¿Cómo hacer una estrategia de inbound marketing?

Autor Mailclick Inbound y automatización Deja un comentarioModificado 6 de mayo del 2022
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Una estrategia de inbound marketing es un planteamiento básico que establece el propósito de lo que se realizará y las acciones importantes para lograrlo.

Es importante que conozcas cómo realizarla ya que la metodología del inbound marketing es una de las mejores opciones para hacer crecer una empresa. Facilita y acelera la atracción de nuevos prospectos, el proceso comercial, el cierre de ventas y la atención al cliente.

 

 

Todo ello tiene un impacto positivo en la rentabilidad y el progreso que una compañía puede lograr.

¿Qué necesitas hacer para llevar a cabo una estrategia de inbound marketing exitosa?

20 pasos para desarrollar tu estrategia de inbound marketing

Si quieres desarrollar una estrategia de inbound marketing altamente efectiva, debes considerar desde lo más básico como conocer a profundidad tu propia empresa, entender tu mercado e identificar quiénes son tus clientes ideales antes de emprender cualquier acción.

Después de todo, si trabajas bien en los cimientos de tu estrategia, podrás alcanzar mejores resultados a largo plazo. Con estos 21 pasos tendrás un estrategia de inbound marketing lo suficientemente robusta para alcanzar tus objetivos.

Infografía con 20 pasos para desarrollar una estrategia de inbound marketing

 

1. Conoce la situación actual de tu empresa a profundidad

Si quieres obtener los mejores resultados para tu empresa es importante que conozcas su situación actual con todo detalle. Desde el nicho de mercado al que perteneces, hasta el proceso de ventas. Algunos de los datos que te conviene recolectar son:

  • Los retos de tus equipos de marketing y ventas para generar nuevos clientes
  • Cuál es la demanda actual de tus productos o servicios
  • Qué tan largo es tu ciclo de venta
  • Qué tan eficientes son las acciones actuales de marketing y ventas que estás aplicando para obtener más clientes
  • Quiénes son tus principales competidores

 

Es importante entender tu modelo de negocio y los principales retos a los que te enfrentas a la hora de generar nuevos prospectos y cerrar ventas, de esta manera puedes plantear las mejores estrategias para impulsar tu negocio

 

Por ejemplo, si no has identificado cómo está evolucionando tu nicho de mercado, es probable que las estrategias que decidas implementar no sean las más adecuadas para tu sector.

Pero, ¿cómo recolectar esta información? Entrevista a los miembros de tu equipo, para que las condiciones que evalúes de tu empresa sean lo más realistas posibles. Identifica los desafíos a los que se enfrentan y define cuáles son las expectativas de la estrategia a implementar.

2. Establece objetivos realistas según tu tipo de negocio

Los objetivos de negocio te permiten identificar a dónde quieres llegar y en cuánto tiempo. Así puedes ver si tu estrategia de inbound marketing está rindiendo frutos o no. Pero los objetivos de tu negocio también deben ser realistas y organizados, por eso te recomendamos utilizar los objetivos SMART de marketing.

Este tipo de objetivos son de los más conocidos en el mundo empresarial porque son muy precisos. Te permite identificar el tiempo en que se deben cumplir dichos objetivos y se basan en los resultados previos que has obtenido.

Se denominan SMART ya que es un acrónimo en inglés para ayudarte a identificar si cumplen con sus características o no:

  • Specific (Específicos)
  • Measurable (Medibles)
  • Attainable (Alcanzables)
  • Relevant (Relevantes)
  • Timely (Temporales)

Con esto en mente, los objetivos van a cambiar según tu tipo de negocio, las expectativas que tienes del inbound marketing y las condiciones actuales de tu proceso comercial. Es decir, algunas empresas esperan incrementar la cantidad de leads generados, mientras otras quieren mejorar la calidad de los prospectos que llegan a su equipo comercial.

3. Define tus KPIs

Para saber si estás obteniendo los resultados que esperas para tu empresa, es necesario que definas tus KPIs (Key Performance Indicators), o indicadores clave de desempeño.

Esta es solo una manera rebuscada de decir que debes identificar las métricas que tu empresa necesita medir.

Actualmente hay muchos indicadores que puedes tomar en cuenta para evaluar el marketing digital. Sin embargo, no todos ellos son los adecuados para determinar si realmente se están obteniendo resultados tangibles en tu empresa con tu estrategia.

