Marketing industrial: Las mejores estrategias y cómo hacer la tuya

Autor Mailclick Inbound y automatización, Mkt de contenidos Deja un comentarioModificado 10 de mayo del 2022
Portada de artículo: Marketing industrial: Las mejores estrategias y cómo hacer la tuya

Si tu empresa pertenece al sector industrial y buscas conseguir más demanda de tus productos, conectar con tus prospectos y retener clientes por más tiempo, necesitas implementar estrategias de mercadotecnia industrial.

¿Cómo consiguen clientes las empresas industriales? La mayoría de las industrias suelen cerrar ventas a través de clientes recurrentes y recomendaciones cercanas que hacen ellos. Sin embargo, cuando quieren atraer nuevos clientes para cerrar más tratos de ventas es importante recurrir a otras herramientas.

 

 

El inbound marketing con enfoque en industrias es una gran opción para lograrlo, ya que te permite implementar estrategias y acciones útiles para hacer crecer la cartera de clientes de todo tipo de industrias e incluso, generar demanda de sus productos en caso de que apenas estén empezando.

¿Qué es el marketing industrial?

El marketing industrial es el conjunto de acciones y estrategias que implementan las empresas del sector manufacturero o industrial en busca de vender sus productos, maquinarias o servicios a otras compañías.

Es por este motivo que, cuando hablamos del marketing industrial se suele pensar en estrategias B2B (Business to Business), las cuales logran adaptar diversas acciones de mercadotecnia al comportamiento de los dirigentes de determinadas compañías cuando buscan nuevos proveedores.

Con todo esto en mente, en el marketing industrial es particularmente importante desarrollar estrategias de retención, ya que los procesos de atracción y adquisición de clientes suelen ser más tardados y costosos, por lo que las relaciones comerciales a largo plazo son las que más ganancias pueden generar.

Así, la mercadotecnia para la industria se adecúa a las principales características de este sector:

  • Mercado especializado
  • Compras al mayoreo
  • Una mayor investigación antes de la compra
  • Procesos de compra más prolongados
  • Las relaciones comerciales suelen durar más

 

La mercadotecnia industrial se centra en adaptar los canales de marketing y ventas para ofrecer productos a otros negocios, a través de técnicas que permitan cerrar tratos de ventas con pedidos grandes y consolidar relaciones comerciales a largo plazo.

 

15 Estrategias de mercadotecnia industrial: cómo obtener más clientes

Uno de los principales retos de las industrias, debido a su mercado tan especializado y específico, es conseguir una mayor demanda de sus productos y cerrar más ventas. Es por eso que necesitan establecer las estrategias adecuadas para llegar a las personas correctas.

A continuación te compartimos algunas de las estrategias de marketing para industrias que te pueden traer los mejores resultados a largo plazo.

Inbound marketing

El inbound marketing es la metodología ideal para las empresas con modelo de negocio B2B y, por ende, para la mercadotecnia industrial, ya que sus acciones están enfocadas a un proceso de ventas largo y en el que las personas toman decisiones más informadas.

Aunque es una metodología un tanto compleja de explicar, básicamente se centra en brindar la mejor experiencia a los prospectos y clientes, y adecuar la estrategia justamente a lo que necesitan en cada etapa de su recorrido de compra.

Para lograrlo, utiliza 3 fases fundamentales:

  • Atraer a las personas correctas en el momento ideal.
  • Interactuar con los prospectos para que tomen decisiones más informadas
  • Deleitar a las personas en todas las fases del proceso para generar relaciones comerciales a largo plazo.

Conectar con las personas correctas y convertirlas en clientes de tu empresa es relativamente sencillo con esta metodología, ya que sus acciones se realizan en entornos digitales y las industrias pueden tener presencia en distintas plataformas.

Para la fase de atracción es posible recurrir al SEO, para que las personas encuentren información en Google, el marketing de contenidos, las redes sociales e incluso otros medios como colaboraciones con revistas técnicas o blogs especializados.

La interacción con los prospectos también es fundamental, por eso, en esta estrategia se busca mantener contacto con ellos a través de diferentes canales como email, mensajes directos, videollamadas, etc. De esta manera se puede guiar a los prospectos para que hagan una compra más informada y no se pierdan en el proceso de decisión.

Del mismo modo, gracias a la tecnología de esta estrategia, puedes deleitar a tus clientes dándoles un seguimiento de satisfacción y manteniendo un contacto recurrente con ellos.

