Embudo de Marketing y embudo de ventas, ¿entiendes sus diferencias?

Autor Inbound y automatización, Mkt de contenidos Deja un comentarioModificado 7 de julio del 2018
Embudo de marketing y embudo de ventas, ¿conoces sus diferencias?

¿Has escuchado los términos embudo de marketing y embudo de ventas? Un par de conceptos fundamentales a la hora de hablar de los diferentes tipos del marketing digital, tal y como es el marketing de contenidos. Con certeza ya has oído de ellos y por eso estás hoy aquí presente.

Por eso nuestra invitada, Valentina Giraldo de Rock Content abordará el significado de los embudos, los tipos de contenidos que se recomienda desarrollar en cada una de sus fases y las diferencias que existen entre cada uno de los embudos. Sin más demoras, ¡comencemos!

¿Qué es el embudo de marketing y de ventas?

El embudo de marketing y el embudo de ventas -también conocidos como Funnel, Túnel o Pipeline-, son un modelo estratégico en los que se definen procesos para llegar a diferentes contactos calificados a través del marketing para convertirlos en clientes con el proceso de ventas.

Se divide en tres partes: ToFu (Tope o cima del embudo) MoFu (Medio del embudo) y BoFu (Fondo del embudo) y cada uno presenta una serie de propuestas de contenidos con gatillos o llamados a la acción, que permite que el usuario pase a la siguiente fase del mismo embudo.

Pero vamos con calma. Sabemos que estamos tratando ambos embudos con la misma definición y etapas, lo que da la idea de estar hablando de ellos como un concepto solo con diferentes nombres, y por ello debes estarte preguntando en dónde radica la diferencia, ¿verdad? Veamos a continuación:

Diferencias entre embudo de ventas y un embudo de marketing

Si bien ambos embudos muchas veces pueden tener exactamente los mismos nombres e incluso funcionalidades similares, la finalidad de cada uno es diferente:

  • El embudo de marketing busca atraer visitantes, convertirlos en leads o contactos para nutrirlos con materiales de interés y segmentarlos para que sean oportunidades calificadas y poderlos enviar al equipo de ventas. Todo esto a través de estrategias de publicidad o de marketing de contenidos, por ejemplo.
  • El embudo de ventas por su parte, busca trabajar leads que ya han sido calificados por el marketing según los intereses de un negocio, para desarrollar procesos de negociación a partir de diagnósticos, preparaciones, ayudas y propuestas de solución a los problemas, para garantizar que el usuario esté listo para convertirse en cliente.

El embudo de marketing busca convertir desconocidos en contactos calificados para una empresa, mientras el de ventas se encarga de convertir a los contactos calificados en clientes.

¿Se encuentran en algún momento los embudos?

Claro que sí, siempre tendrán que trabajar de la mano. Las interacciones entre el equipo de marketing y ventas serán muestra de ello; de ahí la importancia de mantener una alineación en las tareas, así como un SLA: un acuerdo formal para el trabajo en conjunto de estas áreas.

Un equipo de marketing no puede simplemente realizar contenidos y estrategias a partir de suposiciones. Es aquí, entonces, donde entra el equipo de ventas a establecer el tipo de personas que se quieren como clientes para que así marketing busque a las personas adecuadas y comience el proceso.

Partes del embudo de marketing

Una vez abordada la definición del embudo de marketing y sus diferencias con el embudo de ventas, pasemos ahora a hablar sobre cada una de las partes y de los materiales que se aconseja usar en cada una de esas etapas:

ToFu o Parte alta del embudo

En esta parte, las personas están aprendiendo o descubriendo algo; es decir, tienen curiosidad por un tema determinado, pero aún están por descubrir de qué se trata el problema que tienen. Por este lado que abordado por el marketing, los contenidos que se ofrecen están relacionados a darle a las personas la educación y la ayuda para descubrir algo que no sabían y que está relacionado con el segmento de tu empresa.

Ejemplos de estos contenidos son:

  • Posts de Blog. La mayoría de las veces el blog es el lugar de llegada de los visitantes de tu sitio web. Es allí en donde alojas el contenido que los atraerá, y también este debe llevarlos a realizar determinada acción, como la descarga de materiales o la suscripción a la newsletter.
  • Infografías. Su facilidad de comprensión por siempre estar acompañado de imágenes, es una perfecta oportunidad para enseñar. Siempre ten cuidado de ser lo más práctico posible y de elaborarlos con información confiable y actualizada. La gente los percibe como referencia.
  • Podcasts. ¿Eres o tienes en tu equipo a una persona que le gusta expresarse? Los podcasts son una muy buena herramienta para que las personas permanezcan en tu sitio web y accedan al material que has creado para él y conozcan otros puntos de vista sobre un tema que, por ejemplo, no se logró abarcar en un post blog.
  • Newsletter. Este es un excelente medio de relación con las personas que van a empezar a conocer más de tu producto o servicio. Tras la suscripción es importante que empieces a nutrir el interés de esa persona para que quiera conocer más de tu empresa.

El propósito principal de esta parte del embudo es conseguir visitantes recurrentes.

