10 Consejos para lograr más ventas efectivas

Autor Irene Calcaneo Marketing y ventas Deja un comentarioModificado 14 de octubre del 2020
ventas eficaces

Todas las empresas, independientemente de su giro, están constantemente preguntándose cómo pueden vender más. Algunas afortunadas ya tienen un flujo de demanda continuo pero tienen dificultades para cerrar ventas por diversos motivos.

En este artículo te comparto algunos tips y consejos para que logres más ventas efectivas, solucionando o evitando problemas típicos en los negocios.

Antes de comenzar, es importante que tomes en cuenta que el proceso de ventas comienza mucho antes de que un prospecto te contacte, muchas empresas no lo consideran y posteriormente tienen que reevaluar todo su proceso comercial para poder incrementar sus ventas.

En diversas situaciones, bajar la velocidad significa ir más rápido.

10 Consejos para vender más de forma efectiva

Los tips que te comparto a continuación te servirán para cualquier negocio. Son útiles para procesos de venta cortos y aún más eficaces en procesos largos en los que tus prospectos suelen consultar más de una opción y tardan más de una semana en tomar una decisión final.

Crea perfiles de buyer personas

Una de las mejores formas para desperdiciar tu tiempo, dinero y el de tu equipo comercial es intentar venderle a los prospectos equivocados.

Para evitarlo, es importante que crees perfiles de compradores ideales y buyer personas. De esta forma, tu equipo de ventas podrá guiarse de una serie de criterios que le permitirán identificar quién puede ser un buen prospecto y quién no, incluso desde antes de que se pongan en contacto.

Esto es útil no solo cuando tu equipo de ventas debe prospectar, sino también para aquellos equipos que deben atender un gran número de leads. Si son capaces de reconocer rápidamente quiénes reúnen las características de un lead calificado, también podrán centrar su actividad de seguimiento con quienes tienen mayor oportunidad de cerrar la venta en el corto plazo.

Es importante que tengas en cuenta la diferencia entre un perfil de comprador y un buyer persona. De igual forma, debes considerar indicadores básicos como los demográficos, pero también aspectos demográficos como la filosofía, comportamiento y estilo de vida de tus clientes existentes.

Si tu empresa es nueva, deberás examinar el mercado al que quieres llegar. Si no lo es, examina aquellos clientes y sectores que, en la actualidad, dejan más beneficios para tu empresa y a quienes puedes ayudar más y de mejor forma. No solo tomes en cuenta aspectos económicos, hazte preguntas como:

  1. ¿Con qué clientes te gusta trabajar más? ¿Por qué?
  2. ¿Cuáles han tenido un proceso de compra más corto? ¿Qué factores influyeron?
  3. ¿Qué clientes han elevado su volumen de compra contigo? ¿Qué lo ha detonado?
  4. ¿Quiénes compran más de un producto y/o siguen renovando sin dificultad? ¿Cuáles son las razones?

Para que realmente logres vender más, no intentes adivinar ni guiarte por la intuición, crea un perfil de datos y hechos. Si no conoces algunos aspectos de tus clientes actuales, conversa con ellos ¡y pregúntales!

Administra tu funnel de conversión

Mientras más tiempo pase un vendedor en la parte alta y media del embudo, menos dinero producirá. No quiero decir que no deba existir un tiempo dedicado a ello, pero una de las cosas más valiosas que un asesor de ventas puede hacer es asignar tiempo acorde a prioridades.

Este es uno de los consejos de ventas que nunca se comparte porque se da por hecho que todos lo saben y lo realizarán. Pero si realmente deseas vender más, no dejes a la imaginación ni pienses que es obvio que tu equipo lo realizará así.

Para tus representantes comerciales y, por supuesto, para las ventas en tu empresa, ahorrar tiempo es un factor clave. Deben identificar cuáles son las actividades importantes y cuáles las urgentes, y no creer que son lo mismo.

Ambas tienen valor, si te centras en una u otra puedes perder el enfoque y omitir pasos en áreas y actividades que realmente son importantes para tu empresa.