Sin duda, se trata de una estrategia muy completa y que se puede adecuar a diferentes industrias que buscan incrementar su cartera de clientes, o mejorar la retención de los que ya tienen.

 

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Desarrollar un sitio web empresarial

Un sitio web empresarial es la mejor carta de presentación para tu empresa. Si tienes un sitio oficial, las compañías a las que buscas vender tus productos o servicios, tendrán un espacio para obtener tus datos de contacto y recibir más información de tu empresa.

Por supuesto, a la hora de crear un sitio web, no basta con el diseño para que capte la atención de las personas indicadas, también necesitas optimizarlo adecuadamente en diferentes aspectos como:

  • Velocidad de carga
  • Navegabilidad
  • Adaptabilidad para dispositivos móviles
  • Experiencia de usuario
  • SEO

Además un sitio web que va más allá del diseño, puede convertirse en un gran activo para tu empresa, ya que puedes configurar formularios para obtener información de tus visitantes, chats para mantener la comunicación con tus clientes o un blog para publicar tus artículos.

Ahora bien, si tus futuros clientes no pueden acceder a la información que buscan o ni siquiera pueden encontrar tu sitio web, entonces tus esfuerzos serán en vano. Por eso, es muy importante desarrollar una estrategia adecuada de SEO.

Estrategias SEO para tener más alcance

El SEO (Search Engine Optimization), es un conjunto de acciones y estrategias que permiten optimizar tu sitio web o contenidos para que las personas puedan encontrarlos en Google cuando realizan determinadas búsquedas.

Esta estrategia es particularmente útil en las industrias que buscan mejorar su alcance en el mercado, ya que regularmente el sector manufacturero o de ventas B2B manejan productos muy especializados o específicos que tienen búsquedas limitadas en internet.

Pero si sabes seleccionar las mejores estrategias, esta cantidad limitada de búsquedas puede ayudarte a tener menos competencia y conseguir mejores resultados de ventas. Después de todo, con una estrategia de SEO bien planificada puedes:

  • Aparecer en los primeros resultados de búsqueda de Google
  • Brindar la información que realmente están buscando las personas con esa palabra clave
  • Compartir soluciones prácticas a tus futuros clientes
  • Generar confianza en los tomadores de decisiones de las empresas
  • Convertirte en un referente de tu sector.

 

Una de las grandes ventajas de las estrategias SEO es que no necesitas pagar por publicidad en internet, si se realiza adecuadamente Google mostrará de manera automática tus contenidos y sitio web.

 

Campañas de anuncios PPC

En marketing digital, la publicidad pagada es una de las estrategias más populares para activar una campaña de mercadotecnia. El PPC (Pago Por Clic) es una modalidad de anuncios en los que las plataformas solo te cobrarán cuando las personas den clic en tu anuncio.

Por esta razón es tan popular en diferentes redes sociales y buscadores, ya que te permite hacer rendir al máximo tu inversión, además de que puedes segmentar al público que recibirá tus anuncios. Con esta función te será posible hacer llegar tu publicidad a las personas correctas, lo cual ayuda a incrementar la efectividad de esta estrategia.

Algunas de las ventajas del PPC para el marketing industrial son:

  • Puedes mostrar tus anuncios en zonas específicas o a nivel internacional
  • Ayuda a competir en sectores muy específicos y con productos altamente especializados
  • Puedes segmentar a tu audiencia por edad, ocupación y cargo
  • Pagas por los clics en tus anuncios

 

Otra alternativa para potenciar los resultados de tus campañas de anuncios es utilizar el PPC en combinación con acciones de posicionamiento orgánico, ya que puedes ayudar al algoritmo y obtener mejores resultados en menos tiempo.

 

Marketing de contenidos

Una de las mejores estrategias para atraer a las personas indicadas a tu empresa es compartir contenidos sobre temas relacionados con tu mercado. Esa es la clave para que las personas encuentren tu empresa, confíen en ella y la ubiquen como una opción viable a la hora de adquirir productos o servicios.

En las compras B2B, los encargados de las empresas tienden a investigar a mayor profundidad todo lo relacionado con productos y servicios que los puedan ayudar, desde el tipo de desafíos que resuelven, hasta las referencias y calidad de servicio. Seguramente, el primer paso que seguirán es acudir a internet.

