7 problemas de ventas que frustran a tu equipo y cómo resolverlos

Autor Irene Calcaneo Marketing y ventas Deja un comentarioModificado 18 de febrero del 2021

Todas las empresas tienen problemas de ventas que resolver, incluso aquellas con equipos de alto rendimiento suelen lidiar con obstáculos que les dificultan alcanzar sus objetivos comerciales y construir relaciones a largo plazo con sus clientes.

Sin embargo, lo que diferencia a las empresas exitosas es que logran superar los desafíos de ventas a través de estrategias bien definidas.

Objetivos claros, KPI’s bien establecidos, trabajo en equipo bien coordinado entre los departamentos de marketing y ventas y, por supuesto, métricas compartidas son parte de ese éxito.

A continuación te comparto algunos de los problemas más difíciles de resolver para los equipos de venta y algunos enfoques de solución.

1. Encontrar leads calificados

Sin importar en qué sector está tu empresa, este es uno de los desafíos más recurrentes y difíciles de solventar.

Por un lado, los leads que se reciben de marketing suelen no ser buenos prospectos o no estar listos para la compra, así que el equipo comercial pierde mucho tiempo dando seguimiento sin que esto tenga un impacto positivo en los ingresos de la empresa.

Por otro lado, en sus tareas de prospección, cada vez es más complejo que los asesores de venta logren hablar con los tomadores de decisión por lo que muchos negocios se quedan estancados o simplemente nunca se logró generar una nueva oportunidad de negocio.

Hay algunas cosas que te podrían ayudar a resolver estas situaciones:

  1. Implementar un proceso de calificación de leads, automatizado de preferencia, que les permita identificar, en tiempo real, si un lead es un buen prospecto o no, así tus asesores podrán enfocar su tiempo en las oportunidades más cercanas a la venta.
  2. Implementar un proceso automatizado de nutrición o maduración de leads para aquellos prospectos que no estén completamente calificados o listos para la compra. Sea a través del email o de mensajería instantánea como WhatsApp puedes automatizar seguimientos y hacer llegar información relevante que te permita mejorar las tasas de conversión entre tus etapas de venta.
  3. Separar las acciones de generación de demanda (que típicamente generan leads fríos no listos para la venta) de aquellas acciones que suelen atraer a personas en las últimas etapas de su recorrido como comprador (que son quienes te pueden generar flujo de efectivo a corto plazo).

2. Obtener respuesta de los prospectos

Hoy en día, las personas están más ocupadas que nunca, sobre todo si hablamos de puestos clave y tomadores de decisión. Así que muchas veces los intentos de los vendedores por comunicarse, sea por email, llamada o WhatsApp, no tienen éxito.

Si no logras hablar con los prospectos tampoco puedes cerrar más ventas ¿cierto? Te comparto algunas ideas para que la tasa de respuesta mejore:

  1. Crea material para tu equipo de ventas que les permita tener una comunicación disruptiva y convincente. Incluir las razones racionales y emocionales de compra ayudarán a abordar a los prospectos desde una perspectiva que les interese.
  2. Eviten hacer que la comunicación gire en torno a los servicios y productos que venden. En lugar de esto, creen una propuesta de valor que les sirva de base y compartan información valiosa y relevante.
  3. ¡Una sola vez no basta! Un email o una única llamada no es suficiente para llamar la atención de personas ocupadas. Implementa procesos comerciales que incluyan una serie de comunicaciones, bien planeadas, en torno a los desafíos y problemas que suelen enfrentar tus clientes potenciales.
  4. Automatiza 🙂 Es imposible que tu equipo comercial atienda nuevos leads de marketing, de seguimiento a contactos anteriores y consiga activamente nuevos prospectos. El tiempo es limitado. Así que automatiza procesos y comunicaciones con prospectos que no están listos para comprar para ayudarlos a avanzar en su proceso de compra, mientras tus asesores invierten su tiempo en aquellos leads que están más listos para comprar.

El mensaje adecuado a la persona idónea en el momento correcto aumentará impresionantemente tus tasas de respuesta.