Ahí radica la importancia de gestionar correctamente el embudo de conversión y priorizar el trabajo de ventas de una forma que te permita cerrar más negocios en el corto plazo, sin descuidar el mediano y largo:

  1. Tu prioridad, y la de tu equipo de ventas, debe ser siempre cerrar nuevos negocios.
  2. Posteriormente, la preferencia debe estar en llenar la parte alta del embudo, ya que si la descuidas, más tarde o temprano, tendrás dificultades para generar prospectos nuevos.
  3. Por último, deben estar las actividades de calificación de leads, así como la educación de prospectos que suele ser, contradictoriamente, a la que mayor prioridad y tiempo se asigna.

ventas efectivas

 

Todos los días asigna tiempo para actividades relacionadas a ToFu, la parte alta del embudo comercial. Asegúrate de que se están siguiendo los procesos y cubriendo las bases necesarias, de esta forma, estarás realizando las preguntas correctas a las personas adecuadas y llevando a cabo las acciones necesarias para que tus prospectos avancen en su proceso de compra.

Esto te permitirá cerrar más ventas efectivas cuando tus prospectos estén listos para la compra, sin tener que haber mal gastado tiempo de más cuando aún no lo estaban.

La gestión adecuada de tu embudo de conversión implica que revises periódicamente si tiene la forma correcta, y los números que necesitas en cada etapa para lograr tus objetivos de ventas.

Puedes revisar nuestro artículo de cómo crear tu embudo de ventas si lo necesitas.

Asegúrate de que los leads se están moviendo a la velocidad adecuada entre cada etapa de tu funnel, en caso contrario, revisa bien qué pasos se están omitiendo o qué puede estar ralentizando tu ciclo de ventas.

Aunque pueda parecer muy técnico, la optimización de tu embudo de conversión asegura más ventas efectivas para tu equipo comercial.

Investiga a tus prospectos

Mientras más conozcas sobre tus posibles compradores, mejor. Esto implica no solo quedarse con lo que te dicen, solo porque ya estás en contacto con algunos de tus prospectos e incluso que ya les hayas vendido, no significa que dejes de investigar.

Observa lo que publican en sus redes sociales y profesionales, en qué temas están interesados, si comparten material de alguna industria o fuente específica, qué escriben sobre ellos y, en general, qué les interesa.

También busca pistas acerca de qué les llevó a buscar información sobre tu producto en este momento, ¿qué pasó antes que requieren solucionar esa necesidad ahora?

Por supuesto ten en cuenta factores básicos como:

  1. ¿Qué necesitas saber sobre las personas en determinado tipo de industria antes de que los contactes?
  2. ¿Conoces su filosofía, valores, misión, historia?
  3. ¿Sabes cuáles son sus iniciativas y desafíos más importantes en este momento?
  4. ¿En su percepción, qué cosas pueden afectar sus objetivos y prioridades?

Con esto en mente, tú y tu equipo comercial estarán habilitados para lograr más ventas a corto plazo y formular perfiles de compradores más exactos y útiles.

Sé que a simple vista puede parecer una actividad que consume mucho tiempo y que no arroja beneficios inmediatos pero, en la realidad, ahorrarás tiempo y dinero a mediano y largo plazo y, sobre todo, te dará piezas de información fundamentales, para que logres más cierres en el momento actual.

Comprende a tu comprador

Este consejo podría parecerte muy parecido a la creación de buyer personas, sin embargo, una cosa es analizar y condensar criterios y características y otra, muy diferente, conocer a tu comprador.

Haz tu mejor esfuerzo en comprender a tus clientes. Puede que ya conozcas por qué quieren comprar, por qué necesitan una solución específica, pero ¿sabes qué quieren lograr personal y profesionalmente?, ¿qué es lo que motiva sus vidas?

Para vender más tienes que recordar que cada persona involucra en su proceso de compra sus propias preocupaciones, objetivos y puntos de vista. Aún cuando compran el mismo producto o servicio, cuando hablas con una persona u otra, hay aspectos que pueden cambiar dependiendo de lo que más les importa, de su orden de prioridades.

Si tienes a varias personas involucradas en el proceso de decisión, tienes que conocer qué es lo que más le interesa a cada una de ellas y por qué.

Esto te servirá para vender más porque:

  1. Podrás presentar a cada persona, información extremadamente relevante hacia lo que más le interesa y otorga importancia.
  2. Simplificará la conversación y debate acerca de las posibles soluciones, entre las que se encuentra tu producto.
  3. Mantendrá enfocado al prospecto en lo que le interesa y su relación con la solución que tu le ofreces.
  4. Evitarás que se distraigan, los mantendrás atentos a sus propias preocupaciones y cómo puedes ayudarlos a resolverlas, de esta forma, estarás cerrando la puerta a tus competidores.

