Hoy en día, existen softwares que ayudan a las empresas a automatizar sus interacciones con prospectos y clientes. Se usan para: minimizar errores, agilizar procesos, incrementar tasas de conversión y mejorar la productividad de los equipos de marketing y ventas.
Sin duda, todos estos rasgos lo han convertido en uno de los grandes pilares para implementar inbound marketing de manera efectiva en cualquier empresa.
Así que, si quieres saber cómo implementar estas soluciones tecnológicas en tu empresa, en este artículo te explicaré todo lo que necesitas saber para lograrlo eficazmente.
¿Qué es el marketing automation?
El marketing automation, denominado en español marketing automatizado o automatización del marketing, es el proceso mediante el cual automatizas tareas repetitivas en el área de marketing y ventas, a través de softwares o soluciones tecnológicas.
Su objetivo es incrementar la eficiencia de las empresas y así, disminuir costos y aumentar sus ingresos.
Conceptos clave
Antes de conocer cómo usar el marketing automation en tu empresa, es importante que tengas presentes los siguientes conceptos clave:
Lead
También conocido como prospecto u oportunidad, es aquel usuario que comparte sus datos de contacto con tu empresa a cambio de una oferta de contenido, suscripción al blog o registro.
Dependiendo del nivel de interés e interacción, los leads se pueden clasificar de forma general en fríos, tibios o calientes o de forma específica en leads, MQLs, SALs, SQLs y oportunidades de ventas.
Landing page
Una página de aterrizaje es, en términos de inbound marketing, una página web que sirve para motivar a un usuario a realizar una acción, la cual dentro de tu embudo de ventas, representa una conversión.
Lead magnet u oferta de contenido
Un lead magnet es un contenido gratuito que se ofrece a un usuario a cambio de sus datos de contacto, como un ebook, un webinar, una plantilla, una guía, entre otros.
Funnel o embudo de conversión
Un funnel o embudo de conversión es una serie de pasos en los que se guía a un usuario para que realice una acción específica denominada conversión.
Email marketing
El mailing es el acto de enviar correos electrónicos de marketing o comerciales a una lista de suscriptores.
Etiqueta o propiedad
La etiqueta es una palabra clave que sirve para clasificar a los leads según sus comportamientos o acciones digitales u offline.
Trigger
Un trigger, conocido en español como disparador, es un evento que se configura dentro de los softwares para marketing automatizado con el fin de activar o desactivar una tarea determinada, en respuesta a una acción -o inacción- del lead.
Workflow
Un workflow, en español flujo de trabajo, es una secuencia de tareas que se realizan en un tiempo determinado. En la automatización del marketing, dichas actividades se conectan entre sí a través de triggers.
Remarketing
El remarketing es una técnica que consiste en dirigir anuncios publicitarios o contenidos a públicos personalizados que se interesaron por información, producto o servicio específico.
Existen dos formas de ejecutar esta técnica:
- Remarketing tradicional: se basa en mostrar anuncios publicitarios a los usuarios que visitaron páginas específicas del sitio web. Para lograrlo, se insertan códigos en dichas páginas web y detectan el comportamiento e interacción de los visitantes.
- Remarketing automatizado: consiste en dirigir anuncios publicitarios a leads etiquetados en softwares.
¿Cómo usar el marketing automatizado?
El marketing automatizado te ayuda a gestionar campañas para atraer y nutrir leads, así como a mejorar tus ventas a través del email marketing y las redes sociales. Mira cómo puedes implementarlo para diferentes estrategias a continuación.
Campañas de generación de leads
Para realizar una campaña de generación de leads a través del marketing automation, te recomiendo:
- Definir tus buyer personas para crear contenido de su interés.
- Identificar las etapas de tu embudo de conversión.
- Crear artículos y contenido de valor para cada etapa del viaje del comprador.
- Introducir ofertas de contenido dentro de las publicaciones de tu blog que se relacionen con el tema. Por ejemplo, si el artículo es sobre inbound marketing, puedes ofrecer una plantilla para crear un buyer persona.
- Enlazar tu oferta de contenido con landing pages personalizadas.
- Etiquetar a los leads que entren a tu embudo según el contenido de su interés, características o comportamiento (acciones realizadas o inacción).
- Crear un workflow para los leads etiquetados, cuyo primer correo contenga el lead magnet.
