Qué es y Cómo crear un Buyer Persona [Guía Completa 2018]

Autor Inbound y automatización Deja un comentarioModificado 29 de junio del 2018
que es un buyer persona

Hoy en día está muy de moda hablar de inbound marketing, buyer persona, etapas del ciclo de vida y decenas de términos que podrían parecer de un gurú sabelotodo.

La realidad es que no todos saben aún qué es un buyer persona, cómo crearlo y cuál es la utilidad real de definirlo para sus empresas. Estos dos últimos puntos son, en mi opinión, aún más importantes que todos los conceptos que podamos crear en torno al tema.

Sin embargo, comenzar por el número 145 no tendría mucho sentido en una lista numérica ordenada, así que aquí vamos…

no entiendo que es buyer persona

¿Qué es un buyer persona?

En súper resumen: un buyer persona es la definición de tu cliente ideal.

¿Qué eso es todo? No, ahora viene la definición dramática.

Un buyer persona es una representación ficticia, muy general del cliente ideal de una empresa. Esta representación busca agrupar a tus clientes ideales en categorías, con el fin de adaptar eficazmente el marketing de contenidos, los productos y servicios a estos diferentes grupos de clientes potenciales. Y obviamente, que tu empresa obtenga mejores resultados.

¿Para qué te sirve definir a tus buyer personas?

Bueno, como primer punto, como decía la definición anterior: para que tu empresa obtenga mejores resultados. Pero adentrándonos un poco más en el proceso, tener bien definidos los buyer personas de tu compañía te servirá para:

1. Comprender mejor a tus prospectos y clientes
2. Enfocar mejor tus esfuerzos de marketing de contenidos y automatización
3. Crear procesos de lead nurturing que maximicen los resultados
4. Conocer profundamente los pain points de tus clientes ideales, de forma que podrás mejorar las soluciones que les brindas
5. Integrar (y maximizar) tus esfuerzos de marketing y ventas
6. Desarrollar estrategias de ventas exitosas

¿Y qué pasa con los grupos de clientes que no son tan ideales?

Ahhh, este es un tema interesante. Todas las empresas tenemos un grupo de clientes o prospectos en los que no resulta redituable invertir y definitivamente son aquellas personas en las cuáles no deseas enfocarte -por nada del mundo-.

La realidad es que, para realizar marketing digital estratégico, debes tener en cuenta que no todos los leads que recibes son una buena opción para tu negocio.

Por ejemplo si:

1. Son estudiantes o personas que desean únicamente informarse sobre un tema
2. O aquellos que no tienen presupuesto para pagar por tu producto o servicio
3. O quienes podrían llegar a ser tus clientes pero el costo de lograrlo es demasiado alto
4. O los prospectos que buscan algo que tu empresa no puede ofrecer en ese momento
5. O tienen un perfil de cliente que busca precios muy por debajo de lo que es redituable para tu empresa ofrecer o que son propensos a una alta rotación de proveedores
6. Tienen una mentalidad y enfoque diferente del de tu empresa. Imagina que vendes un producto novedoso del área industrial pero hay personas de la “vieja escuela” que desean seguir usando los antiguos productos aunque existan mejores alternativas. Seguramente no querrás malgastar tiempo en ellos.

Estos son únicamente ejemplos, la finalidad de crear una “lista de exclusión” o “lista negra” de buyer personas es:

Identificar quiénes son los grupos de usuarios con los que no deseas invertir tiempo y recursos de tu empresa, porque no son redituables.

Suena un poco duro, pero a menos que te dediques a una asociación de beneficencia, querrás mantener bien enfocados los recursos de tu compañía.

¿Cómo creas un buyer persona?

Como primer paso: analizando y entrevistando.

De esta forma tendrás claro quiénes son tus clientes ideales, es importante que:

1. Investigues
2. Realices entrevistas
3. Realices encuestas

Esto no tiene que ser un proceso largo y tedioso. Mucha de la información de tus buyer persona, ya la tienes (o tu equipo de ventas). Lo único que necesitas realizar son pequeñas encuestas telefónicas o digitales para obtener cierto tipo de información (que por cierto veremos más adelante en este artículo).

Hay cinco factores que debes tener en cuenta: (Rings of buying insight)

1. Identifica y prioriza. ¿Qué motiva que ciertos clientes inviertan en las soluciones de tu empresa?
2. Factores de éxito. ¿Qué resultados comerciales, de operación o personales esperan alcanzar tus clientes ideales al comprar ese producto o servicio?
3. Identifica barreras. ¿Qué -o quiénes- impactan en que tu cliente ideal concluya que tu solución o empresa no es la mejor opción?
4. Proceso de compra. ¿Quién o qué influye en tu buyer persona durante el proceso de evaluación de opciones y cuando elige la opción ganadora?
5. Factores de decisión. ¿Qué aspectos de servicios y productos de la competencia, soluciones o empresas percibe tu cliente ideal como críticos? ¿Qué esperan de cada uno de esos elementos?

