¿Cómo mejorar a un equipo de ventas? 25 pasos para lograrlo

Para mejorar tu equipo de ventas necesitas llevar a cabo cambios clave en tu proceso y gestión de ventas. Por eso, es importante que evalúes los puntos de mejora desde la conformación de tu equipo, su motivación, hasta la planificación e implementación de una metodología altamente efectiva, como el inbound sales por ejemplo.

No debes perder de vista que es una tarea ardua y perfectible. Así que, sin importar si el tamaño de tu empresa, te compartimos algunos pasos clave con los que puedes comenzar para lograrlo:

Establece objetivos concretos y realistas

Si quieres mejorar tu equipo de ventas, lo primero necesitas hacer es definir exactamente qué es lo que quieres mejorar, por qué y en cuánto tiempo, para lograrlo debes establecer objetivos SMART de ventas, ya sea directamente en los resultados finales de negocios, o sobre el desempeño de cada representante de ventas, que a final de cuentas van muy de la mano.

Toma en cuenta que hay muchas opciones de mejora, por ejemplo:

• Enfocarte en la eficiencia para dar seguimiento a los clientes. Es posible que tus equipos de ventas reciban muchos leads, pero les resulta complicado darles un seguimiento inmediato y pierden la venta.
• Aumentar el cierre de negocios. En caso de que tus vendedores puedan dar seguimiento a todos o casi todos los leads que reciben, pero no cierran ventas es importante identificar si se trata de un problema de método o si son prospectos calificados.
• Obtener prospectos más calificados. Ya sea a través de las prospecciones en frío o que el equipo de marketing pase leads a tus vendedores, lo cierto es que mejorar la calidad de tus prospectos es crucial para cerrar más ventas.
• Optimizar la organización de tareas administrativas. Más allá de que tus vendedores no puedan dar seguimiento a prospectos o cierren pocas ventas, si invierten mucho tiempo en organizarse sus resultados no serán tan buenos.

Así, para mejorar a un equipo de ventas debes identificar primero cuáles son los puntos que necesitas optimizar, y trabajar sobre ello.

Ahora bien, sin importar cuáles sean tus objetivos, cuida el equilibrio de tus metas y asegúrate que sean realizables. Con los objetivos SMART podrás establecer un plan de acción concreto, basado en los números que han alcanzado tus equipos de ventas y estableciendo puntos clave que deseas mejorar.

Por otro lado, también debe compartir estos nuevos objetivos a los gerentes de ventas y cada miembro del equipo, y ser capaz de que los entiendan e internalicen. Solo así tendrán claro cuáles son las acciones que deben emprender para dirigirse hacia el éxito de ventas.

Toma en cuenta que las personas que trabajan en ventas suelen ser muy dinámicos y ambiciosos, a tal punto de que se esfuerzan por alcanzar sus objetivos a toda costa, pero para mejorar a tus equipos de ventas debes tener muy claros tus objetivos.

Por eso, clarifica y confirma regularmente los objetivos de ventas a tu equipo. Si realmente quieres mejorar, no asumas que ya lo saben, lo ideal es que cada miembro esté en la misma sintonía y que sincronicen sus actividades para alcanzar la meta de ventas.

Contrata a las personas correctas

Si ya tienes claros tus objetivos de ventas y cuáles son los aspectos que deseas mejorar en tu equipo comercial, es importante que sepas contratar a las personas correctas.

Tener un equipo de ventas bien conformado será lo que te traerá grandes resultados, sobre todo si comienzas a implementar cambios significativos en el proceso de ventas, la metodología o la organización.

Por ello, es importante empezar a cuidar a quiénes contratas y si son compatibles con los valores y visión de tu empresa. De lo contrario, puede que comiences a tener rotación de personal y esto resultará más costoso a la larga. Necesitas conseguir personas a las que puedas entrenar y se adapten fácilmente a tus metodologías de trabajo para ventas.

Las características de tu equipo de ventas dependen mucho de tu empresa en particular. Pero es cierto que debes cuidar que tengan algunas habilidades blandas específicas que facilitarán sus labores como vendedores, por ejemplo:

• Una actitud positiva y de servicio
• Alta inteligencia emocional
• Habilidades de colaboración
• Ambición y deseos de crecimiento
• Capacidad llevar a cabo conversaciones enfocadas en los clientes

Por lo demás, el resto de conocimiento que necesitan puedes brindarles a través de un entrenamiento adecuado. Finalmente, es muy probable que pese a tener experiencia en el ramo, necesiten capacitaciones en el uso de tecnologías herramientas de gestión (CRM), o incluso en la metodología que lleve a cabo tu empresa.

Cuida el onboarding y plan de entrenamiento

Para vender más, la preparación de tus asesores comerciales debe ser impecable. Sin importar si son nuevos o son vendedores que ya tienen tiempo trabajando en tu equipo, es importante que sepan aplicar la metodología de ventas de tu empresa.

