Si estás pensando en implementar un proceso de automatizaciĂłn de marketing o lead nurturing, es importante que tengas en cuenta que tan frĂos o calientes se encuentran tus leads segĂşn la metodologĂa del inbound marketing.
El problema que se presenta aquà es; ¿Cómo saber que leads son más probables que te compren? o ¿Cuáles son menos probables que compren? Para resolver este enigma se crea el lead scoring, o en español calificación de prospectos.
Por lo tanto el lead scoring es calificar a tus prospectos de acuerdo a su comportamiento y datos que tengas de ellos. Esta calificación te permite determinar en que momento un lead debe ser contactado por una persona del área de ventas.
¿Para qué te sirve?
Al calificar leads estás generando una estrategia para priorizar, vas a decirle a tu fuerza de ventas que leads tienen más probabilidad de convertir y que enfoquen sus esfuerzos en ellos.
Esto te permite optimizar los recursos de tu negocio y enfocarlos en los leads que te van a generar un retorno en menor tiempo.
El lead scoring es una estrategia para incrementar la productividad de tu equipo de ventas ya que les indica que leads tiene mayor probabilidad de comprar y enfocarse en ellos.
¿Cuáles son los beneficios del lead scoring?
– Permite medir el retorno de la inversión sobre tu programa de generación de leads.
– Incrementa la conversión de leads calificados en oportunidades de venta.
– Incremento en la productividad de ventas y efectividad.
– Acorta el ciclo de ventas.
– Mejor proyección y visibilidad del embudo.
– Alinear esfuerzos entre marketing y ventas.
ÂżEl lead Scoring es adecuado para tu negocio?
Antes de decidirte a realizar una estrategia de lead scoring es importante hacerte algunas preguntas.
ÂżEstoy generando suficientes leads?
Si en mi negocio no estoy generando una cantidad de leads suficiente para tener ocupado a mi equipo de ventas, entonces una puntuaciĂłn de leads no es necesaria, por lo menos no de momento. La recomendaciĂłn en estos casos es que enfoques tus esfuerzos de marketing en generar mayor cantidad de leads.
Ahora si estoy trabajando mi estrategia de automatización parte de ella es realizar el lead scoring, te va a facilitar el camino si tienes planes de crecimiento. Cuando empieces a generar leads te permitirá catalogarlos y priorizar.
ÂżTengo suficiente informaciĂłn para crear un lead scoring?
Para poder generar un lead scoring es necesario tener información real sobre nuestros clientes, información demográfica asà como datos de comportamiento en nuestro sitio web. Si no cuentas con información de tus clientes, no podrás realizar un lead scoring.
¿Qué criterios son importantes para identificar un cliente potencial de marketing?
En este punto es importante trabajar en conjunto con el área de ventas, ya que ellos son los que cierran las ventas y tiene información valiosa sobre los clientes.
Un lead bien calificado tiene mayores posibilidades de cierre.
¿Por qué puntuar un lead?
Al calificar un lead creamos una respuesta cuantificable a las siguientes preguntas:
PAIN POINT (dolor en inglés, el prospecto tiene un problema que le genera molestia)
ÂżNuestro prospecto experimenta el problema que nuestro producto está resolviendo? ÂżQuĂ© tan grande es su problema comparado con los otros problemas y retos que este prospecto enfrenta cada dĂa?
FIT (ajuste)
¿El prospecto se ajusta a nuestro perfil de cliente ideal? ¿Él o ella tiene el presupuesto para pagar nuestro producto? ¿Él o ella tiene los recursos para implementar nuestro producto?
Definitivamente preguntas importantes ¿no crees?. Puedo tener un prospecto al cual mi producto resuelve puntualmente un problema y está dispuesto a comprar, sin embargo no tiene el presupuesto para hacerlo.
Habré desperdiciado recursos en él, los cuales probablemente debà invertir en un prospecto que estuviera mejor calificado.
El concepto de FIT y PAIN es lo que define el lead scoring. Nos muestra que tan bien un prospecto se ajusta a nuestro perfil de cliente ideal y que tantos problemas tiene el prospecto de acuerdo a su comportamiento registrado en nuestros datos.
Conceptos básicos de Lead Scoring
Existen 2 tipos de informaciĂłn en el lead scoring , implĂcita y explĂcita.
La informaciĂłn implĂcita es la que tu observas e infieres acerca de tu prospecto, como sus comportamientos en lĂnea. La informaciĂłn explĂcita es aquella que el mismo prospecto te dice o tu detectas directamente.
Fusionando estos dos sistemas, podemos construir una fotografĂa valiosa, el valor de tu prospecto para tu negocio y el valor de tu negocio.
Tipos de Leads más comunes.
Comunicar tu sistema de lead scoring de modo que los esfuerzos de marketing y mercadotecnia estén alineados es un punto crucial.
