¿Cómo establecer objetivos de ventas?
Un objetivo de ventas es el propósito, finalidad o meta de las actividades comerciales en una empresa.
¿Pero por qué hablar de lo básico? Porque es común que dentro de las empresas, los vendedores sumergidos en su día a día, puedan olvidar lo esencial y enfocar su tiempo, dinero y esfuerzo en acciones que no tienen un impacto real en, justamente, los objetivos de ventas principales.
De igual forma, es muy frecuente encontrar empresas que no cumplen con este parámetro y tienen objetivos de ventas poco alcanzables o tan generales que simplemente no se pueden medir.
Y, por último, es también súper común que las personas sientan que están trabajando duro pero no están llegando a alguna parte, es como estar en un camino sin fin y a ninguna persona le gusta sentir eso, desmotiva y genera frustración. Y no hay vendedores menos exitosos que los desmotivados.
Pero entonces, ¿cómo puedes establecer los objetivos de la fuerza de ventas?
Define parámetros SMART
Para evitar muchas de las problemáticas relacionadas a los objetivos de ventas, hay que tener claro un factor clave: este tipo de objetivos deben ser SMART. ¿Cómo puedes hacerlo? Toma en cuenta la siguiente guía.
S del inglés “specific”, en español “específico”
Tu objetivo debe ser ser claro y específico, de otra forma tu equipo de ventas no puede saber en qué debe centrar sus esfuerzos y esto conduce a que los resultados no se alcancen (porque ni siquiera tienen claro cuáles son) y a la desmotivación (creeme no quieres tener a tu equipo comercial desmotivado).
¿Qué debes responder para cumplir con este parámetro?
1. ¿Qué es lo que se quiere lograr?
2. ¿Por qué es importante este objetivo? ¿Por qué es significativo para la empresa?
3. ¿Quién estará involucrado en el proceso de lograr este objetivo de ventas?
4. ¿Dónde debe lograrse? o ¿dónde se tiene este objetivo?
5. ¿Cuáles son los recursos que se tendrán disponibles para alcanzarlo? ¿Qué limitaciones habrán en el camino?
Básicamente es responder el “qué, por qué, quién, dónde, con qué, cuándo”
Ejemplos
1. Incrementar el volumen de ventas mensual de 30,000 USD a 35,000 USD por asesor comercial. Que es un tipo de objetivo basado en el resultado.
2. Incrementar las llamadas en frío de 20 a 25 llamadas diarias efectivas por cada vendedor. Sirve para ejemplificar un objetivo de ventas específico basado en la actividad que es un factor clave en el resultado final.
Escribe las áreas específicas en las que quieres enfocar el o los objetivos. Por ejemplo, podría ser que te interese mejorar la retención de clientes, las ventas a clientes actuales o la tasa de conversión entre determinadas etapas del proceso de venta.
Lo que no debes hacer
Imagínate que un director comercial le dice a su equipo que este año el objetivo del departamento es “crecer”. Eso es justamente lo contrario a ser específico.
M del inglés “Measurable”, en español “Medible”
Es imposible saber qué tan bien se están haciendo las cosas si no se puede rastrear el progreso. Un objetivo medible te permitirá, por un lado, mantener enfocadas las acciones de tu equipo, alcanzar los plazos y mantener la motivación en alto porque perciben una sensación de logro compartida.
¿Qué debes responder para determinar objetivos de ventas medibles?
1. ¿Cuánto es lo que se desea alcanzar?
2. ¿Cómo se medirá?
3. ¿Cómo sabrás que el objetivo ha sido alcanzado?
Ejemplos
1. Incrementar el volumen total de renta de maquinaria en un 3% mensual.
2. Incrementar la tasa de conversión de llamadas en frío a prospectos calificados en un 12% trimestral.
Revisa las estadísticas actuales e históricas relacionadas con las áreas, actividades o resultados internos en las que centrarás los objetivos, para que tengas una comprensión clara del punto de partida. A partir de ahí, establece niveles de mejora objetivo para esos números.
