¿Qué es un MQL o Marketing Qualified lead?

Un Marketing Qualified Lead (MQL), también conocido como lead cualificado por marketing es un tipo de lead que muestra interés por tu empresa y está dispuesto a escuchar tu propuesta comercial.

Los MQL son prospectos que están ubicados en la parte media de tu embudo de ventas (MOFU), ya solicitaron información sobre tus productos y servicios por lo que representan una buena oportunidad para cerrar tratos de ventas.

En inbound marketing los leads calificados por marketing son de vital importancia, ya que con un seguimiento adecuado, puedes transformarlos en SQL (leads calificados por ventas) y mejorar tus resultados comerciales.

¿Cómo puedes identificar un Marketing Qualified Lead?

Una de las maneras más simples de identificar a un MQL es cuando solicitan información en tu empresa explícitamente, ya sea llenando un formulario de contacto o llamando a tu empresa.

Con la metodología inbound también hay otras maneras de identificar a tus leads calificados por marketing. Entre las más importantes y relacionadas con la parte media del embudo están:

• Suscribirse al blog
• Descargar un ebook orientado a MOFU
• Descargar varias ofertas de contenido, relacionadas con la parte alta y media del embudo
• Proporcionar más información personal y empresarial para poder realizar estas descargas
• Interactuar con artículos de tu compañía
• Visitar repetidamente tu sitio web
• Pasar más tiempo del promedio en diferentes páginas de tu sitio

¿Cómo se obtiene un MQL?

Para obtener un lead calificado por marketing necesitas brindarle los espacios adecuados para que se pongan en contacto contigo. Puedes emplear las siguientes tácticas:

• Formularios de contacto en tu sitio web. En ellos puedes obtener información como su email, teléfono y si está interesado en tus productos o servicios
• Anuncios en Google o redes sociales. Te ayudarán a llegar a las personas que activamente están buscando productos y servicios similares a los que ofreces
• Compartir información de contacto en tus plataformas. Hazlo en tu web, redes sociales o incluso en Google My Business, para que tus leads te contacten cuando lo necesiten.

Hay muchas otras maneras de obtener MQLs para tu empresa, pero estas son las tácticas básicas que te ayudarán a que las personas puedan preguntar sobre tus productos o servicios directamente.

¿Hay diferentes niveles de Marketing Qualified Leads? ¿Conviene categorizarlos?

Sí, hay diferentes niveles de MQL. Te conviene categorizarlos si tienes mucha demanda y llegan una gran cantidad de prospectos a tu lista de contactos.

Categorizar tus MQL le brinda a tu equipo de marketing un mayor orden en sus listas de contactos, para saber qué acciones concretas ayudarán a cada lead para que siga avanzando en el funnel de ventas.

Los diferentes niveles del MQL dependen de tu empresa. Por ejemplo, si tu proceso de venta es largo y las personas deben consultar mucha información antes de decidir comprar, entonces podrías clasificar a tus MQL en 4 niveles:

1. Suscripción a blog. Un primer nivel podría ser cuando las personas dejan su email para recibir actualizaciones de tu contenido de blog
2. Suscripción a blog + descarga de contenido. Otro nivel podría ser cuando, además de suscribirse al blog y ser un lector recurrente, tu MQL visita más contenidos y descarga algún material adicional.
3. Suscriptores + visitar páginas de servicios. En este nivel tus MQL ya podrían estar interesados en los productos o servicios, porque consultan las páginas de manera activa.
4. Preguntan por productos o servicios. Este nivel es el que siempre se incluye en el MQL, ya que es un indicio que sería una buena oportunidad de negocio.

Debes conocer bien el proceso comercial de tu empresa, para identificar si necesitas categorizar tus MQL y cómo los clasificarías.

¿Qué diferencia tiene un lead calificado por marketing con un lead?

Un MQL se diferencia de un lead por la parte del embudo de ventas en que se encuentra ubicado. El MQL, como ya solicitó información sobre tus productos o servicios, suele estar más cerca de la compra, en la parte media del embudo (MOFU).

El Lead, por otra parte, se encuentra en la parte alta del embudo (TOFU) y, aunque ya dejó sus datos, aún no muestra interés en tus productos o servicios. Como consecuencia, aún está lejos de la compra

Un Marketing Qualified Lead regularmente tiene las siguientes características:

1. Ya solicitó explícitamente información de tus productos o servicios a través de tu página de contacto, redes sociales o llamadas
2. Ha mostrado mayor interés por tus contenidos, ya que ha descargado diferentes ofertas, e incluso ha visitado varias páginas de tu sitio web en diferentes ocasiones
3. Te ha proporcionado más información que su email.

Las características que definen un lead y un MQL no están escritas en piedra. Pueden variar según lo que haya definido tu empresa, las necesidades de tu equipo de ventas y cómo se maneja todo tu proceso comercial.

¿Qué diferencia hay entre un MQL y un SQL o un SAL?