El proceso de onboarding es indispensable para los nuevos miembros de tu equipo y va más allá de entrenarlos en los procedimientos, con la iniciación (onboarding) adecuada, los nuevos vendedores empatizan con tu empresa, e incluso esto puede reducir el tiempo de entrenamiento.

Algunos de los aspectos que debes incluir durante tu proceso de onboarding son:

• Que comprendan la cultura de tu empresa: misión, visión, valores, historia, etc.
• Construir relaciones laborales con sus colegas y jefes.
• Lograr que tus nuevos colaboradores se familiaricen con el espacio de trabajo y metodología.
• Desarrollar habilidades necesarias para las ventas, como el tono de comunicación, presentación,
• Otorgarles estrategias de ventas recomendadas para que cierran más negocios

Ahora bien, también debes cuidar la capacitación constante de tu equipo de ventas. De esta manera podrás asegurar que tu equipo se mantiene a la vanguardia sobre las tendencias en técnicas de ventas y podrán identificar qué es lo que está funcionando actualmente.

La capacitación continua puede incrementar la efectividad de tu equipo de ventas hasta en un 50%.

Invierte en habilitación de ventas

La habilitación de ventas es una capacitación integral que ayuda a este departamento a mejorar la eficiencia en la que realiza sus actividades, ayuda a cerrar más ventas y a alinearse con el equipo de marketing.

Ahora bien, la habilitación de ventas puede ir desde la capacitación de tus colaboradores para que puedan vender más, la implementación de tecnología y recursos útiles para aumentar la productividad de tus equipos, hasta el análisis de tu proceso comercial y su optimización para automatizar tareas y reducir costos.

Este paso es muy útil cuando tu empresa decide incorporar la metodología inbound, o cuando tu cartera de clientes y prospectos es muy alta que necesitas manejar una gran cantidad de información para dar seguimiento a muchos prospectos.

Cuando la habilitación se realiza adecuadamente, los encargados de brindarla, otorgarán a tus vendedores grandes herramientas, por ejemplo:

• Implementación de tecnología
• Capacitación para el equipo de ventas
• Estrategias de alineación del equipo de marketing y ventas
• Creación de contenido para optimizar la respuesta a prospectos
• Flujos de trabajo para automatización de ventas
• Entre otras

Como puedes ver, la habilitación de ventas es una opción muy completa para mejorar la eficiencia de tu equipo y optimizar todo tu proceso de adquisición de nuevos clientes.

Define tus prospectos ideales y enfócate en ellos

Para mejorar los resultados de tu equipo de ventas, lo primero que debes hacer es identificar quiénes son los prospectos ideales. Puede parecer algo muy básico y obvio, pero si no se tiene muy definido desde un principio, los resultados comerciales no serán muy óptimos.

Primero debes tener claros cuáles son tus buyer personas, es decir, las personas que tienen las características de tus clientes ideales, de aquellos que realmente estarán interesados en comprar en tu empresa.

Los buyer personas son los perfiles de prospectos ideales, es decir, agrupan las características que deben tener las personas para cerrar una compra exitosa, lo cual es muy útil para que tus vendedores identifiquen cómo tu empresa puede ayudarlos a resolver sus problemas y cuáles son las mejores estrategias para lograr abordarlos y cerrar una venta.

Algunas de las características que se incluyen en un buyer personas pueden ser:

• Género
• Rango de edad
• Puesto de trabajo
• Empresa donde trabaja
• Ingreso
• Región en la que vive
• Principales preocupaciones que tu producto puede resolver
• Otros

En los procesos de venta muy complejos, el equipo de marketing se encargará de canalizar a los leads más calificados al equipo de ventas. Sin embargo, también es necesario que tus vendedores sepan filtrar esta información para identificar qué prospectos se asemejan más al buyer persona y, por ende, tienen más probabilidades de comprar en tu empresa.

Identificar esto les ayudará a enfocar sus esfuerzos en los prospectos más calificados y tener un mejor desempeño.

Establece un sistema de calificación de leads

Tener leads poco calificados suele ser un problema común para la mayoría de las empresas. Si los leads que llegan a ventas no son lo suficientemente buenos, tu equipo no alcanzará los números que esperas.

Para mejorar los resultados de un equipo de ventas es importante que no pierda tiempo dando seguimiento a prospectos poco calificados cuando aún no es momento de cerrar una venta y, en su lugar, enfoque sus esfuerzos en aquellas personas que sí están muy interesadas en los productos y servicios de tu empresa.

