Qué es el lead nurturing y cómo te ayuda a generar más clientes

Autor Inbound y automatización, Marketing Digital Deja un comentarioModificado 27 de junio del 2018

Lo cierto es que hay cientos -si no es que miles- de definiciones en internet de lead nurturing, y muchas de ellas son tan complejas y largas que podrías terminar mareado y confundido.

Para ponerlo fácil y corto, definiría el Lead Nurturing como:

El proceso mediante el cual se gestionan efectivamente los leads generados, guiando y creando relaciones con dichos usuarios a través del buyer’s journey. Con el fin de convertirlos en clientes.

Aquí quiero puntualizar que para obtener un proceso de lead nurturing funcional, es importante desde la primera etapa llevar a cabo el lead scoring. O se corre el riesgo de que toda la estrategia de inbound y automatización del marketing, fracasen en el camino.

En palabras de Hubspot:

El Lead Nurturing es el proceso de atraer a un nicho de mercado específico, proporcionándole información relevante y útil en cada etapa del proceso de compra. De esta forma, posicionas a tu empresa como la mejor opción para satisfacer las necesidades de dicho mercado.

 

Beneficios del Lead Nurturing

  • Mejora la integración de los equipos de marketing y de ventas, permitiendo que trabajen más eficientemente y por ende, los resultados mejoran
  • El proceso de lead nurturing puede ayudarte a posicionar tu empresa como referente en el área y así que tus clientes potenciales comprendan fácilmente por qué trabajar contigo en lugar de la competencia
  • Te permite crear contenidos personalizados, que incrementen el potencial de impacto para cada uno de los usuarios, en lugar de contenidos generales que se envíen masivamente a toda tu base de datos
  • Según investigación de Forrester Research, cuando el lead nurturing se implementa adecuadamente,  puede incrementar un 50% más los leads listos para comprar con un 33% menos de costo.

¿Cómo implementar un proceso de Lead Nurturing efectivo?

  1. Establece objetivos claros. Si no sabes a dónde quieres llegar, poco importarán las acciones que lleves a cabo. Si no tienes claros tus objetivos, nunca sabrás si lo que estás realizando te acerca al éxito o no.
  2. Define tu buyer persona (o cliente ideal). Para poder planear acciones efectivas, primero necesitas tener claro quién es tu buyer persona. Así podrás crear una estrategia de contenido enfocado a dicho nicho, que logre impactar en los resultados que buscas.
    Complementa el perfil de tus usuarios. Un suscriptor a tu blog, si bien es un lead, está muy alejado del final del embudo y seguramente tienes información muy general del mismo. Por lo cual es importante mediante acciones de lead nurturing, en las cuales recopiles más información, complementar el perfil que tienes de ellos.
  3. Elige qué implementar. Las palabras lead nurturing pueden sonar bonito y rimbombantes, pero llevarlo a cabo requiere ciertos elementos para tener éxito en la campaña. Elije qué tipo de campaña es la que tu empresa necesita, si cuentas con la capacidad o el equipo para realizarlas eficazmente y el sistema tecnológico para procesarlas.
  4. Crea contenido relevante. Para ser sincera, este punto es clave no solo en el lead nurturing, sino en cualquier campaña que involucre marketing de contenidos. Es necesario que conozcas a tu audiencia, lo que busca, lo que espera; que tengas en cuenta el proceso de compra, que personalices el contenido que creas y que intentes mantenerlo simple, fácil de comprender y seguir.
  5. Haz pruebas, mide y ajusta. Como final de cualquier campaña de marketing estratégico, siempre hay algo por mejorar. Prueba, realiza A/B tests, en los emails, en las landing pages, o en lo que consideras que puede lograr un cambio sustancial en los resultados que obtienes. A partir de ahí, mide los resultados obtenidos y realiza ajustes pequeños en todo el proceso para que puedas seguir midiendo qué cambios son los que están generando los resultados.

Tip: Enfócate en lo que tus prospectos necesitan, no en lo que tu producto o servicio hace.

¿A quién debes considerar para el proceso de nurturing?

Antes de comenzar con el lead nurturing, siempre ten en cuenta cuáles son los pain points de esos usuarios, qué los motivaron a solicitar información de tu empresa. Así mismo, evalúa cómo puede tu producto hacerles la vida más fácil, en relación a dichos puntos de dolor.

  1. A los suscriptores de tu blog
  2. A quienes hayan descargado algún contenido de tu sitio, como un ebook o plantilla
  3. A quienes han solicitado información de tu producto o servicio
  4. Tu lista de contactos completa, sea que la hayas adquirido mediante esfuerzos de outbound o inbound

 

lead nurturing funnel

Tipos de campañas de nurturing

Existen muchísimos tipos de campañas de lead nurturing, y aunque podrías crear alguna especial para tu empresa, a grandes rasgos las más importantes se dividen en tres grupos. Cada uno de estos tipos de campañas, es importante dependiendo de lo que el usuario requiere de tu empresa.