 

Error común: Describir el buyer persona pero no perfilar el criterio de decisión. Es decir, perfilas su puesto, pero no la situación o acción que motiva al cliente ideal a percibir y decidir que una opción es mejor que otra.

 

Definiendo tu buyer persona

Sea que coloques preguntas clave en tu formulario web y/o que realices pequeñas encuestas a tus clientes o prospectos, este checklist te ayudará a perfilar a tus clientes ideales.

Ten en cuenta que no es necesario que preguntes todo, elige aquellos factores que realmente te ayudarán a representar y agrupar a tus buyer persona.

Y sobretodo, recuerda el enfoque: la única opinión que importa es la de quien está en posición de firmar un cheque por tus productos o servicios. Tu opinión, no importa. La de tu vecino, tu dentista, tu esposa, tampoco.

Con eso en mente, irás en buena dirección.

Comienza con el tipo de empresas ideales para tu negocio

Si tu compañía es B2B necesitarás identificar y comprender el tipo de negocios ideales que te ayudarán a lograr tus objetivos empresariales. Esto es igual de importante que definir los buyer persona individuales dentro de dichas empresas.

1. ¿Cuál es la descripción de tu compañía ideal?
2. ¿Tiene algún giro específico?
3. ¿Se encuentran en un área geográfica determinada?
4. ¿Cuántos empleados tiene dicha compañía?
5. ¿Cuáles son sus ingresos anuales?

 
¡Ya lo tienes! Ahora profundiza 😊

Perfila tus clientes ideales con esta guía de preguntas

1. Dale un nombre a tu buyer persona. Puede ser un nombre propio o uno que represente a este tipo de cliente ideal. Por ejemplo, Elisa Dirección de Marketing o Directores y áreas de Marketing
2. ¿Es hombre o mujer? ¿En qué rango de edad? ¿Alguna escolaridad común? ¿Casado, soltero? Céntrate en lo que importa, no siempre los datos demográficos son relevantes al definir tu cliente ideal.
3. ¿Cuál es su rol de trabajo o título? Puede existir más de un rol para tus buyer personas. Por ejemplo Dirección de marketing podría ser Director de marketing, Gerencia de marketing. Ten cuidado de no realizar múltiples buyer personas que se integrarían bien en uno solo.
4. ¿Cómo evalúan su trabajo? ¿Leads generados? ¿Ingresos generados? ¿Productividad del equipo de trabajo?
5. ¿Qué herramientas o conocimiento usa o requiere para realizar su trabajo? Por ejemplo, ¿qué herramientas o software requiere para llevar a cabo su trabajo, un CRM? ¿Herramientas de organización?
6. ¿A quién reporta?
7. ¿Quién le reporta?
8. ¿En qué industria trabaja? Aunque estés enfocado a B2C, en algunas ocasiones podrás encontrar que un nicho de mercado es muy atractivo porque trabaja en determinado sector y consume mayor o menor cantidad de ciertos productos o servicios.
9. ¿Cuál es el tamaño de su organización?
10. ¿Cuáles son sus responsabilidades?

para definir tu buyer persona
11. ¿Cuáles son sus objetivos?
12. ¿Cuáles son sus mayores retos?
13. ¿Cuáles son sus principales obstáculos?
14. ¿Qué le preocupa?
15. ¿Cuáles son sus prioridades?
16. ¿Cómo obtiene nueva información para realizar su trabajo? ¿Toma cursos en línea o va a conferencias? ¿Les dan capacitación dentro de la empresa o los proveedores? Realiza una pequeña encuesta para averiguarlo
17. ¿Qué publicaciones o blogs lee? Te servirá para obtener dónde buscan información -y dónde debería aparecer tu empresa-
18. ¿Pertenece a alguna asociación?
19. ¿Usa redes sociales? ¿Cuáles?
20. ¿Qué vías emplea para comunicarse e interactuar con los vendedores? ¿Email, social media, teléfono, sms, cara a cara?
21. ¿Utiliza internet para buscar productos o servicios?
22. ¿Qué solución (producto/servicio) le ayudaría a resolver sus obstáculos, retos y pain points?

Perfilar demasiadas buyer personas. En el intento de hacerlo súper detallado, puedes llegar al punto de no saber qué hacer.

¿Y qué pasa con las personas que no toman la decisión pero influyen?

“Las personas que influyen en la decisión de tu cliente ideal principal o bien te ayudan a llegar a ellos, puedes considerarlas buyer personas secundarias.

Dependiendo de la experiencia que tengas en el tema, es recomendable que comiences creando un solo buyer persona principal y una o dos personas secundarias. ¡No olvides también definir tu cliente no ideal o buyer persona negativa!

Hasta aquí, tienes todo lo que necesitas para crear:

1. Tus Buyer Personas principales
2. Tus buyer personas secundarias
3. Tu lista de exclusión

Al inicio, podrá parecerte todo un reto, pero a medida que avanzas, irás perfilando a tus clientes ideales más rápido e incluso redefiniendo el tipo de preguntas que necesitas hacer.

¿Estás listo?

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