Por ejemplo, aunque el tráfico web suele ser un buen indicador para detectar si tu estrategia digital está atrayendo personas a tu sitio web, si lo que quieres es mejorar la calidad de tus leads, probablemente convenga evaluar si las personas decidieron suscribirse a tu newsletter o si han dejado sus datos de contacto al descargar un ebook.

 

Los KPIs deben estar alineados con los objetivos clave de tu empresa, de esta manera puedes estar seguro de que tu estrategia de inbound marketing no se está desviando en sus objetivos.

 

4. Analiza a tu competencia

Si quieres tener éxito con tu estrategia de inbound marketing, debes identificar qué es lo que está funcionando en tu sector. Por eso es muy importante que identifiques a tu competencia y analices lo que les está funcionando para que tengas un referente de las estrategias que puedes replicar y mejorar.

Ahora bien, cuando hablamos de analizar a tu competencia no hablamos específicamente de qué tan bueno es su producto, sino de las estrategias de marketing digital que realizan y les están funcionando.

Puedes evaluar las plataformas que más visitan tus clientes potenciales, hasta identificar cuáles son las tácticas de marketing (sitio web, SEO, email, etc.) que han convertido a tu competencia en un referente de tu sector.

Con esta información puedes tener un punto de partida sobre el cual trabajar, para que identifiques las mejores prácticas que realmente están atrayendo grandes resultados a tu sector de mercado. Así no andarás a ciegas intentando predecir qué es lo que mejor le funcionará a tu empresa.

 

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5. Identifica los activos digitales que ya tiene tu empresa

¿Tu empresa ya ha intentado tener presencia digital, pero no lo ves reflejado en el resultado final de ventas? Si este es tu caso, probablemente ya cuentes con algunos activos digitales que te pueden servir de trampolín en tu estrategia de inbound marketing, por ejemplo:

  • Sitio web empresarial
  • Artículos de blog
  • Videos con instructivos o tutoriales
  • Páginas de redes sociales
  • Presencia en grupos y foros de nicho
  • Contenidos informativos relacionados con tu empresa, productos o servicios. (Estos pueden ser presentaciones de producto, brochures o materiales descargables).

Si ya tienes algunos de estos activos digitales, es posible que el camino para desarrollar una estrategia de inbound marketing enfocada en contenidos sea más sencilla. Sin embargo, considera que en ocasiones estos activos digitales deben mejorarse para poder integrarse a tu estrategia global.

 

Un ejemplo muy común es cuando las empresas ya cuentan con un sitio web, sin embargo, no está bien optimizado para soportar una estrategia de inbound marketing. Se requerirá adecuarlo para integrar una estrategia SEO (de posicionamiento orgánico en buscadores) y agregar secciones para integrar contenidos como artículos de blog, formularios, llamadas a la acción, etc.

 

Además, también es importante cuidar el diseño responsivo para aquellos usuarios que visitan tu sitio web desde un teléfono móvil, para que tengan la mejor experiencia al navegar en tu sitio desde sus celulares.

En general, al auditar tus activos digitales, también se identifican sus puntos fuertes y cómo puedes mejorarlos.

6. Define a tus audiencias y sus necesidades

Para que tu estrategia de inbound marketing tenga grandes resultados, necesitas saber a quiénes quieres atraer a tus productos o servicios. Es por ello que debes conocer a profundidad a tus compradores ideales para enfocar adecuadamente tu estrategia.

ICPs

Los ICPs son perfiles ideales para negocios B2B, estos perfiles están basados en los sectores y tipos de empresas que podrían estar interesadas en adquirir tus productos o servicios.

Es importante que tengas definidos estos perfiles para que logres encaminar adecuadamente tus estrategias de inbound marketing y llegar a las empresas adecuadas.

Para definir adecuadamente un ICP, debes ir más allá de las características genéricas de las empresas (sector, tamaño de la empresa, presupuesto), debes conocer sus dificultades y cómo es que tu negocio puede ayudarlos, esta es la clave principal para que puedas desarrollar una estrategia de inbound marketing adecuada.

Buyer personas

Los buyer personas son muy parecidos a los ICPs, solamente que en este caso hablamos de perfiles de personas que representan a tus clientes ideales.

 

Los buyer personas deben incluir información más allá de los datos demográficos (edad, género, región, ocupación, etc.), también debes tomar en cuenta sus principales desafíos, preguntas y motivaciones. Así puedes encaminar mejor tus acciones de mercadotecnia.