En estos casos, la creación de contenido es una estrategia crucial cuando buscas abrirte camino en medios digitales, ya que te ayuda en muchos aspectos:

  • Brindar información útil para diferentes etapas de decisión de compra
  • Ayudar a los prospectos a identificar sus desafíos
  • Generar confianza en tus prospectos y clientes
  • Posicionarte como un experto en el sector
  • Contribuir al SEO de tu empresa

 

También puedes crear un repertorio de información útil para optimizar tu prospección de ventas. En estos casos, los vendedores pueden acceder a artículos, guías, tutoriales, webinars, etc., y compartirlos en caso de que los prospectos los necesiten para responder sus dudas.

 

Tutoriales y presentaciones de productos en formato de video

Cuando tienes productos muy especializados para brindar las mejores soluciones a las industrias, necesitas conseguir que las empresas los conozcan antes de comprarlos. Por fortuna, tenemos el formato de video que te permite hacer presentaciones de productos y tutoriales para que tus prospectos no tengan que probar los productos por su cuenta.

Ya sea a través de publicaciones de YouTube, o videos que compartas a través de tu sitio web, la estrategia de crear videos tutoriales o de presentación de productos le darán una mejor perspectiva a tus prospectos y clientes sobre lo que pueden conseguir con la oferta de tu empresa.

Estas acciones tienen diversas aplicaciones, ya que puedes enviar estos videos a tus prospectos durante las conversaciones de prospección, o incluso es posible implementar publicar dichos videos en la red y ejecutar otras estrategias creativas para atraer nuevos prospectos y clientes a tu empresa.

Dar seguimiento a tus clientes después de la compra

¿Cómo adquiere nuevas compras tu empresa? Seguramente te habrás dado cuenta que la mejor manera de obtener más ventas es a través de los clientes que ya han comprado tus productos. Y es que, las empresas suelen elegir a los mismos proveedores durante años.

Por eso, una gran estrategia para marketing industrial es dar un seguimiento adecuado a los clientes que ya adquirieron productos en tu empresa, de esta manera puedes afianzar relaciones a largo plazo y seguir teniendo ingresos de manera recurrente.

Para mejorar la experiencia de tus clientes puedes ejecutar diferentes acciones como:

  • Enviar encuestas de satisfacción
  • Enviar regalos o promociones especiales cada cierto tiempo
  • Sugerir productos o servicios novedosos para mejorar su contrato actual
  • Compartir contenido exclusivo sobre su sector empresarial
  • Organizar eventos de capacitación o networking

La realidad es que hay diferentes acciones de seguimiento que pueden agregar valor a tus clientes para que continúen teniendo confianza en tu empresa.

Maneja las reseñas y opiniones de tu negocio

Las compras B2B suelen estar particularmente influenciadas por las recomendaciones de otras empresas. Como se trata de negocios que involucran una inversión significativa, es importante saber qué es lo que le funciona a las otras empresas o si hay opciones mejores.

Por eso, poder visualizar las evaluaciones de tus productos o servicios es muy importante. Afortunadamente en el entorno digital es posible visualizar las críticas de los clientes en diversas plataformas como Google My Business, tu sitio web, Facebook y otras redes sociales.

Pero, ¡debes tener cuidado! Estas reseñas son visibles para todo el público, así que es importante tener estrategias activas para gestionar tanto los buenos comentarios como las malas críticas, de manera que no obtengas bajas puntuaciones en estos apartados, ya que es una guía que utilizarán las empresas para decidir si es buena idea comprar en tu empresa.

Webinars especializados o conferencias

Compartir tu conocimiento con las personas te posiciona como un experto en el sector. Por eso, más allá de compartir contenidos en la red es importante que brindes información de una manera más personalizada y profesional.

Los webinars o las conferencias (ya sean en su modalidad presencial o virtual) te ayudarán a abrirte camino en nichos muy especializados. Las personas que buscan respuestas a problemas muy específicos suelen acudir a dichos espacios para mantenerse informados y guiarse de la experiencia de especialistas en el ramo.

Para lograr que este tipo de estrategias tengan éxito, asegúrate de abordar temas de interés para tu sector, y brindar acompañamiento útil en los principales desafíos de tus prospectos antes que ofrecer tus productos o servicios; de esta manera podrás consolidar una relación profesional más duradera y los empresarios acudirán a tu empresa cuando lo necesiten.

