Qué es el Smarketing [Cómo te ayuda a generar más leads calificados]

Hoy en día atraer nuevos clientes y mantener a los prospectos interesados en el cierre de una venta se ha vuelto una de las tareas más difíciles tanto del equipo de ventas como para el de marketing. La solución está en el Smarketing. ¿No conoces de qué se trata? Allá vamos. 🙂

¿Qué es el Smarketing?

El Smarketing es la metodología a través de la cual se alinea el equipo de marketing con el de ventas con el fin de generar mejores resultados comerciales dentro de una empresa u organización.
Surge a través de la unión de dos palabras en inglés: Sales + Marketing = Smarketing

¿Acaso los equipos de marketing y ventas no trabajan juntos?

Es una situación común que dichos equipos trabajen en una misma empresa, pero no en conjunto, como si fuesen contrapartes en lugar de un mismo equipo. Según un estudio de Corporate Executive Board el 87% de los términos que emplean para describirse entre sí, son negativos.

Un resumen de la eterna pelea:

• Equipo “Marketing”: nosotros estamos generando leads, pero en ventas no les están dando seguimiento
• Equipo “Ventas”: los leads que nos están enviando son de muy mala calidad, no tiene sentido invertir más tiempo en ellos.

Ahí radica la importancia de este proceso en la metodología del inbound marketing: lograr que ambos grupos enfoquen sus esfuerzos comunes en alcanzar el objetivo clave en toda compañía.

Sobra decir que dicho objetivo es generar más ingresos.

¿Por qué es importante el Smarketing?

Más allá del objetivo final comercial, la importancia real se centra en el proceso. Te muestro, en la siguiente imagen puedes ver un embudo de ventas, la parte alta es responsabilidad directa del equipo de marketing, mientras que la parte baja del embudo es responsabilidad del equipo de ventas.

¿Qué pasa con la parte media? Ambos equipos son responsables, aunque los MQL son propiedad del equipo de marketing y los SQL del equipo de ventas.

Si no existe congruencia, metodología conjunta y comunicación entre ambas partes, el resultado suele ser que se generan leads pero no logran convertirse en ventas.

Es decir, el equipo de marketing estará trabajando en lo que considera prospectos potenciales. Pero quizás las características de dichos prospectos no son las que el equipo de ventas, en base a su experiencia y resultados, ha determinado que son las óptimas para convertirlos en clientes.

Pero, si por otra parte se logra implementar el smarketing a través de sus 5 pasos de integración es factible:

• Disminuir el CAC
• Incrementar el retorno de la inversión
• Incrementar los ingresos
• Mejorar el ambiente laboral entre los equipos involucrados

Aumenta la productividad de tu equipo

El Smarketing es un proceso de mejora continua entre los equipos de marketing y ventas que depende de la aplicación de algunas buenas prácticas para su implementación exitosa.

Proporciona cohesión a las acciones que se llevan a cabo a la par del embudo de ventas pero sobretodo, proporciona cohesión entre las personas de los diferentes equipos, fomentando un ambiente propositivo y de desarrollo que permite acelerar los resultados de las personas y de la empresa.

Y tú, ¿conocías esta metodología? ¿Cuál crees que es la parte más interesante? Déjanos tus comentarios. 🙂

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