¿Qué son los pain points o puntos de dolor en marketing y ventas?

Los pain points o puntos de dolor son problemas, desafíos o frustraciones que experimentan tus clientes potenciales para alcanzar objetivos en su vida o negocio. Pueden relacionarse con aspectos emocionales y prácticos que impiden la satisfacción de sus necesidades.

Entender los puntos de dolor de tus clientes potenciales es esencial para desarrollar estrategias de marketing y ventas efectivas. Al conocer las dificultades de tu público objetivo, puedes adaptar tus productos o servicios para ofrecer soluciones más acertadas.

Para identificar los pain points es importante investigar y escuchar las preocupaciones de tus clientes. Ello, unido a una buena estrategia de inbound marketing te ayudará a comprender mejor los desafíos que enfrentan en cada etapa del recorrido del comprador. Al mismo tiempo te permitirá encontrar soluciones personalizadas y efectivas para cada caso.

Conocer y solucionar los desafíos de tus clientes es ideal para establecer una conexión emocional con ellos y mostrarles que entiendes sus problemas. Un factor muy importante para generar confianza en tu audiencia y mejorar tu tasa de ventas.

Ejemplos de pain points

Los pain points pueden afectar cualquier tipo de negocio y departamento en la empresa. Te presentamos diferentes ejemplos de ellos que resultan muy frecuentes:

#1 Un desafío muy común en los equipos de marketing es la generación de leads, pero no cualquier lead, sino prospectos que sí estén calificados para la compra de un producto o servicio específico.

Este es un reto aún más importante en nichos muy especializados, como por ejemplo el sector industrial.

#2 Un problema en los equipos de ventas es mantener toda la información organizada, sin tener que invertir demasiado tiempo diariamente en ello.

Ya que eso significaría dejar de lado otras actividades, como la prospección, y limitaría las ventas que se pueden lograr en cada periodo.

#3 Para una desarrolladora inmobiliaria que comercializa por sí misma sus proyectos, un pain point importante es que sus asesores den seguimiento rápido y efectivo a todos los prospectos.

Entonces si tu empresa puede ayudar a resolver ese desafío, en tu estrategia de marketing y ventas pueden comunicarlo para generar más prospectos del sector inmobiliario.

#4 Para una compañía de manufactura podría ser un problema serio que uno de sus equipos de automatización se descomponga continuamente. Ten en cuenta que, tener parada la producción significa una pérdida de tiempo y mucho dinero.

Entonces, la propuesta de valor de tu empresa podría centrarse en ofrecer una solución para ese problema.

#5 Para una empresa con presencia en línea, una preocupación frecuente es la generación de tráfico web de calidad, que les permita encontrar potenciales clientes para sus productos o servicios.

Por lo que, si tu equipo de marketing y ventas puede resolver ese problema, entonces deberías enfocar tu propuesta de valor en la solución de ese pain point.

#6 Otro pain point para empresas B2B son los largos periodos que se necesitan para cerrar una venta.

Reducir esos tiempos sería una solución muy valiosa que podrías utilizar como propuesta de valor en tu estrategia de marketing y ventas.

#7 Un desafío frecuente para las compañías emergentes es la falta de reconocimiento de marca.

Si tu empresa puede resolver ese pain point, entonces deberías comunicarlo en tu mensaje de marketing y ventas como tu propuesta de valor.

Tipos de pain points

Existen 4 tipos de pain points fundamentales que se agrupan en productividad, finanzas, procesos y soporte.

#1 Productividad

Un pain point de productividad se refiere a un problema o desafío específico, que afecta la capacidad de una empresa para maximizar su rendimiento al realizar sus actividades diarias.

Estos varían según la naturaleza de la compañía y su sector, pero en general, se refieren a:

• Falta de recursos adecuados
• Ineficiencia en los procesos
• Poca capacitación del personal
• Tecnología obsoleta
• Deficiencias en la comunicación empresarial interna

Al solucionar los pain points de productividad, las empresas pueden mejorar su capacidad para generar ganancias y crecer de manera efectiva en un mercado competitivo.

Cuando hablamos de productividad es fácil imaginarse al equipo de producción o manufactura de alguna empresa, pero la productividad está profundamente vinculada con todas las áreas: marketing, ventas, recursos humanos, logística, etc.

Hay algunas preguntas como:

• ¿Qué puedo hacer para que mi equipo comercial sea más productivo?,
• ¿Qué significa productividad en mi equipo de marketing y cómo puedo estimularla?
• ¿Cómo mido la productividad de este departamento?
• ¿Qué se considera productivo en esta área?
• Entre otras que pueden ayudarte a descubrir pain points de productividad en tu empresa.

#2 Finanzas

Los puntos de dolor de finanzas consisten en los problemas que una empresa enfrenta en relación con su gestión financiera. Resolverlos a tiempo es vital para maximizar la rentabilidad y controlar los costos.

Algunos ejemplos comunes son:

• Falta de flujo de efectivo
• Gestión ineficiente de la deuda
• Falta de financiamiento
• Inadecuada gestión del inventario
• Disponibilidad de poco presupuesto
• Escasa planificación financiera a largo plazo
• Pocos conocimientos y experiencia en temas financieros.

Al abordar estos pain points, las empresas mejoran su capacidad para tomar decisiones financieras. También aumentan las posibilidades para atraer inversionistas y financiamiento, lo que puede ser clave para el crecimiento y la expansión del negocio.

Este tipo de desafíos no son exclusivos del departamento de finanzas, sino que involucra a todas las áreas en tu empresa. Imagínate que en tu equipo de marketing tienen muchas herramientas y servicios contratados pero no les están sacando provecho.

Eso implica mayor gasto con menor rentabilidad por lo cual sería un pain point de finanzas en tu departamento de marketing.

