Top 7: Las Mejores Metodologías de Ventas

Una metodología de ventas es una serie de pasos, claramente definidos, que sirven para abordar cada etapa del proceso comercial: desde identificar quién es un buen prospecto hasta llevar una oportunidad de negocio al cierre.

Como directivo de ventas tienes que evaluar continuamente el trabajo y la productividad de tu equipo. ¿Están vendiendo conforme lo esperado? ¿Qué se podría mejorar para vender más? En ese sentido, implementar una de las metodologías de ventas más reconocidas podría elevar el nivel de todo tu equipo comercial.

Así, serán capaces de cerrar más oportunidades en un plazo menor. Y lo más importante: por fin podrán evitar perder tiempo dando seguimiento a prospectos de los que, muchas veces, ni siquiera obtendrán una respuesta. ¿Pero cómo saber qué hacer y en qué momento?

Eso es lo que todo tu equipo sabrá reconocer fácilmente si implementas métodos efectivos y una buena estrategia de Inbound Sales, ya que podrá trabajar alineado en pos de su meta principal: generar ingresos para tu empresa.

1. Sandler

Entre las mejores metodologías de ventas está Sandler, un método que a pesar de contar con más de 60 años de creado, destaca por su popularidad y éxito en todo el mundo.

A la hora de implementarlo en tu equipo comercial, debes tener presente que las ventas basadas en Sandler se realizan en tres etapas fundamentales:

• Construir la relación con el prospecto
• Calificar al prospecto, a través de preguntas
• Cerrar la venta.

Lo particularmente útil de este método, es que construye una relación de iguales entre el prospecto y el vendedor, lo que favorece el clima de confianza y las relaciones a largo plazo.

De hecho, los vendedores entrenados en esta metodología de ventas, hacen preguntas para que los clientes potenciales lleguen a sus propias conclusiones.

¿Qué quiere decir esto? Significa que el representante de ventas, luego de diagnosticar el problema del cliente potencial, lo aconseja y solo le ofrece un producto o servicio que solucione la dificultad del prospecto.

Es decir, el vendedor Sandler ayuda a que el prospecto elija comprar un producto realmente útil para él y no vende por vender.

Esto genera un beneficio mutuo. El cliente resuelve su problema y el representante de ventas, cierra un trato y crea una relación duradera con un cliente satisfecho.

La metodología Sandler podría beneficiar a tu equipo comercial, ya que es perfecta para lograr la satisfacción del cliente y su fidelización, lo cual es clave para que siga comprando en tu empresa a largo plazo.

2. NEAT Selling

Esta metodología de ventas se centra en descubrir los desafíos de los prospectos y cómo el producto o servicio que le ofrece tu equipo comercial, puede ayudar a resolverlos.

Al desglosar el acrónimo NEAT, te percatas de que cada letra tiene un significado:
N: se refiere a las necesidades básicas de los prospectos
E: significa impacto económico
A: es acceso a la autoridad, a quien toma la decisión
T: se refiere a tiempo.

Por ejemplo, al evaluar N, que es la necesidad del prospecto, el vendedor se centra en buscar la raíz del problema. Para ello, el representante comercial se pone en el lugar del prospecto y valora la magnitud real del problema.

Es decir, hace un diagnóstico completo de la situación que afecta al cliente potencial y sus puntos de dolor. Escucha con atención y procesa toda la información en su mente.

En cuanto al impacto económico, el vendedor establece comparaciones para que el cliente potencial comprenda el beneficio económico que obtendrá con la solución que está comprando.

Por ejemplo, si el prospecto se queja de estar perdiendo el 60% de su producción por maquinaria obsoleta, y la oferta del vendedor se basa en equipos de alta tecnología ideales para ese tipo de producción, la solución que ofrece el representante de ventas puede hacer que el cliente deje de perder ese 60%.

Por otra parte, ¿Cuál es la importancia de la Autoridad en la metodología de ventas NEAT? Sabemos que en el entorno B2B cerrar una venta implica negociar con muchas personas, lo cual hace que el proceso se alargue y sea desgastante.

NEAT propone que las ventas se hagan directamente con los tomadores de decisiones, así se reduce el tiempo para cerrar un trato determinado.

Por otro lado, al analizar el factor tiempo de este método, se plantea que el vendedor debe establecer una fecha límite para que el cliente potencial tome su decisión de compra. De esta manera, genera un sentido de urgencia que favorece la toma de decisiones y, el cierre del trato.

