Problemas comunes de mercadotecnia y ventas y cómo resolverlos

Autor Irene Calcaneo Inbound y automatización, Marketing y ventas Deja un comentarioModificado 12 de febrero del 2020
ilustración de una persona revisando una gráfica de ventas y otra mirando su computadora

De alguna forma, todas las empresas padecen los mismos tipos de problemas en sus procesos de marketing y ventas. Con diferentes características e intensidad, pero seguramente encontrarías las dificultades de tu empresa plasmadas en ese listado.

Identificar el problema es el primer paso, sin embargo, de nada sirve si no encuentras la manera de resolverlo. Así pues, sintetizaré los desafíos y problemas con los que, normalmente, lidian las empresas a través de su embudo de ventas y la manera en que el inbound marketing los aborda para solucionarlos.

Me di a la tarea de integrar los problemas comunes de nuestros clientes y prospectos para segmentarlos según la etapa correspondiente en un embudo de ventas típico y simplificado.

 

 

TOFU o parte alta del embudo: Atracción de tráfico y generación de leads

Si bien puede generarse tráfico en cualquier etapa del embudo, normalmente el problema comienza en la parte superior y abarca cada una de las etapas subsecuentes.

Dentro de los problemas que habitualmente nos comentan en las empresas, están:

  1. Las personas no conocen nuestra empresa y/o marca.
  2. No estamos llegando a la audiencia correcta.
  3. No encuentran nuestro sitio web.
  4. Es difícil llegar al tipo de prospectos que buscamos.
  5. Las personas no conocen y/o comprenden los beneficios de nuestros productos y servicios.
  6. Nuestra imagen no proyecta lo que necesitamos o no da confianza.
  7. No estamos generando prospectos a través de canales digitales.
  8. No estamos generando prospectos nuevos en ningún medio.
  9. Es difícil generar mayor demanda e incrementar el crecimiento de la empresa.

Si te parecen conocidos, debes saber que puedes solucionar la mayor parte de estos problemas siguiendo las siguientes recomendaciones:

    1. Define los buyers personas de tu empresa, de esta forma tendrás el enfoque correcto en la creación de contenidos, campañas y acciones dentro de la estrategia.
    2. Optimiza tu sitio web para motores de búsqueda para que tus contenidos aparezcan en los resultados que muestran a los usuarios y así puedas generar tráfico calificado.
    3. Genera contenidos específicos para esta parte del embudo, que le ayuden a las personas a comprender mejor el problema que tu producto o servicio soluciona.
    4. Crea rutas de conversión que faciliten la generación de nuevos leads.
    5. Difunde tu contenido a través de redes sociales y profesionales en las que tu audiencia objetivo se encuentra.
    6. Haz anuncios de PPC para generar mayor alcance calificado y tráfico.

 

Infografía con las soluciones a los problemas de mercadotecnia y ventas del TOFU o parte alta del embudo de ventas

 

 

MOFU o parte media del embudo: nutrición de leads y generación de MQLs y SQLs

Al igual que en la parte alta del embudo, las empresas suelen padecer problemas y desafíos comunes en la parte media.

Como agencia la mayor parte de nuestros prospectos y clientes nos han compartido uno o más de los siguientes retos:

  1. Los leads que no están listos para la venta de forma inmediata ya no reciben seguimiento.
  2. Los prospectos no son calificados.
  3. Los vendedores comentan que los prospectos que reciben no son los adecuados.
  4. Los vendedores pierden tiempo con leads de mala calidad.
  5. No sabemos a qué prospectos dar prioridad.
  6. El volumen de leads es demasiado y no son atendidos.
  7. No se da el seguimiento correcto a quienes contactan.
  8. No podemos comprobar lo que los vendedores están realizando.
  9. No logramos elevar el ROI y/o ventas sin incrementar el presupuesto invertido en el mismo nivel de incremento.
  10. Los prospectos no conocen bien la funcionalidad del producto o servicio.
  11. Dependemos de referidos por lo que nuestro flujo de efectivo no es predecible.
  12. Nuestro contenido no transmite el nivel de confianza y profesionalismo que necesitamos.
  13. Nuestro contenido no atrae la atención de los visitantes.
  14. A los vendedores les cuesta alcanzar sus objetivos.
  15. Los prospectos tardan mucho en tomar una decisión o tardan mucho en responder.
  16. Es común que nos digan que están consultando otras opciones.
  17. Los vendedores no saben bien qué pasos dar y cómo hacer que un prospecto avance en la compra.
  18. No podemos consultar las actividades de los vendedores en tiempo real.
  19. Tenemos dificultad para medir el desempeño de los vendedores, más allá de las ventas alcanzadas.

