¿Para qué sirve el buyer persona? Conoce su importancia
Un buyer persona sirve para conocer mejor quiénes son tus clientes ideales y saber sus motivaciones, desafíos y cómo aproximarte a ellos de manera más efectiva.
De manera general, tener buyer persona en tu empresa ayuda a que todo el proceso comercial, enfocado en atraer clientes, darles seguimiento y brindarles una atención adecuada, se realicen de la manera más adecuada.
Después de todo, tienes disponible un perfil con las características, motivaciones y desafíos de tus clientes, y puedes darles un rostro simbólico para tenerlos en mente en cada decisión que tomes.
El buyer persona te permite dar guía a cada una de tus acciones empresariales, sirve como brújula, te ayuda a identificar las motivaciones y necesidades de tus clientes potenciales para que tengas una mayor claridad de por qué realizas cada acción de marketing, ventas y atención al cliente.
¿Cómo beneficia a tu empresa tener buyer personas bien definidos?
Puedes atraer a prospectos más calificados y acelerar tu proceso de ventas. Por eso es tan importante tener buyer personas en estrategias centradas en la satisfacción del cliente, como el inbound marketing.
Algunos de los principales beneficios que puedes encontrar para tu empresa son los siguientes:
#1 Mejora la efectividad de tus campañas de marketing
¿Alguna vez te ha pasado que obtienes muchos leads de marketing, pero pocas ventas se cierran? Esto probablemente se debe a que no se tiene bien definido el buyer persona de tu empresa.
Si tienes a la mano un perfil con toda la información de tus clientes potenciales puedes realizar campañas que realmente atraigan a tus clientes ideales.
#2 Generarás prospectos más calificados para ventas
Si tus campañas de marketing son efectivas, los prospectos que atraigas a partir de estas acciones, estarán más calificados para cerrar una venta.
Es decir que podrás atraer a personas realmente interesadas en tus productos y servicios. Por lo que tu equipo de ventas tendrá que esforzarse menos para convencer a las personas de comprar en tu empresa.
#3 Te ayuda a conocer mejor a tu cliente ideal
Un buyer persona está basado en la información de tus clientes actuales. En él tendrás datos demográficos importantes como edad, género, ingresos, ocupación o región que habitan.
Sin embargo, también puedes conocer sus problemas, necesidades, motivaciones, desafíos, etc. Aspectos que te ayudarán a establecer una mejor conexión con tus clientes y brindarles una mejor experiencia durante su proceso de compra.
Aquí te compartimos algunos ejemplos de buyer persona que te pueden servir para identificar la información que necesitas.
#4 Puedes ahorrar en inversión
Ya sea en tiempo y recursos, tener un buyer persona te puede ayudar a desarrollar campañas más efectivas de marketing y ventas.
Por un lado, cuando el equipo de marketing realice su plan para atraer nuevos prospectos, ya tendrá claro a quiénes se dirige, dónde encontrarlos, con qué estrategia de comunicación abordar a las personas y cómo invertir en anuncios.
Por otro lado, tu equipo de ventas puede comprender mejor a quiénes debe de dar seguimiento, cómo dirigirse a ellos, cuáles son sus motivaciones y cómo poder realizar ofertas más convincentes.
#5 Puedes incrementar tu retención de clientes
En ocasiones resulta más fácil vender a tus clientes anteriores que conseguir nuevos prospectos. Por eso es importante que apuestes por una atención personalizada y efectiva, enfocada en las necesidades de tus prospectos.
Cuando tienes claro quiénes son tus buyer personas puedes trabajar en acciones que te permitan tener una conexión más sólida con ellos. Esto generará confianza y te ayudará a que compren en tu empresa nuevamente.
#6 Te permite mapear el recorrido del comprador
Si sabes crear buenos buyer personas es más sencillo que puedas identificar cuáles son los pasos que siguen tus clientes potenciales hasta llegar a la compra.
Esto se debe a que tendrás en mente cuáles son los espacios que visitan, qué es lo que buscan en internet, cómo lo buscan, cómo encuentran soluciones a sus problemas, cuáles son sus principales objeciones, etc.
