Embudo o funnel del Inbound Marketing: Todo lo que necesitas saber
El inbound marketing funnel es una manera de visualizar las diferentes etapas en las que una empresa atrae a personas que no la conocen, las convierte en prospectos y, finalmente, en clientes leales.
En español también es conocido como embudo de inbound marketing y se trata de una herramienta fundamental en la metodología del Inbound Marketing. Con ella, puedes guiar a tus potenciales clientes a través de un recorrido personalizado para lograr la conversión.
Es llamado embudo o funnel debido a que la posibilidad de conversión va disminuyendo en cada etapa, es decir, menos personas avanzan a la siguiente etapa.
Por ejemplo, algunas personas no se van a interesar en tu contenido, mientras que otras pasarán de ser lectores curiosos a convertirse en prospectos. Y, de dichos prospectos, cierto porcentaje avanzará hasta convertirse en clientes recurrentes.
¿Cuáles son las fases del embudo de inbound marketing?
Un embudo de Inbound Marketing está compuesto por 4 fases: atracción, conversión, cierre y fidelización.
Si bien originalmente se componía de las tres primeras etapas, es muy común que, hoy en día, busque medirse y representarse visualmente, cuántos de los clientes se quedan como recurrentes. De ahí la importancia de la etapa de fidelización.
1. Atracción
En esta fase del funnel del inbound marketing, el objetivo es despertar el interés de tus clientes ideales y lograr que visiten tus canales de comunicación (redes sociales, página web, podcast, entre otros.) mediante la creación de contenido relevante y valioso que responda a sus necesidades e intereses.
Para lograrlo es importante identificar los grupos de personas que sí tienen potencial para ser tus clientes y qué tipo de contenido les interesa; con el fin de atraerlos y establecer una relación de confianza con ellos.
Algunas tácticas que se pueden emplear en esta fase incluyen:
- Creación de contenido de calidad: es clave para atraer a tu público objetivo. Esta metodología engloba técnicas como blogpost, videos, infografías, webinars, entre otros.
- SEO: esta táctica digital sirve para mejorar el posicionamiento de tu sitio web en los motores de búsqueda. Si lo haces bien, tendrás más visibilidad frente a tus competidores.
- Marketing en redes sociales: es excelente para potenciar tu marca, aunque los beneficios cambien en B2B y B2C. Una táctica que se puede emplear en esta etapa incluye la creación y publicación regular de contenido relevante.
2. Conversión
La fase de conversión tiene como propósito fundamental convertir a los visitantes en leads, por medio de un call to action como un formulario de contacto, suscripción a un blog o una oferta de contenidos (como descargar un ebook).
Algunas técnicas que se pueden implementar en esta fase son:
- Creación de landing pages efectivas: se tratan de páginas web diseñadas específicamente para convertir a los visitantes en leads, ya sea completando un formulario o descargando un recurso gratuito.
- Ofrecer recursos gratuitos: eBooks, guías o plantillas, son algunos recursos que puedes ofrecer a tu audiencia. Estos contenidos deben otorgarle mucho valor a tu público para que te brinden su contacto y así puedas continuar con una venta futura.
- Social proof: es una técnica que se utiliza para demostrar la credibilidad y la autoridad de tu marca y aumentar la confianza de los visitantes. Puedes incluir testimonios en tu sitio web y estadísticas de éxito y reconocimiento.
3. Cierre
La etapa de cierre es una de las fases más importantes del embudo de Inbound Marketing. Aquí es el momento en el que se realizan las ventas y se convierten los clientes potenciales en clientes reales.
Algunas técnicas que se pueden implementar en esta fase son:
- Lead nurturing: hay que mantener a los clientes potenciales interesados en tu marca a través de una serie de correos electrónicos personalizados y relevantes. Por ejemplo, si un cliente potencial ha descargado un eBook, se puede enviar automáticamente un correo electrónico de seguimiento con información adicional sobre tus productos y servicios.