MoFu o parte media del embudo

El aprendizaje obtenido en la etapa anterior hará que las personas den el siguiente paso, es decir, que reconozcan que tienen un problema y que quieran saber qué tipo de soluciones existen. Reforzando la idea, las personas en esta etapa han aprendido sobre algo relacionado al sector en el que tu empresa actúa y la idea es llevarlos a que se cuestionen sobre el problema que están enfrentando.

Aún no hablamos directamente de nuestros productos y servicios, aunque sí podemos hacerlo. La verdad, lo más aconsejable sería comenzar a hablar de la existencia de tu marca. La idea en esta parte del embudo es mostrar las diferentes soluciones existentes para el problema, incluso hablando de otros negocios que no atiendes.

Algunos contenidos para trabajar en esta etapa son:

  • Posts de blogs. En esta etapa también puedes trabajar estos tipos de contenido, pero, ¿cuál va a ser la diferencia con respecto al anterior? Que aquí podrás darle un enfoque diferente al contenido, es decir, llevar a las personas que han identificado su problema, a las diversas soluciones.
  • Ebook. Este tipo de materiales requiere un poco más de tiempo para su elaboración, pero su contenido puede partir de cosas que ya hayas elaborado, como varios post de blog que hablen sobre el mismo tema. Puedes trabajarlo en formato pdf y para su descarga puedes pedir los datos de contacto de un visitante y a partir de esto, iniciar una relación, algo parecido a lo mencionado anteriormente con la newsletter.

El propósito del medio del embudo es que los visitantes frecuentes comiencen a darte información de ellos como: sus nombres, contactos e información sobre los problemas que están dispuestos a solucionar.

BoFu o parte baja del embudo

Esta es la parte decisiva del embudo. Las personas que han llegado hasta aquí ya han identificado y aprendido sobre lo relacionado a su problema y entienden que tu empresa cuenta con una solución atractiva. Están más preparadas para considerar una solución y tomar una decisión de compra.

Aquí es fundamental que el nombre de tu empresa o marca sea conocido para ellos, que les sea familiar para poderles hablar directamente de que vendes la solución a través de un producto o un servicio.

Puedes usar contenidos u ofertas que lleven a una acción contundente, que te permita identificar que ya están dispuestos a conversar con alguien de tu equipo de ventas. Algunos ejemplos son:

  • Casos de éxito. Esta puede ser aquella indicación que tus clientes darían sobre tu empresa, un relato sobre su experiencia, los resultados alcanzados contigo o lo que creas que puede ser interesante para que las demás personas que están considerándote como solución, escuchen como referencia de tu trabajo.
  • Descuentos. Si estás en alguna temporada comercial especial, un descuento puede ser el diferencial que ayude a las personas a tomar la decisión de compra o querer saber más específicamente sobre la solución de tu producto o servicio.
  • Webinar o demostraciones. Qué tal compartir en vivo con tu público cómo funciona o para qué sirve tu producto o servicio. Dar esta oportunidad de interacción será interesante para quiénes están tomando esa decisión de compra.
  • Hablar con un consultor. Cuando dentro de tu sitio web pones un llamado a la acción de este tipo, puedes identificar el interés de esa persona en la consideración de la solución y el contacto con un representante de ventas puede ser determinante para tomar la decisión de compra.

Y justo aquí es cuando el embudo de ventas comienza a encender las alarmas para operar.

Veamos de forma breve cómo se desarrolla el embudo de ventas.

Partes de un embudo de ventas

ToFu

En el tope del embudo de ventas ya se cuenta con un contacto que tiene información personal y que está calificado, es decir, que tiene las características que se buscan en un cliente ideal para la empresa. En esta parte, el equipo de ventas trabaja con el contacto directo de esas personas y su función principal es la investigación para corroborar y encontrar nuevos problemas del usuario.

En esta investigación, además, se busca determinar si el contacto realmente tiene no solo la intención de solucionar su problema sino también, la capacidad tanto económica como de tiempo y disposición para asumir las implicaciones de la compra.

MoFu

La segunda parte del embudo de ventas se trata de un diagnóstico directo con el contacto calificado. Aquí ventas le habla al contacto sobre cómo la empresa puede ayudarle a solucionar los problemas que identificó en el tope del embudo. Puede usar también los contenidos que marketing creó para fortalecer su diagnóstico frente al usuario.

BoFu

Finalmente, cuando el contacto está completamente convencido de querer tu ayuda, comienza a funcionar la última parte del embudo de ventas que consta en realizar una propuesta completa y que cumpla con las expectativas de solución del contacto para concluir en la firma de un contrato y finalmente convertirlo en cliente.

Enfoca tu estrategia de marketing digital

Reconocer de manera adecuada cómo trabajar en cada una de las etapas del embudo sea de marketing o de ventas, le dará a tu estrategia de marketing digital un mayor enfoque y efectividad de todo lo que será trabajado y alcanzado.

¿Quedó claro hasta aquí la función de cada uno de los embudos? ¡Esperamos que así haya sido! Pero, antes que nada, nos gustaría resaltar una cuestión: ninguno de los dos embudos funcionará si no escuchas lo que tu cliente ideal quiere recibir de ti y que tú puedes darle, pero tampoco funcionará si no los acompañas con contenidos de calidad.

No siendo más, ¡déjanos tus dudas y comentarios!

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