Usa tu tiempo y recursos sabiamente, no tienes tiempo que perder, tampoco tus vendedores ni tus prospectos. Conoce qué les importa a tus posibles clientes y enfócate en ello.

¡Haz preguntas!

Uno de los mejores consejos de ventas que he recibido en toda mi carrera es:

“Sé curiosa, pregunta y escucha. Escucha de verdad, con atención”

Si entender a tus compradores potenciales es crítico para que tengas éxito en las ventas, entonces una de las cosas más importantes que puedes hacer es plantear buenas preguntas.

Mantén a tus prospectos hablando de lo que les interesa, de qué podría funcionar, qué obstáculos necesitan superar, cuál es su proceso de compra, qué les preocupa…

No hay nada más inteligente que un vendedor dándole a su prospecto todo el tiempo que necesita para expresarse, ¿sabes por qué? Por que si lo dejas hablar, es muy probable que te diga todo lo que necesitas conocer para cerrar el trato.

Haz anotaciones, no interrumpas, no planees tu respuesta, si necesitas puntualizar algo, anota y cuando termine tu prospecto de hablar, entonces profundiza sobre el tema.

Resuelve problemas

Puede ser que conozcas muy bien a tus compradores potenciales y seas muy bueno escuchando pero aún así no vendas nada…

Y es que eso no es suficiente. Como asesores de ventas hay dos errores típicos en los que podemos caer:

  1. Asumir que nuestro producto es grandioso y que nuestro prospecto lo quiere.
  2. Pensar que a nuestro potencial cliente le importa lo que ofrecemos, lo que hace y cómo lo hace.

Nada más erróneo que eso.

A tus clientes y prospectos les interesa que tienen un problema y quieren saber si les puedes ayudar a resolverlo o no.

Así que como asesor de ventas debes ser capaz de identificar si tu producto o servicio realmente se ajusta a lo que necesitan tus compradores potenciales. Asegúrate que lo sea, no busques prospectos en los que tus productos no encajen como una solución ideal o, al menos, mejor que lo que tienen.

Durante el proceso de venta haz preguntas orientadas a identificar si tus prospectos piensan que tu producto realmente encaja con lo que necesitan. No evadas preguntas cuyas respuestas temes escuchar, es mejor que dejes ir rápido a un prospecto que no piensa comprarte y ocupes ese tiempo en oportunidades de venta reales.

Observa posibles señales de compra

¿La etapa en la que estás en tu proceso de venta corresponde a la misma etapa dentro del proceso de compra de tu prospecto? ¿Te quedaste atrás o te adelantaste?

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Si te anticipas al paso que lleva tu cliente potencial lo único que lograrás es ralentizar la venta. Eso no es lo que quieres ¿cierto?

Si no estás seguro de en qué etapa se encuentra tu prospecto: pregunta.

Por supuesto, no le pedirás que te diga en qué etapa de su proceso de compra se encuentra. Pero sí puedes solicitar información acerca de los siguientes pasos que deberías dar, para tener mayor claridad sobre lo que tu posible cliente piensa y espera.

Por ejemplo, preguntas como:

  1. ¿Esta información la debes revisar con alguien más?
  2. ¿Cuándo planean reunirse para revisarla?
  3. ¿Habitualmente cuáles son los pasos siguientes para que tomen una decisión?
  4. ¿Te parece bien si agendamos una próxima reunión/llamada para revisar dudas o consideras que están listos para avanzar?

El tipo de preguntas que hagas dependerán del seguimiento previo que hayas realizado, así como lo que necesitas para avanzar a la siguiente etapa de tu funnel de conversión, pero siempre orientado a identificar si el prospecto se encuentra en la misma fase o no.

Cada reunión debe terminar con un acuerdo acerca de cuál debe ser tu siguiente acción y la de ellos, con base en una fecha específica.

Por ejemplo si debes llamarlos un día y hora específica, si te deben enviar alguna información o deben revisar con alguien más y cuando lo harán, entre otras muchas cosas.

Incluso puedes enviarles invitaciones a su calendario para que recuerden que deben revisar algo juntos, pero siempre pon atención sobre los comentarios que hacen acerca de qué tan rápido desean ir en su proceso de compra: ¿les urge o es algo que están comenzando a considerar para el siguiente año?

