Cómo calificar leads [Guía 2018 + Ejemplos]

como calificar leads

En este artículo nos enfocaremos en cómo calificar leads, es decir ya estamos creando muchos leads pero ahora nos topamos con el detalle que no sabemos a cuales darles prioridad. Por lo anterior necesitamos crear un sistema.

El lead scoring te permite asignar un valor (un cierto número de puntos) a cada lead basado en la información que tienes de ellos.

Cada compañía tiene un modelo diferente para asignar puntos para calificar sus leads, pero uno de los modelos más comunes es utilizar datos de leads pasados para crear el sistema de evaluación.

¿Cómo crear un sistema para calificar leads?

Primero, revisa tus leads que se convirtieron en clientes e identifica que tienen en común. A continuación, revisa cuales son las características de todos tus leads que no se convirtieron en clientes.

Ya que revisaste los datos históricos de ambos lados, puedes decidir a cuáles características debes darles más peso al momento de calificar quienes son más adecuados para comprar tu producto o servicio.

Después de lo anterior no suena tan difícil ¿cierto? Dependiendo de tu modelo de negocio y los leads en tu base de datos, esto rápidamente se puede volver complicado. Para hacer este proceso un poco más fácil para ti, iremos paso a paso, revisando conceptos básicos, qué información debes revisar, cómo encontrar los atributos más importantes, y el proceso para finalmente calcular una calificación básica.

6 tipos de datos que puedes usar para calificar leads.

1. Información demográfica
Estás vendiendo solo a personas de cierta demografía, como a ¿madres amas de casa? Debes incluir en tu formulario de contacto preguntas que vayan enfocadas a medir que tan bien se ajustan a tu mercado objetivo.

Algo que puedes hacer con está información es quitar de tus leads enviados al área de ventas, las personas que no entran dentro de tu mercado objetivo. Por ejemplo, si tu vendes solo en un área geográfica, le darás puntos negativos a quienes vivan fuera de esta área.

Si en tu formulario de contacto tienes campos que son opcionales (como número de teléfono) puedes darles puntos extras a quienes te dejen estos datos.

2. Información de la empresa.
Si tu negocio es B2B, estás más interesado en venderle a empresas de cierto tamaño, giro o industria. Puedes preguntar esto en tu formulario de contacto, para que puedas darle puntos a los leads que encajan en tu mercado objetivo y quitar puntos a quienes no son lo que estás buscando.

3. Comportamiento en línea.
El cómo tus leads interactúan con tu sitio web te dice mucho de qué tanto están interesados en comprarte. Echa un vistazo a tus leads que eventualmente se convirtieron en tus clientes: ¿Qué ofertas descargaron? ¿Cuántas ofertas descargaron? ¿Qué páginas y cuántas visitaron antes de convertirse en clientes?

El número y el tipo de formulario y páginas son importantes. Debes darle un puntaje más alto a los leads que visitaron páginas de alto valor (páginas de precios) o llenaron un formulario de alto valor (una solicitud de una prueba). Igualmente, darle puntaje mayor a un lead que tienen 30 vistas en tus páginas y lo contrario a quienes tienen 3.

¿Qué pasa con los leads que ha cambiado su comportamiento a lo largo del tiempo? Si un lead a dejado de visitar tu sitio o descargado tus ofertas, probablemente ya no tenga interés. Debes quitarle puntos a los leads que dejaron de interactuar con tu página después de un período de tiempo. ¿Cuánto tiempo? 10 días, 30 días, 90 días, depende de tu ciclo de compra promedio.

4. Interacción con tus correos electrónicos.
Si alguien ha decidido recibir correos de tu negocio, no estás seguro de que tan interesado está en comprarte. Tasas de apertura y clicks, pueden darte una mejor idea de su nivel de interés.

Tu área de ventas querrá saber quién abrió cada email en tu campaña de lead nurturing. De esta manera ellos pueden enfocarse en quienes se vean más interesados. Debes darle una puntuación mayor a quienes hayan dado click en correos de alto valor como, por ejemplo, ofrecimientos de pruebas.