También puedes buscar espacios en congresos especializados o incluso en conferencias de alto renombre en los que tu compañía pueda compartir su conocimiento. Esto permitirá que las personas indicadas comiencen a identificar a tu empresa como un referente de tu sector.

 

Consejo: si quieres aprovechar al máximo la inversión de tiempo en la preparación de estas conferencias, asegúrate de grabarlas. De esta manera tendrás un activo que podrás compartir con otros prospectos cuando lo necesiten.

 

Utilizar estrategias de LinkedIn y otras redes sociales

En el marketing industrial también es importante el uso de redes sociales para conectar con futuros clientes y mejorar el alcance de la empresa en el entorno digital. Sin embargo, debes saber qué redes sociales son las más adecuadas, una de ellas es LinkedIn.

En LinkedIn puedes crear un perfil altamente profesional, seguir empresas de tu interés y armar campañas completas para atraer más clientes. Dependiendo de tu enfoque de mercadotecnia, algunas de las acciones que puedes seguir son:

  • Enviar mensajes personalizados a las empresas de tu interés
  • Emplear LinkedIn Ads para aparecer en el inicio de personas y empresas específicas.
  • Compartir contenidos de utilidad para tu nicho
  • Promocionar eventos especiales.

Ahora bien, es cierto que, aunque LinkedIn es una de las plataformas más adecuadas para la mercadotecnia B2B, la realidad es que puedes recurrir a otras redes sociales para reforzar tu estrategia de social media como Facebook, Instagram o Pinterest. Pero debes adecuar tus acciones estratégicamente para llegar a las personas indicadas.

Email marketing

Desarrollar una estrategia de email marketing te ayuda a mantener una comunicación cercana con los principales prospectos de tu empresa. Además, debes tener en cuenta que este medio es el más profesional para realizar mercadotecnia industrial.

Existen muchas funciones que te ayuda a cubrir el email marketing como la nutrición de leads, es decir, mantener una comunicación constante con los prospectos según su punto en el recorrido del comprador y compartir información de utilidad según las necesidades específicas de la persona y empresa.

Otra función que puedes cubrir es promocionar tus eventos especiales o compartir contenidos con los clientes recurrentes de tu empresa, así como agendar citas de seguimiento entre otras actividades.

Account-based Marketing (ABM)

El Account-Based Marketing (ABM), es una estrategia que ayuda a las empresas con un modelo de negocios B2B a centrar sus campañas y esfuerzos de marketing a cuentas específicas para tener tratos de ventas más efectivos.

En esta estrategia de mercadotecnia para industrias, el primer paso radica en elegir quiénes serán los clientes ideales de tu empresa, también conocidos como ICP (Perfil del Comprador Ideal), de esta manera puedes elegir las mejores estrategias para atraer a empresas calificadas para tus ventas.

Aplicar esta estrategia puede ayudarte a generar campañas de comunicación, contenidos y marketing altamente personalizado, para que atraigas a las empresas del sector adecuado y que sean organizaciones capaces de cerrar un trato de ventas con tu industria.

Otro gran beneficio de las acciones basadas en una estrategia de ABM, es que los objetivos de tus equipos de marketing y ventas pueden alinearse mejor y conseguir atraer más cuentas base a tu cartera de clientes satisfechos

 

Recuerda que en el marketing industrial, la apuesta va a venderle a compañías, y a las necesidades de las personas que trabajan para dicha compañía, por eso, debes comprender cuáles son los retos y desafíos más significativos de ese sector e implementar estrategias útiles para resolver dichos desafíos.

 

Anuncios y banners en blogs y páginas de tu nicho

Para posicionarte como un referente en tu sector, puedes aprovechar los medios digitales que sirven como canales de información para las personas de tu nicho de interés. Es decir, puede ser de gran utilidad aparecer en revistas digitales, blogs o sitios web que sean referentes en tu sector.

Pero… ¿cómo logras aparecer en estos lugares? Puedes hacerlo a través de publicidad pagada en Google Ads, en donde con las configuraciones correctas, es posible agregar banners en algunas publicaciones de dichos sitios, o bien, haciendo publicaciones de colaboración en estos espacios.

