Buyer persona: ¿Qué es y cómo puedes hacer el tuyo?
El buyer persona es una representación semificticia del cliente ideal de una empresa.
De manera general se trata de una ficha en la que se describe el perfil de tu cliente ideal como si fuera una persona real. Pero se basa en información real de los clientes que ha tenido tu empresa y aquellas personas a las que deseas vender tus productos o servicios.
En la ficha del buyer persona se incluye información demográfica (edad, género, región, ocupación, ingresos, etc.), así como las principales metas, desafíos, problemas o pain points que tienen tus clientes. Información que resulta muy útil en estrategias comerciales centradas en la experiencia del comprador, como el inbound marketing.
Una empresa puede tener varios buyer personas, ya que cada uno de estos perfiles representa un segmento específico de tus clientes ideales.
¿Es lo mismo buyer persona que público objetivo?
No son lo mismo. El buyer persona suele ser más específico que el público objetivo. Un buyer, es una representación semi-ficticia de tus clientes ideales, como si se tratara de un perfil de una persona real, con nombre, rostro y motivaciones específicas.
El público objetivo se refiere al grupo de personas que podrían convertirse en clientes y contiene datos demográficos duros como edad, género, personalidad ingresos, motivaciones en general.
El buyer persona se enfoca en los segmentos de ese gran grupo de clientes potenciales. Además, se aborda como una ficha que habla de un prospecto en específico y no de manera tan general.
¿Cómo se vería una representación del público objetivo?
Para expresar la información de un público objetivo se incluiría de la siguiente manera:
- Género: Hombres
- Edad: 30 – 40 años
- Sector empresarial: Manufactura
- Puesto: Gerentes o directivos
- Región: República Mexicana
Este es un ejemplo de cómo se vería el público objetivo de una empresa industrial que busca vender maquinarias para optimizar procesos.
¿Cómo se vería un buyer persona?
El buyer persona te proporcionará datos más personalizados y específicos:
- Nombre: Oliver Operaciones
- Edad: 30-40 años
- ¿A qué se dedica su empresa? A fabricar carrocerías para autos.
- Puesto: Gerente de operaciones y procesos
- Región: Zona norte de México
- ¿Qué busca conseguir en su área laboral? Encontrar un sistema de optimización y calidad que le permita generar más carrocerías en menos tiempo.
- Retos: No han encontrado maquinaria lo suficientemente potente que los ayude a mantener un ritmo de trabajo continuo y les proporcione la calidad que buscan.
Contar con una ficha como el buyer persona disponible, le brinda personalidad a los datos del público objetivo, lo cual ayuda a tus equipos de marketing, ventas y atención al cliente a comprender mejor las motivaciones de tus clientes potenciales.
Ten en cuenta que hay varios tipos de buyer persona, incluso puedes enfocarlos a aquellas personas que no comprarían en tu empresa, para que los tengas en mente a la hora de planear tus estrategias.
¿Por qué es tan importante que definas tus buyer personas?
Tener definidos a tus buyer personas es importante porque te ayuda a comprender a tus prospectos y clientes durante todo el proceso comercial.
Esto quiere decir que un buyer persona le puede ser útil a tus equipos de marketing, ventas y atención al cliente en cada una de sus actividades. Ya que tener tener estos perfiles te ayuda a:
- Atraer a las personas indicadas desde el primer momento, pues tus estrategias de marketing estarán orientadas en colocar a tu empresa en los lugares que más frecuentan tus clientes ideales.
- Ahorrar tiempo y recursos al dar seguimiento a los prospectos que llegan a tu empresa, ya que puedes darle prioridad a los que tienen más similitud con tu buyer persona.
- Te permite mapear el recorrido del comprador, por lo que puedes tener claro cómo atraer a las personas correctas, darles seguimiento para que se conviertan en prospectos y proporcionarles la mejor oferta para que compren en tu empresa.
