¿Qué es un SQL o Sales Qualified Lead?

Un “Sales Qualified Lead” o SQL es un tipo de lead que proporcionó su información a una empresa y tiene características que lo definen como una buena oportunidad para el equipo de ventas.

Durante tu proceso comercial es importante que sepas cuáles son las principales características que tienen las personas que comprarían y ya han comprado en tu empresa. Así podrás identificar a los SQL de tu base de datos e indicar a tus vendedores que les den seguimiento.

En inbound marketing es muy útil clasificar a tus leads para tener claras las acciones que te ayudan a guiar a tus prospectos a la compra en el momento justo. Lo cual es útil para reducir la fricción de compra e incrementar la retención de clientes.

¿Cómo puedes identificar un Sales Qualified Lead?

Puedes identificar a un lead calificado para ventas (SQL) al analizar si cuenta con los parámetros, o características de las personas que tienen más probabilidad de compra en tu empresa.

Es decir, el área comercial hace una lista de los rasgos distintivos, propiedades o cualidades que, regularmente, tiene un prospecto al estar más cerca de realizar la compra. De esta manera, los que cumplen con dichos criterios se consideran un SQL y el equipo de ventas sabe que es prioritario darles seguimiento.

Para generar la calificación de leads y agruparlos en esta etapa, pregúntate:

• ¿Responde a emails de otra etapa del embudo, con preguntas específicas acerca de tu producto o servicio?
• ¿En el tráfico web aparece como “referral” de un sitio que anteriormente te ha generado SQLs?
• ¿Ha contactado directamente por email o formulario solicitando información?
• ¿Ha vuelto a visitar varias veces algunas páginas de tu sitio web relacionadas con la compra? ¿Como página de producto o servicio o precios?
• ¿Ha solicitado un demo o registrado para un webinar de uso?
• ¿Tienen una necesidad que tu producto soluciona adecuadamente?
• ¿Tiene el perfil perfecto de tu buyer persona?
• ¿Ha expresado interés de compra en el corto plazo?

Cada empresa tiene criterios específicos para que un lead se considere listo para comprar, asegúrate de identificar las características que funcionen para tu empresa.

¿Cómo se obtiene un SQL?

Hay varias estrategias con las que puedes obtener SQL, todas ellas muy similares a las que se emplean para adquirir MQL:

• Campañas de atracción de leads. Ya sea de publicaciones en redes sociales, envío de emails, llamadas, organización de eventos. Las campañas de marketing te ayudan a atraer nuevos Leads calificados
• Contenido exclusivo para BOFU. Ofrecer contenido exclusivo para la parte baja del embudo también te ayuda a atraer SQLs, puedes ofrecer tutoriales, plantillas o capacitaciones gratuitas
• Formularios. Colocar formularios en páginas estratégicas de tu sitio web también es una buena forma de atraer SQL para tu base de datos. Pueden ser formularios en páginas de servicios o una página de contacto
• Rutas de conversión. Las rutas de conversión incluyen un contenido descargable exclusivo, páginas de aterrizaje, formularios, email de agradecimiento y página de agradecimiento
• Maduración de leads. Es decir que un MQL que aún no está listo para la compra, si le envías la información adecuada y le das un seguimiento continuo, se puede transformar en SQL.

Puede ser que un MQL no tenga la capacidad económica para la compra, pero se puede quedar en maduración y que con el tiempo llegue a tener la capacidad de compra.

¿Hay diferentes niveles de Sales Qualified Leads? ¿Conviene categorizarlos?

Puede haber varios niveles de Sales Qualified Leads, pero regularmente solo se emplea una clasificación de SQL en cada empresa. Esto se debe a que actualmente hay herramientas de Lead Scoring que permiten identificar la prioridad de cada SQL según qué tanta probabilidad tiene de cerrar un negocio.

Hay empresas muy grandes que tienen equipos comerciales robustos, subdivididos por regiones. En estos casos sí conviene categorizar a los leads porque los comportamientos de compra pueden cambiar según la región geográfica.

Así, es posible dar prioridad a un tipo de SQL en una zona geográfica y a otro tipo de SQL en otra región.

Sin embargo, esta categorización por región no se hace y regularmente se emplea

Para mejorar la calidad de seguimiento que realizan tus vendedores, puedes agrupar a tus SQL de acuerdo a:

• Nivel de calificación
• Tamaño de la empresa
• Tipo de negocio

Esto te ayudará a organizar la prioridad de seguimiento y mejorar tus resultados de ventas.

Toma en cuenta que si tienes un sistema de Lead Scoring, no es necesario categorizar tus SQL, ya que el sistema indicará a tus vendedores a quién dar prioridad.

¿Qué diferencia tiene un lead calificado por sales con un lead?

La principal diferencia entre un lead (también conocido como lead frío) y un SQL es su posición en el embudo de ventas.

El lead se encuentra en la parte alta del embudo, ya que, aunque le dio sus datos a tu empresa, aún no sabes si está calificado para adquirir tus productos o servicios.

