Inbound Marketing: estadísticas, tendencias y datos

Autor Irene Calcaneo Inbound y automatización Deja un comentarioModificado 14 de enero del 2020
Imagen ilustrativa de dos personas mirando gráficas de datos

Te gustaría conocer ¿Cuál es la percepción de los profesionales del área? ¿Qué es lo que está funcionando mejor en términos de percepción y de ROI? ¿Cómo interpretan estos resultados los altos mandos y ejecutivos? Te contaré un poco acerca de estas estadísticas, tendencias y datos del inbound marketing actual.

 

Pero antes, me gustaría que conozcas su importancia y cómo puedes beneficiarte de ellos:

  1. Te sirven para conocer e identificar qué están realizando las empresas que tienen más éxito en sus estrategias comerciales y de marketing y así poder implementarlo también.
    Puedes analizar las tendencias que van de salida o que menos funcionan para evaluar si tu empresa debería actualizarse para mejorar sus resultados.
  2. Te dan un parámetro de la percepción y comportamiento del sector y del mercado que puede guiarte para elegir las acciones que más te conviene realizar a corto, mediano y largo plazo para tu compañía.
  3. Te ayudan a comprender el panorama interno y la percepción de algunas áreas en las organizaciones. Así puedes analizar si en la tuya está sucediendo lo mismo para poder tomar acciones propositivas con las que, a su vez, construyas una base sólida que les ayude a diferenciarse en el mercado.
  4. Como sabrás los datos no solo sirven como acervo intelectual sino como herramienta para mejorar los procesos y resultados en tu empresa.

 

Infografía con los beneficios de conocer las estadísticas, tendencias y datos del inbound marketing

 

Toma en cuenta tres cosas importantes acerca de estas estadísticas y datos:

  1. En su mayoría fueron tomados del estudio de Inbound publicado por Hubspot, en cualquier otro caso se indicará el nombre de la fuente.
  2. En las encuestas, las personas podían señalar más de una opción por lo que en diferentes datos el porcentaje final no es 100% sino demarca una tendencia de uso o percepción.
  3. Para el Estado del Inbound, fueron encuestados más de 6 mil personas por zonas: LATAM, EMEA, Norteamérica, ANZ y SEA.

¡Vamos a ellos!

 

Preferencias de contacto

Ilustración de una persona llamando por teléfono

Uno de los aspectos más importantes de toda relación comercial con tus clientes, independientemente de si tu empresa es B2B o B2C, es la efectividad con la que te comunicas con tus prospectos y clientes. Dicha efectividad muchas veces dependerá de la preferencia que el usuario tenga en relación a cómo ser contactado.

Según el estudio de Inbound publicado por Hubspot, un 82% de los profesionales prefiere el email como medio de contacto, seguido de la comunicación cara a cara, el teléfono y Apps de mensajería como WhatsApp.

En perfiles de nivel ejecutivo, las vías de contacto para fines comerciales tienen el mismo orden de tendencia, aunque se presenta un ligero incremento de la preferencia de Apps de mensajería instantánea.

 

Alineación de Marketing y Ventas

Ilustración de un equipo de trabajo colaborando en conjunto

Tan solo un 31% de las empresas que no han implementado Smarketing perciben que su estrategia de marketing ha generado más ROI; en comparación con las empresas que sí tienen alineados a sus equipos de marketing y ventas, de las cuales, un 61% considera que su estrategia sí ha generado más retorno sobre la inversión.

Latinoamérica es la zona en la que menos alineación entre marketing y ventas existe dentro de las empresas: un 300% más de empresas con poca o nula alineación en comparación con las regiones de ANZ, NAM y SEA. Lo cual clarifica la razón por la que sus procesos comerciales son, en términos monetarios, más eficientes.

En las empresas sin Smarketing, solo un 15% de los profesionales de marketing consideran que la estrategia de mercadotecnia de la empresa es efectiva, a diferencia del 79% que considera que sí lo es cuando hay un claro acuerdo de responsabilidades y objetivos entre ambas áreas (marketing y ventas).

Por último, solo un 26% de los encuestados trabaja basándose en un acuerdo de nivel de servicios (ANS) de marketing y ventas, lo que implica que un 74% de las empresas tienen una importante área de mejora en relación a la eficiencia de sus procesos de marketing y ventas en conjunto.

 

Marketing

Imagen ilustrativa de dos personas con un megáfono

Un 50% de los profesionales del marketing consideran que el inbound marketing genera más ROI en su empresa, pero un 29% no pudo calcularlo o no calculó este indicador. Lo cual, nuevamente nos arroja luz sobre un problema real en las empresas: la falta de medición con indicadores de desempeño claros.