Afortunadamente hoy en día, existen herramientas que permiten calificar a tus leads de manera automatizada, por ejemplo HubSpot. En esta herramienta puedes agregar un valor a ciertos criterios para poder calificar a tus leads. Por ejemplos:

• Si tus prospectos tienen un ingreso superior a “x” monto, se le asignará una cantidad de puntos en específico
• Si visitó determinadas páginas de tu sitio web que indican interés en tus productos se le agrega otra cantidad de puntos
• Si abrió e interactuó con ciertos correos se le agregan puntos, etc.

Con esta asignación de puntos es más sencillo identificar qué prospectos muestran más interés en comprar en tu empresa y quiénes tienen una mayor probabilidad de cerrar tratos de ventas. Al identificarlos puedes ahorrar mucho tiempo a tus equipos al dar prioridad a contactos mejor calificados.

Descarta prospectos rápidamente

No todos los prospectos serán un buen fit para tu empresa. Tus vendedores deben ser capaces de identificar aquellas personas que no están calificadas y que seguramente no comprarán. Esto les ahorrará mucho tiempo, ya que podrán enfocar sus esfuerzos en prospectos más adecuados e incrementar el número de ventas a final de mes.

Por ejemplo: imagina que tienes una inmobiliaria y que los rangos de precios de tus casas están por encima del promedio. Esto significa que tus clientes potenciales deben tener un rango de ingresos mínimo para aspirar a comprar tus inmuebles. Por eso, será más rápido para tus vendedores descartar prospectos que no cumplen este requisito mínimo y encontrarán prospectos altamente calificados.

Traza un proceso de ventas estandarizado

Definir un proceso de ventas estandarizado le brindará una guía específica a tus vendedores sobre cuáles son los pasos que deben de seguir por cada cliente, en lugar de improvisar una estrategia por cada persona que se acerca a tu empresa.

Cada proceso de ventas es único según el tipo de empresa que tengas, el tiempo de decisión de compra que tienen tus prospectos e incluso el tipo de producto o servicio que vendes. Pero para que te des una idea te presentamos algunos pasos que puedes incluir para atraer prospectos, cerrar ventas y retener clientes:

1. Prospectar. La fase de prospección es la que te ayuda a tus vendedores a aproximarse a las personas, e identificar quiénes están interesados en tus productos o no. Este paso es crucial para calificar prospectos.
2. Preparación. Consiste en la recopilación de información e investigación para conocer a los prospectos. Aquí se evalúa cuál es la estrategia adecuada para tener el primer contacto con los clientes potenciales, de manera que sea beneficioso para ambas partes.
3. Aproximación. Es el primer contacto directo con los prospectos. Se puede realizar a través de diferentes medios, pero principalmente consiste en reuniones presenciales o llamadas.
4. Presentación. Aquí ya se expone cuál es la funcionalidad de tu producto con base en las necesidades específicas de tus clientes potenciales. En este punto ya son reuniones con los stakeholders o influenciadores de decisión, los cuales evaluarán los pros y contras de la oferta.
5. Negociaciones. En estas interacciones se hablan de las preocupaciones de tus prospectos, así como posibles solicitudes específicas de tu producto o servicio de acuerdo con las necesidades de tus clientes.
6. Cierre. En esta fase ya recibes una respuesta de tu prospecto. Se aceptan los términos del producto o servicio e, incluso, tus vendedores pueden hacer ofertas de up-selling o cross-selling, dependiendo de tu tipo de negocio.
7. Seguimiento. Esto sucede después de haber cerrado el trato de venta. Consiste en que tu equipo de ventas se mantiene en contacto con los clientes para identificar posibles nuevas oportunidades de venta. Además de que se puede evaluar la satisfacción del cliente e incluso ofrecer productos o servicios adicionales.

Si tus vendedores tienen en cuenta estos pasos, será mucho más fácil estandarizar la atención sin descuidar la satisfacción de tus clientes. Por supuesto que será importante combinarlos con algunos de los puntos de esta lista.

Escribe tu plan de ventas

Un plan de ventas es una guía que te permitirá tener un mayor control de las actividades que realiza tu equipo. Cuando tienes un plan de ventas efectivo, reduces las tareas administrativas de tus vendedores para que ellos se concentren en actividades que realmente les ayuden a vender más.

En esta guía se incluyen todos los pormenores del trabajo de ventas. Desde el planteamiento de objetivos, las estrategias de ventas implementadas, el proceso de ventas actual con todo detalle y cómo se medirán los resultados esperados.

Tener toda esta información de manera escrita y organizada le dará a tus colaboradores las herramientas para realizar las actividades que se alineen con los objetivos y parámetros de tu empresa

Define tus KPIs

¿Ya sabes cómo vas a medir tus resultados? Los KPIs (o Key Performance Indicators, por sus siglas en inglés) son indicadores clave de desempeño que te permitirán identificar cuáles son las analíticas más relevantes que evaluará tu equipo para saber si se están alcanzando los objetivos.