- Optimizar tu prospección en frío, ya que tus vendedores tendrán claro a qué perfiles buscan y dónde pueden encontrarlos. De esta manera no pierden tiempo en prospectar personas que no comprarán en tu empresa.
- Mejorar la experiencia de tus clientes, porque desde un primer acercamiento puedes proporcionarles la información que buscan, así como guiarlos a su propio ritmo hasta la compra con tu empresa.
- Brindar una atención al cliente personalizada, gracias a que tus asesores de servicios conocerán a profundidad los desafíos de los clientes, pueden proporcionarles las respuestas.
- Puedes saber a quiénes no dar seguimiento, si creas buyer personas negativos, te será más sencillo saber quiénes no comprarán en tu empresa, por más que se parezcan a tus clientes perfectos.
- Desarrollar estrategias de ventas cruzadas y up-selling, ya que con el perfil de buyer persona, tus vendedores conocerán a mayor profundidad las necesidades de los prospectos y si tu empresa puede ofrecerles mejores productos.
Si quieres saber a profundidad cuáles son los beneficios de tener estas fichas en tus equipos de marketing, ventas y atención al cliente; en nuestro artículo para qué sirve un buyer persona te lo explicamos con todo detalle.
10 Pasos para crear a tus buyer personas
Crear buyer personas que funcionen para tu proceso comercial requiere de mucha investigación y capacidad de análisis. Aquí te compartimos 10 pasos que te ayudarán a construirlos de una manera más organizada:
- Conoce los problemas que soluciona tu empresa. Conocer los problemas que tu empresa ayuda a resolver te ayudará a identificar a las personas que se benefician con tus productos o servicios. Establece tu diferenciador frente a otras empresas.
- Involucra a todos tus equipos en la creación de estos perfiles. Asegúrate de obtener información de tu equipo de marketing, ventas y atención al cliente; ya que son los equipos que más se favorecerán con la creación de este perfil.
- Determina qué información necesitas en tu ficha. Cuida que sea información realmente útil, como datos demográficos (edad, género, ingresos, ocupación) y metas, desafíos o retos. Solo elige lo que le servirá a tus equipos.
- Haz especulaciones sobre tus clientes ideales. Piensa en los clientes que deseas atraer en tu empresa y haz conjeturas sobre dónde viven, cuál es su presupuesto, plataformas que usan, etc. Esto te ayudará a tener un punto de partida.
- Investiga a los clientes que sí te han comprado. Si ya hay personas comprando en tu empresa, investígalas. Haz encuestas sobre cuáles eran sus expectativas, si solucionaste sus problemas, por qué te eligieron, etc. Estos datos son cruciales.
- Encuentra los pain points de quienes te han comprado. Enfoca las preguntas que hagas a tus clientes en los retos que tenían antes de comprar tus productos o servicios, cuáles eran sus objeciones y por qué no compraron en tu competencia.
- Agrupa a tus buyer personas por características. Analiza los datos que obtuviste y ve agrupando la información por similitudes como: cargo o departamento en que laboran, los problemas que buscan resolver, ingresos, grado de estudios, etc.
- Prioriza la creación de buyer persona. No todos tienen la misma importancia. Empieza por crear un buyer que aborde el grupo de clientes que más te ha comprado. Luego puedes continuar con los clientes potenciales secundarios.
- Piensa en un nombre representativo para cada ficha. Cuida que sea un nombre pegadizo y que describa el contenido de tu ficha. Por ejemplo: Pedro Plomero, para un buyer persona de una ferretería que quiere vender más artículos de plomería.
- Agrega una imagen. Añadir una imagen a tu buyer persona ayudará a tu equipo a conectar mejor con tus futuros clientes. Esto puede mejorar el tipo de experiencia de compra que tendrás tus futuros clientes.
Consulta nuestro artículo cómo hacer un buyer persona, para conocer más a profundidad cada uno de estos pasos. Así podrás desarrollar perfiles funcionales para tu empresa.
¿Qué preguntas puedes hacer para definir a tus buyer personas?