- Pruebas A/B: estas pruebas te brindan la posibilidad de probar diferentes elementos de tus campañas de email marketing, anuncios mailing, landing pages, campos dinámicos en el sitio web, entre otros. De esa manera, podrás determinar cuál funciona mejor. Por ejemplo, se puede probar diferentes asuntos de email, llamados a la acción y contenido para determinar cuál tiene mejor respuesta.
- Ofertas especiales: los descuentos o promociones exclusivas pueden ser una excelente manera de cerrar la venta y motivar a los leads a tomar acción.
- Marketing de retargeting: esta técnica consiste en mostrar anuncios a los posibles clientes que han visitado tu sitio web pero no han realizado una compra. Gracias a ello, tendrás la posibilidad de recordarles tu marca y tus productos, y motivarlos a tomar acción.
4. Fidelización
Como su nombre lo dice, en esta etapa el objetivo es fidelizar a tus prospectos y convertirlos en promotores de tu marca mediante un excelente servicio postventa y la creación de experiencias positivas.
Para lograrlo, es indispensable establecer una relación a largo plazo con los clientes, brindándoles un servicio excepcional y ofreciendo contenido valioso que los mantenga interesados en tu marca.
Entre las técnicas que puedes emplear en esta etapa se encuentran:
- Programas de fidelización: son una excelente manera de incentivar a tus clientes a regresar y hacer más compras. Para ello, ofrece descuentos exclusivos a tus consumidores más recurrentes.
- Encuestas de satisfacción: con estas herramientas puedes recopilar información sobre la experiencia de tus compradores y mejorar la calidad de tu servicio.
- Servicio al cliente excepcional: es una técnica que se utiliza para crear una experiencia positiva para tus prospectos y fidelización a largo plazo. Te recomendamos disponer de un equipo de servicio al cliente, incluir un chat en línea y la utilización de respuestas personalizadas para cada persona.
- Ofrecer soporte postventa: gracias a ello podrás lograr que tus clientes estén satisfechos con sus compras y puedan resolver cualquier problema.
¿Para qué te sirve usar el funnel de Inbound Marketing?
El funnel de inbound marketing es muy útil para las empresas que buscan atraer prospectos y convertirlos en clientes leales.
Sin embargo también tiene muchos otros beneficios que te conviene conocer:
1. Identificar las necesidades de tus clientes potenciales
El embudo de Inbound Marketing te permite conocer las necesidades de tus clientes potenciales y adaptar tu mensaje para satisfacerlas. Al entender los problemas y desafíos que enfrenta tu público objetivo, puedes ofrecer soluciones que realmente les importen.
2. Generar leads cualificados
El objetivo principal del Inbound Marketing es atraer a leads que estén interesados en tus productos o servicios y que tengan la capacidad de adquirirlos. En ese sentido un funnel te ayuda a crear contenido relevante y de calidad que atraiga a los compradores adecuados para tu empresa.
De esta manera, puedes generar leads cualificados que tengan más probabilidades de convertirse en consumidores de tu producto o servicio.
3. Fomentar la confianza y la lealtad de los prospectos
El Inbound se basa en la idea de que las empresas deben ganarse la confianza de tus prospectos antes de intentar venderles algo.
A través de un embudo, puedes crear contenido educativo y útil que demuestre tu experiencia y conocimiento en tu industria. Esto ayuda a fomentar la confianza en tu marca y a crear relaciones duraderas con tus compradores.
4. Optimizar la eficacia de tus esfuerzos de marketing
Un funnel de atracción y conversión te brinda la posibilidad de medir el éxito de tus esfuerzos de marketing en cada etapa del proceso de conversión.
Al conocer tus métricas, puedes identificar qué tácticas están funcionando y cuáles no. Gracias a ello, puedes ajustar tu estrategia de marketing para maximizar la eficacia de tus esfuerzos y obtener mejores resultados.
