¿Qué es un SQL o Sales Qualified Lead?

Autor Naomi R. Domínguez Inbound y automatización Deja un comentarioModificado 12 de marzo del 2020
Imagen ilustrativa de personas comprando en una tienda

Si el departamento de ventas le diera la misma atención a cada cliente potencial, perdería demasiado tiempo. No todos los leads son iguales, cada uno se encuentra en una etapa distinta del embudo de ventas, se obtienen y se nutren con contenido distinto.

Los clientes potenciales deben contar con características específicas para que se consideren listos para comprar. En este artículo aprenderás qué es un SQL, cómo identificarlo y diferenciarlo de un MQL. ¡Acompáñame!

 

¿Qué es un SQL?

Un “Sales Qualified Lead” o SQL por sus siglas en inglés es un usuario que proporcionó su información a una empresa y que cuenta con características que lo definen como una buena oportunidad para el equipo de ventas.
Dichas características están previamente analizadas y seleccionadas por el equipo de ventas, para poder calificar a los leads entrantes.

Es decir, el área comercial hace una lista de los rasgos distintivos, propiedades o cualidades que, regularmente, tiene un prospecto al estar más cerca de realizar la compra. De esta manera, los que cumplen con dichos criterios se consideran un SQL y el equipo de vmentas sabe que es prioritario darles seguimiento.

MQL y SQL: en qué se diferencian

Marketing y ventas son un conjunto, cada uno trabaja con un tipo de lead diferente, es decir, mientras el departamento de marketing dedica sus esfuerzos a los MQL, los de ventas se centran en los SQL.

Por ello, es importante conocer las diferencias entre los MQL y los SQL, y enviar el lead al equipo adecuado. A continuación, te las explico:

 

Ilustración de un embudo de ventas mostrando posición de un SQL

 

  • Posición en el embudo de ventas: Aunque tus MQL y SQL se encuentren en la parte media del embudo, un lead calificado por marketing siempre estará antes que un lead calificado por ventas en el funnel de conversión.
  • Departamento que lo atiende: los MQL se generan gracias a las acciones del departamento de marketing. En cambio los SQL son atendidos por el área de ventas.
  • Disponibilidad para comprar: a diferencia de los SQL, los MQL aún no están listos para realizar la compra y necesitan que el área de marketing les proporcione más información útil para acercarlos a la siguiente etapa.
  • Tipo de contenido que consume: mientras un MQL se nutre con contenido de valor de la empresa interesada como ebooks, webinars, videos o mailing, un SQL recibe alguna oferta demo, prueba, asesoría gratuita. Todo esto puede ser ligeramente diferente, dependiendo del tipo de producto o servicio que ofreces y del ciclo de compra característico de tu buyer persona.
  • Interés: mientras que un MQL no cuenta con el interés suficiente para hablar con un asesor comercial, el SQL muestra el interés necesario para que tu equipo de ventas le brinde información más detallada y si está suficientemente calificado pueda cerrar la venta.

¿Cómo identificar un SQL?

Si bien todo depende del comportamiento habitual de tus prospectos y clientes, es común que existan algunos factores comunes para identificar un SQL.

Para generar la calificación de leads y agruparlos en esta etapa, pregúntate:

  • ¿Responde a emails de otra etapa del embudo, con preguntas específicas acerca de tu producto o servicio?
  • ¿En el tráfico web aparece como “referral” de un sitio que anteriormente te ha generado SQLs?
  • ¿Ha contactado directamente por email o formulario solicitando información?
  • ¿Ha vuelto a visitar varias veces algunas páginas de tu sitio web relacionadas con la compra? ¿Como página de producto o servicio o precios?
  • ¿Ha solicitado un demo o registrado para un webinar de uso?
  • ¿Tienen una necesidad que tu producto soluciona adecuadamente?
  • ¿Tiene el perfil perfecto de tu buyer persona?
  • ¿Ha expresado interés de compra en el corto plazo?

Una vez que hayas analizado tus prospectos calificados para ventas puedes establecer un sistema de calificación que te permita identificarlos rápidamente.

¿Cómo calificar un SQL?

El proceso de calificación de leads permite crear un proceso de ventas altamente eficiente, este te ayudará a identificar en qué etapa de su ciclo de compra se encuentra cada prospecto, saber qué contenidos necesita para avanzar a la siguiente etapa y distinguir qué prospectos son de mayor prioridad.

A continuación te explico cómo:

  1. Determina criterios de calificación. A partir de los datos de tu base de leads podrás seleccionar información demográfica y de comportamiento. Establecer criterios de calificación sólidos ayudará a los departamentos de ventas a generar SQL’s con alta probabilidad de compra. Usa las preguntas correctas para identificar a tus leads calificados para venta y a partir de ahí define la puntuación que asignarás por cada característica cumplida.
  2. Asigna valores de puntuación. Para definir un rango de puntuación enumera los criterios que los identifican como SQL, como las preguntas que te mostré anteriormente.
  3. Define el rango de calificación con el que contará un SQL. Cuanto mayor número de criterios o valores de puntuación cumpla el perfil de un lead, mayor será el puntaje e identificarás fácilmente a los calificados para venta.
  4. Toma en cuenta criterios negativos. Asignar puntajes altos a cada criterio de un lead conlleva el riesgo de tener una idea errónea de un lead calificado. Los aspectos negativos te ayudará a tener un puntaje real y así eliminar los que no están interesados, no cuentan con el presupuesto o simplemente no encajan totalmente con tu buyer persona.

Todo lo que queda por hacer desde aquí es convertir tus SQLs en oportunidades de venta reales y posteriormente en clientes. Y tú, ¿conoces algún otro factor sobre cómo identificar un SQL? ¡Déjanos tus comentarios!

 


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