Es decir, debes elegir tus KPIs dependiendo de tus objetivos generales y específicos, entre otros resultados, puedes elegir medir: cantidad de cierres de ventas por mes, cantidad de respuestas a llamadas telefónicas de prospección en frío, llamadas realizadas, aperturas de email en “X” fase del proceso de venta, cantidad de reuniones agendadas, etc.

Algunos tips para establecer indicadores clave de desempeño son:

• Define los resultados que se esperan
• Enfócate en medidas cuantitativas
• No midas más de 10 KPIs
• Mide tus KPIs cada mes o incluso cada semana, según sea necesario.

Al establecer los indicadores clave de desempeño, tu equipo sabrá qué actividades debe priorizar y cómo enfocar sus esfuerzos para alcanzar las empresa. Del mismo modo, estos parámetros te ayudarán a saber cuáles son los puntos débiles de tu proceso y en qué debes enfocarte para mejorar.

Establece metas diarias

Si quieres obtener tus objetivos macro de ventas, es importante que establezcas metas diarias que te guíen a conseguirlos. En ocasiones, aunque sea claro el objetivo comercial final, puede ser bastante abrumador para tus asesores conseguirlo.

Por ello es importante establecer micro objetivos que te permitan avanzar lentamente hacia la meta final. Por ejemplo, si quieres obtener más clientes por llamadas en frío, debes identificar cuáles serían los objetivos diarios que te llevarán a alcanzarlo. En este caso en particular podrías aumentar las llamadas diarias de tus vendedores de 100 a 150, para incrementar las posibilidades de cierre.
Aunque, debes cuidar que dichas metas se adapten a los objetivos SMART, que sean realistas y que no terminen por abrumar a tu equipo.

Las metas diarias ayudan a que tu equipo no procrastine sus actividades y comience a mejorar sus resultados con acciones pequeñas y consistentes.

Puedes agendar reuniones regulares para evaluar si están alcanzando las metas diarias, así como cuáles son las acciones que está ejecutando tu equipo para llegar a los resultados esperados.

Implementa la tecnología ideal para ventas

Con todas las tareas que debe resolver tu equipo de ventas, te recomendamos que elijas la tecnología adecuada que les permita llevar sus resultados a otro nivel.

Toma en cuenta que, si habilitaste diversas plataformas de comunicación y tienes activas estrategias de marketing complejas, lo ideal es que puedan priorizar a los prospectos más calificados, gestionar gran cantidad de información y automatizar determinadas tareas.

Si utilizas la tecnología adecuada, puedes ayudar a tus equipos de ventas a tener una mejor organización de tareas y dejar de preocuparse tanto por la planificación y organización, en su lugar, podrán emplear la mayor parte del tiempo contactando a los prospectos ideales para cerrar más tratos de ventas.

Algunos softwares como Sales Hub de HubSpot son capaces de automatizar la asignación de tareas de seguimiento para prospectos muy calificados. Es decir, si algún lead de marketing cumple con determinadas características, es posible asignar su seguimiento automáticamente a un representante de ventas, esto reducirá tu pérdida de prospectos ya que se les dará prioridad de seguimiento.

También te será posible gestionar grandes cantidades de información de tus contactos y conocerlos más a profundidad, además de tener un registro detallado de las conversaciones que mantienen con ellos a través de diferentes canales. Esto puedes lograrlo a través de un CRM adecuado.

Del mismo modo, el uso de la tecnología te permite generar reportes y visualizar las actividades de tus equipos de ventas para monitorear su desempeño, entre otras cosas.

Por ello, para mejorar a tu equipo de ventas debes asegurate de seleccionar los mejores softwares para que tu equipo tenga un mejor soporte a la hora de dar seguimiento a los prospectos.

Automatiza tareas

¿Te has dado cuenta que muchas de las actividades de tu equipo de ventas son muy repetitivas? Desde enviar y responder correos, agendar reuniones, organizar el orden de sus actividades, etc. Hay algunas tareas que puedes automatizar para ahorrarle tiempo a tus vendedores.

La automatización te ayuda a eliminar el trabajo manual repetitivo, como el registro de información, el envío de emails similares e incluso la calendarización de reuniones, etc.

Puedes utilizar la automatización de ventas de diferentes maneras:

• Utilizar plantillas de email que puedes reutilizar ante situaciones específicas con prospectos y clientes.
• Calificar leads según sus características, como tipo de industria, puesto de trabajo, tamaño de la impresa, ingresos, región, etc., o bien, según comportamiento como visitas al sitio web, interés por contenidos, actividad en mails, descarga de contenido, etc.
• Asignación automática de leads a tus representates de ventas, es decir, conforme tus prospectos vayan cumpliendo determinadas características, se pueden ir asignando tareas de seguimiento a tus representantes de ventas, es decir, programar llamadas en su agenda, o envíos de correos e información entre otras actividades.