#7 Puedes encontrar puntos de mejora en tus productos o servicios
Ya que un buyer persona se basa en investigación real de tus clientes actuales, al realizar la investigación, puede que encuentres nuevas alternativas para tus productos o servicios.
Si sigues las mejores prácticas de cómo hacer un buyer persona, seguramente te toparás con que tus clientes compran en tu empresa por razones que desconocías. También es posible que descubras posibles mejoras para tus productos o servicios.
¿Para qué sirven los buyer personas en el departamento de marketing?
En el departamento de marketing, los buyer personas sirven para planear y guiar las acciones que se ejecutan a la hora de atraer nuevos clientes. Es la base para conocer el rumbo que tomará toda la estrategia.
#1 Ayuda a mejorar la estrategia general de marketing
Esto se debe a que tu equipo de marketing tendrá en mente quiénes son los clientes potenciales en todo momento.
Con esto pueden descubrir información valiosa como en qué plataformas se encuentran, cuáles son las acciones que toman cuando buscan un producto o servicio, cómo interactuar con los leads y generar confianza, etc.
Además de que es un primer paso para crear un mapa de buyer’s journey, reforzar la identidad de marca para ser más atractiva, encontrar los pain points para toda la estrategia, etc.
La importancia del buyer persona es altamente relevante en una estrategia de marketing.
#2 Puedes crear contenidos con un enfoque más adecuado
En el caso del marketing es crucial crear contenido relevante para los clientes potenciales. Ya sea contenido para redes sociales, blogs, webinars, contenido descargable, conferencias, anuncios, etc.
El contenido es el que te permitirá acercarte a tus futuros clientes, por eso es importante que sepas enfocarlo a lo que tus prospectos necesitan. Con un buyer persona esta información es fácil de obtener y tener en cuenta en todo momento.
#3 Tu comunicación irá enfocada a las necesidades de tus clientes ideales
Tu estrategia de comunicación es crucial cuando realizas marketing. Debes tenerla bien definida para poder conectar con tus clientes potenciales, desde qué es lo que esperan ellos de tu marca, hasta cómo realmente apoyarlos a superar su desafíos y necesidades.
Conocer a profundidad a tus clientes potenciales puede ayudarte a identificar si tus prospectos quieren contenidos más amplios o cortos, si están dispuestos a consultar información a profundidad o si prefieren una comunicación concisa y directa.
#4 Puedes generar prospectos más calificados
Debido a que un buyer persona te permite dirigir cada acción de marketing a atraer a las personas adecuadas, es más probable que tus leads realmente quieran comprar en tu empresa.
Cuando comienzas con estrategias para atraer clientes, es importante que sepas identificar los perfiles de quienes están interesados en tus productos o servicios. Esto te ayudará a ejecutar acciones que realmente tengan efecto para captar la atención de las personas adecuadas.
#5 Tus anuncios serán más efectivos
A la hora de hacer anuncios para atraer nuevos clientes debes saber todo sobre las personas a quienes deseas captar. El buyer persona no solo te permite tener en mente los datos para segmentar, también te ayuda a enfocar el tono de tus anuncios.
Además, si realizas campañas de pauta pagada en internet, es importante que sepas cómo buscan contenidos tus clientes potenciales y enfocar tus anuncios en esas palabras clave.
De manera general, tener este tipo de perfiles en tu plan de marketing, te ayudará a establecer estrategias mejor enfocadas y más contundentes.
¿Cómo ayudan los buyer personas en las ventas?
En el área de ventas conocer quiénes son los buyer personas puede ser útil para calificar mejor a los prospectos, dar prioridad de seguimiento y conectar mejor con ellos.
#1 Puedes dar prioridad a las personas correctas
Los buyer personas te ayudan a identificar los requisitos que suelen cumplir las personas han realizado una compra. Así tus vendedores se pueden enfocar en encontrar estas características en los prospectos que les llegan para darles seguimiento.
Si dan prioridad a las personas que más se parecen a tus clientes ideales, es más probable que puedan cerrar una venta.
