Dentro de las estrategias de marketing industrial hay algunas que funcionan mejor que otras. Saberlo y comprenderlo puede ser la diferencia entre el éxito o fracaso de todo tu plan.
Algunas necesitan más esfuerzo o inversión que otras e, incluso, el tiempo necesario para ver resultados varía.
Cuando asocias lo que necesita tu empresa en un momento específico con las características inherentes de cada estrategia puedes sacar lo mejor de la mercadotecnia industrial.
Te compartimos aquellas que, en nuestra experiencia, ofrecen los mejores resultados en el sector.
1. Inbound marketing
En empresas industriales no se intenta atraer un volumen masivo de prospectos, sino a los más calificados.
Y es que mientras más especializada sea tu empresa, más importante se vuelve atraer buenos leads y dar buen seguimiento.
Ahí es donde el inbound marketing te permite dejar de depender de la suerte o de si un anuncio funciona o no, para construir una estrategia que se sostiene en el tiempo, como los cimientos de una casa.
Empiezas entendiendo la problemática de tus mejores clientes para traducirla en comunicación efectiva en tu sitio web y blog. Lo más útil es que te ayuda a madurar a los contactos de tu base de datos mediante la automatización y la entrega constante de valor.
Esto crea confianza, al conseguir que la gente te contacte porque un correo o video les hizo sentido con su realidad actual, lo que finalmente también impacta en tus ventas.
Dentro del marketing industrial es una de las estrategias con mayor retorno de inversión.
2. Alineación con marketing y ventas (Smarketing)
En el sector B2B es muy común que marketing y ventas vayan cada quien por su lado y eso es un error importante.
De nada sirve que el equipo de marketing se esfuerce atrayendo oportunidades calificadas si, cuando llegan a ventas, el vendedor no les da seguimiento eficaz.
O el otro lado: que el equipo comercial reciba muchos leads que no sirven y solo pierda el tiempo con ellos.
Esta estrategia trata de sentarse a la mesa y definir juntos qué es realmente un cliente potencial. Ventas tiene que darle retroalimentación a marketing: “oye, estos leads no me sirven” o “me están preguntando mucho sobre esto”, para que marketing ajuste la puntería y la comunicación.
Lo más conveniente es lograr que ambos hablen el mismo idioma para dejar de tirar dinero y tiempo a la basura. Un paso importante para conseguirlo, es la implementación de un CRM.
El asunto es crear un equipo unido donde ambos empujan hacia el mismo lado para que la empresa realmente cierre más negocios y de mejor forma.
3. ABM: Account-Based Marketing (Marketing Basado en Cuentas)
Otra de las estrategias que más nos gustan para el sector industrial es el ABM. Si lo comparamos con la prospección, no se trata de agarrar un montón de datos y llamarle a todo el mundo por volumen.
Puedes hacer una lista de las 50 empresas business-to-business que son tus cuentas objetivo. Luego, identificas a los tomadores de decisión y cargos específicos dentro de esa misma compañía.
El sentido no es apuntar de forma general a cualquier compañía con ciertas características, sino sacar las campañas enfocadas y personalizadas para esa lista. Para eso te puedes apoyar en redes como LinkedIn.
La meta es construir todo un sistema de marketing business to business enfocado en esas cuentas para que te vean, te contacten y te vayas posicionando. Así logras una conversación con las empresas que realmente quieres como clientes.
4. SEO para empresas industriales
Es uno de los pilares del Inbound Marketing, ideal para la fase de atracción en diferentes etapas del embudo. Aunque es mejor hacerlo completo, funciona muy bien por sí solo para captar interés sin necesidad de toda la automatización.
Cuando una compañía necesita un proveedor, si no pide referencias, va a internet y busca en Google por palabras clave específicas y ahora cada vez más en ChatGPT o Perplexity, para sacar su lista y filtrar opciones.
