Cold Calling: ¿Cómo hacer prospección con llamadas en frío?

Autor Irene Calcaneo Inbound y automatización, Marketing y ventas Deja un comentarioModificado 19 de noviembre del 2020
Portada de artículo en el que se explica la forma de hacer cold calling

 

Las personas se sienten cada vez más molestas cuando reciben una llamada no solicitada, sobre todo si intentan venderles algo que no pidieron, de hecho, según estudios, el 97% de las llamadas no solicitadas se rechazan. Esto dificulta enormemente la labor de los equipos comerciales que deben realizar, diariamente, prospección y llamadas en frío.

Poco importa el sector en el que te encuentres, pueden ser sectores complejos y especializados B2B o mercados más fáciles de abordar de tipo B2C. Lo que importa es que tú y tu equipo, conozcan cómo hacer cold calling desde un enfoque inbound que les permita mejorar sus resultados.

 

¿Qué es Cold Calling o llamada en frío?

 

Por definición, cold calling o llamada de prospección en frío es llamar (o incluso visitar) a un posible prospecto para intentar venderle algo, sin que esa persona lo haya solicitado o consentido.

 

Dependiendo de tu tipo de clientes ideales, podrías encontrarte con personas realmente ocupadas que lo último que desean es ser importunadas en las actividades de su día a día. Entonces ¿cómo puedes dejar de ser el típico vendedor molesto para convertirte en una persona que aporta valor y con la que desean tener una conversación de negocios?

 

 

Cómo prospectar en frío desde la perspectiva inbound

Olvida el tradicional elevator pitch deja de intentar vender los beneficios y características de tus productos o servicios o serás tratado como cualquier otro incómodo vendedor. Todos tus competidores están haciendo exactamente lo mismo y tendrán beneficios y características muy similares y, en algunos casos, incluso superiores a los tuyos.

Necesitas prospectar desde un enfoque diferente que te permita ser interesante, creíble y agregar valor a la conversación con tu prospecto.

Entonces, ¿cómo puedes hacerlo?

Antes que nada, crea una propuesta de valor eficaz para aperturar la conversación con información muy relevante para tu interlocutor, vas a necesitarlo en el paso 6.

 

10 Pasos para lograr una llamada de prospección en frío perfecta, usando el enfoque Inbound

En la metodología inbound existe un tipo de llamada denominada “llamada de conexión” que puede emplearse para prospectar en frío más eficientemente.

Su ventaja es que puedes aprovechar el mismo proceso no solamente para prospectos con los que nunca has hablado sino que puedes explotar la técnica en otros casos. Ahora te lo cuento todo.

 

1.- Identifica qué tipo de lead es: tener un enfoque claro da resultados más eficientes

Desde la perspectiva inbound, ¡la llamada comienza antes de agarrar el teléfono! Como primer paso debes tener claro qué tipo de lead es, ya que aunque tengan un proceso similar el enfoque y la conversación, variarán.

  • ¿Es un lead inbound? ¿Se generó de tus esfuerzos orgánicos en medios digitales?
  • ¿Es un prospecto de interés que no ha solicitado información?
  • ¿Es un lead que en algún momento solicitó información pero “desapareció”?
  • ¿Es un prospecto anterior con el que no se logró cerrar un negocio o se desea dar seguimiento?
  • ¿Es un referido?

Por último, pero no menos importante, identifica qué tan buen prospecto es, tomando en cuenta los factores que identifican a tus buyer personas, es recomendable que construyas una matriz de prospectos.

 

2.- Investiga: no vayas a la guerra sin fusil

Haz una investigación previa y breve del prospecto, invierte de 10 a 15 minutos para analizar tanto al contacto como a la empresa, en caso de que estés en un sector B2B. De esta forma tendrás elementos para ser útil para el prospecto y diferenciarte competitivamente.