5. Social Engagement.
Que tanto está “Enganchado” tu lead con tus redes sociales, también puede darte una idea de que tan interesados están. ¿Cuántas veces dieron click en los tweets y publicaciones de Facebook de tu negocio? ¿Qué tantas veces comparte o retwetean tu contenido? Si tus compradores potenciales están activos en tus redes sociales, entonces deberías considerar puntos especiales para los leads con ciertos Klout Scores o número de seguidores.

6. Detectar SPAM.
Por último, pero no menos importante, debes dar calificaciones negativas a los leads que rellenan formularios en tu landing page que puedan ser considerados como spam. Por ejemplo: Si su nombre no tiene mayúsculas, si alguno de los campos tiene 4 o más letras en un acomodo igual al de un teclado tradicional.

Otro punto que puede ser importante, qué tipos de correos estás buscando comparados con tu base de clientes actuales. Si estás vendiendo a negocios, quizá quieras restarle puntos a los leads que usan Gmail o Yahoo como correos.

¿Cómo saber qué es lo más importante para calificar leads?

Después de obtener todos estos datos, ¿cómo saber que datos son los más importantes? ¿Debes preguntarle a tu equipo de ventas? ¿Debes entrevistar a tus clientes? ¿Debo consultar mis análisis y sacar algunos reportes?

Se recomienda una combinación de los tres. Tu equipo de ventas, tus clientes y tus reportes te ayudaran a entender que contenido es más valioso para convertir tus leads en clientes, los cuales te permitirá dar ciertos puntajes a ciertos contenidos, correos y así sucesivamente.

Habla con tu equipo de ventas.
Los representantes de ventas en el campo se comunican directamente con los 2 tipos de leads, aquellos que se convierten en clientes y aquellos que no. Ellos tienen una idea bastante buena de que tipo de material de marketing funciona mejor al momento de alentar a los leads a convertir.

Que publicaciones de tu blog y que tipo de ofrecimientos les gusta enviar a equipo de ventas a sus leads. Puede que algunos de ellos de diga “Cada vez que yo envió ciertas garantías, es más fácil hacer el cierre” Esta es información muy valiosa. Descubre que tipo de garantías son y asigna puntos de acuerdo con ellas.

Habla con tus clientes.

Mientras que tu equipo de ventas puede declarar que ciertos contenidos convierten clientes, tu puedes descubrir que las personas que pasaron por todo el proceso de venta tienen opiniones diferentes. Eso está bien, tu quieres oír los dos lados.

Haz algunas entrevistas a tus clientes para aprender qué piensan qué fue lo que los hizo decidirse a comprarte. Asegúrate de entrevistar a clientes quienes tengan ambos ciclos de venta, cortos y largos de modo que tengas las perspectivas diversas.

Y ahora que tengo la información ¿Qué hago?

Ya que tengas todas tus características a medir para calificar leads, necesitas establecer un sistema de puntos. Esto te ayudará a asignar puntos a tus leads lo cual será sumamente útil más adelante.

 

 

Puedes usar los valores números que desees, mayormente se usa una escala del 1-100.
A continuación, pondremos algunos ejemplos, estos están basados en el cliente ideal en un proceso de compra de mediano a largo. Si tu negocio esta enfocado a un nicho de mercado diferente, solo ajusta las escalas de acuerdo con tus necesidades.

lead scoring ejemplo

Empecemos con información básica explícita. Seguramente te querrás enfocar en los puestos de trabajo, tamaño de empresa y tipo de negocio. Aún si la industria no está relacionada o si la compañía es pequeña comparada con tu cliente ideal, nos interesa asignarle algunos puntos ya que podría ser una oportunidad de entrar en un mercado nuevo.

Ahora vamos a examinar el nivel de interés que ha mostrado nuestro prospecto. Esto lo podemos tomar de la información implícita o que terceros han recabado acerca de tus prospectos.como calificar leads

Es importante tener presente con los niveles de clasificación implícitos, que tanto tiempo un lead invierte enganchado con tu contenido antes de convertirse en cliente.