Estas son algunas de las preguntas que te pueden ayudar a conocer a tus clientes ideales para definir tus buyer personas:
- ¿Cuál es el nombre perfecto para tu buyer persona? Algunas empresas eligen un nombre común para identificar cada ficha. Sin embargo, puedes seleccionar un nombre pegadizo como Óscar Operaciones, para hablar de un encargado de operaciones de una empresa.
- ¿Cuáles son sus datos personales? Esto te ayudará a identificar los datos demográficos de manera general. Puedes conocer edad, género, estado civil, ocupación, ingresos, o cualquier otro dato importante para tu equipo comercial.
- ¿En qué sector trabaja? Esta información es muy útil para negocios B2B, pero si vendes directamente a compradores finales, también te puede ayudar a conocer si tienes un nicho de mercado más atractivo en función de la profesión de la persona.
- ¿Cuál es el nombre de su puesto o título de trabajo? Ten cuidado, porque puede haber más de un nombre posible para el mismo puesto. Por ejemplo, un encargado de almacén también puede llamarse, gerente de almacén.
- ¿Tienen a cargo a otras personas? Si están a cargo de otras personas es probable que estén más cerca de los tomadores de decisiones, por lo que es una buena idea ponerse en contacto con ellos.
- ¿Cuál es el tamaño de su empresa? Una pregunta muy útil para negocios B2B ya que te permite identificar cuáles son los retos específicos de la empresa y si puedes ayudarles a resolverlos.
- ¿Cuál es el presupuesto con el que cuenta? El presupuesto de compra es un buen dato para determinar si es un perfil negativo, o si se trata de una persona que sí compraría en tu empresa.
- ¿Cómo evalúan el desempeño de su trabajo? Es importante conocer esta información, ya que te permite conocer cuáles son sus retos y objetivos.
- ¿Cómo se ve un día típico en su vida (personal o laboral)? Cuando respondas esta pregunta te será más sencillo comprender sus preocupaciones, cuáles son sus objetivos y sus principales obstáculos.
- ¿Cuáles son sus fuentes de información confiables? Todos necesitamos seguir aprendiendo, y tú debes conocer cuáles son los medios de donde tus futuros clientes obtienen información: ¿Foros? ¿Cursos? ¿Webinars? ¿Revistas?
- ¿Usa redes sociales? ¿Cuáles? Esta es una excelente pregunta para identificar cuáles serán las mejores estrategias de marketing de contenidos en redes sociales que realmente te generen buenos resultados.
- ¿Qué publicaciones en revistas o blogs lee? Esta pregunta es un excelente punto de partida para seleccionar una estrategia de contenidos efectiva, que te permita estar en el momento adecuado para atraer a tus clientes potenciales.
- ¿Utiliza internet para buscar productos o servicios activamente? Gracias a esta respuesta te será posible identificar si es una buena opción invertir en anuncios pagados de marketing digital o estrategias de SEO para posicionar tus productos.
- ¿Cómo sería un proceso de compra común? Esto te ayudará a comprender qué es lo que tiene en cuenta tu buyer persona a la hora de evaluar sus opciones de compra.
- ¿Cómo le gusta comunicarse con los vendedores? Algunas personas prefieren recibir llamadas en frío, otras correos electrónicos, mensajes de texto, videollamadas, etc. Debes conocer cuál es la mejor opción para dar seguimiento a tus prospectos.
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Conoce a tus clientes ideales para una estrategia comercial robusta
La planificación y el análisis de información son las claves para el éxito de tu estrategia comercial. Si sabes cuáles son las necesidades, motivaciones y acciones de tus clientes potenciales, entonces puedes implementar estrategias más efectivas.
En Mailclick comprendemos la importancia del buyer persona para las empresas, por eso los creamos como primeras fases de nuestro proceso. Contáctanos. Podemos ayudarte a mejorar tu proceso de marketing y ventas con las estrategias inbound más efectivas.
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