Sobre todo en casos B2B, te será útil investigar en estos medios:

  • Sitio web: lo que analices en este canal dependerá mucho del tipo de solución que puedas brindarles.
  • LinkedIn: tanto el perfil empresarial como el del prospecto. ¿En qué sector están? ¿Cuál es el tamaño de la compañía? ¿Cuántos colaboradores tienen? ¿Cuánto tiempo tiene la empresa? ¿Qué cargo ocupa el prospecto? ¿De qué temas suelen ser sus publicaciones? ¿Qué pistas de crecimiento encuentras como contratación de personal o nuevas sucursales? ¿Cuál es su experiencia y contexto profesional y académico?
  • Redes sociales: ¿Qué están publicando? ¿Hay indicadores de crecimiento o decrecimiento? ¿Cuáles son las últimas noticias de la empresa? ¿En qué se basa su línea de comunicación? ¿Qué valores transmiten?

Ten en cuenta que lo que necesitas investigar dependerá directamente de las soluciones que tu empresa tiene y los problemas que son capaces de resolver en ese sector, tendrás que buscar pistas que te sirvan para sostener una conversación que le aporte valor a tu prospecto.

 

3.- ¡Ahora sonríe, marca y saluda!

Cuando prospectas en frío debes recordar que esta es la primera impresión que tendrán de ti y la intención de tu llamada no debe ser venderle algo, sino lograr acceso a una siguiente llamada o reunión. En esa próxima llamada buscarás explorar con mayor detalle si puedes o no ayudarle y únicamente entonces valdrá la pena para ambos sostener una conversación de negocios.

El estado de ánimo se escucha, así que sonríe al hablar para sonar positivo.

– Hola Prospecto, soy Tony Stark de Industrias Stark

Haz una pausa, hasta que respondan. Por nada del mundo entres en modo monólogo.

Para leads que hayan solicitado recibir información, visitado tu sitio web o descargado alguno de los contenidos de la empresa puedes emplear ese dato a favor:

– Gracias por responder el teléfono, noté que te suscribiste a nuestro blog desde el artículo “Software especializado para solucionar brechas de seguridad” (Pausa, deja que responda) ¿En qué estabas buscando ayuda? (Haz una pausa y permite que responda)

Si la llamada es con un lead de cuentas objetivo (prospectos fríos que pueden ser buenos fits, pero con los que no has tenido conexión previa), usa la investigación que realizaste previamente:

– Vi en Linkedin de “Nombre Empresa Prospecto” que están contratando personal para su área de innovación y desarrollo informático.

En este punto, algunas personas tendrán apertura para conversar contigo y otras no, por lo que deberás identificar si están relajadas para continuar o necesitas manejar la resistencia.

 

 

4.- Aborda la resistencia

Si notas que tu interlocutor no se siente cómodo o incluso se escucha un poco molesto, necesitas hacer uso de tu mayor dosis de confianza para que puedas proseguir la conversación con el interés del prospecto a tu favor.

Dependiendo del contexto, puedes usar el humor para relajar el tono de la llamada con alguna frase como: “Ough, parece que no estabas esperando mi llamada!

Una opción más formal como: “¿Te parece bien si me regreso un poco y comparto contigo una investigación que hicimos relacionada con el sector de la seguridad tecnológica de valores?”

Incluso solicitar claramente tiempo para proseguir la llamada: “¿Tienes 10 minutos para hablar acerca de los hackeos a los que hoy en día están sobre expuestos empresas como la tuya?” o “¿Tienes unos minutos para hablar acerca de cómo pueden mejorar sus sistemas de seguridad?”

Regularmente responderán en alguna de las siguientes formas:

  • Sí, está bien
  • No ahora, estoy ocupado
  • Ya tengo un proveedor
  • Ese tema lo vemos de forma interna
  • Tengo un par de minutos, dime.

Si dice que sí, pasa al punto 5, si no, entonces ve al punto 6.

 

5.- Agrega valor

En la metodología inbound a este punto se le llama dar y tomar, implica ofrecer información de valor para el prospecto con la que puedas obtener apertura y mayor información, das algo y obtienes de regreso.

Para este punto tienes alrededor de 90 segundos para aportar suficiente valor, dependerá de lo que investigaste, de tu sector, del sector de tu prospecto, entre otras cosas.