Actualmente hay algunas herramientas como HubSpot que pueden ayudar a automatizar diferentes procesos, como la generación de tareas dependiendo del comportamiento de los prospectos, visualizar la agenda para que sepan cuáles son las acciones que deben hacer arrancar con la realización de bloques de tareas en específico, etc.

Otra gran herramienta de automatización es el uso de secuencias.

Las secuencias son un hilo de correos que arranca con una determinada acción. Es decir, te permite dar seguimiento a tus prospectos de manera automatizada.

La perseverancia es la clave del éxito. Si abandonas a tus contactos demasiado pronto, o se te olvida contactarlos para dar seguimiento a prospectos más calificados puedes perder oportunidades de venta.

Las secuencias son una funcionalidad que te permite crear secuencias de contacto para tus prospectos. Es decir, automatizar el envío de emails, mensajes, e incluso programar llamadas de acuerdo a la actividad de tu prospecto.

Por ejemplo, supongamos que un prospecto te solicita información de tus productos a través de tu página web. Pero luego de enviarle la información ya no responde. Entonces, puede activarse una secuencia de correos, basada en tu proceso de ventas, que le brinde información y mantenga la conversación basada en los productos que le gustaron hasta que esté listo para hablar con un asesor.

Con estas secuencias tus vendedores no tienen la necesidad de dar seguimiento a prospectos poco calificados, pero se mantiene el contacto con ellos para seguirlos educando y guiando al momento en que tus vendedores deban ponerse en contacto con ellos.

Crea contenidos útiles para ventas y tenlos a la mano

Durante cualquier proceso de venta, tus asesores buscarán brindar información útil a tus prospectos para que puedan entender cómo funcionan tus productos o cómo pueden ayudarles. La creación de este contenido puede costarles hasta el 30% del tiempo que invierten en sus actividades.

Pero, ¿y si ya tuvieran al alcance una galería con información que les solicitan los prospectos frecuentemente? ¡Esto les ahorraría una gran cantidad de tiempo!

Ahora, toma en cuenta que tus clientes potenciales muchas veces tendrán dudas similares sobre tus productos o servicios y cómo pueden ayudarles a resolver sus problemas en específico. Si tu equipo de ventas cuenta con una galería de contenidos que respondan estas dudas, ahorrarán mucho tiempo en explicaciones.

Por eso se dice que los contenidos son activos digitales, ya que una vez creados se pueden utilizar una y otra vez en diferentes prospectos y clientes. Incluso se pueden aprovechar los contenidos para crear secuencias personalizadas según los intereses de cada prospecto. Claro que esto requiere de gran planificación, pero una vez realizado, la cantidad de tiempo ahorrado es mucho.

Cuando planifiques tus contenidos reutilizables usa los siguientes tips:

• Crea un contenido para cada pregunta recurrente que te hacen tus prospectos.
• Utiliza varios formatos: artículos, ebooks, presentaciones, videos, etc.
• Mantén organizada tu galería para que tus vendedores puedan acceder a ellos rápidamente.
• Si surgen nuevas dudas o inquietudes toma nota para crear nuevos contenidos.

Mantén una organización impecable

Si realmente quieres que tu equipo de ventas tenga una mejora significativa, debes saber organizar todo a la perfección. Desde las actividades que realizan tus vendedores, los tiempos que llevan, la información de tus contactos, los recursos necesarios, etc.

Si ya tienes un proceso de ventas estandarizado este es solo el primer paso, también debes tener un flujo de trabajo ideal, basado en protocolos para que tu equipo esté preparado para cualquier imprevisto.

Para mejorar tus resultados comerciales, tus vendedores deben estar realizando las tareas adecuadas en el momento exacto. Cada tarea cuenta, y si tus vendedores se olvidan de realizar algún paso, probablemente se brinquen tareas clave que podrían contribuir al cierre de una venta.

Algunos tips que te compartimos son:

• Calendariza todas tus tareas, actividades y citas. ¡Es imposible tener todo en la memoria! Las agendas son indispensables para que todo lo que es importante se realice en su momento. Desde las juntas con tus clientes, las llamadas de prospección en frío, la respuesta a correos, todo debe estar optimizado para que tus vendedores puedan sacar el mayor provecho de su tiempo.
• Respeta los horarios. Si se han propuesto dedicar 3 horas a las llamadas con prospectos, esas 3 horas deben ser completamente aprovechadas para ello. ¿Necesitas preparar una propuesta de negocio para un prospecto? Agenda cada parte del trabajo. Esto te permitirá tener en cuenta todas las actividades que debes hacer y dedicar un tiempo productivo a cada cosa.
• Trabaja por bloques de tiempo. Una técnica para evitar tiempos muertos y aumentar el nivel de concentración de tus empleados consiste en trabajar por bloques. Es decir, reunir todas las actividades relacionadas para realizarlas de manera consecutiva. Un ejemplo, podrían revisar sus correos empresariales y de prospectos en un solo bloque de tiempo, o realizar llamadas en frío en un solo bloque, así como atender reuniones en otro bloque, etc.
• Mantén tu email limpio. Una de las principales herramientas de tus vendedores son los emails. Necesitan mantenerlo organizado para poder responder todo lo importante. Por eso, recomendamos que cada vez que abran el correo, eliminen lo que no es útil, reenvíen lo necesario, respondan lo que no toma más de 3 minutos y agreguen a tareas por hacer los que requieren una respuesta más específica. Esto les ahorrará mucho tiempo.

