¿Cómo hacer prospección por email? ➤13 Técnicas 🔥
Para hacer prospección por email debes emplear las técnicas adecuadas basándote en quiénes son tus clientes potenciales, cuáles son sus principales desafíos y cómo tu empresa puede ayudar a solucionarlos.
Si tu empresa tiene procesos de venta largos, ya sea porque ofreces tus servicios a otras empresas o porque tus productos son especializados, mantener una conversación con tus clientes ideales puede ser la clave para mejorar tu efectividad comercial.
Con estas técnicas de prospección por email puedes comenzar esa comunicación y guiar la conversación para que tus clientes potenciales se interesen por tus productos y servicios.
13 Técnicas para hacer prospección por correo electrónico
Saber cómo prospectar correctamente por correo electrónico necesita técnicas, estrategias y tecnología adecuadas. Por ello, es importante que en tu habilitación de ventas, también conocida como sales enablement, consideres estos puntos para mejorar tus resultados comerciales.
#1 Aprovecha los logros de tus prospectos para conversar
Durante la prospección, es muy difícil encontrar la excusa perfecta para comenzar a entablar una conversación significativa con un cliente potencial.
Por eso, si logras identificar algún logro o reconocimiento relevante, úsalo como excusa, felicítalo y comienza tu prospección.
Ejemplo:
Esta técnica es perfecta si estás realizando prospecciones en frío, ya que te da un tema de conversación y puedes ganarte la confianza de tu prospecto.
Esta técnica es perfecta si estás realizando prospecciones en frío, ya que te da un tema de conversación y puedes ganarte la confianza de tu prospecto.
Al felicitar a tu prospecto por un logro empresarial, reflejas que realmente te importa y no estás enviando el mismo correo a todos tus contactos.
#2 Envía correos a contactos referidos
La prospección en frío puede ser muy complicada, pero si tienes contactos en común es más sencillo empatizar con tus prospectos y avanzar en el proceso de compra.
Por eso, para la prospección por email puede ser útil haber obtenido el contacto a través de la recomendación de un cliente satisfecho y asegurarte de brindar dicha información en el cuerpo de tu correo.
Ejemplo:
Esta técnica puede ser particularmente útil cuando prospectas a otras empresas, ya que entre más influyentes son los tomadores de decisiones en las compras, es más difícil acceder a ellos. Con un contacto de referencia, tu propuesta de venta puede ser más atractiva.
#3 Usa elementos visuales
Un correo electrónico de prospección no debe ser tedioso. Es importante que cuides la estructura visual para que captes la atención de tus lectores.
Si bien los elementos visuales pueden ser imágenes de portada, fotos o incluso videos, también puedes aprovechar el uso de bullets para listas y negritas. Si facilitas la lectura de tus correos, seguramente obtendrás más respuestas a tu email de prospección.
Ejemplo:
#4 Técnica AIDA: Atención | Interés| Deseo | Acción
Esta técnica es una fórmula que te ayudará a estructurar correos electrónicos de prospección con gran impacto para tus clientes potenciales. Su nombre viene de las siglas (Atención, Interés, Deseo y Acción).
- Atención: La primera línea debe captar la atención del prospecto, puedes hacerlo con un dato relevante o una pregunta
- Interés: este punto te permite causar interés con una situación que se relacione con la primera pregunta.
- Deseo: te permite despertar el deseo de tus prospectos al plantearle los resultados que podrían ser de su interés.
- Acción: Hazle saber a tu lector cuál es la acción que se espera de él para que tu correo tenga efecto.
Ejemplo:
Si quieres captar la atención de tus prospectos y guiarlos hasta la compra con tu empresa, entonces debes intentar esta técnica.
#5 Técnica BAB: Before (Antes) | After (Después) | Bridge (Puente)
Si quieres enganchar a un prospecto para poder guiarlo a cerrar una compra, entonces necesitas exponer posibles soluciones para su problema y cómo tu empresa puede ayudarlos.
Con la estructura BAB la redacción del artículo se enfoca en exponer un problema común en la industria para dar puente a cómo tus productos o servicios pueden ayudar a solucionarlo. Se basa en estos puntos:
- Before (Antes): comienza describiendo una problemática importante en la industria
- After (Después): explica cómo se solucionó la situación
- Bridge (Puente): describe cómo tu producto o servicio puede ayudar a solucionar la problemática.
Ejemplo:
#6 El plan de las 3B: Brevity (Breve) | Blunt (Directo) | Basic (Básico)
Las personas no tienen mucho tiempo, por lo que tu correo debe ser lo más concreto y breve posible.
En inglés a esta técnica se le conoce como el plan de las 3B:
- Brevity (Breve): redacta breve, con párrafos cortos (máximo 4 párrafos). Así no se sentirán tan abrumados al leer tu correo.
- Blunt (directo): Procura ser directo, evita rodeos, elimina frases y párrafos que no aporten a tu mensaje.
- Basic (básico): Puedes explicar lo más básico de tu producto o servicio.
Ejemplo:
Puedes usar esta técnica cuando realices prospecciones en frío o envíes correos publicitarios.