Todos estos problemas suelen estar relacionados con la conversión de leads a MQLs y de MQLs a SQLs. Puede parecer demasiado conceptual pero, la realidad es que si no logras que un prospecto avance a través de su ciclo de compra (que paralelamente debe coincidir con tu ciclo de venta) no lograrás el cierre del negocio.

Sin embargo, todos estos problemas pueden solucionarse paulatinamente a través de la metodología y procesos del inbound marketing.

Algunos problemas requerirán que implementes soluciones relacionadas con la parte alta del embudo que afectan el desempeño de la parte media y baja; mientras que, de forma paralela llevas a cabo otras acciones:

  1. Implementar el Smarketing que incluye, entre otras cosas, la habilitación de ventas y la definición de acuerdos, lenguaje y objetivos comunes entre los equipos de marketing y ventas.
  2. Analizar los procesos actuales de marketing y ventas para la creación de nuevos procesos integrados y más eficientes.
  3. Implementar software y herramientas que te permitan administrar y gestionar de forma eficiente los datos y actividades de los prospectos en relación al equipo de marketing y al de ventas.
  4. Definir claramente los diferentes estados de una oportunidad de venta y las acciones que deben realizarse en cada una de ellas y por quién deben ser realizadas.
  5. Establecer rutas de conversión específicas para esta parte del embudo.
  6. Crear contenidos que ayuden a las personas a comprender mejor lo relacionado con su problema, posibles soluciones y cómo puede ayudarle tu producto o servicio específico.
  7. Establecer parámetros y procesos automáticos de calificación de leads.
  8. Definir las características de tu pipeline así como las acciones y contenidos que corresponden a cada etapa.
  9. Planear e implementar procesos de nutrición de leads que ayuden a facilitar y acelerar la transición de un nuevo lead a un lead calificado por marketing (MQL) y de este último a SQL o lead calificado por ventas.
  10. Establecer métricas y procesos de medición para las acciones y resultados de marketing y de ventas.
  11. Configuración de reportes a los que puedan accederse en tiempo real de dichas acciones y resultados.

 

Infografía con 11 soluciones a los problemas comunes de marketing y ventas en la parte media del embudo de ventas o MOFU

 

Hay muchas cosas que pueden parecerte sumamente técnicas y difíciles de implementar, por ello es importante que pidas ayuda a especialistas certificados en inbound marketing que te asesoren y ejecuten un proyecto acorde a lo que necesitas resolver y lograr en tu empresa.

Como te darás cuenta el inbound marketing es una metodología que trata de manera integral los desafíos de marketing y ventas, porque aunque puedes mejorar tus resultados atendiendo solo una parte, únicamente cuando atiendes todo el proceso puedes lograr alcanzar el punto máximo de ROI.

 

BOFU o parte baja del embudo: oportunidades de venta y cierre

No todas las empresas tienen problemas en todas las fases del embudo, algunas sí y otras únicamente en cosas puntuales de una etapa.  Lo importante es que puedas identificar cuál es el desafío a vencer en tu empresa y conozcas también cómo puedes solucionarlo.

En la etapa de conversión de SQL a oportunidades de venta y cierre es muy común que las empresas expresen alguno o varios de los siguientes desafíos:

  1. Nuestro equipo de ventas no está logrando cerrar la venta.
  2. No estamos alcanzando los objetivos de ventas.
  3. Perdemos la comunicación con los prospectos
  4. Algunos vendedores alcanzan sus metas, otro no.
  5. Muchos prospectos al final dicen que no.
  6. El cliente no se decide.
  7. Encontró una opción más barata.
  8. La competencia tiene precios más bajos.
  9. No tenemos cómo identificar los negocios en proceso durante el mes para pronosticar el flujo de caja.
  10. Nos cuesta trabajo dar seguimiento eficiente a todas las oportunidades cercanas al cierre.

Todos estos problemas pueden abordarse con una estrategia de inbound marketing que te permita plantear e implementar soluciones de fondo.