- Insertar triggers o disparadores en el workflow para enviar automáticamente los correos electrónicos en el horario más conveniente.
- Incluir en el workflow una nueva oferta de contenido. Esto te ayudará a clasificar los intereses de la persona y dirigirla hacia un embudo personalizado.
- Analizar las métricas como clicks de apertura y porcentajes de conversión para separar los leads fríos de los tibios.
- Crear una etiqueta, al finalizar la secuencia de correo con los leads que necesitan seguir nutriéndose para separarlos de los que ya están listos para la siguiente etapa del funnel de ventas.
Te recomiendo analizar los leads que no demostraron interés y evaluar qué estrategias puedes implementar para hacerlo avanzar por tu embudo de conversión.
¡No te angusties si todo esto te parece mucho trabajo! Verás que con la ayuda del software correcto, crear workflows es más fácil de lo que crees.
Correos transaccionales
No todo los mensajes que se automatizan en una campaña de email marketing, se realizan para convertir usuarios en leads. Los correos transaccionales también suelen programarse. Te doy dos ejemplos:
- Cuando un usuario realiza una compra online, recibe un correo electrónico para confirmar los datos de la transacción.
- Cuando una persona se registra en una red social y automáticamente aparece un email en su bandeja de entrada para verificar sus datos.
En este sentido, a través del marketing automatizado puedes crear workflows con contenido personalizado para atender casos y ayudar a las personas a solucionar sus problemas.
Las campañas de suscripción al newsletter son el ejemplo más claro de automatización. Si un usuario te proporciona su email para recibir contenido de tu blog periódicamente, debes programarlo para enviarle la información solicitada.
Te comparto algunos consejos:
- Envía ocasionalmente ofertas de contenido con el fin de perfilar los intereses de tus suscriptores y evaluar si son oportunidades de venta.
- Utiliza etiquetas para identificar a los suscriptores que no aperturan tus correos electrónicos. Posteriormente, puedes enviarles mensajes personalizados para conocer sus razones.
- Agrega calls to action al final del email como “seguir leyendo” “quiero saber más” para dirigir tráfico a la página web del blog.
- Envía cada quince días, una lista con los últimos artículos publicados en tu blog o los más leídos.
Existen herramientas de automatización de marketing para gestionar contenido y campañas en redes sociales. Puedes aprovechar dichos softwares para programar en un solo día, todas las publicaciones del mes y crear públicos personalizados para tus anuncios. Te muestro cómo:
Para publicar:
1. Crea un calendario editorial con el contenido a publicar. Segméntalo por:
- Red social.
- Fecha
- Hora.
- Texto de publicación.
- Hashtags a utilizar (en caso de que sea necesario).
- Link de acceso al material audiovisual complementario (imagen, video, gif).
- Usuarios a etiquetar, entre otros.
2. Vincula tus redes sociales dentro de la herramienta de automatización.
3. Selecciona una de ellas y fija la estructura de tus publicaciones.
4. Procura que todos los elementos de cada post estén configurados correctamente (hashtags, imágenes, videos, entre otros).
5. Añade la hora y la fecha de publicación.
6. Revisa que todo el contenido programado se publique según lo planificado.
Algunos softwares de automatización de marketing te permiten programar publicaciones en el feed, historias y comentarios. Además, te proporcionan métricas de tus posts en tiempo real.
Para hacer campañas publicitarias de remarketing
Puedes usar los datos de tus leads dentro del software de marketing automation para crear campañas publicitarias de remarketing. Por ejemplo:
Si un grupo de leads está etiquetado como “personas interesadas en asistir al curso de marketing digital”, puedes crear un público personalizado con sus datos en Facebook Ads.
Luego, realiza una campaña de tráfico que direccione a los leads a una pasarela de pago, donde podrán adquirir sus entradas al evento.
Como verás, etiquetar correctamente a tus leads no solo te ayuda a compartir contenido personalizado, sino también a crear anuncios publicitarios segmentados estratégicamente.
Campañas de up selling y cross selling
Otro uso que le puedes dar al marketing automatizado, es la creación de secuencias de correos con el objetivo de aumentar las ventas a través de campañas de up selling y cross selling.