#7 Aprovecha la magia del número 3
El número 3 es un potenciador muy fuerte para quedarte en la mente de tus prospectos. Es por eso que debes asegurarte de emplear este número cuando quieras usar listas, enviar opciones o incluso contenido:
- 3 opciones para agendar
- 3 enlaces de contenidos en los cuales dar clic
- 3 beneficios de tus productos.
Ejemplo:
Considera que si das más de 3 opciones para elegir a tus prospectos se pueden abrumar y tu correo no tendrá el mismo efecto.
#8 Técnica PPP: Praise (Elogio) | Picture (Escenario) | Push (Empuje)
Conectar con tus prospectos y sugerirles cómo pueden mejorar sus resultados puede ser una gran estrategia para tu prospección por email.
Esta técnica te ayudará a lograrlo. Para obtener esta estructura debes considerar los siguientes puntos:
- Praise (Elogio): inicia el correo con un cumplido relevante y sincero para tus prospectos.
- Picture (Escenario): continúa exponiendo un escenario positivo para la situación de la empresa o la persona.
- Push (Empuje): asegúrate de incluir un llamado a la acción que los atraiga hacia tu empresa
Ejemplo:
Esta técnica es muy útil si buscas hacer un primer contacto. Asegúrate de investigar bien a tus prospectos previamente para poder hacer un cumplido sincero y que llame su atención.
#9 Técnica ECE: Estrella | Cadena | Enganche
Esta estructura de email te ayudará a brindar a tu prospecto documentos como casos de éxito para conseguir que confíe más en tu empresa. Se basa en los siguientes puntos:
- Estrella: inicia tu correo con un dato relevante que capte la atención
- Cadena: agrega tus archivos de caso de éxito
- Empuje: coloca un llamado a la acción al final de tu correo
Tip: Tus datos de éxito deben estar relacionados con el dato inicial que usaste para captar la atención de tus prospectos.
Ejemplo:
En inglés puedes encontrarla como Star, Chain and hook. Una opción muy útil para cuando tus prospectos están en la fase de consideración.
#10 Estructura PAS: Problema | Agitar | Solución
La estructura PAS te permite captar la atención de tus prospectos a través de sus principales desafíos, para después guiarlos a la solución que ofrece tu empresa.
Toma en cuenta estos puntos:
- Problem (Problema): resalta algún problema que puede afectar a tus prospectos.
- Agite (Agitar): apela a los sentimientos resaltando la molestia o frustración que puede generar este problema en su día a día.
- Solution (Solución): expón una posible solución al problema.
Ejemplo:
Esta técnica te ayudará a generar sentido de urgencia en tus prospectos al recordarles cuáles son los problemas que necesitan resolver. Aprovéchala para generar conexión y ganar más ventas.
#11 Usa tu Propuesta de Valor a favor
Si tus prospectos ya tienen un servicio o producto similar al tuyo, puedes aprovechar la propuesta de valor en tu email. Es decir, exponer lo que haces mejor que tu competencia y cómo puede mejorar los resultados de tus clientes potenciales.
Ejemplo:
Esta táctica es una muy buena opción para prospecciones en frío, ya que te ayuda a comenzar las conversaciones que te permitan guiar a tus prospectos a la compra. Solamente asegúrate de investigar antes para que puedas personalizar el correo.
#12 Haz preguntas e integra Call To Actions
Uno de los principales objetivos cuando realizas prospección por email, es recibir una respuesta o acción en tus correos, de lo contrario, tus prospectos podrían pasar por alto los mensajes de tu empresa.
Así que asegúrate de mantener la atención de tus correos con preguntas claras y llamadas a la acción específicas.
Ejemplo:
Esta técnica es útil para cualquier tipo de estructura que uses en tus correos, siempre es importante que tus prospectos interactúen dentro del email para guiarlos a la compra.
#13 Cuida el contexto de tus emails
No es lo mismo redactar un correo para compartir información de productos para tu prospecto, que enviar un correo de confirmación para una junta importante.
Personaliza tus emails según la acción que hayan realizado tus prospectos antes y el punto en el recorrido en que se encuentran. Puede que lo estés enviando después de una llamada, un mensaje de voz, un mensaje de texto, después de una reunión, etc.
En cualquiera de estos casos debes considerar la información relevante que llamará atención de tus prospectos y guiará la conversación para que logres recibir una respuesta.
Mejora tus resultados comerciales con las técnicas correctas
Las técnicas para prospectar pueden ser un verdadero reto para tus asesores de ventas. Después de todo, si prospectan en frío, seguramente recibirán muchos “no” en el camino; pero una prospección en caliente mal ejecutada también puede traer pocos resultados.
La clave está en utilizar las estrategias adecuadas en el momento ideal. Por eso, saber cómo hacer una prospección por email puede ayudar a mejorar los resultados de cada vendedor.
En Mailclick podemos ayudarte a mejorar tus resultados comerciales con una estrategia integral basada en tecnología. ¿Quieres saber cómo se adecúa a tu empresa? Contáctanos.
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