo que estás buscando con esa pregunta, comprender el impacto económico que tienen tus prospectos si no tienen una solución óptima a esos problemas.

Por ejemplo: “los hackeos que hemos sufrido en las cuentas de nuestros clientes nos han hecho perder una gran cantidad de ellos, en algunos casos se han infiltrado y hemos perdido activos y valores importantes que estaban bajo nuestro cuidado y eso también ha conllevado a que perdamos contratos importantes que ya teníamos y que nos ha dificultado generar nuevos por la desconfianza”.

¿Interesante no?pues

Regularmente detrás de tus beneficios están los problemas de tus prospectos y típicamente existe impacto económico: están perdiendo dinero.

 

4.- Siempre profundiza

La primera respuesta de un prospecto no suele ser el problema real, haz preguntas en capas, por ejemplo:

  1. Vendedor inbound: ¿Cómo te afectan los hackeos en tu operación?
  2. Prospecto: Requerimos cambiar tecnología constantemente, volver a capacitar al equipo, implementar nuevas medidas de seguridad y todo eso nos hace perder mucho tiempo.
  3. Vendedor inbound: ¿Qué pasa si tienes que cambiar la tecnología y pierdes tiempo en el proceso?
  4. Prospecto: perdemos dinero, implica que tenemos que estar haciendo el mismo trabajo muchas veces y tengo que tener un equipo especializado únicamente para eso, implica que estoy duplicando o triplicando costos en lugar de poder invertir en el crecimiento así que también tengo un costo de oportunidad, mientras mi competencia crece yo sigo lidiando con los mismos problemas.

A estas alturas ya tienes un poco más claro, el impacto real de tus productos, el cómo ayudas a tus clientes.

 

5.- Indaga el impacto emocional

Hace algunos párrafos te comentaba que la decisión de compra suele ser tomada por el cerebro reptil (emocional) y justificada por el cerebro racional. Entonces, lo que debe seguir en tu conversación es indagar el impacto emocional que hay detrás de todas estas problemáticas:

  • Vendedor inbound: Cuéntame prospecto, ¿cómo sientes toda esta situación en el negocio?
  • Prospecto: No pues, todo el equipo está muy estresado, hay mucha tensión en el ambiente, no hemos podido encontrar la forma de resolver estos problemas de forma permanente o al menos más estable, tenemos mucha presión de la dirección y también por parte del equipo de servicio a cliente y ventas.
  • Y por último, encontrar la emoción detrás de las decisiones de compra. Vendedor inbound: Y tú prospecto, ¿cómo te sientes con esto?
  • Prospecto: No pues ya estoy muy cansado, ya no soy director de seguridad sino apagafuegos de la empresa cada vez que surgen fallas de seguridad en los servicios que damos.

En este punto, ya debes haber logrado juntar algunos cabos sueltos en la historia de tus prospectos, es hora de darles sentido.

 

6.- Junta todas los pasos y conviértelo en una historia corta

Recuerda que no debes tardar más de 30 segundos en comunicar todo lo anterior, tiempo suficiente para evaluar si es útil para ambas partes tener una conversación de negocios.

  1. Di tu nombre y a qué te dedicas, evita términos complejos, sé simple y concreto.
  2. Cuenta con qué tipo de empresas trabajas, qué problemas tienen y cómo se sienten esas empresas por tener problemas, asegúrate de mencionar el factor emocional que causa el problema.
  3. Por último, la pregunta para abrir la conversación. ¿Te suenan conocidos estos problemas?, ¿Te identificas con esto?, ¿Te ha pasado?

 

Infografía: 6 pasos para crear un value proposition

Ejemplo de una propuesta de valor efectiva

Todos los pasos aplicado se verían más o menos así:

  1. Soy Tony Stark de Industrias Stark, desarrollamos tecnología y seguridad robótica.
  2. Típicamente trabajo con empresas de seguridad que se encuentran estresados y cansados con sus proveedores actuales y centros de investigación internos porque tienen problemas para mejorar los estándares de su servicio, se encuentran sobrepasados por la tecnología de su competencia y han tenido fallas en sus sistemas. Esto provoca que se eleven constantemente sus costos, que no puedan crecer al mismo ritmo que el sector y que pierdan clientes.
  3. ¿Te identificas con esto?