Existen dos formas de aplicar ambas técnicas:
- Con landing pages: en vez de dirigir a un cliente que acaba de realizar una compra a una página de agradecimiento, envíalo a otra landing page ofreciendo un nuevo producto o servicio.
- A través de emails: programa un correo electrónico a los 3-5 días de la compra, brindándole a tu cliente una oferta con límite de duración. En inglés dicha promoción se conoce como “One time offer” (OTO).
En ambos casos, las etiquetas son aliadas para clasificar a tus clientes según su historial de compra e intereses. Así, a lo pocos días de realizar una compra, podrás enviarles un correo electrónico de venta, por ejemplo:
- “Hola Sofía, pensamos que los siguientes productos en oferta podrían interesarte” (caso up selling)
- “Hola Sofía, échale un vistazo a este accesorio que combina con el producto que adquiriste” (caso cross selling)
Te doy consejos para usar el marketing automation en workflows de venta:
- Si tus productos o servicios pueden ser adquiridos online, dirige el tráfico de los correos electrónicos a una página de up selling o una pasarela de pagos.
- Explícale a tus clientes todos los detalles que necesitan saber sobre los productos y/o servicios que ofreces.
- Establece un trigger para enviar un email transaccional confirmando los datos del pedido, en caso de que un cliente realice la compra.
Beneficios de usarlo en tu empresa
Si consideras que es momento de aplicar automatización de marketing en tu empresa, necesitas conocer cuáles son sus beneficios.
Te muestro cuáles son:
Te permite nutrir a tus leads eficazmente
La automatización del marketing te ayuda con la nutrición y calificación de tus leads, lo cual es clave para aumentar el número de prospectos listos para la compra.
Ten presente que, no todos tus leads están listos para la compra. Por tal razón, la nutrición de leads busca lograr que los usuarios se interesen por tu contenido a medida que avanzan por el funnel de conversión.
De esta manera, cuando configuras campañas de lead nurturing, no pierdes contacto con ellos ni dejas de educarlos. Además, aprovechas momentos oportunos para enviar contenido relacionado con tus productos y servicios.
Te ayuda a mejorar el ROI del área de marketing
El marketing automatizado te permite reducir costos e incrementar tu ROI, algunas de las formas en las que lo hace posible son:
- Tus costos en nómina y contratación de personal disminuyen, ya que una misma persona puede realizar las tareas de otros colaboradores y asignarle al software aquellas que son repetitivas.
- Te permite identificar a leads fríos que definitivamente no están interesados en recibir ofertas de contenidos, productos o servicios.
- Al liberar a tu equipo de tareas manuales, podrán aprovechar su tiempo en sesiones de creatividad y planificación estratégica.
- La atención de tus colabores de marketing podrá enfocarse en: crear ofertas de contenido de calidad, analizar resultados, diseñar estrategias de alto impacto y orientar el uso de los softwares a obtener mejores resultados.
Te proporciona métricas en tiempo real de tus campañas de marketing y ventas
El marketing automation funciona para almacenar los datos de tus campañas de generación de leads, nutrición, suscripción y ventas en un solo lugar.
Esto le permite a tu equipo de marketing, obtener reportes en tiempo real sobre los resultados que dichas actividades van arrojando.
Con la información de tus campañas visible a tan solo un click, será más fácil para tu equipo:
- Crear acciones más asertivas.
- Reestructurar objetivos que estén lejos de cumplirse.
- Detectar correos electrónicos que no están convirtiendo o peor aún, que no se están abriendo.
- Implementar soluciones rápidas a los problemas.
A través de esta práctica, podrás aprovechar los beneficios de la tecnología para tener una imagen clara del estado actual de tus estrategias de marketing y ventas.
Mejora la productividad de tus equipos
El marketing automatizado mejora la productividad de tus equipos de marketing y ventas porque ayuda a simplificar tareas rutinarias que podrían tomarle días enteros de trabajo a tus colaboradores.
Imagínate cuánto tiempo podría tardar una persona enviando manualmente 1,000 correos electrónicos a listas de contactos totalmente diferentes o publicando posts en redes sociales sin la ayuda de un software.
También, un software de marketing automation es un gran aliado para ayudar a tu equipo a minimizar errores que interfieran con su productividad como enviar secuencias de emails a contactos equivocados o publicar a destiempo un contenido en redes sociales.