 

Un dato importante a considerar es que puedes y debes tener en cuenta diferentes personas para tus estrategias de inbound marketing. Sobre todo cuando se trata de empresas B2B, ya que son varias las personas que están involucradas en la decisión de compra.

7. Mapea el buyer’s journey

El buyer’s journey es todo el camino que recorren tus prospectos y clientes durante su proceso de compra.

Así, un mapa del buyer’s journey es una guía de cada acción que toman tus prospectos y clientes durante su recorrido desde que descubren tu empresa hasta comprarte.

El recorrido del comprador puede ser distinto para cada empresa. Después de todo, entre el momento en que tus prospectos conocen tu marca hasta el momento en que compran en tu empresa, hay muchos pasos en medio.

Con esto en mente, para mapear un buyer’s journey completo debes identificar la información que tus clientes buscan en cada etapa, qué información requieren, los medios que consultan, sus inquietudes, entre otras.

Para contextualizar un poco, pongamos un ejemplo: digamos que tienes una inmobiliaria y una persona llegó a tu sitio web al buscar información sobre cómo comprar una casa en Google, leyó un par de artículos de tu blog, decidió seguirte en Facebook e Instagram y luego de consultar más contenidos decide inscribirse a tus newsletters.

Hasta aquí, la persona pasó de no conocer a tu empresa a brindarte sus datos de contacto para convertirse en un lead. Posteriormente interactúa una cierta cantidad de veces con tus newsletters y decide preguntar sobre las ubicaciones de tus fraccionamientos; pero aún no está convencida de si es la mejor opción.

Así que hay más trabajo de marketing para ayudar a que este lead se convierta en un prospecto calificado y ventas pueda contactarlo. La parte importante del recorrido del comprador es que conozcas cada paso que sigue tu buyer persona hasta que decide comprar.

 

El buyer’s journey no es lo mismo que el embudo de marketing, aunque sí toma en cuenta las etapas del embudo para identificar en dónde se encuentran los prospectos para implementar acciones de marketing que ayuden a los usuarios a acercarse más a la decisión de compra.

 

Si quieres mapear el buyer’s journey de una manera más completa, también debes considerar el proceso post-venta, para incrementar tu retención de clientes y fomentar las recomendaciones de tus productos o servicios.

8. Define tu proceso de ventas

El proceso de ventas es el conjunto de fases o etapas que tiene un equipo comercial para cerrar una venta. Comprende desde la adquisición de leads, hasta el cierre de la venta.

De acuerdo, pero, ¿por qué es importante tomar en cuenta el proceso de venta en tu estrategia de inbound marketing?

El equipo de marketing es el encargado de atraer parte de los prospectos calificados a la empresa para que ventas pueda cumplir con sus objetivos comerciales. Es por eso que, tener un conocimiento adecuado de cómo se lleva a cabo el proceso de ventas puede ayudar a atraer más prospectos calificados y cerrar más negocios.

Algunos de los pasos más comunes en un proceso de venta de venta son:

  • Recepción de prospectos calificados
  • Contacto inicial
  • Análisis de la necesidad de prospecto y desarrollo de la propuesta de solución
  • Presentación de la propuesta
  • Negociaciones
  • Cierre de ventas
  • Seguimiento postventa

Por supuesto que este es solo uno de los muchos procesos de ventas que puede tener una empresa. En ocasiones los ciclos de ventas pueden ser más cortos o más largos, dependiendo de las características del producto o servicio que deseas vender.

 

Con un proceso de ventas adecuado puedes mejorar la productividad de tu equipo de ventas, además de que la adquisición de nuevos leads estará más enfocada al cierre de ventas.

 

9. Define el embudo de marketing y ventas

Definir el embudo de ventas y de marketing te ayuda a planificar cada paso durante tu estrategia de inbound, desde el tipo de contenidos que utilizas en cada etapa hasta conocer si un lead está lo suficientemente calificado para pasar al seguimiento en ventas.

El embudo de marketing regularmente se compone de 3 etapas:

  • TOFU (Top of the funnel). Es la parte alta del embudo, donde las personas aún no conocen tu empresa ni los productos o servicios que ofrecer; en ocasiones ni siquiera son conscientes de los desafíos que enfrentan.
  • MOFU (Middle of the funnel). La parte media del embudo consiste en personas que ya están tomando consciencia de sus desafíos y evalúan las diferentes opciones que tienen para resolver sus problemas. La información que compartes en esta sección del embudo debe ser más específica, al igual que las interacciones que mantienes con los leads de esta parte del funnel.
  • BOFU (Bottom of the funnel). En la parte baja del embudo se toma la decisión de comprar. Aquí es donde adquieres nuevos clientes.