Con estos banners, anuncios o incluso publicaciones, las personas que visiten estos medios para buscar información, comenzarán a ubicar a tu empresa como especialista y referente, e incluso es posible que accedan a tu sitio web para solicitar

Asistir a eventos de tu sector industrial

¿Cómo abrirte camino para cerrar más ventas en el sector indicado? Haciendo networking al asistir a los eventos más importantes de tu nicho de mercado.

Cuando haya eventos importantes para tu industria, es importante que tu empresa esté ahí. Puedes llevar un muestrario de tus productos, llevar información tradicional y procurar conectar con personas de cargos relevantes en empresas de tu interés.

Al asistir a eventos de tu sector industrial, incluso si no adquieres ventas de manera inmediata, las personas comenzarán a ubicar tu marca y podrás comenzar a posicionarte como un referente de manera paulatina.

Toma en cuenta que, debes complementar esta estrategia con otras acciones relevantes para dar profesionalismo y accesibilidad a tu marca, como contar con referencias de contacto en internet, ya sea a través de Google My Business, redes sociales o sitio web. Así como brindar una atención personalizada e inmediata para cuando las empresas se pongan en contacto contigo.

Marketing conversacional automatizado o en vivo

En el marketing para empresas industriales, es necesario dar un seguimiento oportuno a tus prospectos a través de conversaciones recurrentes y significativas. Después de todo, ellos consultarán diferentes presupuestos y se tomarán más tiempo para evaluar qué compañía les conviene más para un trato de proveedores.

Por ello, desarrollar una estrategia de marketing conversacional puede ser de gran utilidad para mantener contacto con tus prospectos durante su proceso de decisión. Para lograrlo, es posible implementar diferentes acciones como:

  • Chat en vivo en tu sitio web. Tener disponible una opción de chat con tus asesores a través del sitio web, permite a tus prospectos ponerse en contacto con tu empresa siempre que lo necesiten.
  • Chatbots en redes sociales o sitio web. Los chatbots son herramientas automatizadas con los que podrás brindar una atención 24/7 desde cualquier canal. Con esta alternativa la carga de trabajo de tus asesores de ventas es menor y brindas una atención personalizada.
  • Contacto por email. Otra opción para hacer un marketing conversacional empresarial es a través del correo electrónico, en donde queda un registro específico de los acuerdos, citas y llamadas que se ha tenido con un prospecto.

Estas son solo 3 de las principales alternativas que tienes disponibles para desarrollar un marketing conversacional adecuado para la industria, pero siempre puedes elegir otras alternativas más personales como juntas cara a cara, llamadas o incluso mensajes directos con personas de cargos específicos.

Beneficios del marketing en la industria

Ya conocemos que algunos de los principales desafíos de este sector consisten en atraer a los clientes ideales, cerrar más ventas y retener a los clientes para relaciones comerciales duraderas. Por eso, para tener éxito en estos objetivos, es importante implementar las acciones de marketing que traigan más beneficios para la industria.

Algunos de los principales beneficios que puedes obtener al poner en acción estrategias bien planificadas son:

  • Generar demanda de productos muy especializados. En los medios digitales es difícil generar mayor demanda de productos y servicios digitales. Sin embargo, con estrategias adecuadas de marketing industrial, puedes llegar a los tomadores de decisiones de empresas de tu interés y captar su atención a tus productos o servicios.
  • Posicionarte como un experto en el sector. Para cerrar más tratos de ventas es importante que te abras camino en un sector como un especialista en tu ramo. Con las estrategias adecuadas de marketing industrial puedes compartir tus conocimientos con los mejores prospectos del mercado.
  • Generar confianza en las otras empresas. Con las estrategias adecuadas de marketing para la industria, es posible generar la mayor confianza a las empresas. Puedes comenzar a hacerlo a través de las recomendaciones de tus clientes satisfechos o al compartir información de utilidad para los procesos de la empresa a la que le deseas vender.
  • Mejorar tus resultados de ventas. La mercadotecnia para empresas industriales te ayuda a enfocarte en acciones concretas que te ayudarán a mejorar tu cierre de ventas: atraer prospectos calificados desde el primer momento, implementar estrategias para la retención de clientes, desarrollar acciones de up-selling y cross-selling, entre otros.
  • Atraer prospectos más calificados. Es muy importante para tu empresa atraer a los prospectos indicados desde el primer momento, y con las estrategias de mercadotecnia industrial adecuadas es posible. Puedes implementar las acciones adecuadas para que las empresas que buscan productos como los tuyos, te encuentren fácilmente.
  • Optimizar la retención de clientes. En el sector industrial muchas veces es más rentable seguir vendiendo a tus clientes existentes que generar nuevos. Por eso, las estrategias de marketing ideales te ayudarán a reforzar las relaciones comerciales con tus clientes actuales para que duren por más tiempo.
  • Expandir tu cartera de clientes. Más allá de retener a los clientes existentes o generar nuevos prospectos, la mercadotecnia para industrias debe enfocarse en cerrar ventas y conseguir que se vuelvan clientes fieles a tu empresa. Esto es posible con las acciones adecuadas.