3. Hacer las preguntas correctas

La mejor manera de vender cualquier producto o servicio es identificar a aquellas personas a las que les es más útil. Para identificarlas, es importante que tu equipo de asesores haga las preguntas correctas para comprender mejor las necesidades, problemas y deseos de sus prospectos.

Sé que esto puede ser difícil, sobre todo si una persona llegó con una idea bastante clara de lo que busca comprar. Cualquier vendedor podría sentirse tentado a presentar una propuesta de inmediato. ¡Grave error!

Acelerar el proceso de venta no siempre equivale a mejorar los resultados comerciales. Es mejor que realicen preguntas inteligentes para ayudar a que sus prospectos descubran qué está detrás de la aparente necesidad, si están listos para comprar y, sobre todo, para determinar si realmente tu empresa puede ayudar a esos prospectos y de qué manera.

Para lograrlo, puedes emplear los siguientes tips:

  1. Prepara y capacita a tu equipo de ventas: que hagan preguntas abiertas en lugar de versiones de sí o no, ya que esto permite obtener información de más calidad, que no hagan varias preguntas al mismo tiempo sin dar tiempo a que el prospecto responda y que implementen la escucha activa de ventas.
  2. Genera documentación de guía que contenga las preguntas más importantes y aquellas secundarias que permiten descubrir problemas subyacentes o posibles obstáculos en la venta. Que todo tu equipo conozca las mejores preguntas también les permitirá identificar las mejores oportunidades de venta.

Por ejemplo, muchas empresas se acercan con nosotros para solicitar publicidad por mail o una página web, pero después de algunas conversaciones y preguntas lo que en realidad buscan son más clientes potenciales o mejores clientes.

Entonces estamos listos para ayudarlos con lo que realmente necesitan y podemos regalarles contenidos que les ayuden a comprender qué haremos por ellos, cómo, por qué y cuánto retorno pueden esperar de su inversión.

4. Gastar demasiado tiempo en tareas administrativas

Según estudios en Estados Unidos, uno de los países con mayor tasa de eficiencia de los equipos comerciales, los representantes de ventas dedican menos de una tercera parte de su tiempo a vender.

Típicamente están inmersos en tareas de organización como ingresar datos, generar informes, realizar propuestas y ¡escribir emails! En una tarea tan sencilla como escribir emails, los vendedores suelen gastar alrededor de 8 horas semanalmente.

Esto significa que si logras implementar acciones que mejoren el tiempo en estas tareas, también mejorarás los resultados y ROI de todo el equipo.

Pero ¿cómo hacerlo?

  1. Usa herramientas de habilitación de ventas que automaticen aquellas tareas que no generan ingresos directamente, de esta forma, los vendedores podrán emplear ese tiempo en las actividades de ventas prioritarias.
  2. Crea e implementa plantillas y secuencias de correos que ahorren tiempo a los asesores, que en lugar de gastar 5-10 minutos en pensar y preparar cada email, solo inviertan 1-2 en personalizarlo. Tener plantillas de información inicial, seguimiento, recapitular llamadas, entre otras, incrementará drásticamente la productividad.
  3. Usa un software o app para que los prospectos puedan agendar reuniones directamente con un representante y que esta información se actualice y represente en el calendario del asesor. De esta forma se evita perder tiempo y se logran citas de negocio más rápidamente.
  4. Ahora más que nunca, el uso de herramientas de telecomunicación como Zoom permite que los representantes no pierdan tiempo en trasladarse de un lugar a otro entre reuniones, puedan agendar más conversaciones de negocios al día y, por ende, mejorar sus resultados de venta.

problemas de ventas en las empresas

5. Mantener la motivación

En cualquier área de una empresa la motivación afecta la cultura organizacional y los resultados, sin embargo, en el equipo de ventas el impacto de la desmotivación puede arruinar el pronóstico de ingresos.

Mantener la motivación de un equipo puede ser un reto ya que todas las personas son distintas y un vendedor requerirá incentivos y tácticas de motivación diferentes a otro asesor.