5. Ahorrar tiempo y dinero
La implementación del inbound marketing funnel te permite ahorrar tiempo y dinero en comparación con los métodos de marketing tradicionales.
Al atraer a leads que ya están interesados en tus productos o servicios, puedes concentrar tus esfuerzos en esas audiencias y evitar gastos innecesarios.
Además, el contenido que creas para el Inbound Marketing puede ser reutilizado y adaptado para diferentes canales y formatos, minimizando tiempos y recursos en la creación de material nuevo.
Lo más útil e importante del funnel del inbound marketing es tener claros los números de conversión, entre cada etapa del proceso, para poder medir el impacto de las acciones de marketing en las ventas y tomar decisiones al respecto.
¿Es lo mismo el embudo de Inbound Marketing que el embudo de ventas?
A menudo se confunde el embudo de Inbound Marketing con el embudo de ventas, pero en realidad son dos herramientas diferentes. Aunque ambos se utilizan para guiar a los clientes potenciales a través del proceso de conversión, hay algunas diferencias clave entre ellos.
El embudo de ventas tradicional se centra en las acciones que toma el vendedor para llevar al cliente potencial a través del proceso de compra. Esta metodología se divide en cuatro etapas: conciencia, interés, decisión y acción.
Por otro lado, el funnel de Inbound Marketing se centra en la creación de contenido que atraiga a los clientes potenciales hacia la marca. Este instrumento se divide en cuatro etapas que vimos con anterioridad.
A continuación, te presento algunas de las principales diferencias entre el inbound marketing funnel y el embudo de ventas:
- Enfoque en el cliente: el embudo de Inbound Marketing se centra en transformar desconocidos en leads. El embudo de ventas, por otro lado, centra sus esfuerzos en convertir los leads en clientes.
- Diferentes objetivos: el objetivo del embudo de ventas es convertir a los clientes potenciales en clientes reales lo más rápido posible. El objetivo del Inbound Marketing funnel es atraer a los clientes potenciales a través de contenido relevante y útil y convertirlos en clientes leales a largo plazo.
- Diferentes métricas: el embudo de ventas se centra en métricas como la tasa de conversión y la tasa de cierre. El funnel de Inbound Marketing se centra en métricas como el tráfico del sitio web, la tasa de conversión de leads y la tasa de retención de clientes.
Ejemplo de un funnel de Inbound Marketing completo
Aquí te presentamos un ejemplo de Inbound Marketing funnel para una empresa del sector industrial que se dedica a la fabricación de maquinaria pesada para la construcción.
Ejemplo de la Primera Fase del embudo de inbound marketing; Atracción
En esta etapa la empresa del sector industrial debe atraer a los clientes potenciales a su sitio web a través de contenido relevante y útil.
Para lograr esto, podrían crear contenido como blogs, infografías, videos y publicaciones en LinkedIn que aborden temas relacionados con su industria, como los problemas típicos que resuelve el uso de maquinaria especializada, las piezas de alta precisión y la automatización de procesos industriales.
Supongamos que, con todas esas acciones, reciben 20.000 visitas mensuales.
Ejemplo de la Segunda Fase del funnel de inbound: Conversión
Una vez que los clientes potenciales han llegado al sitio web de la empresa, es importante convertirlos en leads, prospectos calificados y clientes.
La empresa puede ofrecer contenido descargable, como guías técnicas o casos de estudio, a cambio de la información de contacto del cliente potencial. También podrían utilizar formularios de contacto y chatbots para facilitar la comunicación con los clientes potenciales y responder a sus preguntas.
O enviar información especializada que ayude a comprender mejor su oferta de valor y qué problemas ayudan a solucionar mejor que la competencia.
Así, de esas 20 mil visitas, logra convertir el 2% en leads y 1% en MQLs.