Lo que no debes hacer
Decir algo como “queremos más clientes”, o “aumentar las ventas”. Está bien el enfoque, pero ¿cómo sabrás que ya están en el punto que buscan? ¿Qué pasaría si vendes un producto más sobre los doscientos mil mensuales que típicamente desplazas? ¿considerarías que alcanzaste el objetivo de aumentar las ventas?
Si vender un producto más era el objetivo, ¡genial!, pero si no tienen el número definido, entonces solo hará que tu equipo de ventas navegue como barco sin timón.
A de “Achievable”, o en español “Alcanzable”
Para cumplir con este factor, es importante que analices la situación histórica y actual de la empresa y el departamento de ventas, la finalidad de este análisis es fijar objetivos que maximicen los resultados posibles.
Es importante que identifiques si se tendrán más recursos para lograrlo o si se realizarán acciones que incrementen la eficiencia y productividad del equipo de ventas para que, con los mismos recursos y personas, se logren mejores resultados dentro de un parámetro racionalmente alcanzable.
¿Qué preguntas debes hacerte?
1. ¿Cómo puedes alcanzar este objetivo?
2. ¿Tienes los recursos para lograrlo?
3. ¿Qué resultados alcanza tu competencia y con qué recursos? ¿Estás en el promedio o tu equipo tiene un desempeño superior o menor a la media?
4. ¿Qué tan realista es el objetivo basado en factores financieros, humanos, de mercado, entre otros?
5. ¿Qué es/significa realista en tu contexto?
Ejemplos
1. Tu tasa anual de crecimiento en ventas ha sido del 10-12% los últimos 3 años, por lo que pretenden incrementar la eficiencia y llegar a un 16% con los mismos recursos humanos y financieros, pero estableciendo un nuevo proceso comercial y un CRM que ayude en el seguimiento de prospectos.
2. Incrementar en un 5% bimestral la tasa de seguimiento por llamada, email o whatsapp a clientes actuales.
Desglosa cómo ayudará cada miembro del equipo a lograr el objetivo establecido, esto le dará un sentido de pertenencia y unión a todo el departamento de ventas, además de una comprensión más clara de lo que se espera de ellos. También te servirá escribir los obstáculos que podrían encontrar para alcanzar la meta establecida.
Lo que no debes hacer
Fijar objetivos que dependen de factores que no puedes controlar o gestionar, o que simplemente están fuera del alcance con los recursos que tienes.
Por ejemplo: incrementar las ventas en un 400% anual, cuando tu histórico anual es del 10% en la última década y no pretendes invertir, en un nivel equivalente, más recursos ni equipo humano para lograrlo. Incluso hasta un 100% como objetivo sería excesivo, diez veces más… A menos que exista un detonador en el mercado que permita sobrepasar (por mucho) las condiciones normales de venta.
R del inglés “Relevant”, en español “Relevante”
En este punto, hay cierta controversia entre autores si la R implica realista o relevante. Sin embargo, volviendo al origen de la palabra SMART, la A de alcanzable cubre la parte “realista” de un objetivo y la R se enfoca en el impacto que puede ofrecer si se alcanza, o no, el objetivo de ventas.
Dicho esto, cuando evalúes tu objetivo debes tener clara la forma en la que, alcanzarlo, contribuirá a los resultados comerciales.
¿Qué debes analizar?
1. ¿Lograr ese objetivo de ventas es útil?
2. ¿Está alineado con las necesidades y objetivos organizacionales?
3. ¿Es el momento adecuado para realizarlo?
4. ¿El impacto que tendrá lograrlo es positivo e importante? ¿Es mayor el impacto que otros objetivos posibles?
Ejemplos
1. Incrementar de 20 a 25 las llamadas en frío efectivas por vendedor es importante porque, con el total de vendedores (20) generaremos 100 llamadas más al día. Nuestra tasa de conversión actualmente es del 10% de prospecto frío a cierre, por lo que estaríamos hablando de 10 clientes nuevos al mes por ese cambio. Con una facturación promedio de 2000 dólares por cliente, estaríamos generando de 20 dólares mensuales más y esto generaría un crecimiento directo del ROI del x%.
2. Incrementar a 16% el crecimiento anual en ventas es relevante porque nos permitirá solventar con fluidez la operación de la empresa y retener a nuestros mejores colaboradores al proporcionarles mejores prestaciones.