 

Infografía con los beneficios más importantes del marketing en la industria

 

5 Ejemplos de campañas marketing industrial

Ya conoces algunas de las estrategias clave que permiten llevar a cabo acciones de mercadotecnia útiles para la industria. Sin embargo, es importante que visualices cómo algunas empresas las ponen en práctica.

A continuación te presentamos 5 ejemplos de campañas de marketing industrial que puedes empezar a replicar.

Hidrolavadoras Annovi Reverberi México en Google My Business

Una gran estrategia para que las personas encuentren tu empresa más fácilmente es realizando una ficha en Google My Business, de manera que cuando las personas busquen tu empresa sea fácil acceder a ella.

Por ejemplo, el centro de distribución de bombas e hidrolavadoras de Annovi Reverberi en Monterrey, México, cuenta con una ficha en Google My Business. En esta, las personas pueden encontrar el lugar exacto de sus locales en Google Maps, los horarios de atención y otros medios de contacto como sitio web.

 

Screenshot de la vista de Google my business

 

Ahora bien, otra de las grandes ventajas de esta ficha de contacto es que, cuando las personas busquen la marca dentro dentro de México, podrán acceder a todos los resultados de los distribuidores que venden esta marca en este territorio:

 

Captura de pantalla de la vista de ficha de contacto en Google my business

 

Así que, ya lo sabes, utilizar las fichas de Google My Business puede ayudar a que las personas en busca de productos muy específicos te encuentren con mayor facilidad en Google.

Deloitte: un content marketing inteligente

Un ejemplo de campañas de marketing industrial que capta la atención es el de Deloitte, en donde, la creación de sus contenidos va más allá de exponer sus productos o servicios a las empresas de su interés.

Esta empresa de consultoría ha creado piezas de contenido muy interesantes que van desde el videomarketing hasta ebooks y descargables que puedes encontrar en la red al investigar sobre las condiciones del empleo, gestión de empleados, nóminas y optimización de producción.

Un ejemplo claro es un ebook que crearon para mantener al tanto a las empresas sobre los cambios tecnológicos a los que se enfrenta el sector manufacturero.

 

Ejemplo de contenido descargable: Ebook

 

Con los contenidos que comparten, sus clientes potenciales pueden informarse sobre los cambios en la industria y cómo adecuarse a estas nuevas condiciones para un desarrollo adecuado y, aun cuando están disponibles en la red sin necesidad de dejar tus datos, las personas comienzan a identificar a esta compañía como referente.

Por otro lado, en su sitio web, más que ofrecer productos y servicios, su desarrollo está enfocado a brindar información y recursos de utilidad para sus usuarios.

 

Captura de pantalla de sitio web con contenidos relevantes

 

Sin duda, esta estrategia de marketing les permite generar una mayor confianza en sus clientes ideales y tiene un gran potencial para mejorar el posicionamiento orgánico en buscadores.

Gelatec Group: el SEO para llegar a las personas correctas

Con las estrategias para posicionamiento orgánico para buscadores puedes llegar a las personas correctas cuando estén buscando tus productos, incluso si son muy especializados o crees que pocas personas podrían estarlos buscando directamente en internet.

La estrategia en SEO de Gelatec Group es tan buena que ha conseguido posicionarse en la primera página de Google con la palabra clave más representativa para su sector: “máquinas de helados”.

 

Captura de pantalla de resultado de búsqueda en lo primeros lugares de Google

 

A pesar de ofrecer un tipo de maquinaria muy específica, esta empresa se ha centrado en posicionarse en una palabra clave primordial para el SEO. De esta manera, es más fácil atraer clientes que están a punto de comprar máquinas para helado y, como consecuencia, cerrar más ventas.