Cuando a los profesionales de este sector se les preguntó acerca de sus principales desafíos de marketing en sus empresas, se clasificaron tres retos en los primeros lugares: generar tráfico y oportunidades de venta en primer lugar con un 67%, demostrar el ROI con un 36% y garantizar el presupuesto necesario con un 31%.

Por otro lado, las actividades que son consideradas como prioritarias por los profesionales del marketing, en relación a inbound son: mejorar el SEO con un 59%, seguido de la automatización con 52%, la creación de contenido con 47% y la distribución del contenido con 41%.

Lo que más me llamó la atención es que el 98% de los MQL no llegan a cerrar. Lo cual tiene mucho sentido si se toma en cuenta que, como veíamos en las estadísticas de alineación entre los equipos de marketing y ventas, el 74% de las empresas carece de ella.

Lo positivo es que el 75% de las organizaciones que implementaron inbound considera que su estrategia de marketing es eficaz versus un 25% en aquellas que no lo emplean. Esto marca una clara tendencia de lo que está funcionando mejor para las empresas.

 

Ventas

Ilustración de dos personas negociando

Una de las estadísticas más preocupantes es que el 54% de los representantes de ventas no cumplen sus objetivos.

En este punto es conveniente evaluar datos y tendencias que pueden estar relacionadas con este problema medular de las organizaciones. Por ejemplo, un 55% de los representantes de ventas encuestados dedican una hora diaria a introducir, almacenar datos en archivos o herramientas y el 31% dedica más tiempo.

Como mínimo, un 86% de representantes está gastando 20 horas, más de dos días laborales al mes en almacenar y organizar información.

Ese es un reto de eficiencia y productividad que a las empresas les conviene resolver en vías de ayudar a sus equipos de ventas a mejorar sus resultados, evitando que pierdan tiempo en tareas repetitivas y puedan emplearlo en tareas que les permita cerrar más negocios.

Los CRMs representan una oportunidad para mejorar esos indicadores, incrementar la productividad y reducir el tiempo de trabajo manual relacionado a este tipo de tareas.

Por otro lado, el enfoque de las prioridades de ventas en las empresas puede estar mermando, irónicamente, los resultados que esperan. Al preguntarles cuáles eran sus prioridades un 70% de las organizaciones respondió que era cerrar más negocios.

Sin embargo, los porcentajes de empresas que consideraron como prioritarias las siguientes acciones fueron:

  • 39% mejorar la eficacia de su embudo de ventas
  • 39% formar a su equipo de ventas
  • 29% reducir la duración del ciclo de ventas
  • 25% mejorar las tecnologías de venta existentes
  • 16% invertir en capacitación de ventas

Lo que hace relucir una duda razonable: el 70% de los negocios tiene como prioridad cerrar más ventas, pero el 54% de los asesores comerciales no alcanzan sus objetivos, ¿estará relacionado este dato con la falta de importancia que otorgan las empresas a mejorar sus procesos, herramientas y brindar capacitación constante a sus equipos?

En otro aspecto, al cuestionar a miembros de los equipos de ventas acerca de la tarea más difícil de su área en comparación con lo más complejo hace dos o tres años, las actividades que fueron consideradas más complicadas fueron: empatadas con un 36%, el cerrar negocios, el obtener una respuesta de los prospectos y el interactuar con varios responsables de la toma de decisiones durante el proceso de compra de una empresa.

Para disminuir esta complejidad, la nutrición de leads juega un papel importante. Según un estudio de DemandGen un proceso eficiente de lead nurturing genera un 50% más de leads listos para la compra con una inversión 33% menor. Así mismo, aquellos leads a los que se les aplicó una estrategia eficiente de nutrición, incrementaron en un 20% las oportunidades de venta.

Relacionado con este factor, un estudio de Annuuitas Group, señala que un 47% de aquellos prospectos que estuvieron en un proceso de nutrición adecuado realizaron compras más grandes.

Lo que me hace pensar en la imperante necesidad de las empresas de actualizar sus procesos actuales de marketing y ventas en pos de alcanzar lo que consideran prioritario: cerrar más negocios.

Por último, entre los equipos de ventas consideraron que las fuentes que proporcionaron las oportunidades de venta de mayor calidad fueron:

  • Prácticas de inbound marketing con un 63%
  • Oportunidades que consigue el propio equipo de ventas con un 25%
  • 12% prácticas outbound (llamadas en frío, anuncios televisivos, ferias y expos comerciales) con tan solo un 12%.

 

Los números son claros

Las tendencias cambian, el comportamiento del consumidor requiere de un enfoque diferente y las empresas que están alcanzando mejores resultados son aquellas que están implementando metodologías y procesos modernos para adaptarse con rapidez a dichas tendencias y comportamientos.

El inbound marketing está marcando un precedente de innovación y progreso en los procedimientos tradicionales de mercadotecnia y ventas. ¿Cómo evolucionarán estas estadísticas y datos?


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