El tiempo que les tomaría solucionar el problema, podría aprovecharse en actividades clave para convertir leads en clientes.
La automatización del marketing en B2B vs B2C
El marketing automatizado no puede implementarse de la misma forma si tu buyer persona es una empresa o un consumidor.
Ambos públicos objetivos poseen características muy diferentes entre sí. Te explico:
- Mientras que un consumidor puede decidir su próxima compra en cuestión de segundos, las empresas analizan cuidadosamente sus gastos, por lo que tardan más tiempo en adquirir bienes y servicios.
- Hasta cierto punto, todas las compras son decisiones emocionales. Sin embargo, a diferencia de los consumidores, las empresas tienen que pensar en el impacto comercial de sus adquisiciones y tomar decisiones racionales.
- En comparación a los consumidores que pueden acudir a múltiples marcas para adquirir el mismo producto a corto plazo, las empresas suelen establecer acuerdos comerciales a largo plazo con sus proveedores. Esto les permite asegurar la provisión de bienes y servicios y ahorrar por costos preferenciales en contrato.
Aprende cómo aplicar el marketing automatizado en cada caso:
Tips para implementarlo en mercados B2B
Si tu empresa se desenvuelve en un mercado B2B, te recomiendo:
- Establece el correo electrónico como principal canal al implementar tus estrategias de marketing y ventas. Las empresas suelen usarlo con mayor frecuencia para centralizar las comunicaciones con sus colaboradores y aliados comerciales.
- Solicita información en tus formularios de contacto que te permitan conocer mejor a tus prospectos como: nombre de la empresa, sector en el mercado, cantidad de empleados, sitio web, entre otros.
- Nutre a tus prospectos con lead magnets que faciliten actividades o tareas corporativas. Por ejemplo: plantillas de cuentas por pagar, diagramas de Gantt, tablas para presupuestos, entre otros, que dependerán del sector e intereses de tus buyer personas.
Cuando se aplica en mercados B2C
Si ofreces productos y servicios dirigidos a los consumidores finales, sigue estos consejos:
- Aprovecha la automatización para enviar descuentos o promociones en momentos oportunos. Esto te ayudará aprovechar el componente emocional de los consumidores en el proceso de compra.
- Utiliza las redes sociales como principal canal de comunicación, ya que son las plataformas donde los consumidores acostumbran a pasar más tiempo y es más fácil generar alcance a través de ellas.
- Etiqueta muy bien a tus leads B2C para crear campañas de remarketing en redes sociales efectivas.
- Programa correos electrónicos que feliciten a tus clientes en sus cumpleaños para deleitarlos con contenido personalizado.
¿Qué no es marketing automation?
Ya que conoces qué es la automatización de marketing, es momento de saber cómo diferenciarlo de otras prácticas y percepciones erróneas que suelen crear malentendidos y confusiones, ya que existe un sin fin de mitos sobre el marketing automation. Te explico:
Un sinónimo de email marketing
El marketing automation no es sinónimo del email marketing, ya que dicha técnica puede existir con o sin la programación de correos.
Además, el correo electrónico no es el único canal donde se implementan prácticas de marketing automation. Las redes sociales también tienen un importante peso.
Lo cierto es que, esta confusión es muy común, ya que en mercados B2B el marketing automatizado se implementa principalmente en correos electrónicos y los softwares que ofrecen dicho servicio, suelen destacar esta funcionalidad.
Una vía para enviar correos no deseados
El marketing automatizado se puede usar para enviar correos spam a listas de contacto sin ningún tipo de clasificación por intereses o comportamientos de compra.
Sin embargo, esta acción está lejos de convertirse en el propósito principal al usar softwares de automatización. Si fuese así, no tendría sentido ofrecer herramientas para etiquetar leads con el objetivo de enviar correos electrónicos personalizados.
Una herramienta que solo beneficia al equipo de marketing
La automatización del marketing te ayuda a generar y nutrir leads cualificados. Esos contactos que están preparados para ser atendidos por el equipo de ventas, tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
De esta manera, no solamente el departamento de marketing se beneficia de la implementación de soluciones tecnológicas, tu equipo de ventas también las aprovecha para alcanzar sus resultados.
Algo que no requiere inversión de tiempo y esfuerzo
El marketing automation no significa configurar una secuencia de correos dentro del software y olvidarte que existen por un tiempo.