Lo cual significa que la empresa obtiene 400 datos de personas que mostraron algún interés pero no solicitaron información comercial aún. Con lo cual el equipo de marketing puede comenzar acciones de maduración de prospectos.
Además, obtuvo 200 prospectos al mes.
Como esta empresa optó por implementar una herramienta de calificación de prospectos, como la puntuación de leads, en función de su nivel de interés y su presupuesto, logra identificar que 120 de los prospectos están muy bien calificados (SQLs) para el equipo comercial, que logra cerrar el 40%, o sea 48 clientes nuevos.
Ejemplo de la Tercera Fase del inbound marketing funnel: Fidelización
Por último, esta marca de maquinaria industrial sabe que el negocio no está en vender una sola vez por lo que implementa diferentes estrategias como soporte técnico y asistencia personalizada para asegurarse de que el cliente esté satisfecho con su compra.
Además, realiza encuestas de satisfacción y NPS para identificar qué usuarios podrían generar recomendaciones.
Por si ello fuese poco, el equipo de marketing también activa un proceso de maduración de leads que le permita a los clientes comprender mejor el uso de su maquinaria para sacarle mejor provecho, resolver de forma rápida sus problemas y disminuir el riesgo de fallas técnicas.
Adicional a ello, también le facilitan saber a sus consumidores lo que necesita su equipo para mantenerse en óptimas condiciones y qué refacciones y complementos combinan bien con ese modelo específico.
Al final del año, de los 48 clientes nuevos han logrado mantener cautivos, con compras recurrentes, al 71%, es decir 34 clientes fieles.
Evolución del embudo de Inbound Marketing
El embudo de Inbound Marketing ha sido una herramienta clave en la estrategia de marketing digital de muchas empresas durante muchos años. Sin embargo, en los últimos tiempos se ha producido una evolución en la forma en que se piensa en el funnel, y ha surgido una nueva herramienta llamada flywheel.
En el funnel, recuerda que lo primero es lograr que completos desconocidos se conviertan en tus leads, hasta que sean los clientes más leales de tu marca.
No obstante, esta forma de pensar en el Inbound Marketing Funnel ha evolucionado hacia el flywheel, que se centra en la idea de que el éxito de una empresa depende de la satisfacción del cliente y de su capacidad para generar impulso.
Esta técnica se basa en tres etapas: atraer, comprometer y deleitar. En lugar de centrarse únicamente en la conversión, el flywheel se centra en la experiencia del cliente y en cómo se puede utilizar para generar impulso y hacer crecer el negocio.
Mientras que las personas avanzan por el flywheel, se genera una fuerza que ayuda a impulsar el negocio hacia adelante.
Esta idea comenzó a popularizarse en 2018, cuando Hubspot, una de las principales empresas de software de Inbound Marketing, comenzó a promocionar esta herramienta como una evolución del funnel.
Desde entonces, muchas empresas han comenzado a adoptar el flywheel como una forma más efectiva de pensar en su estrategia de marketing digital.
La principal diferencia entre el embudo de Inbound Marketing y el flywheel, es que el primero se centra más en las métricas de conversión. A diferencia del segundo que concentra sus esfuerzos en la experiencia del cliente y en cómo se puede utilizar para generar mayor fuerza que haga crecer el negocio.
El Inbound Marketing funnel es una excelente forma de atraer clientes potenciales
Este embudo te brinda la posibilidad de generar más prospectos para tu empresa y aumentar tu tasa de conversión. Además, si concentras en mejorar tu experiencia de venta, tendrás clientes fieles que te ayudarán a escalar tu negocio.
Ya te hemos brindado datos importantes para crear un Inbound Marketing funnel en tu empresa. Si necesitas ayuda para generar más clientes potenciales a través de esta estrategia, en Mailclick estamos para ti. ¡Contáctanos!
¿Te gustó el contenido? Ayúdanos calificando
(1 votes, average: 3.00 out of 5)
Cargando…