Por ejemplo: “actualmente el 45% de empresas en tu sector han tenido problemas de seguridad con el protocolo de comunicación ATW, el 96% de ellas atendían segmentos internacionales de alto nivel y en el proceso perdieron cuentas clave. Según nuestro estudio el 70% de ellas lo resolvieron eficazmente implementando el protocolo robótico 3654KHYR, ¿ustedes utilizan actualmente el protocolo de comunicación ATW?”

Si notas, le estoy dando información del mercado de valor e incluso estoy aportando una posible solución a problemas clave del sector, a cambio estoy solicitando profundizar en sus procesos.

Si no hay suficiente apertura y te responden con frases como: “¿para qué me llamas exactamente?”, “no puedo compartir este tipo de información contigo”, “qué es lo que ofreces o haces exactamente”, etc., necesitas ir al siguiente paso.

 

6.- Posicionamiento de valor

Debes estar listo para explicar en breves segundos el por qué tú y por qué ahora. Para lograrlo, puedes consultar el contenido que te compartí al inicio de este artículo acerca de cómo crear la propuesta de valor de tu empresa

Asegúrate de tener listas para la llamada por lo menos tres formas diferentes en las que aportas valor, los problemas que resuelves y el impacto que puedes ayudar a mitigar a tu prospecto.

 

7.- Haz preguntas para conocer y comprender las necesidades de tu prospecto

Este punto te será útil no solo para manejar exitosamente esta llamada sino también para mejorar constantemente las declaraciones de valor de tu empresa. La intención es encontrar y entender los pain points o dolencias de tus buyer personas.

Para encontrarlos necesitarás formular algunas preguntas generales y abiertas como por ejemplo:

  1. ¿Cuáles son los retos más importantes de seguridad que buscas superar este año?
  2. ¿Están haciendo algo actualmente para mejorar la tecnología robótica en la empresa?
  3. ¿El desarrollo de los sistemas de seguridad lo realizan de forma interna o subcontratan a una compañía?

No te quedes con la primer respuesta que te den, profundiza. Puedes emplear frases generales como:

  1. Platícame más.
  2. Coméntame más acerca de eso.
  3. ¿Podrías detallarme…?

O bien, hacer preguntas más específicas sobre lo que deseas comprender mejor como:

  1. ¿Cómo te han funcionado las acciones que llevaron a cabo?
  2. ¿Por qué crees que no funcionaron?
  3. ¿Qué tal lo está haciendo la compañía a la que contrataron?

La ventaja de usar preguntas abiertas para ampliar la conversación es ayudar a tu prospecto a soltarse en la conversación y que hablen de lo que es realmente importante para ellos.

Ten un reloj siempre cerca de ti, porque no importa qué tan bien va la conversación, en el minuto 10-12 debes parar.

 

8.- Recapitula y aplica la técnica de escucha activa

Usa dos o tres minutos para recapitular la conversación y mostrarle al prospecto que has estado escuchando con atención y que te importa lo que te ha dicho. Puedes usar frases como:

  • “Esto que mencionaste es realmente interesante, según comprendo…”
  • “Déjame ver si comprendí bien, lo que comentaste acerca de … es que … , ¿es así?”
  • “Suena como que tienes diversos retos qué resolver este año, deberíamos profundizar en ellos… (pausa y escucha)”

 

9.- Establece los siguientes pasos

Una vez que recapitulaste y te aseguraste de haber comprendido bien lo que conversaron tu prospecto y tú, es hora de definir lo que seguirá para ambos. Y no, no es vender ni agendar una presentación de tus productos o servicios… aún.

El siguiente paso debe ser ampliar esta conversación para incorporar temas que no eran posibles abarcar en diez minutos y poder comprender la totalidad de la situación del prospecto y sobre todo los problemas con los que podrías ayudarlo.

Una vez más: no vas a ofrecer nada aún, debes identificar si el prospecto realmente necesita ayuda, si reconoce que tiene un problema, si en este momento quiere resolverlos y sobre todo si quiere tu ayuda para hacerlo. Debes estar realmente listo para que cuando presentes tu propuesta de valor resuene en el prospecto y tenga sentido para él invertir en ella.