La palabra “automatización” suele dar la impresión equivocada y muchas personas cometen el error de creer que luego de programar una cierta de cantidad de acciones, no se tienen que preocupar por el proceso.
Por el contrario, una buena automatización del marketing requiere de un equipo que dedique tiempo en verificar si existen:
- Correos electrónicos se no se hayan enviado en el momento correcto.
- Triggers mal ejecutados.
- Etiquetas configuradas erróneamente.
- Campañas publicitarias mal segmentadas.
- Publicaciones en redes sociales configuradas a destiempo.
- Errores ortográficos y de redacción en emails y contenidos.
5 softwares para la automatización de marketing
Hoy en día, puedes conseguir una gran variedad de herramientas para la automatización de marketing, sin embargo es importante que elijas aquel que se adapte mejor a tus necesidades y presupuesto.
Te muestro una lista de los más populares y conocidos.
Hubspot Marketing
Hubspot Marketing es una de las plataformas más utilizadas cuando se trata de implementar el marketing automation. Integra otros softwares de la marca como:
- Hubspot CRM
- Hubspot Ventas
- Hubspot Servicios.
Existe una versión gratuita con funcionalidades básicas, sin embargo, para acceder a herramientas más avanzadas debes optar por sus planes premium.
Hubspot Marketing te permite:
- Crear workflows basados en objetivos de conversión.
- Diseñar anuncios publicitarios en Facebook.
- Realizar landing pages con contenido personalizado para cada visitante.
- Integrar chats en tu sitio web.
- Calificar a tus prospectos (lead scoring).
- Acceder a un CRM integrado a la plataforma.
Keap
Anteriormente conocida como Infusionsoft, es una plataforma que ofrece soluciones para el manejo y automatización de tareas del área de marketing y ventas. Sus planes de suscripción son:
- Keap Grow: para pequeñas empresas que están iniciando sus operaciones comerciales.
- Keap Plus: dirigido a empresas en crecimiento.
- Infusionsoft: pensado para empresas consolidadas en el mercado.
A través de las funcionalidades de Keap, puedes:
- Crear workflows para campañas de SMS.
- Mover leads por las diferentes etapas de tu embudo de conversión.
- Aclarar las dudas que tengas respecto al software con un agente de atención al cliente disponible 24/7.
Active Campaign
Active Campaign es una de las herramientas más completas en el mercado. Te brinda funcionalidades de marketing automation en todos sus planes de suscripción:
- Lite
- Plus
- Professional
- Enterprise.
Dichas funcionalidades son:
- Monitoreo de tu sitio web para saber los contenidos, productos y servicios de mayor interés.
- Diseño de workflows personalizados basados en la actividad de tus usuarios.
- Visualización en tiempo real de actividades dentro de tu sitio web como: reproducciones de videos, clicks en botones, registros, inicios de sesión, entre otros.
- Acceso a un “mapa de automatización” en el que podrás ver las conexiones entre todos tus workflows y embudos de conversión.
Ontraport
Ontraport es un software diseñado para ayudar a los emprendedores a entregar valor a sus clientes automatizando sus estrategias de marketing. Te ofrece 4 planes:
- Basic
- Plus
- Pro
- Enterprise.
Sin importar cual elijas, te permiten acceder a las funcionalidades de marketing automation. Entre ellas destacan:
- Conversaciones y campañas vía SMS.
- Marketplace de plantilla de workflows.
- Captación de leads a través de Facebook.
- Filtros personalizados para clasificar contactos.
- Envío de tarjetas postales físicas para atraer la atención de prospectos y clientes offline.
- Mapas para visualizar campañas programadas.
Get Response
Get Response es un software de automatización de marketing que te ofrece múltiples funcionalidades para mejorar la productividad de tus colaboradores.
Es muy sencillo de usar y te ofrece 30 días de prueba gratuita en cada uno de sus planes: basic, plus, professional y enterprise. Dependiendo del plan que elijas, las tareas que puedes realizar son:
- Crear eventos de automatización basados en el comportamiento de los usuarios en tu sitio web.
- Programar campañas de goteo.
- Enviar emails de cumpleaños usando plantillas personalizadas.
- Calificar a tus prospectos (lead scoring).
- Notificar al equipo de ventas sobre leads cualificados y conversaciones con intención de compra.