Por otro lado, el Sales Qualified Lead sí está calificado para ventas. De hecho, reúne todos los parámetros que definieron tus vendedores para poder darle seguimiento. Por eso, se encuentra en la parte media del embudo de ventas (y cerca del BOFU).

¿Qué diferencia hay entre un SQL y un MQL o un SAL?

La principal diferencia entre el Sales Qualified Lead, el MQL (Marketing Qualified Lead) y el SAL (Sales Accepted Lead), es la probabilidad que tienen de cerrar un negocio con tu empresa.

• El Sales Qualified Lead ya tiene las características adecuadas para recibir seguimiento personalizado por ventas. Está muy cerca del cierre de compra por lo que está más abajo en el embudo de ventas
• El SAL (Sales Accepted Lead) está entre el MQL y el SQL. Ventas aceptó el lead porque ve que tiene potencial, pero aún se pondrá en contacto para identificar si está lo suficientemente calificado para recibir una propuesta de ventas
• El MQL (Marketing Qualified Lead) aún no está listo para comprar, de estos 3 tipos de leads está más arriba en el embudo de ventas. Aún necesita maduración específica para convertirse en SQL.

Si tienes un proceso de ventas largo, es importante que identifiques estos tres tipos de Leads, ya que son útiles para dar el adecuado seguimiento a tus prospectos y evitar perderlos en su recorrido de comprador.

¿Qué se recomienda realizar con un Sales Qualified Lead?

Cuando tienes un Sales Qualified Lead, se recomienda que tu equipo comercial le dé un seguimiento muy personalizado a cada SQL para no perderlo en el proceso de compra.

Tu equipo de marketing puede ayudar a brindar una nutrición de leads más completa, pero en la mayoría de los casos, se recomienda que el seguimiento lo realice el equipo comercial con base en la información que recopile:

• Principales desafíos
• El tipo de productos que podrían ayudarlo mejor
• Presupuesto disponible.

Para optimizar tu proceso de seguimiento también puedes emplear secuencias y otras automatizaciones para que tus vendedores no se olviden de contactar a prospectos importantes.

Las automatizaciones de seguimiento son útiles ya que te permiten optimizar tu proceso de ventas: agendar reuniones, enviar mensajes, realizar encuestas de satisfacción con el seguimiento a través de email o de determinadas plataformas.

Esto ayuda a que se incremente la tasa de conversión y evitar que los prospectos se queden en espera porque no se les está dando el seguimiento adecuado.

¿Qué puedes hacer para generar más leads calificados por ventas?

En general puedes realizar campañas muy similares a las que emplearías para atraer nuevos leads calificados para marketing, solamente debes enfocar mejor la segmentación y la personalización de tus campañas:

• Anuncios muy bien segmentados. Segmentar bien tus anuncios de Google o redes sociales te puede ayudar a atraer leads más calificados que pasen rápidamente a SQL.
• Páginas web con un buen enfoque SEO y experiencia de usuario. Trabajar el SEO de tus páginas web también puede ayudarte a que las personas te encuentren en su búsqueda activa de productos o servicios. Asegúrate de que puedan acceder a la información que necesitan rápidamente.
• Enfocar contenidos a beneficios y soluciones de problemas, no tanto a las características de tus productos o servicios. Considera que tus leads quieren saber cómo pueden solucionar sus desafíos. Un listado de características de tus productos o servicios puede que no les ayude mucho.
• CTAs en puntos clave de tu sitio web. En tus páginas de producto y contenidos dirigidos a la parte baja del embudo, puedes incluir CTAs que te permitan obtener los datos de tus visitantes. Puedes obtener prospectos más calificados.
• Páginas de aterrizaje. Al crear páginas de aterrizaje con contenidos exclusivos, puede optimizar la adquisición de prospectos que en realidad estén listos para comprar.
• Madurar con información muy personalizada a tu base de contactos. Seguramente ya conoces los comportamientos y necesidades de los prospectos que ya tienen tiempo interactuando. Aprovecha este conocimiento para personalizar los contenidos que les envías.
• Preguntas Frecuentes y contenidos para responderlas. Puedes agregar un apartado de preguntas frecuentes en tu sitio web, para que las personas puedan resolver sus dudas, o contar con un menú de contenidos que ayuden a resolver rápidamente sus interrogantes.

Consigue más clientes al madurar adecuadamente a tus SQL

Para vender más necesitas un proceso de compra estratégico y optimizado. Sobre todo si tienes productos muy especializados o que requieren de mucha investigación por parte de tus clientes potenciales.

Pero además de esto, también es importante que conozcas a tus clientes potenciales, cómo atraerlos y guiarlos hasta comprar en tu empresa. Con la clasificación de leads adecuada puedes dar el primer paso para lograrlo.

Si quieres mejorar tus estrategias para adquirir Sales Qualified Leads y convertirlos en nuevos clientes, en Mailclick podemos ayudarte. Contáctanos.

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