Ten en cuenta que la mayor parte de estos problemas no se resuelven de la noche a la mañana, la solución lleva un periodo de incubación, desarrollo y resultado. Pero definitivamente, pueden solucionarse. ¿Cómo? Además de algunas de las formas que te compartí para las otras etapas, para esta te recomiendo:

  1. Crea contenidos como casos de éxito, webinars, comparativas que le permitan comprender a tus prospectos las diferencias entre tus productos y servicios y las otras soluciones.
  2. Permite que estos contenidos ayuden a entender a tus prospectos ideales por qué tu producto es la mejor alternativa para las características de sus problemas.
  3. Analiza los procesos y acciones de esta última etapa y plantea nuevos lineamientos que generen acciones más eficientes.
  4. Crea guías que le permitan comprender a tus prospectos por qué, más allá del precio, tus soluciones se adaptan y resuelven mejor sus problemas que otras opciones.
  5. Difunde entre tus oportunidades de venta la información que sabes necesita para tomar una decisión, puedes usar marketing automatizado, emails específicos y remarketing.
  6. Implementa métodos automáticos de reporte de actividades y estado de negocios y ventas.
  7. Procura que lo que crees sea reutilizable a través de procesos manuales y automáticos.

Hasta aquí, podrías considerar que ya tienes todo resuelto, sin embargo, hay empresas que logran incluso duplicar sus ingresos sin incrementar el número de prospectos a través del up selling y cross selling. Por lo cual las acciones de post-venta representan factores cruciales en el desempeño comercial de tu compañía.

 

Infografía de las soluciones a los problemas de mercadotecnia y ventas del BOFU o la parte baja del embudo de ventas

 

Post-venta: fidelización, up selling y cross selling

Puedes creer que todo está funcionando bien porque en tu compañía se están alcanzando los objetivos comerciales, sin embargo, podrías estar pasando por alto oportunidades de generar aún mejores resultados.

O bien, quizás si manejas productos o servicios recurrentes estás teniendo problemas relacionados a este modelo de negocio.

En general, después de una venta es común que las compañías nos compartan que experimentan problemas como:

  1. No estamos vendiendo más a quienes ya son nuestros clientes.
  2. Vendemos una o dos veces a un prospecto y posteriormente ya no.
  3. Nos cuesta trabajo retener a los clientes actuales.
  4. Tenemos problemas con el servicio post venta.
  5. Las expectativas no fueron las correctas al momento de vender el servicio, los clientes esperaban más o esperaban algo diferente.
  6. No existe un historial de las compras por prospecto para conocer qué tipo de recompra puede realizar.
  7. Los vendedores no dan seguimiento a clientes actuales, sino solo a nuevos prospectos.
  8. Suele perderse la comunicación con clientes actuales.

Si también en tu empresa están experimentando algunos de estos desafíos, es conveniente que realices lo siguiente:

  1. Analiza concienzudamente los procesos post venta.
  2. Identifica las necesidades de tus buyer personas que actualmente satisfacen tus productos o servicios.
  3. Estudia qué otras soluciones podrías aportar a tus buyer personas, tanto con los productos o servicios que tienes actualmente como con otros que pudiesen desarrollar a corto plazo.
  4. Identifica qué otros procesos, productos o servicios tienen tus buyer personas en los que tus soluciones sean un buen encaje.
  5. Crea procesos de seguimiento post venta que te permitan usar lo que has analizado e identificado.
  6. Establece objetivos de venta relacionado no con prospectos nuevos sino con clientes actuales.
  7. Crea procesos de up selling y cross selling que facilite a tu equipo de ventas alcanzar dichos objetivos.
  8. Crea contenido y material útil para esta tus clientes actuales, que les ayuden a estar satisfechos con su elección y también conocer tu línea completa de soluciones.
  9. Ayuda a conocer y comprender a tus actuales clientes, cómo puedes ayudarlos con soluciones complementarias a través de contenidos exclusivos.
  10. Establece procedimientos de registro de actividades para los contactos en esta etapa.
  11. Crea procesos de nutrición automática post venta.
  12. Realiza, de forma programada y automática, encuestas y calificaciones a las que puedan acceder fácilmente tus clientes actuales.
  13. Establece un parámetro de calificación en el cual debas dar seguimiento personalizado en determinadas situaciones.

 

Infografia de los problemas comunes de marketing y ventas en postventa

 

Como ya te habrás dado cuenta, el día a día de cualquier empresa está inmerso en numerosos retos y desafíos. Sin embargo, casi siempre hay una o varias alternativas de solución con las cuáles puedes resolverlos y generar mejores resultados comerciales.

Es así como te ayuda el inbound marketing, no solamente a identificar los problemas de fondo sino a crear una estrategia que te permita resolverlos para generar un flujo de demanda continuo y escalable a través del tiempo.

¿Tienes dudas? Me encantaría ayudarte, siempre puedes dejarnos un comentario o agendar unos minutos de consultoría gratuita con uno de nuestros especialistas.


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