Registra las actividades de ventas y mide tu progreso

Para mantener una buena organización y comunicación en tu equipo de ventas, es importante que registres las actividades y monitorees los resultados.

El registrar las actividades de tus vendedores tiene varias funciones: conocer su productividad, identificar las actividades que más resultados tuvieron y, sobre todo, mantener un registro de los pasos del protocolo.

Esto último es muy importante, ya que si uno de tus vendedores no marca, por ejemplo, cuándo tuvo la primera interacción con un cliente, para estimar cuándo debe volver a contactarlo, lo más probable es que olvide agendar una llamada y eso podría crear un desbalance en la efectividad de tu cierre de ventas.

Por otro lado, registrar los actividades de envío de emails, llamadas, negocios, presupuestos, cierres de ventas, etc. Esto te permite tener una mayor cantidad de datos para medir tus progresos.

El medir tu progreso te ayuda a saber que aspectos debes mejorar y cuáles acciones puedes replicar. Por ello, algunas de las métricas más importantes para medir tus resultados y qué tanto te estás acercando a tus objetivos son:

• Ventas ganadas vs perdidas. Al identificar cuántas tratos han cerrado tus vendedores dentro de los intentos que han realizado puedes identificar si hay problemas en los guiones que se emplean, en las negociaciones o si en realidad los prospectos no están calificados desde un inicio.
• Número de ventas por hora. Esto te ayuda a ver cuál es la efectividad de tus vendedores al ponerse en contacto con tus prospectos. Aunque es importante que tengas en cuenta que esta métrica puede variar dependiendo de qué tan largo es tu proceso de ventas. Ya que muchas veces para algunas empresas cerrar 2 ventas mensuales es un logro, mientras que para otras no, esto debe adecuarse según tus objetivos.
• Ventas reales vs pronósticos. Esta métrica es muy útil para identificar si el resultado final de ventas está alcanzando el objetivo original o si se está sobrepasando. Con estos datos puedes saber si tus objetivos son demasiado ambiciosos o poco realistas.

Te recomendamos analizar las métricas cada mes o semana, y registrarlas, de manera que tengas un parámetro tangible de cuáles son los objetivos que estás alcanzando y qué se puede mejorar aún más. Esto te ayudará a motivar al personal pero también te brindará un panorama más claro sobre las acciones que realmente están rindiendo resultados y las que no.

Adopta una filosofía basada en las personas

Centrarse en las personas es una de las claves fundamentales para mejorar los resultados de ventas. Esto te ayudará a ofrecer justamente lo que necesitan para sus problemas, enfocarte en los pain points y brindar una mejor experiencia a los clientes para incrementar las relaciones comerciales a largo plazo.

Sin embargo, cuando hablamos de adoptar una filosofía basada en las personas no solamente nos referimos a que pongas a las personas en el centro de tu proceso de ventas. También es importante que tengas conciencia de que tus vendedores son personas y un empleado descontento seguramente tendrá malos resultados.

Para mejorar la efectividad de un equipo de ventas el líder debe saber cómo motivarlos, incentivarlos y reconocerlos para mejorar su productividad. Algunos de nuestros consejos para tratar a tus vendedores como personas son:

• Reconoce su esfuerzo y éxitos
• Pregunta cómo se sienten en su trabajo
• Investiga posibles puntos de mejora tanto en la organización como en los procesos
• Escúchalos con atención
• Implementa cambios que los motiven

¡Celebra tus victorias!

La motivación de tus equipos de ventas es muy importante para lograr tus objetivos. Festejar las victorias es una gran herramienta para reavivar la motivación de tus vendedores.

Seamos realistas, seguramente tus representantes de ventas tengan que enfrentar muchos descontentos ya que no siempre recibirán un sí como respuesta, y eso puede ser desastroso para el ánimo de tus vendedores.

Tu trabajo como líder es conseguir que no se queden estancados en los aspectos negativos de su desempeño, por lo cual la celebración de las victorias es un aspecto crucial.

¡No importa si son éxitos pequeños o grandes! Lo importante es conseguir que tus vendedores presten atención a los resultados positivos para que tu equipo de ventas siga rindiendo los mejores resultados.