Algunas de las acciones que pueden darte buenos resultados a corto plazo son:

  1. Identifica qué tipo de vendedor es cada uno de tus representantes así como sus motivadores intrínsecos. Esto te ayudará a trabajar con cada asesor un plan individual para determinar lo que funcionará mejor en cada caso.
  2. Establece metas de venta claras y micro objetivos que los asesores puedan trabajar para lograr la meta total. De esta forma tendrán claras las expectativas de su puesto y lo que significa éxito en su cargo.
  3. Define las tasas de conversión promedio entre cada etapa del proceso de venta, ya que así podrás determinar, por ejemplo, cuántas propuestas requiere hacer un asesor para lograr una venta y para lograr esas propuestas cuántas llamadas en frío tuvo que realizar. De esta forma determinan los números mensuales de actividades que debería realizar para alcanzar su cuota y se divide en micro objetivos diarios (actividades de venta) que les permitan sentir que tienen mayor control sobre el resultado.
  4. ¡Celebra los logros! Es útil para levantar la moral,  incentivar a otros miembros del equipo y crear una pauta clara de lo que se quiere lograr en la empresa.
  5. Invierte en coaching de ventas. Sea a nivel gerencial o grupal, el entrenamiento y coaching ayuda a impulsar el rendimiento de todo el equipo porque, más allá de los factores emocionales, les ayuda a enfocarse en las acciones que más importan.

6. Dar seguimiento efectivo a una gran cantidad de leads

De entre todos los problemas, este podría ser uno de los “problemas bonitos” de ventas. ¡Qué vendedor no querría tener una larga lista de leads esperando su llamada!

El problema comienza cuando un alto porcentaje de dichos prospectos no están calificados, es decir, no tienen las características idóneas para comprar el producto o servicio que vende tu empresa.

Esto implica que el asesor comercial estará llamando y dando seguimiento a personas y empresas con las que, de entrada, nunca tuvo oportunidad de vender. Eso no es bueno para el vendedor y tampoco para tu empresa.

Un par de cosas que puedes implementar son:

  1. Un proceso automatizado de calificación de leads, del que hablé anteriormente en este post.
  2. Acciones de seguimiento automatizadas para aquellos leads que no estén suficientemente calificados. Me refiero a nutrición o maduración de leads, que también mencioné anteriormente en el artículo.

Con esos dos pasos, liberarás una gran cantidad de tiempo efectivo de tus asesores para que se enfoquen en las oportunidades que realmente pueden cerrar a corto plazo.

7. Vender en equipo

Esta no es una idea tan explorada en muchas empresas, típicamente es más común que existan “lobos solitarios” persiguiendo metas individuales.

No significa que esto sea malo, solo implica que un proceso de ventas funciona mejor cuando todos los integrantes de tu equipo están trabajando bien integrados.

Enfocar las ventas como un trabajo en equipo permite que todas las partes involucradas aporten y desarrollen ideas innovadoras frente a los problemas que suelen encontrarse en el proceso de ventas.

También permite que todos se beneficien del conocimiento y experiencia de los demás, incluso los novatos. Por supuesto, el que la empresa no dependa de uno o dos vendedores estrella, sino del resultado grupal, te ayuda a lograr un crecimiento más sólido y pronósticos de venta más seguros y alcanzables.

La recomendación más importante para que logres más “ventas en equipo” es que fomentes una cultura de colaboración. Para ello, la comunicación regular  debe ser un factor clave entre todos los integrantes. Además, el rol y participación de cada persona debe ser claro y convenir a todos.

Los problemas de ventas son una fuente importante de crecimiento

Parece totalmente contradictorio: ¿cómo puede un problema ayudar a mejorar el resultado comercial? Básicamente es porque nos hace querer salir de la zona de confort, buscar ideas y formas innovadoras de lograr un objetivo.

Y cuando nos adentramos en ese proceso, implementar una mejora o dos impactan de forma positiva otras áreas y problemas, lo que nos permite obtener resultados escalables.

Esto quiere decir que si esperábamos que el impacto de una mejora aportara $1 de retorno o ahorro, a mediano plazo está aportando $2 o $3 porque también ayudó a resolver otros desafíos que entorpecían las ventas.

¿Necesitas ayuda para resolver problemas de ventas como estos? Contáctanos 😉


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