Antes de iniciar a crear etiquetas en el lead scoring debe haber definiciones comunes sobre los términos a usar, como lead, visitante, hot lead, etc.
A continuación te mostrare los mas usados, esto no quiere decir que no puedas implementar términos para tu negocio. La idea es que sean claros y que el equipo de trabajo pueda entender la clasificación.
Normalmente se usan 3 etiquetas o grupos de leads.
Hot Lead. Este tipo de leads requiere la atención inmediata del área de ventas ya que está muy cerca de ser nuestro cliente ideal y está listo para comprar.
Warm Lead. Es un lead que todavĂa no está decidido y requiere atenciĂłn, más no inmediata, está en la etapa en la que reĂşne informaciĂłn para posteriormente realizar una compra, no lo dejamos fuera.
Cold Lead. Los leads que están en una etapa de su proceso de compra muy temprana, este tipo de leads serán integrados a nuestra nutrición de leads.
Pasos para realizar Lead Scoring
1. Establece que necesitas.
Define el criterio mĂnimo que alguien debe tener para poder ser tu cliente. Por ejemplo: Empresa de 5 empleados en adelante. Estos son requerimientos fijos y no son flexibles. Si no son esenciales no los agregues a esta lista.
2. ¿Cuál es tu mercado meta?
Ahora establece las cualidades que tu mercado meta usualmente posee. Si estás familiarizado con tus clientes podrás realizar esta lista sin problema.
En contraste con el punto 1, estas son caracterĂsticas comunes pero no esenciales.
Aquà buscamos encontrar a los prospectos que son muy similares a tus actuales clientes. Si son similares puede que también sean clientes potenciales de tu negocio.
3. ¿Quién es tu lead ideal?
Es el momento de definir a tu lead perfecto o buyer persona. Considera porque algunos leads son mejores que otros, quĂ© cualidades y caracterĂsticas tienen tus lead ideales. En este punto es importante reunirse con el área de ventas para obtener informaciĂłn real.
Un ejemplo de estas caracterĂsticas puede ser que cuente con un presupuesto de cierto nivel.
4. ÂżCĂłmo se comportan tus clientes?
En este punto nos enfocamos en el comportamiento de tus leads. Estas reglas nos permitirán identificar los leads más interesados.
Empieza por hacer una lista de los comportamientos que puede tener un lead. Dado que algunos serán más importantes que otros, te recomendamos puntuarlos. Por ejemplo:
- Visitas a tu página web
- Formulario de contacto
- SuscripciĂłn a tu blog
- Aperturas de emails
Si tienes una campaña de seguimiento, sepárala en cuanto a comportamientos individuales. ÂżCuáles son los diferentes llamados a la acciĂłn que tendrĂan?.
Algunos de estos comportamientos son comportamientos crĂticos de conversiĂłn, es decir que la mayorĂa de tus leads pasa por ellos antes de convertirse en clientes.
Tus comportamientos crĂticos deben tener una marca especial, para que puedan resaltar cuando sea momento de realizar las reglas de puntuaciĂłn.
5. Establece un sistema de calificaciĂłn
Es este paso se realiza el lead scoring, este proceso lo explicamos en otro artĂculo. Ya que en estos casos ser realiza un sistema de puntajes y se toman en cuenta varios factores.
6. Distribuye los puntos
Ahora que ya tienes un sistema de reglas, es importante distribuir los puntos. Es tentador ver una regla y darle un valor porque es bastante fácil juzgar la importancia de cada regla basados en la lĂłgica, pero esto nos puede generar problemas, asĂ que resiste a la tentaciĂłn. En lugar de ello empieza por asignar valores máximos a las categorĂas de reglas. Desde ahĂ puedes distribuir los puntos individualmente por regla en cada categorĂa.
De este modo terminarás con un sistema balanceado que le dará la importancia apropiada a los diferentes factores.
7. Ajusta y mejora
Mientras sigas haciendo ajustes a tus sistema de lead scoring continuarás mejorando con el tiempo. Crea un calendario para revisar su desempeño. Cada 30 dĂas puede ser un tiempo razonable en un inicio.
A los 30 dĂas puedes hacer un análisis respondiendo algunas preguntas.
ÂżHubo muchos leads con baja puntuaciĂłn que terminaron convirtiendo?
ÂżHubo muchos leads con alta puntuaciĂłn que no convirtieron?
Trata de identificar nuevas reglas de lead scoring para ajustar o la distribuciĂłn de los puntos que puedan prevenir estos escenarios. EnfĂłcate principalmente en los leads con puntaje bajo que terminaron convirtiendo.
Un lead Scoring siempre está en constante ajuste ya que tanto los negocios como los leads van cambiando y evolucionando con el tiempo, por lo cual es importante ir adaptando nuestro sistema.