 

En inbound marketing, gracias a que se enfoca en la experiencia de los clientes, y en conocerlos a profundidad, los leads son de mayor calidad desde el principio. Lo cual aumenta el número de cierre de ventas a largo plazo.

 

Ahora bien, conocer tu embudo de ventas o pipeline, es indispensable, ya que son los pasos que deben seguir tus representantes de ventas para poder lograr que tus prospectos se conviertan en clientes.

10. Elige los canales y plataformas que usarás

Para definir este punto, regresa a estudiar a tus buyer personas e ICPs para analizar cuáles son las plataformas que más visitan y que debes integrar en tu estrategia:

  • Debes contar con un blog, definitivamente: esto te ayudará a aparecer en buscadores y resolver las principales dudas de tus visitantes.
  • Identifica las principales redes sociales que frecuentan: si tu negocio es B2B, sin duda debes contar con un perfil de LinkedIn. Algunas redes sociales son más atractivas para cierto rango de edad, así que debes conocer cuáles son las opciones que más se adecúan a los perfiles de tus buyer personas.
  • Descubre otros canales externos en los que puedas incursionar: ¿Tus buyer personas visitan foros, blogs, noticias? Intenta colaborar con estos canales para tener presencia donde están tus clientes potenciales.
    Define los medios en los que mantendrás conversaciones: ¿Tus contactos prefieren interactuar por email o por SMS y WhatsApp?

Conocer a tus clientes potenciales a profundidad te permitirá tener en cuenta las plataformas más adecuadas para cada fase del embudo de marketing y ventas.

11. Implementa la tecnología adecuada

La tecnología es una gran aliada cuando quieres implementar una estrategia tan completa con el inbound marketing. Después de todo, debes gestionar contenidos, almacenar los datos de tus prospectos y clientes, elegir los mejores medios de contacto, gestionar tu sitio web, entre otras acciones importantes para que tu estrategia tenga resultados.

Hay diversas opciones en las cuales puedes valerte para desarrollar estrategias de inbound marketing altamente efectivas. Pero debes saber que con un simple CRM no basta.

En Mailclick te recomendamos utilizar HubSpot, ya que es uno de los softwares más completos para llevar a cabo diferentes acciones en tu estrategia de inbound marketing. Por ejemplo, puedes gestionar tu sitio web, tus redes sociales, organizar planes de contenidos para tu blog, enviar emails, configurar chatbots, etc.

Además de que es posible vincular esta plataforma con ventas y atención al cliente. Así puedes saber en qué fase de su recorrido se encuentra cada uno de tus prospectos y evaluar el rendimiento de cada uno de tus equipos.

Algunas empresas prefieren desarrollar el inbound marketing sin utilizar un único software como apoyo, ya sea por el precio o porque consideran que es muy difícil manejarlo. Sin embargo, en estos casos es necesario tomar en cuenta el uso de diferentes herramientas y aplicaciones.

Por ejemplo:

  • Emplear un CMS para gestionar los contenidos de tu sitio web.
  • Utilizar plataformas para evaluar el rendimiento de tu sitio web.
  • Seleccionar otras herramientas para agregar formularios, landing pages, llamadas a la acción y bots.
  • Contratar un CRM para gestionar la información de tus contactos.
  • Obtener herramientas para programar las publicaciones de tus redes sociales.
  • Elegir aplicaciones para enviar correos electrónicos o SMS en ciertas campañas.

Con todas estas acciones, es importante seleccionar la tecnología que mejor se adapte a tu empresa para desarrollar una estrategia de inbound marketing altamente efectiva.

12. Investiga y analiza palabras clave e intenciones de búsqueda

En una estrategia de inbound marketing es muy importante que tus clientes potenciales encuentren a tu empresa por su propia cuenta. Por eso, debes seleccionar las mejores palabras clave que se relacionen con tus productos o servicios.

Antes de continuar, contextualicemos un poco, las palabras clave son términos o frases hechas que utilizan las personas para buscar información en Google y otros buscadores.

Por ejemplo, si una persona quiere obtener información sobre cursos de cocina, seguramente buscará: “cursos de cocina”, “cómo cocinar mejor”, “escuelas de cocina”, “cursos de gastronomía”, etc.