Tenerlo claro te permitirá enfocar tus acciones y tiempo en aquellos prospectos más cercanos al cierre. Después de todo, lo que estás buscando como prioridad es cerrar más ventas hoy y poco a poco, ir construyendo las ventas de mañana, pero como acción secundaria y paralela.

Investiga el proceso de compra

Asegúrate de que comprendes completamente el proceso de compra de tus clientes.

Cada empresa y persona tiene su propio proceso de compra y puede variar dependiendo del departamento, del tipo de producto, del monto de compra, de las personas involucradas, entre muchos otros factores.

Sin embargo, el prospecto puede no tener claros los pasos que necesita dar para realizar la compra y es importante que lo ayudes a descubrir su propio proceso. Esto significa que debes conocer qué preguntas hacer y a quién necesitas realizarlas. Algunos de los puntos que necesitarás investigar son:

¿Tienen una fecha aproximada o límite de compra?
¿Quiénes estarán involucrados?
¿Qué otras personas o áreas se verán afectadas o beneficiadas por la compra?
¿Qué tan flexible es el presupuesto?
¿En qué procesos influirá o impactará la compra?
¿Quién aprueba el presupuesto?
¿Quién firma el contrato?
¿Requiere el contrato revisión legal?
¿Cuánto tiempo suele durar esta revisión?

Haz una lista de preguntas cruciales, mantenla frente a ti y asegúrate de que tengas las respuestas.

Conocer el proceso de compra específico de tus prospectos te permitirá ir a la par de sus necesidades. Si vas demasiado lento te arriesgas a que busquen otra solución y pierdas la venta. Si vas demasiado rápido los llevas a sentirse presionados, dejar de responder tus llamadas, buscar otras opciones o poner en pausa el proceso completo.

Si buscas cómo vender más en tu negocio, asegúrate de conocer perfectamente el proceso de compra de tu prospecto.

Prepárate para el cierre

Las ventas no se dan por arte de magia, necesitas ayudar a tus prospectos durante todo su proceso de compra.

Si hiciste bien tu tarea, entonces sabrás cuándo es momento de cerrar, qué necesitas decir para que suceda y qué necesita pasar a continuación si el cliente requiere de tu producto o servicio.

Con esta información puedes establecer un proceso para llegar a ese punto: la venta.

Pero si no hiciste bien tu tarea, si omitiste pasos o pasaste por alto información importante, si no tienen una línea de tiempo para la compra o no están listos para cerrar, entonces es poco probable que puedas cambiar eso y lograr vender.

Prepararte para el cierre implica estar atento durante todo el proceso, no solamente en la última etapa. En realidad, pocas o nulas ventas se logran solo en dicha fase.

Si realmente quieres vender más, enfoca cada acción a facilitar que tu prospecto pueda avanzar a su siguiente etapa de compra, acompáñalo sin presionar.

Recuerda a tus clientes después de la venta

Muchas empresas logran mejorar sus resultados comerciales a través de up y cross selling, no a través de prospectos y clientes nuevos.

Una alta retención por cliente implica un mayor Lifetime Value y también puede lograr disminuir el CAC a través de un programa de referencias.

Ten en cuenta que cuesta más tiempo y dinero conseguir un cliente nuevo que mantener a un cliente antiguo. Presta igual atención a ambos, porque los dos significan más ventas e ingresos para tu compañía.

No importa el tamaño de tu negocio para poner en práctica este consejo, lo que importa es que realmente quieras incrementar tus ventas.

Tip adicional: Intenta tantas veces como sea necesario. Un “no”, no necesariamente significa “nunca”, puede ser solo un “aún no”. Prepárate, aprende tanto como puedas y recontacta al prospecto cuando estés listo.

¿Estás listo para vender más?

Te he compartido algunos de los tips y consejos de ventas que más han sido útiles para nuestros clientes, sin importar su tamaño, sector o si son B2B o B2C. Saber cómo vender más es relativamente fácil si prestas atención a las necesidades de tus prospectos y cómo encaja su buyer´s journey con tu proceso de ventas.

Tener un flujo de ventas fuerte y continuo, no depende solo de un factor aislado, mientras más profundices y robustezcas tu embudo de conversión y la información que tiene tu equipo comercial de cada etapa, estarás aún más preparado para lograr más ventas efectivas.

¿Tienes alguna duda? ¿Te gustaría ayuda en tus procesos comerciales? ¡Contáctanos!


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