El marketing para fabricantes es más complejo que el de otros negocios porque, en la mayoría de los casos, debe atender varios modelos de venta y canales al mismo tiempo.
Por un lado, tiene que dar visibilidad a la marca, posicionar productos en el mercado y generar demanda. Y por otro, conseguir, habilitar y apoyar a los distribuidores para que puedan concretar las compras.
Además, muchas veces también debe participar en procesos de venta B2B del propio fabricante.
Por eso, no se puede abordar con una sola línea de acción. Requiere técnicas capaces de funcionar en paralelo: unas orientadas a la visibilidad y el posicionamiento de marca y otras enfocadas en generar oportunidades de venta.
¿Qué es el marketing para fabricantes?
Es una combinación de estrategias que utilizan las empresas fabricantes para promocionar y vender productos como maquinaria, equipos y materias primas a otras empresas.
Hoy en día, más allá de acciones tradicionales como ferias y recomendaciones, suele incluir como base al marketing digital industrial.
¿Por qué es más complejo que en otros sectores?
El marketing para este sector resulta más complejo que en otros porque el mercado no siempre entiende por qué un producto es mejor que el de la competencia y suele comparar más por precio que por otras características de valor.
Además, muchas acciones de marketing no están filtrando ni preparando al comprador antes de que llegue al equipo comercial. Esto hace que los vendedores inviertan más tiempo explicando, educando y justificando la propuesta que cerrando ventas.
A esto se suman problemas comunes como:
- Leads no calificados como personas que no toman la decisión, solicitudes demasiado pequeñas o incluso personas buscando empleo.
- Personas que llegan con poco contexto, lo que obliga al equipo comercial a asumir tareas de educación previa.
- Falta de seguimiento inmediato y efectivo después de ferias y eventos, cuando se atienden los contactos urgentes y el resto se enfría o se pierde.
- La creencia de que productos como maquinaria y equipo no se buscan en internet, cuando en la mayoría de los casos las empresas industriales sí investigan antes de contactar a un proveedor.
Beneficios del marketing para fabricantes
El marketing para empresas de manufactura tiene múltiples beneficios, entre ellos, que incrementa las oportunidades de venta, ayuda a crear ventajas competitivas y mejora el posicionamiento de marca.
Claro, solo si logras elegir e implementar las estrategias adecuadas según las necesidades de tu negocio.
Estos son algunos de los beneficios más importantes que puede aportar una estrategia bien implementada:
- Agiliza el trabajo de tus equipos. La información que obtienes de tus acciones de captación de leads y visibilidad te ayuda a priorizar esfuerzos y hace más eficiente el trabajo comercial.
- Crea ventaja competitiva. Te permite destacar entre tanta competencia debido a que tu propuesta de valor está mejor definida, apareces en los resultados de búsqueda y estás presente cuando te necesitan.
- Ayuda a educar a tu mercado. Si creas contenido de calidad sobre lo que vendes, las personas que investigan activamente en internet pueden comprender mejor tu propuesta de valor.
- Fortalece tu imagen de marca. Al contar con todo un ecosistema tanto digital como presencial, tu empresa puede posicionarse como un referente de su rubro, lo que mejora la confianza y credibilidad.
- Permite generar prospectos calificados. Te ayuda a atraer a personas con un interés genuino en tus productos, lo que te permite generar oportunidades comerciales más alineadas con tu oferta.
- Impulsa las ventas. Al conectar con las personas adecuadas y trabajar su confianza durante el proceso, se favorece la generación de relaciones comerciales a largo plazo.
- Difusión rápida. Te permite dar a conocer fácilmente nuevas líneas de productos entre tu base de datos.
- Ayuda a disminuir la fricción del proceso comercial. Al generar prospectos más informados es más sencillo avanzar en la conversación y se acortan los ciclos de venta.
- Simplifica el seguimiento después de las expos. Tradicionalmente es tardado dar seguimiento manual a todos los leads, pero con marketing automatizado se puede enviar información de valor de forma inmediata. Así no se pierden oportunidades.
¿Cuáles son las mejores tácticas de marketing para fabricantes?
Entre las distintas tácticas de marketing más efectivas para este rubro se encuentran el inbound marketing, el SEO industrial y el marketing de contenidos.
La razón principal es que están muy alineadas a las necesidades actuales de las empresas: una permite comunicar información útil sobre tus soluciones, otra te posiciona entre los primeros lugares del buscador y la otra incrementa la visibilidad de la empresa en los canales digitales.
Considera entonces las siguientes tácticas de marketing para el sector:
1. Inbound Marketing
Se trata de una metodología que consiste en atraer a posibles clientes mediante contenidos relevantes, en lugar de buscarlos mediante publicidad invasiva.
Para ello, se crean contenidos adaptados a cada etapa del embudo de ventas, lo que permite acompañar a los clientes en su proceso de compra.