Revisa periódicamente el progreso logrado, el cumplimiento de micro objetivos y la alineación del avance con la visión y objetivos de la empresa.
Lo que no debes hacer
Fijar objetivos de ventas solo porque sí o porque “alguien dijo” o a “alguien se le ocurrió”.
T del inglés “time-bound” o “timely”, en español “con tiempo límite”
No es lo mismo lograr un incremento en ventas del 5% en un año que en 20. Así que tu equipo de ventas necesita conocer cuál es la expectativa de tiempo en el que los resultados deben ser alcanzados.
Básicamente, todo objetivo requiere estar vinculado a una fecha límite para alcanzarlo, de tal forma que las personas involucradas en el proceso puedan enfocarse y agendar las actividades clave para poder lograrlo.
De esta manera, tu departamento de ventas podrá dar prioridad a aquellas tareas que le permiten lograr micro objetivos sobre aquellas actividades enfocadas a largo plazo.
¿Qué deberías preguntarte?
1. ¿Cuándo debe ser alcanzado este objetivo?
2. ¿Cómo puedo subdividir este objetivo en objetivos específicos menores o micro objetivos?
3. ¿Cómo puedo dividir este objetivo en tareas específicas?
4. ¿Qué puede realizarse/alcanzarse en el primer trimestre?, ¿y en el segundo?, etc.
5. ¿Qué tareas son críticas a corto plazo?
6. ¿Qué actividades con factor clave a mediano plazo?
7. ¿Qué actividades deben realizarse diariamente para alcanzar este objetivo comercial?
Ejemplos
1. Incrementar a 25 las llamadas en frío mensuales por vendedor, en 30 días a partir de hoy.
2. Incrementar el volumen de ventas mensual de 30,000 USD a 35,000 USD por asesor comercial de hoy en 90 días. Este objetivo podría ser un poco truculento, porque el objetivo es mensual pero debe lograrse en 90 días, esto implica que cada vendedor tendrá 90 días para alcanzar el objetivo de 35 mil dólares mensuales de venta que es la nueva expectativa de sus actividades.
Lo que no debes hacer
Suponer que tu equipo comercial sabe el plazo para lograr el objetivo. Puede ocurrir que tú hables de un objetivo mensual y ellos estén pensando en un plazo trimestral o anual.
O simplemente no poner una fecha límite porque entonces las personas no podrán organizar sus actividades. Imagínate que te invitan a una boda pero no te dicen cuando y un día antes te preguntan si irás y no has elegido ropa, ibas a salir de viaje, etc. No tener una fecha específica para cumplir, casi es sinónimo de no hacerlo.
Recuerda enfatizar los objetivos de actividad
Uno de los errores más comunes al establecer objetivos de ventas es que, normalmente, están enfocados a los resultados no a la actividad que produce dichos resultados.
Esto puede producir un clima de “no sé cómo hacerlo” en tu empresa, ya que tu fuerza de ventas puede saber lo que se espera de ellos en cuanto a resultados pero no comprender lo que necesitan hacer para alcanzarlos.
Por otro lado, es importante que tengas en cuenta que un vendedor por sí mismo no puede asegurar un volumen de venta específico, porque al final del día, él no controla la decisión final. Pero sí que puede controlar el proceso, el seguimiento, la actividad dentro de dicho proceso.
Ahí es donde es importante que fijes tu atención:
1. Cuáles son las etapas puntuales del proceso de venta
2. Cuáles son las tasas de conversión entre cada etapa
3. Qué actividades específicas se llevan a cabo en cada etapa del proceso
4. Qué actividades son repetibles y escalables para poder hacerlas más eficientemente (ahorro de tiempo implica mayor productividad)
5. Cuántas actividades y de qué tipo requiere realizar un vendedor para estar en etapa de cierre de venta
6. Qué actividades o factores influyen directamente en una toma de decisión positiva hacia tu producto
De esta manera, podrás fijar objetivos de actividad y lograr que tu equipo se concentre en acciones repetibles que les han permitido obtener ventas en el pasado.
¿Necesitas ayuda para fijar los objetivos del departamento de ventas? Podemos ayudarte, contáctanos.
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