La diferencia entre un un Marketing Qualified Lead, un Sales Qualified Lead (SQL) y un Sales Accepter Lead (SAL) es que el MQL aún no está listo para la compra, el SQL sí y un SAL podría estar calificado para comprar en tu empresa, pero ventas aún evalúa si es viable darle seguimiento.

• El SQL ya está en la parte baja del embudo de ventas (BOFU), reúne todas las características de los compradores ideales y el equipo de ventas ya aceptó darles seguimiento.
• El MQL solicitó información pero puede no ser adecuado para la compra. Ya sea porque tus productos no les ofrecen lo que buscan, no cuentan con el presupuesto adecuado o aún no están tan convencidos de comprar.
• El SAL, es un prospecto aceptado por ventas para evaluar si es una buena idea darles seguimiento. Este tipo de leads se usa en grandes empresas porque tienen muchos contactos y no pueden aceptar todos los leads de Marketing.

¿Qué se recomienda realizar con un Marketing Qualified Lead?

Como respuesta simple: te recomendamos dar seguimiento a tus Marketing Qualified Leads. Ten en cuenta que los MQL solo necesitan un poco de ayuda para estar listos y recibir un primer acercamiento de tu equipo comercial.

Ahora bien, el seguimiento que le des dependerá de tus objetivos con el MQL, si quieres que pase a SAL, SQL o incluso que vaya escalando dentro de una clasificación interna de tus MQL.

Debes definir las acciones que llevarás a cabo para conseguir que tu lead avance por el embudo de ventas. Estas son algunas de las acciones que puedes realizar para hacer que tus MQL pasen al siguiente nivel:

• Nutrición o maduración de leads. Consiste en mandar información a tus leads que podría ser de su interés. No es solo enviar datos de productos o servicios, sino ayudarlos a comprender sus desafíos y cómo tu empresa puede ayudar.
• Campañas de remarketing. Son anuncios personalizados que les aparecen a los usuarios que ya visitaron tu sitio web. Suelen mostrarles los productos que les interesaron cuando navegan en otras plataformas.
• Anuncios en Google. También puedes utilizar anuncios que posicionen con determinadas palabras clave. Así cuando las personas busquen productos o servicios activamente, aparecerás en los resultados en Google.
• Email Marketing. Esta técnica te ayuda a nutrir a conversar con tus clientes, puedes enviarles información de su interés o invitaciones a eventos especiales en los que se hablará sobre las utilidades prácticas de tu producto o servicio.
• WhatsApp. Esta táctica ofrece una conversación más personal, en donde le compartes a tus MQL lo que necesitan saber directamente en sus teléfonos personales.

Cuando tu equipo de marketing perfecciona el proceso de nutrir y educar al lead, se incrementan las posibilidades de tener un nuevo cliente en tu empresa.

¿Qué puedes hacer para generar más leads calificados por marketing?

Si quieres generar más leads calificados por marketing debes elegir acciones que estén enfocadas en la parte media de tu embudo de ventas:

• Pauta pagada en Google. Así, cuando las personas busquen productos o servicios en Google, tus anuncios pueden aparecer en los primeros resultados y atraer prospectos que estén más cerca de la compra
• Pauta pagada en redes sociales. Puedes conseguir que los anuncios aparezcan solo a personas con ciertas características e, incluso, en zonas geográficas determinadas. Considera que es útil solo en algunos tipos de empresas
• Una buena página web optimizada para SEO. El SEO puede ayudarte a aparecer en las búsquedas orgánicas y atraer prospectos que investiguen acerca de soluciones a sus desafíos
• Facilitar la navegación de tu sitio web. Asegúrate de que la navegación de tu sitio web sea amigable además de que los usuarios puedan acceder rápidamente a formularios y páginas de contacto
• Tener CTAs en diferentes páginas web. Puede ser en artículos, páginas de servicios. Incluir CTAs llamativos pueden incitar a que las personas te proporcionen sus datos
• Incluir páginas de aterrizaje. Recuerda realizar páginas de aterrizaje para tus ofertas de contenidos exclusivos, anuncios y eventos. Así tus visitantes pueden dejar sus datos y convertirse en MQL
• Enfocar tus contenidos en exponer tu propuesta de valor. Desde los artículos de blog, hasta las publicaciones en redes sociales, tus contenidos deben dejar en claro que tu empresa puede ayudar con ciertos desafíos.

Cada MQL es una oportunidad para vender más

Si quieres cerrar más ventas, es importante que sepas adquirir prospectos calificados que se conviertan en una nueva oportunidad de negocios.

Muchas empresas tienen una gran cantidad de leads en sus estrategias. Pero pocas veces se trata de una oportunidad calificada para avanzar en el embudo de ventas.

Si quieres mejorar la calidad de tus Marketing Qualified Leads, debes emplear tácticas bien planificadas para lograrlo. En Mailclick te podemos ayudar a conseguir mejores resultados comerciales con leads más calificados para tu empresa. Contáctanos.

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