Como puedes ver, hay muchas opciones para investigar sobre un mismo tema, el problema es que los usuarios quieren resultados muy específicos y personalizados.

Al buscar “cómo cocinar mejor”, probablemente las personas busquen tips o consejos prácticos para mejorar su técnica, mientras que si buscan “cursos de gastronomía” probablemente son personas que quieren ingresar a un curso más formal y especializado.

A estas diferencias se les llama intención de búsqueda, y es importante que puedas reconocerlas para elegir las palabras clave que más se adecúen a los productos y servicios que ofrece tu empresa. Así tus clientes potenciales te encontrarán con mayor facilidad.

Pero cuidado, no se trata de adivinar lo que están buscando las personas, sino de investigar a profundidad cuáles keywords le convienen más a tu empresa y cuántas personas las buscan. Para ello puedes utilizar herramientas para realizar un análisis de palabras clave a profundidad, por ejemplo:

  • Keyword planner de Google Ads
  • Ahrefs
  • Semrush
  • Ubersuggest

Estas herramientas te muestran cuántas búsquedas tienen las palabras clave a lo largo del tiempo, así puedes seleccionar keywords que atraigan tráfico recurrentemente a tu sitio web.

Algunas también te brindan información general sobre las intenciones de búsqueda, para que identifiques a grandes rasgos qué es lo que esperan las personas al investigar un término, así puedes adaptar tus keywords a estrategias de contenidos, SEO y SEM, de las cuales hablaremos más adelante.

13. Crea u optimiza tu sitio web empresarial

Tener un sitio web empresarial va mucho más allá de que se vea bonito. Es cierto, debes centrarte en la experiencia de tus usuarios al navegar y volverlo atractivo para mostrar tu profesionalismo. Sin embargo, en inbound marketing el sitio web tiene una utilidad más activa:

  • Atraer clientes potenciales
  • Compartir contenido e información de alto valor
  • Integrar chats y chatbots para brindar una atención personalizada
  • Realizar y mejorar el proceso de conversión a través de formularios, landing pages y CTAs

Así, para tu estrategia de inbound marketing debe crear un sitio web que tome en cuenta todos estos aspectos. Así, cuando desarrolles u optimices tu sitio web debes asegurarte de que incluya:

  • Una estrategia de posicionamiento orgánico (SEO)
  • Diseño responsivo, es decir, que pueda adaptarse a dispositivos móviles como celulares o tablets
  • Vinculación con herramientas de analítica web
  • Información útil para tus visitantes

Tener un sitio web optimizado es uno de los mejores activos para inbound marketing ya que muchas veces será el punto de encuentro en diferentes fases de tu estrategia; además de que es la carta de presentación digital de tu empresa.

14. Campañas de publicidad pagada (SEM / PPC)

Las campañas de publicidad pagada te ayudan a posicionar a tu empresa en los buscadores por medio de palabras clave relevantes con mayor rapidez que el posicionamiento orgánico (SEO).

Por esta razón las campañas de PPC se recomiendan cuando recién inicias con el posicionamiento de tu marca. A través de esta táctica, puedes comenzar a atraer tráfico a tu sitio web desde el minuto uno y reforzar una estrategia de posicionamiento orgánico a largo plazo.

Pero vamos por pasos. Una vez que has seleccionado las palabras clave principales con las que esperas que se relacione a tu empresa, es importante que identifiques cuáles usarás para tus campañas en Google Ads para que este buscador muestre tu sitio web cuando las personas investiguen las palabras clave que seleccionaste.

También es relevante que identifiques con qué términos atraerás personas que están más cerca de la compra y que requerirán atención del equipo comercial, así como cuáles keywords atraerán usuarios que aún comienzan su recorrido del comprador y necesitarán ser madurados por tu equipo de marketing.

A través de la publicidad pagada, puedes promocionar tus contenidos tanto en buscadores como en redes sociales. Esto te permite acelerar los resultados de tu estrategia de contenidos ya que puedes promocionarlos por estos medios.

En el PPC pagas por cada vez que una persona le de clic a tu anuncio y la principal ventaja de esta modalidad de publicidad es que puedes segmentar a quiénes aparece el anuncio para que la efectividad de esta estrategia se refleje en tu ROI.

 

En inbound marketing, la publicidad pagada es solo un refuerzo para toda tu estrategia. Evita centrarte solamente en llevar a cabo acciones de pago PPC, ya que puede no atraer los resultados que esperas.