Puedes usar alguna de las opciones siguientes o crear tu propia versión:

  • ¿Podemos agendar una reunión en línea para profundizar un poco en el plan que tienen para mejorar los sistemas de seguridad de sus clientes? (Pausa y escucha) Genial, ¿hay alguien más que deba estar involucrado en esta reunión?
  • Lo que recomiendo a continuación es conversar más detalladamente sobre estos temas. Nos tomará alrededor de una hora y en esta llamada exploratoria te compartiré más tips que puedes llevar a cabo para comenzar a resolver estos retos de seguridad y también algunas ideas que puedes poner en acción de forma inmediata. ¿Te parece bien? (Pausa y escucha) ¿Te gustaría incluir a alguien más?

Una vez que te ha dicho que sí, define la fecha y hora de la conversación exploratoria mientras aún están en la llamada:

  • ¿Qué te parece mañana a las 10 am?
  • Estoy libre mañana a las 11 am y a las 5 pm, ¿qué horario te queda mejor? (Pausa y escucha) ¿Te parece bien hacerlo en línea o prefieres en persona? (siempre y cuando haya menos de 30 minutos de distancia de donde te encuentras).

En este caso, la prontitud importa, así que intenta agendar lo más pronto posible, al día siguiente o al menos en esa misma semana para que aún esté fresca la conversación y el interés de profundizar en el tema por parte del prospecto.

Una vez que te ha indicado su horario de preferencia, envía inmediatamente una invitación a su calendario y pídele que revise su email y la confirme.

  • “Permíteme un momento para enviarte la invitación de la reunión on line a tu email, ¿podrías proporcionármelo? (Pausa y escucha) Ok, te corroboro, tu email es emailprospecto@ventas.com, ¿es correcto? Bien, aquí va. ¿Puedes por favor corroborar que la recibiste y aceptar la invitación en el enlace? (Pausa y escucha)

Por último, cierra la conversación a la par que buscas recapitular una vez más en otro medio que sea más duradero para el prospecto y también que te permita avanzar en el conocimiento de su situación actual. Puedes ser algo como lo siguiente:

  • “Voy a enviarte un email recapitulando a grosso modo lo que conversamos hoy, por si consideras que se nos escapó algún detalle, de igual forma incluiré también el enlace de la reunión de mañana. También incluiré una pequeña tarea para ti que te tomará unos 10-15 minutos realizar. Es un cuestionario pre-exploratorio que te permitirá sacar el mayor provecho de nuestra siguiente llamada. Si puedes enviarme las respuestas un día antes de la reunión, sería ideal. Te veo mañana para conversar contigo y con… a las …”

 

10.- Envía un email en el que recapitules la conversación

La llamada de conexión o llamada en frío tipo inbound no termina al colgar el teléfono. Muestra tu interés y proactividad enviando un email en el que resumas lo que se conversó en la llamada y cuáles son los siguientes pasos. Incluso menciona la agenda planeada para la siguiente reunión.

Si tu sector y el de tu prospecto lo permite, incluso puedes incluir un pequeño video personalizado en el que aportes más información de valor y un cuestionario pre-exploratorio.

Infografía para hacer cold calling

 