3. Venta consultiva

La venta consultiva es otra de las metodologías más utilizadas actualmente. Tal como sucede con el método Sandler, en este caso el representante de ventas también actúa como un asesor para el prospecto.

Las ventas consultivas son especialmente provechosas porque el vendedor involucrado tiene amplia experiencia en su sector.

El representante de ventas, al contar con amplios conocimientos sobre los desafíos específicos de la industria, puede guiar hábilmente al prospecto para que él mismo identifique sus problemas y los concientice rápidamente.

Utiliza preguntas inteligentes y acertadas, que sirven para que el cliente potencial diagnostique sus propios desafíos y tome sus decisiones de compra de manera más fácil.

La venta consultiva no intenta demostrar que el producto o servicio de tu empresa es el ideal para el cliente. Su verdadero objetivo es encontrar una solución efectiva para resolver el desafío del prospecto.

El valor añadido de este tipo de metodología de ventas radica en el desinterés del vendedor y en el conocimiento profundo del sector donde opera el cliente.

Algunos de los principales beneficios de las ventas consultivas incluyen:

• Mayor cantidad de clientes satisfechos
• Aumenta las ventajas de tu empresa frente a la competencia
• Acorta el tiempo del cliente para tomar decisiones.

Evalúa si tienes vendedores en tu equipo con potencial para realizar ventas consultivas y genera más oportunidades de venta para tu empresa.

4. Challenger Sale

La metodología Challenger Sale se basa en los estudios realizados por Matthew Dixon y Brent Adamson, los cuales quedaron plasmados en uno de los mejores clásicos para ventas: “The Challenger Sale”.

Según los autores mencionados, existen 5 tipos de vendedores fundamentales, cada uno de los cuales tiene sus propias características y modos de actuación en ventas. Estos son:

• Retador o challenger
• Trabajador duro o hard worker
• Lobo solitario
• Constructor de relaciones
• Solucionador de problemas

Los representantes comerciales que utilizan la metodología de ventas Challenger tienen en cuenta 5 etapas para lograr sus objetivos:

• Calentamiento: durante esta fase el vendedor investiga el problema del prospecto y establece una relación de confianza con él, pero no habla de su producto o servicio.
• Reencuadre: el vendedor se enfoca en encontrar la raíz de los problemas del cliente potencial y los reformula como oportunidades de crecimiento.
• Emociones: el representante de ventas utiliza storytelling, comparte historias de clientes que superaron desafíos similares y usa estadísticas que demuestren las ventajas de la solución que ofrece.
• Propuesta de valor: el vendedor habla de la propuesta de valor y enfoca el problema del prospecto de manera que este vea que puede resolverse.
• Solución: finalmente es momento de hablar del producto con todos sus beneficios y la forma exacta en que solucionará el problema específico del cliente potencial.

De acuerdo con Matthew Dixon y Brent Adamson, el vendedor desafiante es una de las metodologías más eficaces en ventas.

En este punto, cabe preguntarse, ¿por qué el vendedor challenger es tan exitoso? Pues, tiene mucho que ver con la estrategia que utilizan, la cual está sustentada en:

• Enseñar: los challengers son expertos en educar a sus clientes sobre los aspectos que pueden mejorar para competir en su mercado específico.
• Adaptar el mensaje: tienen la habilidad de transmitir el mensaje a diferentes tipos de clientes, por lo que logran comunicarse de manera efectiva en todos los casos.
• Tomar el control: mantienen el control del proceso de ventas de inicio a fin, manejando con destreza las objeciones del cliente y añadiendo valor en cada etapa.

Indudablemente, contar con vendedores en tu equipo que apliquen la metodología de ventas Challenger, es ideal para aumentar la productividad y cerrar más tratos en menos tiempo. Por lo que, deberías considerar aplicarla en tu equipo comercial.

5. AIDA

Esta es otra de las metodologías de ventas más valiosas que existe. Fue creada por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y su vigencia se mantiene hasta hoy.