 

15. Diseña una estrategia para atraer tráfico orgánico (SEO)

Para que el inbound marketing funcione en tu empresa, necesitas atraer constantemente a nuevos clientes potenciales a tu empresa. La mejor manera de lograrlo es si tu sitio web aparece en los primeros lugares de resultados cuando las personas buscan un tema relacionado con tu empresa.

El SEO (Search Engine Optimization) es una táctica que optimiza tus contenidos y páginas web para que aparezcan en los primeros resultados de búsqueda en Google y otros buscadores.

Llevar a cabo una estrategia de SEO requiere mucha planificación detrás, ya que, para elegir las mejores palabras clave para tu empresa, también debes cuidar qué tanta competencia tienen dichas palabras clave. Además debes cuidar las mejores prácticas en tu desarrollo web para que Google considere a tu sitio como seguro y confiable.

Ahora bien, si quieres una estrategia de posicionamiento orgánico altamente efectiva, hay 3 puntos que no debes olvidar para comenzar:

  • Arquitectura de sitio web. Consiste en la manera en que está distribuido tu sitio web y cómo se relacionan unas páginas con otras a través de enlaces. Si las diferentes páginas de tu sitio web están conectadas entre sí, es más sencillo que Google le encuentre sentido a tu sitio web y decida mostrarlo como una buena opción para encontrar información de calidad.
  • SEO on page. Básicamente son los contenidos que publicarás en tu sitio web para que aparezcan cuando las personas busquen información. Pueden ser los artículos de blog que vayas a publicar o, incluso, las páginas de los servicios que ofreces.
  • SEO off page. Si quieres que Google te considere un sitio web confiable y te recomiende, necesitas que otros sitios web enlacen a tus contenidos. Esto se logra a través de colaboraciones con blogs que aborden temas de tu nicho, o bien, si otros usuarios de internet deciden compartir tus artículos.

Una estrategia SEO completa para tu sitio web contempla por lo menos estos 3 puntos para generar excelentes resultados.

16. Elabora tu estrategia de contenidos y calendario

De acuerdo, ya tienes listo tu plan de SEO con las temáticas que más buscan las personas y pensando en las palabras clave que más le funcionan a tu empresa. Es ahora el momento de elaborar una estrategia de contenidos, uno de los puntos más importantes del inbound marketing.

Regularmente se cree que planear contenidos es solo pensar en los artículos que se publicarán en un blog a lo largo del mes o las publicaciones que se harán en redes sociales. Pero los contenidos para inbound marketing van más allá de eso.

Para elaborar una estrategia de contenidos que sea útil en inbound debes considerar:

  • Qué es lo que se quiere lograr con los contenidos. Los objetivos de tu creación de contenidos pueden ser muy diversos, desde incrementar el tráfico de tu sitio web, mejorar la calidad de los leads de tu empresa, generar más contactos, etc.
  • En qué plataformas se van a publicar. Hay una gran cantidad de plataformas para publicar tu contenido, debes identificar cuáles son las que más frecuentan tus clientes potenciales para armar una estrategia a su medida y atraerlos con mayor facilidad.
  • Qué formatos de contenido se necesitan. Debes ir más allá de los artículos de blog o las publicaciones en redes sociales. Ahora puedes variar tus contenidos en imágenes, videos, audios para podcasts, plantillas descargables, webinars o eventos en vivo. Puedes experimentar con diferentes opciones a fin de interactuar más con tus buyer personas.
  • Cada cuánto tiempo debes publicar contenido en cada plataforma. Es importante publicar contenido continuamente, pero también debes mantener el equilibrio para no descuidar la calidad de tus contenidos.
    Cuáles son los KPIs para saber si tus contenidos están funcionando.

Lo ideal en tu estrategia de inbound marketing es que sepas identificar qué contenidos, formatos y plataformas se adecúan mejor para cada etapa en tu embudo de conversión y el recorrido del comprador de tus prospectos y clientes.

Con esto en mente puedes planificar cómo tu contenido ayudará a guiar a las personas a la decisión de compra.

Ahora bien, si quieres que tu estrategia de inbound marketing tenga grandes resultados, el contenido que compartas debe aportar verdadero valor a tu usuario.

Es por eso que en puntos anteriores éramos tan insistentes en conocer bien a tus clientes ideales, sus necesidades y en qué etapa de su recorrido de compra se encuentran. Tener en mente esto te brindará un panorama más amplio de cuáles son los contenidos que les pueden ayudar en cada paso.