No suelen implementarse varias campañas al mismo tiempo, más bien, comienza una y al finalizar o lograr una acción específica del usuario, comienza automáticamente la otra. Es así como va avanzando el proceso de lead nurturing.

Campañas de engagement

Este tipo de campañas de lead nurturing, están orientadas a interactuar y enganchar al lead. Puedes emplear contenidos que permitan mantener su interés de una forma sencilla, sin complicaciones.

Dentro de este tipo de campañas puedes emplear:

  1. Campañas de bienvenida
  2. Campañas de tipo goteo
  3. Campañas de emails seriados
  4. Campañas de reengagement

Tip: Crea emails personalizados, no querrás ser confundido con un bot.

Campañas educativas

Con este tipo de campañas, enfocarás tus esfuerzos a motivar a tus leads para que consideren los beneficios de tu producto o servicio. Desde una perspectiva única les ayudas a comprender cómo pueden tus productos o servicios ayudarlos a realizar mejor su trabajo o satisfacer efectivamente el pain point por el cuál inicialmente contactaron.

Entre los tipos de campañas educativas que puedes emplear están:

  1. Campaña Teaching Point-of-View (TPOV)
  2. Campaña con enfoque de producto
  3. Campaña competitiva de goteo o seriada

Campañas de activación de funnel

Este tipo de campañas de lead nurturing son, en mi opinión, las más importantes. Porque están enfocadas en nutrir a los leads que entraron al proceso de ventas y la intención es acercarlos cada vez más al final del embudo: que compren. Entre las campañas más efectivas se encuentran:

  1. Campañas de introducción a los leads
  2. Campañas MQL/MoFU
  3. Campañas SQL/BoFU

Consejos para realizar un Lead Nurturing exitoso

  1. Segmenta tus leads. En el Lead Nurturing, la personalización es un factor clave, segmenta tu base de datos para que puedas crear contenidos relevantes para cada nicho de tu audiencia. Mientras más enfocados tus esfuerzos, mayor la posibilidad de que tus leads lleguen al final del embudo.
  2. Mantén campañas automáticas de seguimiento inmediato. Las campañas de mayor éxito son las que dan seguimiento inmediato a los leads. Estudios señalan que mientras menor tiempo exista entre la generación del lead y el primer contacto, mayor probabilidad de que avance en el buyer’s journey. Los usuarios al solicitar información, la quieren ahora, no mañana, no la próxima semana.
  3. Crea puntos de contacto con tus leads. La idea principal del lead nurturing es construir relaciones de valor con tus leads. Eso implica que te intereses genuinamente en lo que necesitan y en cómo proporcionárselos. No llegarás al final del embudo con un solo email. Ir construyendo varios puntos de contacto a través del proceso, te ayudarán a solidificar la relación y eventualmente a vender.
  4. No seas la empresa de un solo truco. El proceso de nutrir a tus leads implica crear contenido de calidad. Es decir, si envías diferentes variaciones del mismo contenido, cinco veces, no es lead nurturing, es spam. En su lugar, puedes crear una campaña de emails seriados que nutra a un nuevo lead, enfocándote en sus pain points y cómo resolverlos.
  5. Alinea tu equipo de marketing y ventas. Dado que tu objetivo debe ser ganar clientes de largo plazo, tu equipo de marketing y ventas deben trabajar juntos. Por ejemplo, el equipo de ventas puede ayudar al equipo de marketing a comprender qué tipo de contenido es apropiado mientras que el de marketing puede proporcionar al equipo de ventas las estadísticas que necesitan para saber cuándo es el momento perfecto para el cierre.
  6. Emplea el Lead Scoring. Ok, supongamos que ya tienes un súper plan para nutrir a tus leads. ¿Cómo sabrás cuándo está listo para una llamada? ¿O cuándo está acercándose al final del embudo? ¿O cuando, debe pasar a una siguiente etapa? Una llamada demasiado pronto o demasiado tarde puede generar una oportunidad perdida. Si habilitas un sistema de calificación de leads automático, tendrás mayores oportunidades de acertar en las decisiones que tomas.

No asumas nada basado en corazonadas o intuiciones. Básate en datos y estadísticas. Para eso es tu sistema de Lead Nurturing para ayudarte a tomar decisiones acertadas.

lead nurturing como funciona

Hablemos acerca de tus campañas de Lead Nurturing

Si tu equipo de marketing y ventas parecen estar transitando caminos opuestos, podemos ayudarte a alinear los esfuerzos de tu empresa.

¿Tienes dudas de cómo implementar el lead nurturing? Déjanos tus comentarios 😊

 

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