Nota la diferencia con lo que sería un elevator pitch tradicional que sería algo parecido a lo siguiente: “Somos Industrias Stark, la mejor empresa de tecnología y robótica en el mercado, manejamos x, y, z productos, ¿te puedo visitar para presentártelos?”

Lo único que haces con el típico discurso de ventas es hablar de ti y la empresa, y honestamente, nadie quiere saber eso, nadie quiere hablar de otro, nadie quiere que le vendan nada. Pero sí que queremos hablar de nosotros, de los problemas que nos aquejan y dificultan alcanzar lo que queremos. Esa es la conversación que le interesa tener a tu prospecto.

Si aprendes cómo desarrollar un value proposition efectivo, tomas el control de la conversación, le das la oportunidad a tu prospecto de platicarte sus desafíos y, a ti mismo, de saber si puedes ayudarlo o no.

Ten en cuenta que este método no asegura que le venderás a todos, no todos los prospectos tienen los problemas que tú puedes solucionar, algunos de ellos ni siquiera reconocen aún que los tienen o simplemente pueden no querer ayuda al respecto en ese momento, o quizás puedan no querer tu ayuda. Déjalos ir rápidamente, no pierdas tiempo y sigue con el siguiente prospecto.

 

Céntrate en los problemas

Cuando prospectes y apliques tu propuesta de valor, siempre ten en cuenta estas preguntas:

  1. ¿Este prospecto tiene un problema?
  2. ¿Reconoce que tiene un problema?
  3. ¿Quiere ayuda con ese problema?
  4. ¿Quiere mi ayuda con ese problema?

Si cumple con los cuatro parámetros, es un prospecto en el que vale la pena que inviertas tu tiempo. Si no, posiblemente te conviene dejarlo ir.

 

7 Características clave del Value Proposition

En este punto, ya debes poder desarrollar tu propuesta de valor, sin embargo es importante que tengas un checklist final para que verifiques que realmente cumple con los parámetros que lo harán efectivo:

  1. Es muy fácil de entender
  2. Es súper conciso
  3. Explica claramente cómo ayudas a resolver los problemas de tus clientes o mejoras su situación actual
  4. Compila efectivamente el impacto de dichos problemas en el prospecto y la emoción que les genera
  5. Define brevemente qué haces
  6. Es extremadamente relevante para tus prospectos
  7. Aclara por qué tú y no tu competencia

 

Infografía que explica los 7 elementos esenciales en una propuesta de valor

¿Cómo puedes comunicar visualmente tu Propuesta de valor?

Los pasos explicados anteriormente te sirven sobre todo para conversaciones habladas, sin embargo, es fácil convertir ese material en elementos visuales que puedas emplear en material digital. Te comparto los elementos que debes tomar en cuenta:

  1. Título conciso en el que expliques claramente el impacto negativo que tienen tus prospectos, derivado de los problemas que tú ayudas a resolver.
  2. Subtítulo en el que expliques qué haces y a qué sectores ayudas.
  3. Lista de los problemas que ayudas a resolver y su impacto
  4. Elemento visual, puede ser una imagen o video, que te ayude a comunicar y reforzar tu mensaje y a enlazarlo con la emoción que tener estos problemas causan en tus prospectos.
  5. Call to action en el que preguntes si se sienten identificados y los invites a contactar.

En este caso, es recomendable que todo pueda ser leído entre 5 a 10 segundos.

¿Qué opinas? ¿Estás listo para armar el value proposition de tu empresa y generar más prospectos?


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1 Comment

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    SiskeyResponder

    Me fascino demasiado tu tema Muchas gracias Saludos

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