He aquí otros consejos que te pueden ser útiles a la hora de crear contenidos relevantes para tu audiencia:

  • Procura que tu contenido esté alineado con tu marca, desde el tono de comunicación hasta el diseño, tu contenido debe poder asociarse rápidamente con tu marca, pero no necesariamente estar enfocado en tus productos o servicios, sino en ayudar a las personas.
  • Cuida que tu contenido sea útil a largo plazo. Es decir, trata de no centrarte en las tendencias del momento, el inbound marketing es una metodología que trae resultados a largo plazo, así que piensa en tus contenidos como un activo que permitirá a las personas informarse sobre temas recurrentes relacionados con tu empresa siempre que lo necesiten.
  • Piensa en el SEO. Tus contenidos deben alinearse con tu estrategia SEO, de esta manera cada vez más personas podrán acceder a ellos cuando investiguen sobre sus desafíos y cómo solucionarlos.
  • Aprovecha los diferentes formatos que hay disponibles. No todas las personas buscan información de la misma forma, algunos prefieren escuchar podcasts, otros leer artículos y algunos más ver videos informativos. Lo ideal es que busques la manera de abarcar estos diferentes formatos para alcanzar a más audiencia con tus contenidos.

17. Establece y configura tus rutas de conversión

Las rutas de conversión son el proceso con el que logras convertir a tus visitantes del sitio web o redes sociales en leads. Para establecerlas debes preguntarte ¿qué recursos digitales debes emplear para lograr dicha conversión?

Generalmente, las rutas de conversión tienen pasos en específico para lograr una conversión exitosa:

  • Una oferta de contenido exclusivo y de alto valor. Son contenidos descargables como ebooks, plantillas, presentaciones, etc. Pero también pueden ser inscripciones a eventos como webinars o asesorías personalizadas.
  • Call to Action (CTA), o en español: llamado a la acción, que capte la atención de las personas y que las incentive a dar clic en un enlace donde encontrarán el contenido.
  • Landing page. Las landing pages o páginas de aterrizaje contienen una descripción más detallada del contenido e incluye un formulario para que las personas puedan acceder a la información
  • Email de confirmación. Con los emails de confirmación puedes iniciar una conversación con tus nuevos leads, aquí es importante agradecer la descarga del contenido y brindarle una copia para que acceda de nuevo a él en caso de que lo extravíe.
  • Página de agradecimiento. Esta página sirve para hacerle saber a tus leads que ya terminaron el proceso de descarga o inscripción. Aquí, literalmente, agradeces sus datos y les brindas el contenido que solicitaron.

Ahora bien, para configurar rutas de conversión exitosas y organizadas, debes utilizar la mejor tecnología. Puedes recurrir a algunas herramientas de inbound marketing que son útiles para crear landing pages, emails y CTAs para integrarlos a tu sitio web, o bien, aprovechar softwares como HubSpot.

En este último puedes configurar estos recursos digitales e integrarlos directamente en tu sitio web. Además de que te permite vincular la información de los formularios en tu CRM, lo cual optimiza significativamente tus rutas de conversión.

18. Implementa estrategias de automatización de marketing

Si llegaste a este punto, ya te habrás dado cuenta de que son muchas las acciones que debes realizar para desarrollar una estrategia de inbound marketing. Así que ahora necesitas sincronizar todos los pasos y optimizarlos para obtener grandes resultados.

Para lograrlo, el marketing automation es la pieza clave. Con este proceso puedes, efectivamente, automatizar diferentes acciones de tus campañas como publicar contenidos, enviar correos, notificar a tus prospectos y clientes sobre ofertas, chatear con prospectos, etc.

Hay muchas alternativas para realizar una automatización de marketing exitosa, pero la clave está en usar la tecnología adecuada. Así, algunos de los recursos que más se utilizan para realizar este proceso son:

  • Workflows o flujos de trabajo. Te permiten enviar correos electrónicos de manera automática cuando un usuario realiza una acción. También se pueden configurar para programar tareas para tu equipo de manera automática. Las opciones son infinitas.
  • Lead scoring automatizado. Que es la evaluación de los leads para identificar qué tan viables son para convertirse en clientes de tu empresa. Generalmente es un número que se les asigna de manera automática y puedes identificar en qué fase están tus leads y quiénes están listos para que ventas los contacte.
  • Envíos de encuestas postventa. También puedes programar seguimientos postventa con encuestas de satisfacción o solicitudes de recomendaciones. Así puedes incrementar la retención y fidelización de tus clientes.