Ejemplo de Guión de llamada en frío

Vendedor: Hola Prospecto, soy Tony Stark de Industrias Stark
Prospecto: Hola Tony
Vendedor: Gracias por responder el teléfono, noté que te suscribiste a nuestro blog desde el artículo “Software especializado para solucionar brechas de seguridad”
– Prospecto: Sí, es correcto.
Vendedor: ¿En qué estabas buscando ayuda? (Haz una pausa y permite que responda)
– Prospecto: Disculpa, ¿específicamente para qué es esta llamada?
Vendedor: ¿Te parece bien si me regreso un poco y comparto contigo una investigación que hicimos relacionada con el sector de la seguridad tecnológica de valores y que considero está relacionada con el artículo que visitaste de brecha de seguridad?
– Prospecto: No, es un tema crítico de la compañía y no te conozco.
Vendedor: Prospecto, en Industrias Stark, desarrollamos tecnología eléctrica y seguridad robótica. Típicamente trabajo con empresas de seguridad que se encuentran insatisfechas con sus proveedores actuales y centros de investigación internos porque tienen problemas para mejorar los estándares de su servicio, se encuentran sobrepasados por la tecnología de su competencia y han tenido fallas en sus sistemas. Esto provoca que pierdan clientes que se van con su competencia e incluso multas por infiltraciones en las instalaciones que tienen aseguradas. ¿Te suenan conocidos estos problemas?
– Prospecto: Sí, pero no estoy seguro de poder hablar contigo sin un acuerdo de confidencialidad.
Vendedor: Entiendo, en tu caso, podrías compartirme ¿cuáles son los retos más importantes de seguridad que buscas superar este año, sin que entres en detalles?
– Prospecto: Ok, podría hacer eso, continuamente luchamos con terroristas que llegan a nuestro país e intentan apoderarse de tecnología extraterrestre.
Vendedor: Coméntame más acerca de eso.
– Prospecto: Bueno regularmente, intentan infiltrarse en áreas de seguridad máxima de nuestros clientes a través de hackeos tecnológicos de primer nivel.
Vendedor: ¿Tienen algún plan para solventar esos retos?
– Prospecto: Sí, queremos invertir en inteligencia artificial que aprenda de las diferentes situaciones que se van presentando.
Vendedor: ¿Qué dificultades consideras que vas a encontrar?
– Prospecto: Que no se puedan implementar a tiempo o que nuestra tecnología actual no sea enteramente compatible.
Vendedor: Déjame ver si comprendí bien, lo que comentaste acerca de … es que … , ¿es así?
– Prospecto: Sí, así es.
Vendedor: ¿Podemos agendar una reunión en línea para profundizar un poco en el plan que tienen para mejorar los sistemas de seguridad de sus clientes?
– Prospecto: Sí, por qué no.
Vendedor: Genial, ¿hay alguien más que deba estar involucrado en esta reunión?
– Prospecto: Sí, Nick Humbert, director de operaciones
Vendedor: ¿Qué te parece mañana a las 10 am?
– Prospecto: No puedo, tengo una junta pero a las 12 estaría bien.
Vendedor: Permíteme un momento para enviarte la invitación de la reunión on line a tu email, ¿podrías proporcionármelo? (Pausa y escucha) Ok, te corroboro, tu email es emailprospecto@ventas.com, ¿es correcto? Bien, aquí va. ¿Puedes por favor corroborar que la recibiste y aceptar la invitación en el enlace?
– Prospecto: Sí, aquí está, te lo estoy confirmando.
Vendedor: Voy a enviarte un email recapitulando a grosso modo lo que conversamos hoy, por si consideras que se nos escapó algún detalle, de igual forma incluiré también el enlace de la reunión de mañana. También incluiré una pequeña tarea para ti que te tomará unos 10-15 minutos realizar. Es un cuestionario pre-exploratorio que te permitirá sacar el mayor provecho de nuestra siguiente llamada. Si puedes enviarme las respuestas un día antes de la reunión, sería ideal. Te veo mañana para conversar contigo y con Nich a las 12 del día.
– Prospecto: Hasta mañana Tony.
Vendedor: Buen día 🙂

Vuélvete un as de la prospección en frío

Las personas (y empresas) compran por sus razones, por sus problemas, por sus motivos emocionales, no por los tuyos. Enfócate en vender desde la perspectiva de los desafíos de tus prospectos y abre la conversación para que te diga que no se siente identificado o que no tiene esos problemas, pero también abre la puerta para que te diga que sí.

Esta es una de las formas más eficientes de lograr más conversaciones exitosas y sobre todo, de no perder el tiempo persiguiendo prospectos que simplemente no están listos para comprarte.

¿Crees que esta técnica de cold calling podría ser de utilidad para alguien? ¡Compártela! Seguramente lo ayudarás a que le vaya mejor en sus ventas.


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