Investiga a tus prospectos o cuentas objetivo

Entender a profundidad a tus prospectos o cuentas objetivo te permitirá saber cómo abordar cada prospección.

El primer paso para entenderlos es identificar sus características particulares y compararlas con tus buyer personas o perfil de comprador ideal. Esta comparación te permiten clasificar a tus prospectos, determinar si son un buen fit para tu empresa o no e identificar las necesidades específicas de tu empresa.

Pero toma en cuenta que estos buyer personas o PCI son solo un punto de referencia para clasificar y estandarizar la atención, pero en ocasiones surgirán nuevos perfiles que pueden comprar en tu empresa, así que no descartes a las personas que no encajan a la perfección con tus perfiles.

Para obtener información crucial de tus prospectos debes cuidar 3 puntos:

• Conocer a la persona o compañía. Sus características generales como género, edad, ocupación, región… O en compañías, tamaño de la empresa, nicho, tipo de negocio, productos.
• Ve un poco más allá. Conoce a profundidad la misión, valores, historia… En caso de ser personas, sus intereses, rasgos de personalidad, motivaciones.
• Encuentra los pian poitns. Saber las preocupaciones de las empresas y de las personas ayudará a tu equipo de ventas a mejorar su oferta y cerrar más ventas.

Este punto es particularmente importante cuando se trata de una venta B2B y son varias las personas involucradas en la decisión de compra. En este caso tu equipo debe comprender quiénes son los influenciadores de decisiones y los tomadores de decisiones y cuáles son las preocupaciones de cada uno.

Como último tip, un CRM correcto puede ayudar a tus equipos a gestionar toda esta información y enfocar sus esfuerzos en las personas correctas brindando una atención personalizada.

Involucra a tu equipo de ventas en la visión de la empresa

Este es un paso crucial para ayudar a la motivación de tu equipo de ventas. Si involucras a tu equipo de ventas en la visión de la compañía, tus representantes sentirán que sus labores juegan un papel importante en el crecimiento de la compañía e influirá en su motivación.

Para lograrlo, necesitas realizar reuniones de equipo donde tengan la oportunidad de conocerse mejor pero también de identificar cuáles son los objetivos generales de la empresa y cómo su labor aporta a dicha visión.

Además de que es posible que tus equipos expongan sus principales retos, posibles propuestas de mejora y esto te permitirá mejorar aspectos de la compañía que ayudan al desempeño comercial para obtener más clientes.

Crea una cultura de trabajo enfocada en el alto desempeño

Si desde el inicio te enfocas en crear una cultura organizacional enfocada en el alto desempeño, esto sin duda te ayudará a mejorar considerablemente los resultados de tu equipo de ventas.

Pero, ¿cómo crear una cultura de alto desempeño? Primero debes enfocarte en contratar a la gente correcta, dispuesta a aprender y con grandes deseos de superación. Posteriormente debes cultivar un deseo de aprendizaje continuo y crecimiento.

Para consolidar una cultura enfocada en el alto desempeño, nosotros te recomendamos:

• Asegúrate de crear un plan de carrera adecuado, donde establezcas cuáles son las habilidades esperadas de tus colaboradores cada cierto tiempo dentro de tu empresa.
• Brindar retroalimentación siempre que sea necesario, para identificar cuáles son los aspectos que debe mejorar cada miembro del equipo.
• Ofrecer mentorías, de esta manera más que quedarse en un feedback superficial, tus vendedores podrán fortalecer las habilidades que les hacen falta.
• Da capacitaciones recurrentes, si quieres un entorno de alto desempeño, tu equipo de ventas tendrá sed de conocimiento, asegúrate de brindar capacitacioens recurrentes para satisfacerlo.
• Empoderar a tus miembros de equipo a que abracen las cualidades y valores de la compañía.

El trabajo en equipo también es fundamental para el mejor desempeño de todo el departamento, por eso, asegúrate de generar incentivos para que tus vendedores puedan trabajar en conjunto, solo así podrás alcanzar todo el potencial.

Considera que, si por algún motivo uno de tus vendedores no puede realizar una actividad de seguimiento o se le dificulta alguna parte del proceso, recibir apoyo del equipo no solamente ayudará a mejorar su desempeño sino que eso implicará que un prospecto recibió la atención que necesitaba y hay más probabilidades de alcanzar la venta.

Determina los posibles problemas que podrían estar afectando tus ventas

Al evaluar los datos de desempeño y tener juntas de trabajo con tus vendedores, es posible que identifiques puntos de mejora dentro de tu proceso de ventas.

Es decir, más allá de los tiempos muertos a los que se podrían estar enfrentando al organizar sus actividades del día, es probable que haya otros factores que impidan cerrar más ventas.