No le des puntos a alguien que ha estado descargando presentaciones y visitando tus páginas de producto cada semana por un año.

lead scoring para ventas

Este sistema de puntos debe servir como una guía no como mandamientos definitivos sobre como contactar a los prospectos.

Como mencionamos previamente, puedes ajustar la escala basado en lo primordial para tu negocio y lo que buscas en un cliente.

¡Por fin una calificación!

Ahora que tienes una escala para asignar los puntos y calificar leads, los puedes agregar. Los totales te ayudaran en el siguiente paso, usando las calificaciones para nutrir a tus leads.

Ahora usemos como ejemplo las actividades de  Juan y María durante un mes. Vamos a asignar los puntos de acuerdo con las tablas anteriores.

ejemplo de lead scoring

Como puedes ver, el puntaje es algo arbitrario, pero mientras tengas la estructura general de puntos en su lugar, puedes fácilmente calibrar que tipo de lead es cada persona.

En este ejemplo, Juan es un lead mucho más robusto que María. Este puntaje total en la manera en que los nutres y personalizas el contenido para ellos.

Implementa tu calificación de leads

Después que determines como vas a calificar leads, puedes adoptar estás calificaciones en tu estrategia. Ayuda mucho asignar ciertas acciones a un rango de puntos.

De esta manera después de que hagas las sumas, tienes un punto de partida sólido para enganchar y guiar a tus leads por todo el embudo hasta la conversión.

 

Siguiendo con el ejemplo anterior, aquí hay algunas sugerencias para marketing y ventas que puedes probar con diferentes puntajes.

Generalmente el área de marketing administra todos los puntajes por debajo de 50 y el área de ventas los puntajes por arriba de 50.

Puntaje de 0-30:

Estos leads probablemente no están muy interesados en aprender más, pero no está de más interactuar con ellos en caso de que puedas interesarlos lo suficiente para subir su puntaje. Si sus puntajes son altos debido a su interacción con las redes sociales, como María, tu puedes contestar sus publicaciones en redes, empezar una conversación o hasta darles un grito en tus redes sociales. Algo tan simple como “Hey @María! Gracias por seguirnos y por ser una gran embajadora de la empresa” funciona bastante bien.

Puntaje de 31 a 50:
Este es un paso arriba de los apenas interesados, lo que garantiza algo un poco más profesional y significativo que una mención en twitter. Una manera interesante de interactuar con estos puntajes es conectándose a través de LinkedIn, agregarlos a tu lista de correos si ellos se suscribieron, y asegúrate que estén informados de todas las actualizaciones de la compañía.

Puntaje de 51 a 75:

Otro paso en el puntaje significa otro paso en engancharlos. Este es un buen grupo de personas para comunicarnos vía correo electrónico personalizado, chats en vivo o ventas por teléfono. Al contactar a los prospectos desmuestras que estás interesado en mostrarles el verdadero valor de tu negocio, ya sea con una conversación o más contenido.

Puntajes mayores a 75:

Aquí es donde el verdadero potencial de conversión se incrementa. Si todavía no los has contactado por correo, chat en vivo o por teléfono, deberías. También usa estás plataformas para ver si es posible una reunión en persona. Si están muy cercanos, siempre vale la pena el tiempo en una reunión cara a cara, si no es factible la reunión dado que están muy lejanos, puedes sugerir una llamada telefónica para discutir los siguientes pasos. Estos son los puntajes con quienes deberías estar agendado reuniones de ventas.

Por supuesto que cada estrategia va a ser diferente, para que puedas ajustar tu táctica a tu objetivo y cliente ideal. Solo mantén presentes las características de tus puntos de valor y lo que significan en términos de tu embudo; esto te ayudará a identificar donde enfocar tus esfuerzos y cuanto invertir en tus prospectos.

Nunca te olvides que estás tratando con gente real. Por mucho que los números, analítica y datos nos hagan más fácil entender el marketing, cuantificar y ejecutar no lo es todo. Tus clientes siguen siendo seres humanos con emociones e influencias personales.

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