2. Marketing de contenidos
Este esfuerzo de marketing se enfoca en crear material educativo que deje claro qué problemas ayudas a resolver mejor que cualquiera de tus competidores y cómo eso impacta positivamente a tus clientes.
Por ejemplo, para una fábrica, esto podría significar producir artículos, videos y guías descargables acerca de cambios en una normativa industrial o innovación en materiales.
Al compartir este tipo de información, tú empresa deja de competir solo por precio y tus posibles clientes empiezan a ver tu valor añadido.
3. SEO industrial
Se trata de optimizar tu sitio web para que aparezca en los primeros resultados de los motores de búsqueda como Google, Bing e incluso la IA.
El objetivo de esta táctica es que tu empresa esté visible para tus clientes potenciales cuando busquen información sobre productos específicos.
Para ello se optimizan las páginas más importantes del sitio web como lo son las de servicios, landing pages de alta conversión y página de contacto.
Otras acciones como la creación de contenidos para blogs, posicionamiento local, enlazado interno y externo también son parte de una estrategia integral de SEO industrial.
4. Social media marketing
Plataformas como LinkedIn, Instagram, Facebook y TikTok son herramientas para la captación de prospectos de calidad, construcción de comunidades y conversión que puedes usar a tu favor.
Solo para darte contexto, según un estudio de TrustRadius, el 87% de los compradores industriales ya investigan a sus proveedores en redes antes del primer contacto. Por eso, también representan una gran oportunidad para generar reconocimiento de marca.
5. PPC o publicidad industrial
El PPC (pago por clic) es una estrategia muy rentable para las empresas del ámbito industrial, ya que las fábricas pagan una tarifa solo cuando un cliente potencial hace clic en su anuncio.
Como te da el control absoluto de tu presupuesto, puedes dirigir los anuncios a nichos técnicos muy precisos a partir de palabras clave, intención de búsqueda y ubicación geográfica.
Estos anuncios pueden aparecer entre los primeros resultados de Google, en videos, dentro de artículos de blog y páginas web, entre otros.
6. Implementación de CRMs
Para las fábricas, conectar con clientes potenciales no es lo único que importa, hay que darles seguimiento, mantener una comunicación personalizada con ellos y saber en qué etapa del proceso de ventas se encuentran.
Eso solo es posible con un CRM como HubSpot que suele ser muy robusto para las necesidades de empresas fabricantes.
Así pues, con la implementación de un CRM puedes centralizar toda la información de clientes, pedidos y cotizaciones en una única plataforma digital. Lo que significa dejar de manejar la información en distintos archivos y canales.
7. Nutrición automatizada (o con IA)
La nutrición automatizada de leads consiste en enviar información útil según el interés, etapa o necesidad de cada persona. Esto puede activarse desde una descarga, un formulario, una cotización o incluso después de una llamada con ventas.
Por ejemplo, si una empresa solicita información sobre cierto equipo, aplicación o industria, puede recibir correos electrónicos con guías técnicas, casos de uso, comparativas o recomendaciones relacionadas con esa necesidad.
Esta táctica ayuda a mantener el seguimiento sin depender solo del vendedor. Además, permite acompañar al prospecto durante ciclos de compra largos, resolver dudas frecuentes y preparar mejor la conversación comercial.
8. Habilitación de ventas
También conocido como “sales enablement”, es el proceso de entregarle a tu equipo comercial todas las herramientas, contenidos y tecnología que necesitan para cerrar tratos de manera más efectiva.
El objetivo es que el vendedor pueda actuar como un consultor frente al cliente y responder todas sus dudas con mayor claridad.
Para ello, puedes utilizar materiales como fichas técnicas, calculadoras de retorno de inversión (ROI), casos de éxito documentados y demostraciones de producto.
9. Branding B2B
Es el proceso de construir una identidad basada en la confianza. A diferencia del branding tradicional que apela más a las emociones del consumidor, el B2B busca que tu empresa sea percibida como un socio estratégico.
En este entorno, tu marca se fortalece cuando logras comunicar una propuesta de valor única, por ejemplo: el uso de tecnología de punta, procesos de sostenibilidad verificables y cumplimiento de plazos de entrega.
10. Diseño web
Va más allá de tener una web bonita, consiste en la creación de una plataforma optimizada que funciona como tu carta de presentación global y tu mejor vendedor 24/7.
¿Y qué “esenciales” tiene una página web eficiente? Es fácil de navegar, carga rápido, resuelve dudas de los compradores, ofrece atención personalizada y en tiempo real e integra formularios inteligentes que te permiten captar datos de personas interesadas.
Todo eso es posible gracias al diseño web.
Un buen diseño web facilita la vida a tus clientes actuales y potenciales, permite la autogestión de procesos y consigue que otras estrategias como la optimización para motores de búsqueda se lleven a cabo.