Por ejemplo, que los prospectos que están llegando no sean lo suficientemente calificados, quizá no cuentan con la información suficiente para aproximarse a los prospectos o incluso que no cuenten con los recursos necesarios para satisfacer las dudas de sus clientes, ¡también podría estar fallando tu CRM!

Todos estos detalles pueden estar afectando tu desempeño de ventas y al conocer cuál es la deficiencia, puedes comenzar a solucionar estos problemas.

Construye relaciones comerciales a largo plazo

Es mucho más barato mantener a tus clientes felices y que vuelvan a comprar en tu empresa que pasar por todo el proceso de venta nuevamente una y otra vez.

Por eso, durante la prospección, tus vendedores deben brindar la mejor atención y cumplir con sus promesas, es decir, si prometieron enviar información deben cumplirlo, si prometieron agendar una reunión, deben estar ahí. De esta manera, la confianza de los clientes crecerá y cuando se les dé seguimiento estarán dispuestos a comprar nuevamente.

Por eso la gestión de agendas, calendarios y automatización de actividades es indispensable, ya que estos recursos ayudarán a tu equipo comercial a brindar la mejor atención posible, para consolidar lazos duraderos con tus prospectos y clientes.

Ten en cuenta que si mantienes una relación adecuada con tus clientes, es más probable que tengas oportunidades de up-selling (ofrecer características adicionales y complementarias de tu producto o servicio) o puedes realizar cross-selling (recomendar productos relacionados que les pueden interesar).

Haz juntas con tu equipo de ventas que sean realmente efectivas

La comunicación y el trabajo en equipo son la clave del éxito para tu equipo de ventas. Por eso, las reuniones son un punto clave para que puedas mejorar el desempeño del departamento comercial.

Para que las juntas de trabajo sean más efectivas puedes abordarlas en 2 grupos: juntas semanales con todo el equipo y juntas con cada vendedor.

En las juntas semanales enfócate en las generalidades y aspectos de mejora colectivos. En las juntas con cada vendedor, aprovéchalas para el desempeño individual de cada asesor y son útiles para dar y recibir retroalimentación relevante e incluso darles asesorías básicas enfocadas en sus debilidades.

Es importante que aproveches al máximo las reuniones que realizas con tu equipo, así que asegúrate de abordar los siguientes puntos:

  26. Obtener retroalimentación de tu equipo de ventas, sobre lo que está funcionando, posibles puntos de mejora, las principales preguntas de tus prospectos, la calidad de los prospectos, entre otros aspectos que serán de gran utilidad para mejorar.

  27. Evaluar los resultados obtenidos de manera cualitativa. Más allá de los números puedes identificar si hubo complicaciones en obtener los resultados.

  28.Establecer objetivos más realistas y evaluar si las actividades de los vendedores se están apegando al plan de ventas.

Resalta la importancia del balance entre la vida personal y laboral

Podría parecer que entre más horas trabajen tus equipos, mayor será la productividad y podrán realizar una mayor cantidad de tareas en el día. Sin embargo, esto no es así, sobreexigir a tus equipos puede ocasionar estrés, fatiga, e incluso derivar en problemas de burn out o ansiedad, lo cual se verá reflejado en un bajo desempeño.

Por eso, debes transmitir a tus equipos la importancia del balance entre la vida laboral y personal. Esto ayudará mucho a que tus vendedores puedan realizar una mejor gestión del tiempo y de sus tareas.

Además de que si pueden liberarse de las presiones del trabajo, tus vendedores tendrás una aproximación más amable a tus prospectos y clientes.

Para lograrlo, asegúrate de dar tiempo libre, respetar los horarios de trabajo, implementar incentivos como poder salir temprano si alcanzan sus objetivos, o incrementar la oferta de días de vacaciones.

Ahora bien, hay que ser realistas y cuida que estos incentivos vayan con la modalidad de tu empresa y las necesidades de tus vendedores. Pronto verás cómo el desempeño de tus asesores de ventas mejorará.

Realiza una habilitación de ventas adecuada y mejora la efectividad de tu equipo

Estos son solo algunos de los pasos que pueden ayudarte a mejorar el resultado de tu equipo de ventas. Sin embargo, si lo que deseas es alcanzar de manera eficiente tus comerciales, lo importante es que puedas realizar un cambio fundamental y empoderar a tus vendedores para hacer un cambio de raíz.

Con la habilitación de ventas integral, puedes brindar asesoría, capacitación, implementación de tecnología e incluso brindar recursos útiles a tus vendedores para mejorar su desempeño a largo plazo.

En Mailclick te ayudamos a integrar una habilitación de ventas con enfoque en inbound sales, para que tu equipo de ventas brinde una atención enfocada en las personas y tu empresa sea capaz de mejorar sus resultados de ventas y replicarlos a largo plazo.

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