Qué es un lead: importancia en el inbound marketing

Autor Irene Calcaneo Inbound y automatización, Marketing y ventas Deja un comentarioModificado 9 de mayo del 2019
Imagen con el título del artículo y un embudo con caras entrando

Sin orden u organización difícilmente podemos alcanzar las metas trazadas o los objetivos propuestos. Esta es una de las claves del éxito en el mundo del inbound: organizar tu base de datos con coherencia con el fin de procesar mejor la información y poder planear estrategias y campañas sumamente específicas.

¿Pero cómo lograrlo? El tráfico web y los leads son dos de los pilares fundamentales en cualquier proyecto web exitoso. Si desconoces qué es un lead y cuál es su utilidad, aquí te diré todo lo relacionado a este concepto para que comprendas su importancia.

 

¿Qué es un lead?

Lead es un término en inglés cuyo significado literal es tomar la delantera. No obstante, este vocablo puede también traducirse y asumirse como “oportunidad”.

Aquí es donde comienza a tener sentido en inbound marketing, es por ello que en las primeras etapas del embudo de ventas, a un lead, se le denomina “oportunidad”.

Infografía con el nombre de las etapas del embudo de ventas y su posición

 

Dejando de lado el origen, cuando en marketing digital nos referimos a un lead, estamos haciendo alusión a aquel usuario que ha suministrado sus datos a nuestra web a través de un formulario y en consecuencia queda registrado en nuestra base de datos.

Sin embargo, su definición es muy amplia y flexible. En todo caso, dependerá en gran medida de la empresa que lo use, así como también del tipo de marketing por el cual el usuario fue captado. La conversión de un usuario a oportunidad sólo demuestra el interés de éste por el contenido, servicio o producto que se ofrece en un sitio web o algún canal digital.

 

¿Cuáles son los diferentes tipos de leads?

El objetivo principal de generar leads es entablar un diálogo con tu audiencia, prospectos y clientes, ofreciéndoles información de útil en relación a los desafíos, problemas y soluciones que buscan. No necesariamente datos relacionados con tus productos o servicios.

Un lead te permitirá la apertura de un canal de comunicación a través del cual podremos desplegar nuestras estrategias de marketing y ventas.

Ahora bien, corresponde precisar y diferenciar los tipos de lead que puedes tener en tu base de datos. Además de ello, es importante que realices un seguimiento sostenido o nutrición de leads, tomando en cuenta sus características y tendencias. En este sentido, puedo adelantarte que existen 3 grandes tipos de leads.

Imagen con la explicación de los diferentes tipos de leads que existen

 

Lead frío. Este es el usuario que recién dejó sus datos, mínimo un email para ser suscriptor de un blog. Suele estar ubicado en la fase inicial del embudo (TOFU) y por ende, aún está lejos de la compra.

Marketing Qualified Lead (MQL). En español “oportunidad calificada por marketing”, es un lead que está consciente de cuál es la necesidad que desea cubrir y regularmente está buscando más información, suele estar ubicado en la parte media del embudo de ventas (MOFU).

Es “calificado por marketing” porque se ha interesado en diversos contenidos de la empresa, así que el equipo de marketing le solicita más información en algún contenido de gran valor y lo pasa al equipo de ventas para determinar si están listos para explorar la opción de compra.

El objetivo con los MQL es brindarles contenido útil y de valor que les permita satisfacer sus dudas y confiar en tu empresa para el siguiente paso.

Sales Qualified Lead (SQL). O conocido como “lead calificado por ventas”, se denomina así porque el equipo de ventas lo ha identificado como un usuario listo para realizar la compra. Se puede también entender como “oportunidad calificada de venta”. Este tipo de oportunidades se halla en la última etapa del funnel de ventas (BOFU) y responde mejor a contenidos relacionados con el producto o servicio, como demos, asesorías gratuitas, llamadas, entre otros.

 

¿Cómo elegir la prioridad de un lead?

Las necesidades e intereses de las personas son diferentes. Algunos usuarios podrán mostrarse interesados en ciertos temas o contenidos y algunos estarán inclinados a otros que incluso pueden ser de tu competencia.

Estos intereses e inclinaciones, sumados a las acciones que lleven a cabo, pueden ayudarte a determinar qué tan lejos o cerca está un usuario de realizar una compra. Lo cual indicaría la prioridad de seguimiento y atención por parte de tu equipo de marketing o el de ventas.

Lo que nos lleva a la siguiente pregunta.

 

¿Cómo medir esta prioridad?

A través del lead scoring. Te platico en qué consiste este procedimiento de calificación de leads:

Es una técnica que permite asignar de forma automática una calificación numérica e individual a cada lead de la base de datos y esta asignación dependerá en gran medida de las acciones que realice el lead concerniente a la empresa de manera que mientras más interactúe el lead con la web y sus contenidos, mayor puntuación obtendrá.

Una vez que estén clasificados, la empresa podrá realizar acciones personalizadas para cada usuario.

En nuestro artículo Lead Scoring, encontrarás todo lo relacionado a este tema y cómo puntuarlo.

 

¿Qué hacer finalmente con el lead?

Una vez que has revisado, calificado e identificado el común denominador entre los tipos de oportunidades, podrás definir fácilmente cuáles tienen potencial de compra y cuáles aún requieren atención del equipo de marketing.

Después segmentar tu base de datos, el trabajo de tu equipo de marketing se facilitará y las acciones emprendidas tanto por ellos como por el equipo de ventas, obtendrán los resultados esperados.

Ten en cuenta que es recomendable llevarlo a cabo aún cuando tienes pocos leads generados, sin embargo, si este es tu caso, deberás dar atención personalizada a cada uno de ellos -algo que no haces con el lead scoring- e implementar paralelamente el proceso de calificación.

Finalmente debo advertirte que no es una tarea fácil ni rápida de completar. Requerirás una buena dosis de paciencia, análisis y por supuesto enfoque en los resultados, pero si logras llevar tus oportunidades de venta al final del ciclo de compra, tu esfuerzo y dedicación serán bien recompensados.

¿Quieres incrementar tu tasa de conversión de leads? Nosotros podemos ayudarte 🙂

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