#3 Procesos

Cuando hablamos de pain points de procesos nos referimos a las dificultades que tiene una empresa con la gestión y optimización de sus procesos operativos. Generalmente incluyen:

• Ineficiencia en los procesos
• Falta de estandarización
• Acciones muy complejas
• Ausencia de automatización
• Pobre gestión de los recursos y el tiempo
• Seguimiento inadecuado de las actividades empresariales.

Las empresas que trabajan para erradicar sus pain point de procesos pueden incrementar su eficiencia, alcanzar la productividad y reducir sus costos. A su vez, generan satisfacción en los clientes y se adaptan mejor a los cambios del mercado.

Los procesos existen en todas las áreas de una organización, desde los pasos que deben seguirse para atender efectivamente a un prospecto en frío hasta lo que debe realizar el equipo de manufactura en una planta de motores eléctricos.

Mientras menos eficiente sea uno de esos procesos, más evidente será el desafío que necesita resolverse.

#4 Soporte

En el caso de los pain points de soporte, engloban los problemas que una compañía tiene para ofrecer soporte y servicios a sus clientes, empleados o socios. Incluyen ejemplos como:

• Falta de respuesta oportuna a las solicitudes de soporte
• Pobre disponibilidad de personal capacitado
• Herramientas y tecnologías inadecuadas
• Ineficacia en la resolución de problemas
• Falta de personalización y enfoque en las necesidades individuales.

Una empresa que soluciona sus pain points de soporte tiene más probabilidades de aumentar su eficiencia, retener a los clientes y mejorar su imagen de marca.

También puede obtener una comprensión más profunda de las necesidades de sus compradores y empleados, lo que impulsa la innovación y el crecimiento empresarial.

¿Cómo identificar paint points o puntos de dolor?

Para identificar los puntos de dolor necesitas escuchar a tus clientes, hacer preguntas abiertas, analizar sus opiniones, observar la competencia, empatizar con tu público objetivo, utilizar herramientas y evaluar tus propios productos o servicios. Abordemos cada punto por separado.

Escucha activamente

Escuchar atentamente a tus clientes es la clave para identificar sus pain points. Cuando interactúes con ellos, ya sea en reuniones, llamadas, emails o en redes sociales, presta atención a sus quejas y preocupaciones.

Así tendrás una idea más clara de cuáles son sus problemas y cómo se pueden resolver.

Haz preguntas abiertas

Realiza preguntas abiertas a tus clientes para que puedan expresar todas sus inquietudes. Planifica entrevistas o encuestas para determinar si hay un problema inaplazable que el cliente tiene que arreglar porque si no, podría sufrir un impacto financiero y personal importante.

Puedes comenzar la conversación diciendo que te hable del problema concreto por el que está pasando su empresa. Luego puedes utilizar estas preguntas para identificar sus pain points:

• ¿Puedes ser más específico?
• ¿Me puedes dar un ejemplo?
• ¿Hace cuánto tiempo enfrentas este problema?
• ¿Qué han intentado hacer para resolverlo?
• ¿Ha funcionado algo de lo que han intentado?
• ¿Cuánto te está costando este problema?
• ¿Cómo afecta este problema al negocio?
• ¿Cómo te afecta a ti en lo personal?
• ¿Cómo te sientes al respecto?
• ¿Qué dificultades te causa esto?
• ¿Has renunciado a tratar este problema?
• ¿En qué podría ayudarte?
• ¿Qué tipo de ayuda te gustaría obtener?

Una vez que termines de hacer la entrevista, ya tendrás más claro cuáles son sus insatisfacciones. Realiza un resumen de la situación y pregunta si hay otro problema urgente que esté ocasionando dificultades a la empresa.

Analiza las opiniones de tus clientes

Revisa los comentarios de tus clientes, ya sea a través de encuestas, en redes sociales, opiniones en tu sitio web o en foros.

Busca patrones en las opiniones negativas o sugerencias de mejora que te brindan, ya que pueden señalar los pain points que están experimentando.

Observa a tu competencia

Analiza a tu competencia y su forma de abordar las necesidades de su público objetivo.

Si identificas áreas en las que tus competidores están fallando o no están satisfaciendo plenamente a los clientes, eso podría ser un pain point que tú puedas abordar y solucionar.

Empatiza con tu público objetivo

Ponte en el lugar de tus clientes y trata de entender sus frustraciones desde su perspectiva.

La empatía te ayudará a comprender mejor sus puntos de dolor y a desarrollar soluciones que sean verdaderamente relevantes y efectivas para ellos.

Utiliza herramientas de análisis

Puedes auxiliarte con herramientas de análisis como Google Analytics, estudios de mercado o encuestas para obtener información cuantitativa sobre el comportamiento de tus clientes.

Es una manera efectiva de encontrar patrones de comportamiento y preferencias que te ayudarán a identificar los pain points de tus clientes con mayor facilidad.

Evalúa tus propios productos o servicios

Reflexiona sobre tus propios productos o servicios y pregúntate si están realmente satisfaciendo las necesidades y deseos de tus clientes.

Identifica posibles deficiencias o áreas de mejora en tus ofertas y enfócate en solucionarlas para abordar los problemas de tus consumidores.

Conocer los pain points es clave para marketing y ventas

Entender qué marcha mal, es el primer paso para resolver los problemas. Por tanto, si tu equipo de marketing y ventas logra identificar los pain points de tus clientes potenciales, les será más fácil ofrecer opciones para solucionarlos.

En Mailclick amamos el inbound marketing & sales porque es la metodología perfecta para descubrir y resolver los retos de los prospectos durante todo el recorrido de compra. Contáctanos, si necesitas implementarla en tu empresa.

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