#2 Es posible descartar prospectos que no van a comprar
Si tienes buyer personas negativos, tu equipo de ventas puede descartar fácilmente a las personas que, sin importar qué tanto se parezcan a tus clientes ideales, no tienen las características necesarias para comprar en tu empresa.
Esto les ayudará a reducir tiempo de ventas y enfocar sus esfuerzos en personas que realmente comprarán en tu empresa.
#3 Te ayuda a una prospección en frío más efectiva
La prospección en frío también es una excelente técnica para atraer nuevos clientes, pero puede ser desgastante si tus representantes de ventas no saben a qué tipo de personas deben prospectar.
Tener buyer personas a su alcance le permite a tus asesores comerciales saber qué tipo de empresas y personas deben buscar, para poder avanzar más fácilmente en su proceso comercial. Solo así pueden enfocar sus esfuerzos durante este tipo de prospección
#4 Tus vendedores pueden anticipar objeciones de tus productos
Para hacer un buyer persona adecuadamente, debes considerar más que los datos demográficos de tus clientes potenciales. También es importante que consideres sus miedos, inseguridades y objeciones.
Cuando tienes un perfil robusto que contenga esta información, tus vendedores pueden anticipar cuáles son las posibles objeciones de tus prospectos. Como consecuencia, pueden brindarles argumentos sólidos para guiarlos a tomar la mejor decisión de compra.
#5 Identificarán oportunidades de ventas cruzadas y up-selling
Para hacer ventas cruzadas o tener oportunidades de up-selling, es importante que conozcas las necesidades de tus clientes ideales.
Con el perfil de buyer persona, es posible identificar cuáles serían los productos adicionales que más les podrían interesar a tus prospectos. Si tus vendedores saben usar adecuadamente los buyer personas, pueden tener tickets más elevados en cada venta.
¿Para qué sirven los buyer personas en atención al cliente?
En el caso de la atención al cliente, tener a la mano buyer personas definidos, puede ayudar a personalizar las soluciones que se le ofrecen a tus clientes una vez que ya adquirieron tus productos o servicios.
#1 Tienen una resolución de problemas más acertada
Gracias al buyer persona tus asesores de atención al cliente conocen a los clientes y sus posibles retos al usar tu producto o servicio.
Cuando tienen esta información a la mano, pueden identificar qué es lo que realmente buscan los clientes en cada asesoría. Además de que les será más sencillo interactuar con ellos, porque reconocerán el tipo de comunicación que busca cada cliente.
#2 Pueden incrementar la retención de clientes
Como asesores de servicios pueden brindar una solución personalizada, y enfocarse en lo que realmente necesitan tus clientes. La experiencia de atención será más positiva.
De esta manera, aun cuando la razón para contactar a tu equipo de atención al cliente haya sido un inconveniente con tus productos o servicios, brindarles una buena experiencia al resolverlo hará que confíen en tu empresa. Esto te ayudará a retener clientes a largo plazo.
#3 Un soporte más personalizado para cada cliente
Cuando las personas buscan al equipo de servicios es porque algo no está funcionando como debería.
Si los asesores saben qué podría no funcionar según su tipo de buyer persona, es más sencillo proporcionar la asistencia que buscan tus clientes. Tenerlo en cuenta puede ahorrar mucho tiempo o insatisfacción de las personas que han comprado en tu empresa.
Usa el buyer persona para mejorar tu estrategia comercial
Para diseñar una buena estrategia comercial es muy importante saber quiénes son tus clientes. Pero más allá de conocer de manera general sus demográficos, debes saber sus motivaciones y por qué se comportan como lo hacen
Un perfil detallado de buyer persona puede ayudarte a identificar estos detalles, así que podrás aprovecharlo para tu estrategia de marketing, ventas o atención al cliente.
Ahora ya sabes para qué sirve el buyer persona, pero puede ser complicado incluirlos en tu estrategia. En Mailclick podemos ayudarte a encontrar opciones para atraer a tus clientes ideales con Inbound marketing. Contáctanos.
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