Ahora bien, aunque su nombre así lo diga, el marketing automation no solo beneficia a tu departamento de mercadotecnia. Si lo realizas adecuadamente, sus ventajas se extienden a tu equipo comercial al mejorar la calidad de leads y la generación de tareas de seguimiento. Pero de esto hablaremos en el siguiente punto.

19. Smarketing: vincula marketing y ventas

En tu estrategia de inbound marketing es muy importante que vincules a tus equipos de marketing con ventas. Finalmente, a través de esta conexión puedes mejorar la calidad de los leads que genera marketing y optimizar la eficiencia de seguimiento de prospectos calificados por parte de tu equipo comercial.

Pero, ¿cómo lograr una buena integración de estos dos equipos?

  • Conecta los objetivos de ambos equipos. Las metas en común permitirán a tus equipos de marketing y ventas a tomar las mejores decisiones.
  • Comparte datos entre ambos departamentos. Si tu equipo de marketing no sabe cuántas ventas se están cerrando debido a la calidad de los leads, no puede mejorar sus estrategias. Si ventas no sabe a qué leads debe dar prioridad, probablemente no tengas los mejores resultados comerciales.
  • Mantén una comunicación constante. La comunicación es la clave para conseguir un buen smarketing, ya que tanto ventas como marketing pueden realizar una retroalimentación adecuada de su desempeño y establecer objetivos conjuntos para mejorar.

Ahora bien, la tecnología es una gran aliada para una excelente comunicación entre estos dos departamentos, ya que, a través de las herramientas adecuadas, puedes sincronizar datos entre marketing y ventas, además de verificar que se estén dando seguimiento a los prospectos más calificados.

20. Mide, analiza y empieza de nuevo

Una de las mejores partes del inbound marketing es que puedes medir tus resultados. Asegúrate de apegarte a los KPIs que definiste y así podrás ver la efectividad de cada campaña.

Un buen análisis de resultados te permite identificar qué se puede mejorar. Por ejemplo: si tienes un buen índice de contactos y leads, pero pocos de ellos abren los correos, puedes evaluar si tu estrategia de contenido es la adecuada, o si, por el contrario, son los emails los que no generan interés.

Pero… ¿cómo saber qué características de estos emails son las que no están funcionando? Puedes aprovechar las pruebas A/B.

Consisten en realizar una misma acción de marketing (envío de emails, publicaciones de contenido para redes sociales, landing pages, anuncios, etc.), pero con pequeñas variaciones durante un tiempo determinado a fin de identificar qué opción funciona mejor.

Por ejemplo, imagina que quieres saber qué tipo de botón CTA genera una mejor respuesta en las personas para descargar un ebook, podrías colocar un botón rosa en una de las variaciones y otro negro en la siguiente variación.

Tomando como referencia el envío de correos electrónicos: supongamos que estás enviando newsletters y quieres ver qué tipo de emails abren con más facilidad tus contactos. Así, en una prueba A/B, realizas el envío a la mitad de tus contactos con un asunto con emojis, y a la otra mitad con una línea de asunto más formal. Con esto puedes comparar cuál email tiene mejores aperturas.

Por supuesto que esta explicación sobre los tests A/B es muy general, debes cuidar muchos detalles para que puedas comparar y definir lo que realmente está funcionando. Pero, sin duda, un buen análisis de datos te ayuda a identificar qué acciones están rindiendo resultados, para replicarlas continuamente.

Así que no te detengas, realizar experimentos en marketing, es la única manera de identificar qué estrategias funcionan mejor. Solamente asegúrate de evaluar las métricas adecuadas y toma decisiones de mejora para tu estrategia global de inbound marketing.

Desarrolla una estrategia de inbound marketing que realmente funcione para tu empresa

Para que tu estrategia de inbound marketing funcione, cada paso es importante. Debes empezar por el principio: conocer el desempeño de tu empresa, sus expectativas de crecimiento y sus puntos de mejora. Para luego sincronizar todas tus acciones de marketing y ventas, apoyándote de la tecnología adecuada.

Los pasos que te compartimos en este artículo son solo un aspecto general que funciona para todas las empresas, sin embargo, cada situación es distinta y es importante asesorarte con expertos antes de tomar cualquier decisión.

¿Quieres desarrollar una estrategia de inbound marketing adecuada para tu empresa? En Mailclick podemos ayudarte a diagnosticar tus puntos de mejora y establecer esta metodología paso a paso y que realmente te genere resultados.


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