AIDA es un acrónimo que hace referencia a las etapas del proceso de ventas en este método:

• Atención: en esta etapa el vendedor se enfoca en llamar la atención del prospecto. Identifica los canales adecuados que va a usar y las acciones más efectivas para lograrlo.
• Interés: luego de ganar el interés del cliente potencial, el representante de ventas lo motiva con las ventajas y ofertas de valor de su producto o servicio.
• Deseo: se estimula el deseo de comprar, haciéndole ver al cliente potencial cómo el producto de tu empresa es la solución a sus necesidades específicas.
• Acción: en la fase donde el prospecto ya está decidido y el representante de ventas procede a cerrar el trato, ya que en etapas anteriores creó todas las condiciones para lograr este objetivo: vender.

6. SNAP Selling

SNAP Selling es una metodología de ventas muy popular, ya que facilita la comprensión del vendedor sobre la forma en que los prospectos y clientes toman sus decisiones de compra. Este método se basa en los siguientes principios:

• Simplicidad: la idea es que el vendedor lleve a cabo un proceso de ventas sencillo, con una oferta clara para el prospecto.
• Invaluable: en este punto el representante de ventas debe ser capaz de hacerse imprescindible a los ojos del cliente potencial.
• Alineación: el objetivo de este principio es que el representante de ventas se mantenga sincronizado con las necesidades y metas del cliente potencial.
• Prioridad: el vendedor mostrará el producto o servicio de tu empresa como una prioridad para el cliente, impulsándolo a la decisión de compra.

Esta es una metodología de ventas aplicable a la mayoría de los equipos comerciales, con la cual puedes impulsar la productividad de tu empresa.

7. SPIN Selling

Es una método muy efectivo para ventas B2B. Tiene más de 3 décadas en el mercado y sigue ganando la atención de equipos comerciales a nivel internacional.

Su creador Neil Rackham determinó 4 preguntas para aplicar durante el proceso de ventas.

Preguntas para conocer la situación del prospecto

Las interrogantes están dirigidas a conocer la situación o problema del cliente potencial, pero no se limitan a los puntos de dolor, son más abarcadoras.

Por ejemplo, si el representante comercial vende un software gestión de la relación con el cliente (CRM), podría hacer preguntas iniciales como:

• ¿Cómo recogen la información de los clientes en la empresa?
• ¿Qué herramientas utilizan para hacerlo?

Preguntas para identificar el problema específico

El vendedor formula preguntas que permiten diagnosticar a profundidad el problema del prospecto, siempre centradas en desafíos que tu empresa puede resolver.

Algunos ejemplos de preguntas en este caso podrían ser:

• ¿Encuentras con facilidad la información de tus clientes?
• ¿Existe una base de datos donde tus equipos de marketing y ventas puedan encontrar la información que necesitan para trabajar alineados?

Preguntas para evaluar la implicación

Exponen las consecuencias del problema que enfrenta el cliente potencial, como por ejemplo, la falta de seguimiento adecuado de un prospecto, la inadecuada nutrición de un lead por falta de un CRM efectivo.

El vendedor puede preguntar sobre temas álgidos para el prospecto, por ejemplo:

• ¿Cuánto tiempo pierde tu equipo de ventas en buscar la información que necesita de un cliente potencial?
• ¿Cómo crean las listas de clientes activos?
• ¿Han perdido clientes por no tener a mano la información necesaria para un seguimiento adecuado?

Preguntas para concientizar la necesidad

El representante de ventas las usa para lograr que el prospecto entienda y exprese su necesidad de resolver el problema.

La idea es centrar toda la atención en la solución que el vendedor tiene para ofrecer. En esta fase se podrían hacer preguntas como:

• ¿Cuánto tiempo ahorrarían tus equipos de marketing y ventas si tuvieran un CRM que les permitiera encontrar rápidamente la información que buscan?
• ¿Cuánto mejoraría la productividad de la empresa si automatizas este proceso?
• ¿Mejoraría el seguimiento de tus clientes?

Si te das cuenta, SPIN Selling es una metodología de ventas útil, sencilla y muy efectiva para un equipo comercial. Define si cuentas con las condiciones para implementarla y utilízala para aumentar la productividad de tu equipo comercial.

Elige la metodología ideal para tu equipo de ventas

Un equipo de ventas productivo es el motor impulsor de una empresa, ya que la generación de ingresos es clave para lograr el crecimiento sostenible de cualquier compañía, independientemente del sector al que pertenezca.

En este sentido, es importante que elijas y apliques metodologías de ventas efectivas para favorecer que tu equipo comercial consiga sus objetivos. En Mailclick te ayudamos a impulsar tus procesos de ventas mediante el Inbound Sales. Contáctanos para implementarlo en tu empresa.

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