5 Tipos de buyer persona: Conócelos y sácales provecho
Si quieres vender más en tu empresa, es importante que distingas los diferentes tipos de buyer personas y los utilices a tu favor.
Durante tu proceso comercial, los buyer personas te permiten tener en mente cuáles son las necesidades, gustos y preferencias de las personas que estarían interesadas en comprar tus productos o servicios.
Sin embargo, pueden ir más allá de simplemente plantear cuáles son las características de tu cliente ideal.
Hay diferentes tipos de buyer personas que te permitirán identificar cómo relacionarte con tus futuros clientes. Incluso puedes saber si estás hablando con prospectos que jamás comprarán en tu empresa.
#1 Comprador principal o decisor
Se trata de la persona que toma la decisión final de compra. Generalmente se usa en empresas B2B (las que venden a otras empresas) ya que suelen ser los altos mandos quienes deciden comprar con un proveedor u otro.
Cuando planeas un perfil de comprador principal o decisor debes tener en cuenta que sus motivaciones son diferentes a las de quienes se beneficiarán directamente de tu producto o servicio (los usuarios finales, hablaremos de ellos más adelante).
Por supuesto que muchas veces son influenciados por los gerentes o personas que se beneficiarán directamente del producto o servicio, pero son ellos quienes deciden a qué empresa comprar y quiénes serán los proveedores.
En el caso de empresas B2C, las que ofrecen sus productos a compradores finales, este tipo de buyer persona es el principal comprador.
Pongamos por ejemplo una inmobiliaria que busca vender departamentos. Es posible que se trate de una familia completa quien se beneficie de comprar un inmueble, sin embargo, la decisión final suele ser de quien solicitará el crédito hipotecario.
Es importante que identifiques quiénes son los decisores o buyer personas principales, ya que de esta manera puedes identificar cómo abordarlos para cerrar una venta.
#2 Influenciador
Este tipo de buyer persona está enfocado a crear un perfil de quienes tienen un papel importante en la decisión de compra, pero no necesariamente toman la decisión final.
En las empresas que tienen procesos de ventas largos, es probable que más de una persona esté involucrada en la decisión final de compra. Los buyer personas de tipo influenciador, pueden brindar consejos al comprador.
Poniendo como ejemplo la compra de una casa, los influenciadores podrían ser otras personas que habitarán en la casa, como la pareja, hijos, padres o incluso familiares y amigos.
En el caso de negocios B2B, los influenciadores pueden ser gerentes o mandos medios, que están interesados en los beneficios que traerá para su equipo y comprenden cómo funciona. Ellos pueden dar la recomendación de qué opción le beneficia más a la empresa.
Diferenciar las motivaciones y desafíos de los influenciadores puede ayudarte a conseguir una venta más fácilmente cuando son varias personas involucradas en la decisión de compra.
#3 Buyer persona de usuario final
Este tipo de buyer persona es muy importante cuando vendes a otras empresas. Se trata de un perfil detallado de quienes realmente usarán tu producto o servicio.
En algunas ocasiones, los usuarios finales no son quienes toman la decisión de compra, pero sí son una parte fundamental a la hora de decidir a quién comprar.
Por ejemplo, supongamos que vendes productos de construcción para desarrolladoras inmobiliarias. El buyer persona de usuario final podría ser el albañil o el arquitecto, quienes se encargan de verificar la calidad de los materiales para desarrollar cada proyecto.
Es importante tener en cuenta que el decisor final es el director de la inmobiliaria, pero puede que tome en cuenta la opinión de los usuarios finales al considerar comprar tus materiales.
Considera que el usuario final puede ayudarte a ganar confianza con los tomadores de decisiones, ya que si el producto ayuda al usuario, este seguramente te recomendará.
Tener en mente al usuario final es crucial en estrategias centradas en mejorar la experiencia de compra como el inbound marketing. Porque ayudan a retener clientes y mejorar la reputación de tu empresa.
Cuando realizas tu prospección, es probable que no puedas interactuar directamente con los tomadores de decisiones. Abordar a los usuarios finales puede abrir un canal de comunicación con quienes tienen la decisión de compra.
#4 Prescriptor
Los buyer personas de tipo prescriptor pueden recomendar el uso de tus productos o servicios, ya que suelen ser personas de autoridad en tu nicho de mercado.
Los prescriptores son especialistas en tu sector, conocen a profundidad los problemas que tu empresa ayuda a solucionar.
Gracias a su experiencia, saben qué beneficios proporcionas a tus clientes con tus diferenciadores. Así que reconocen en qué situaciones es mejor recomendar tus productos o servicios.
Un ejemplo de este tipo de buyer personas pueden ser los médicos, cuando prescriben algún fármaco específico como tratamiento. O bien cuando transfieren a sus pacientes con especialistas que conocen y recomiendan.
Puede que este tipo de personas no consuman tus productos o servicios, pero te conviene tenerlos en cuenta. Como son expertos en tu sector, si te recomiendan será muy valioso para tu empresa.
#5 Buyer persona negativo
Son personas que, por más que se parezcan a tu cliente ideal, en realidad no comprarán en tu empresa.
Saber identificar las características de este tipo de personas te ahorrará mucho tiempo para tus estrategias comerciales. Después de todo, tus vendedores darán prioridad a quienes sí son un fit adecuado para tu empresa y no invertirán tiempo en quienes no.
Dentro de los buyer personas negativos puedes encontrar:
- Estudiantes que realizan investigación para sus proyectos
- Empresas que realizan estudios de mercado
- Prospectos que se asemejan a tus clientes potenciales pero no tienen el presupuesto para tus productos
- Usuarios que buscan un producto o servicio más robusto que lo que ofreces
- Personas que buscan un producto o servicio más sencillo que lo que ofreces.
Si identificas estos perfiles negativos, puedes definir mejor a otros buyer personas y enfocar tus estrategias de marketing y ventas.
Si quieres saber más sobre el tema de buyer persona y clientes ideales, aquí te dejamos algunos artículos útiles:
Crea tus buyer personas y optimiza tu estrategia comercial
Si quieres vender más, necesitas una estrategia comercial eficiente y planificar cada paso. Para lograrlo, debes descubrir quiénes son tus clientes ideales y tenerlos siempre en mente al emprender cualquier acción.
En Mailclick podemos ayudarte a identificar los tipos de buyer persona más relevantes en tu proceso comercial y establecer una estrategia efectiva. Te ayudaremos a generar más ventas con Inbound Marketing. Contáctanos.
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