Las empresas del sector que aparecen en esas respuestas son las que realmente se llevan las oportunidades de venta. Así de simple: si tienes líneas de productos o servicios específicos, la optimización ayuda a que te encuentren quienes no te conocen.
- Es una de las estrategias más útiles hoy en día porque te permite:
- Atraer prospectos en nichos industriales muy especializados.
- Aparecer cuando buscan tus productos o modelos específicos.
- Ser visible para un mercado más grande que ya te está buscando.
- Acompañar al lead desde etapas tempranas del proceso de venta.
El SEO solo es efectivo si existe una estrategia de marketing de contenidos alineada a las necesidades del cliente industrial.
5. Email marketing
El email marketing es una de las estrategias más subestimadas en el mercado B2B e industrial. Dicen que nadie lee correos, pero no es cierto: solo ignoramos los aburridos o los que “huelen a ventas” y no aportan nada.
Pero sí leemos los que tienen un asunto interesante y nos sirven. Si en la industria tienes un problema y recibes soluciones reales que puedes aplicar en tu día a día, por supuesto que lo lees e incluso lo guardas.
Combinado con automatización y análisis de los problemas del cliente, genera respuestas tipo: “vi tu correo y me hizo sentido, contáctame”. Es vital en un buen plan de marketing para educar, hacer cross-selling y hasta revivir bases de datos de clientes inactivos.
6. Publicidad pagada (Campañas de anuncios PPC)
Si buscas resultados a corto plazo o tienes una urgencia puntual de uno o dos meses, la publicidad pagada te ayuda. La gran ventaja es la inmediatez: pones un anuncio y al día siguiente ya estás apareciendo en Google.
El contra principal es que no es escalable. Si quieres más prospectos, tienes que pagar más; además, los costos suben año con año por la competencia. Si tu presupuesto se acaba el día 15, desapareces y sale tu competencia.
Otro punto es la calidad: los compradores educados confían más en un resultado orgánico (SEO) o incluso en una mención de la IA que en un anuncio. La confianza en los resultados patrocinados suele ser menor.
Sin embargo, es mejor que no aparecer. No es tan rentable como el Inbound a largo plazo, pero para comenzar con la generación de leads funciona muy bien, así que conviene tenerlo siempre en la ecuación.
Lo mejor de todo es que encaja muy bien con el SEO industrial, pero necesitarás una buena agencia de marketing digital que sepa llegar a las personas correctas, ajustar los anuncios para obtener mejores resultados y administrar bien el presupuesto.
7. Webinars con expertos en el sector
Los webinars bien hechos son una minita de oro para tener una fuente constante de leads. Quizás no están listos para comprar inmediatamente, pero tienen interés suficiente para entrar a tu base de datos, donde usas el email marketing para educarlos y madurarlos.
La gran ventaja de los webinars es que construyes muchísima credibilidad y te posicionas como un referente (“esta empresa sí sabe”).
Al responder dudas y demostrar que entiendes los problemas de la industria y cómo los resuelven otros clientes, garantizas que acudirán contigo cuando surja la necesidad.
El contra es que requieren más inversión de tiempo, recursos y planeación para aportar valor, no necesariamente sirven para ventas inmediatas. Sin embargo, es posible captar leads con señales genuinas de interés, porque nadie pierde el tiempo en un webinar de algo que no necesita.
Aprovecha las estrategias que sí funcionan en el sector industrial
No todo funciona para todos. No es lo mismo una empresa consolidada que defiende su posición en el mercado, que una marca nueva que necesita prospectos urgentes. El éxito depende de tu contexto actual.
El error más común es elegir la táctica incorrecta. Sin experiencia implementando, es fácil perder meses y presupuesto valioso en acciones que no resuelven tu desafío más urgente.
Por eso, busca acompañamiento experto para analizar tu modelo de negocio y definir cuáles son las estrategias de marketing industrial más adecuadas para ti.
Elige sabiamente dónde inviertes. Si tu equipo busca asegurar el camino correcto para crecer, en Mailclick podemos ayudarte. Contáctanos.