Gelatec Group: chats y chatbots en sitio web para mejor comunicación

Para mantener la mejor comunicación con sus prospectos, en Gelatec Group también se ha desarrollado chat automatizado para que las personas puedan obtener información sin tener que esperar que un asesor se ponga en contacto con ellos:

 

Captura de pantalla de la vista de chatbot

 

Esta estrategia es muy útil para que sus visitantes tengan acceso a una atención inmediata cuando lo necesiten.

Pero, más allá de los chats automatizados centrados en las necesidades de los prospectos, en el desarrollo web también se mantienen puntos de contacto estratégicos para que las personas puedan comunicarse con la empresa conforme naveguen en el sitio web:

 

Captura de pantalla sitio web Gelatec

 

Como puedes ver, una gran estrategia para cerrar más ventas es mantener siempre accesibles alternativas para que tus visitantes, clientes y prospectos puedan contactarte cuando te necesiten.

ABAC SRL: webinars y conferencias para un sector específico

ABAC es una empresa argentina que se dedica a la fabricación y diseño de válvulas y distintos artículos para el manejo de alta presión y fluidos. Con toda esta introducción se puede ver que se trata de un sector muy especializado y sin embargo, es posible llegar a las personas adecuadas a través de webinars y seminarios.

En este ejemplo, ABAC planeó un webinar en el que se habla de las aplicaciones de la alta presión:

 

Ejemplo de webinar en un sector especializado

 

Ahora bien, más allá de los tutoriales o webinars especializados… ¿Te has dado cuenta de que las TED Talks también ayudan a las personas a promocionar sus proyectos?

Sin duda, las conferencias, ya sean en formato convencional o a partir de webinars son una excelente estrategia para que las industrias atraigan a más clientes ideales. Un gran ejemplo de este tipo de campañas es la conferencia TED Talk “El talento de la mujer en la industria Automotriz” por Mayra Gonzáles en 2019.

 

Ejemplo de webinar en un sector especializado screenshot

 

En esta conferencia, más allá de abordar diferentes aspectos de las mujeres en posiciones de dirección en sectores automotrices, también se trabaja de manera sutil la imagen empresarial de Nissan en México. Esta es una estrategia que se puede replicar en diferentes sectores, sobre todo en el industrial.

¿Cómo hacer un plan de marketing para empresas del sector industrial?

Realizar un plan de marketing industrial adecuado para tu empresa es un proceso retador y necesita tomar diversas cosas en cuenta, por ejemplo, debes considerar el sector en el que te encuentras, la demanda del mercado, si conviene enfocarte en acciones digitales o un marketing más, etc.

Sin embargo, es cierto que hay algunos pasos que puedes implementar para desarrollar el plan de mercadotecnia más adecuado para tu empresa:

  1. Analiza la estrategia actual de tu empresa. Debes hacer un análisis completo sobre cómo funciona el marketing de tu empresa actualmente, el plan que se implementó, la tecnología y activos con los que cuentan, pero sobre todo, aquello que ha funcionado y lo que no.
  2. Conoce tu proceso de ventas. Para saber cuál es el plan de mercadotecnia que debes implementar para tu industria, también es importante que conozcas cuál es el proceso actual de ventas, qué tan largo es, cuántas reuniones se tienen antes del cierre de venta, a quiénes se dirigen tus vendedores y sus resultados. Esto te permitirá adecuar tu plan de marketing y, con el análisis ideal, incluso puedes optimizar tu proceso de ventas.
  3. Identifica tus Buyer Personas y ICP. Debes conocer a profundidad a las industrias o empresas a quienes te diriges, pero sobre todo a las personas a quienes vendes. Es indispensable que conozcas los desafíos de la empresa y de cada persona que forma parte del equipo de dicha empresa, para que identifiques cómo puede ayudar tu producto en ese entorno.
  4. Establece los objetivos de tu empresa. Una vez que conoces a profundidad a tu empresa, los puntos fuertes, debilidades y puntos de oportunidad, debes planear los objetivos de marketing y ventas, deben ser realistas y alinearlos a ambos equipos para que tengas mejores resultados.
  5. Selecciona las mejores estrategias y canales para tu marketing. Dependiendo de los objetivos de tu empresa, ahora puedes seleccionar las acciones ideales que te permitirán alcanzar dichos objetivos. Por ejemplo, si quieres atraer a más personas a tu empresa, puedes optar por estrategias SEO, acudir a eventos empresariales, estrategias en redes, etc. Lo importante es identificar qué te puede brindar cada acción y determinar cómo ejecutarla.
  6. Establecer los canales de seguimiento y atención. Para cerrar más tratos de ventas debes poder comunicarte con tus prospectos e incluso dar seguimiento a tus clientes para incrementar la retención. En este paso debes definir los canales de atención, pueden ser: email, teléfono, mensajes directos en redes sociales, chats en sitio web, WhatsApp, etc.
  7. Instalación de tecnología. Sin importar si utilizas acciones de marketing tradicional o digital, la tecnología facilitará el trabajo de tu equipo de marketing. Puedes utilizar un CRM que te permitirá mantener organizada la información de tus contactos, prospectos y clientes, además de utilizarla cuando lo necesites. Pero también puedes utilizar herramientas de automatización del marketing con HubSpot, el cual facilita numerosas tareas de tu equipo de marketing y ventas.
  8. Elige los indicadores clave de desempeño (KPI). Es importante que conozcas cuáles son las métricas que analizarás según tu estrategia y acciones que elegiste, para saber si están rindiendo resultados o si es necesario cambiar de estrategia. Un KPI puede ser, por ejemplo: el tráfico a tu sitio web, la cantidad de nuevos contactos que se generaron, las respuestas a tus emails, etc.
  9. Comunica a tu equipo de marketing y ventas. Una de las principales razones por las que es necesaria la tecnología es para mejorar la comunicación de tu equipo de marketing y ventas. Es necesario que en marketing puedan informar cuando hay un lead calificado y ventas le dé seguimiento, pero también es importante que ventas informe cuando los prospectos en realidad no son adecuados. Con la tecnología adecuada puedes optimizar esta comunicación.
  10. Desarrolla un sitio web adecuado. Independientemente de si se usarán estrategias de marketing tradicional o digital, actualmente es necesario contar con un sitio web. Esta será tu carta de presentación y le permitirá a la gente conocer más sobre tu empresa e identificar si se trata de una opción profesional o no. Por eso, debes planificar bien el diseño y usabilidad de tu sitio, pero sobre todo, pensarlo como un activo que le permitirá a otras empresas encontrarte en Google.
  11. Abre redes sociales y LinkedIn. Del mismo modo que con el sitio web, tus redes sociales permiten que las personas te encuentren y sepan más de lo que hace tu empresa industrial. Además de que, una vez creado el perfil, puedes diseñar estrategias de contenido altamente rentables para llegar a más personas.
  12. Crea contenidos de alto valor. La clave de los contenidos de valor es que resuelvan todas las posibles preguntas de tus prospectos, desde los desafíos que pueden resolver con tus productos, hasta cómo funcionan. Una de las grandes ventajas de los contenidos es que no solo sirven para el posicionamiento digital de tu empresa, tus vendedores también pueden aprovecharlos para enviarlos a los prospectos y agilizar su proceso de decisión durante el seguimiento.
  13. Mide y ajusta. Una vez que ejecutaste el plan de marketing, debes medir los resultados, tomando como referencia los KPIs y los objetivos que se tenían, de esta manera puedes saber qué estrategias funcionan y cuáles no, para replicar o replantear acciones posteriormente.

Estos puntos pueden variar dependiendo del enfoque en marketing para empresas industriales que quieras utilizar, sin embargo, sin estos puntos tu plan de marketing estará incompleto.

Nuestra recomendación es que emplees una metodología que incluya diferentes canales y que se adecúe al ritmo de compra de tus prospectos, para que mejores su experiencia de compra e incrementes tu retención de clientes. Una de las metodologías más completas para lograrlo.

Experimenta los mejores resultados de la mercadotecnia industrial

Atraer más clientes es un desafío particularmente retador para las empresas industriales, ya que suelen pertenecer a nichos especializados y es difícil generar más demanda de productos, pero con una estrategia adecuada de marketing para industrias, es posible.

En Mailclick podemos ayudarte a seleccionar las mejores estrategias para atraer a prospectos calificados, cerrar más ventas y retener a tus clientes existentes. Para lograrlo, nuestro enfoque de mercadotecnia industrial toma en cuenta 3 áreas muy importantes: marketing, ventas y atención al clientes.

¿Estás listo para hacer que más empresas conozcan tu industria? Contáctanos.


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