¿Cómo hacer una estrategia de marketing para empresas fabricantes?
Si eres un fabricante y vas a hacer una estrategia de marketing, primero necesitas analizar el modelo de venta, definir públicos objetivo y ejecutar diferentes campañas y acciones.
Dado que los compradores sí se informan en línea para elegir, los canales digitales de tu empresa deben concentrar la información clave que los compradores necesitan para tomar una decisión.
Así que toma nota de las estrategias más relevantes para tu sector:
1. Definir el modelo de venta (venta directa, por canal o modelo híbrido)
Antes de pensar en tácticas, define cómo vendes actualmente y cómo quieres hacerlo en un futuro cercano, ¿vas a hacerlo mediante distribuidores o a través de un modelo híbrido?
Esta decisión determina qué mensajes vas a priorizar, qué tipo de clientes potenciales necesitas atraer y cómo se va a mover la oportunidad internamente.
En esta etapa, documenta el camino ideal que deben seguir tus prospectos: cuándo entra al equipo comercial, cuándo se deriva al canal y qué condiciones deben cumplirse para cada ruta.
2. Identificar los públicos objetivo: ICPs y buyer personas
Este paso consiste en aterrizar a quién le vendes. Empieza por el ICP (tipo de empresa ideal) y después baja a buyer personas concretos: quién decide, quién influye, qué objeciones aparecen y qué información necesitan para avanzar.
Es común que existan varios perfiles por cada cuenta (compras, ingeniería, mantenimiento, dirección). Por eso te conviene priorizar 2-3 buyer personas principales y mapear sus necesidades por tipo de solución o línea de producto.
3. Determinar los públicos según cada modelo de venta
Ahora separa qué públicos objetivo deben ir a venta directa y cuáles deben ir al canal. No todos los leads pueden ir por el mismo camino.
Así que tienes que definir criterios simples de asignación (territorio, industria, tamaño de compra, urgencia, disponibilidad de distribuidores, complejidad técnica). Con esto puedes diseñar tus contenidos, formularios y rutas de contacto que realicen un primer filtro.
4. Definir los objetivos de marketing por modelo de venta y por etapa del embudo de ventas
Convierte la estrategia en objetivos medibles por cada ruta. Para venta directa, el objetivo puede ser generar oportunidades calificadas. Para el canal, el objetivo puede ser incrementar solicitudes de distribuidores, registros y derivaciones efectivas hacia partners.
Luego baja cada objetivo a la etapa del embudo de ventas: atracción (visibilidad y tráfico calificado), consideración (interés y evaluación) y decisión (conversión y contacto comercial).
5. Seleccionar las tácticas de marketing según la madurez del mercado y de la empresa
Aquí te sugerimos elegir las tácticas que tu empresa pueda sostener y que el mercado realmente necesite.
Si el mercado aún no te conoce, elige acciones que te den a conocer y expliquen qué haces, cuáles son tus productos, equipos y maquinarias y qué problemas resuelves, por ejemplo: artículos educativos, páginas de producto bien estructuradas y campañas de alcance.
Si ya tienes demanda, el enfoque debe estar en los usuarios que ya tienen una necesidad, ahí entrarían tácticas como las landing pages, formularios, campañas de búsqueda y solicitudes de cotización.
6. Ejecutar campañas de marketing alineadas al sector industrial
Con el plan de marketing listo, ejecuta campañas con mensajes enfocados en problemas de negocio (costos, tiempos, eficiencia, continuidad operativa). Y aterriza cada campaña a una oferta concreta como diagnóstico, cotización, demo, asesoría, ficha técnica o comparativa.
Todo debe ser consistente a lo largo del recorrido. Si el mensaje promete precisión o soporte especializado, esa promesa tiene que reflejarse en cada recurso y en la experiencia completa del comprador.
7. Medir resultados y ajustar la estrategia de forma continua
Lo que no se mide no se puede mejorar. De manera que necesitas tener indicadores que te permitan saber qué parte de lo que hiciste funciona y qué no. Por ejemplo, cuántas visitas calificadas llegan, cuántos contactos se generan, cuántos se convierten en oportunidades de negocio y cuántos avanzan hacia una venta.
Si trabajas con distribuidores, también es importante medir cuántas oportunidades se entregan, cuántas se contactan y qué resultados devuelve el canal.
Un marketing alineado a distintos modelos de negocio
Si bien implementar estrategias efectivas en este sector puede ser un reto (debido a la convivencia de varios modelos de venta), existen distintas acciones que pueden complementarse entre sí.
Eso sí, es importante que dediques tiempo a conocer bien a tus posibles clientes y a elegir las tácticas que mejor se apliquen a tu modelo de negocio.
Si estás buscando implementar una estrategia de marketing para fabricantes, en Mailclick, agencia de marketing industrial, podemos ayudarte. Contáctanos.