Buenas prácticas para mejorar el marketing automation
Los softwares de automatización te ayudan a agilizar tareas, sin embargo no garantiza aumentar tu tasa de conversión, si no implementas buenas prácticas de uso.
Por lo que es responsabilidad de tus equipos de marketing y ventas, implementar acciones para mejorar el marketing automation y aprovechar sus funcionalidades.
Te muestro algunas prácticas que te ayudan a lograrlo:
Define tu buyer persona
Para mejorar tu marketing automation es importante que definas un buyer persona. Así, puedes identificar qué tipo de contenido es relevante crear y compartir a través de emails y redes sociales, acorde a los intereses de tu público ideal.
Identifica las etapas de tus embudos de conversión
Si no estableces las etapas de tus embudos de conversión, no estás implementando el marketing automatizado adecuadamente.
Esto se debe a que, no trazas pasos clave para cumplir tus objetivos y pierdes de vista los leads que necesitan nutrirse y los que están listos para la compra.
Así que, te recomiendo tener claros los embudos y sus etapas para segmentar efectivamente tus prospectos.
Entrega contenido a tus buyer personas dependiendo de su etapa en el ciclo de compra
Antes de configurar workflows, landing pages y campañas publicitarias, verifica que el contenido corresponda a la etapa del buyer’s journey de tu buyer persona.
No puedes enviar mensajes con intención de venta a personas que apenas están ingresando a tu funnel de capacitación. Por tal razón, tus acciones deben ser coherentes con la posición actual en la que se encuentran los prospectos.
Califica a tus prospectos (lead scoring)
Para mejorar tu marketing automation, debes usar herramientas de lead scoring para saber cuantitativamente cuáles son los prospectos que están más cerca de cumplir tus objetivos de conversión, según el número de:
- Visitas al sitio web
- Ingresos a tu plataforma
- Aperturas de emails
- Formularios de contacto completados
- Ofertas de contenido descargadas
- Conversaciones o mensajes enviados.
Crea contenidos cortos, claros y concisos
Al crear tus páginas de aterrizaje y correos electrónicos procura que el contenido sea corto, claro y conciso. Las personas no tienen tiempo para completar formularios de suscripción largos o leer correos electrónicos extensos.
Además, la información que proporciona debe ser exacta y redactarse con un lenguaje fluido y comprensible. Evita tecnicismos o palabras complejas que puedan confundir al lector.
Dirígete a las personas por sus nombres
Para mejorar el marketing automatizado, debes dirigirte a tus prospectos y clientes por sus nombres.
La mayoría de los softwares de automatización del marketing proporcionan configuraciones automáticas para agrega en emails, datos personales de los contactos como: nombre, apellido, organización a la que pertenece y/o cargo.
Con esta práctica, motivas a las personas a leer tus mensajes.
Agrega llamados a la acción
En publicaciones y campañas en redes sociales, así como en correos electrónicos, agrega llamados a la acción a través de botones y textos complementarios, que cambien según tus objetivos de conversión.
Si no agregas CTAs en tus contenidos automatizados dentro del contenido a automatizar, será difícil que tus prospectos o clientes cumplan con la actividad que deseas y avancen dentro del embudo de conversión.
Evita parecer spam
Para usar correctamente la automatización del marketing, los correos electrónicos que envíes a tus prospectos y clientes, no pueden contener elementos relacionados al spam, como:
- Asuntos engañosos redactados en mayúscula.
- Ausencia de una dirección física de la empresa destinataria dentro del correo
- Uso excesivo de enlaces en cuerpos de mensajes.
- Omisión de botones para anular la suscripción.
- Anuncios publicitarios que no se especifiquen como tal en el asunto del mensaje.
Evitar estas acciones, es clave para que las personas se sientan seguras con la información que les envías.
En definitiva, la automatización del marketing es clave para:
- Agilizar los procesos de captación, nutrición y calificación de leads.
- Aumentar el número de leads calificados para la compra.
- Interactuar con tus prospectos y clientes personalizadamente en el momento oportuno.
- Segmentar tu base de contacto según intereses y comportamientos.
- Mejorar el flujo de información entre tus equipos de marketing y ventas.
¿Te interesa automatizar las tareas de marketing y ventas en tu empresa? Escríbenos un mensaje y agendamos con gusto una asesoría.