¿Cuánto ROI de inbound marketing puedes obtener?

El ROI del inbound marketing es una medida financiera que te permite cuantificar el rendimiento de tu estrategia en comparación a la inversión que realiza tu empresa.

Para calcularlo debes restar el costo total de la inversión realizada en inbound marketing de los ingresos totales que la estrategia está generando y, ese resultado, dividirlo entre el costo de inversión. Al final, debes multiplicar por 100 para obtener el porcentaje.

ROI= ((Gastos totales – Inversión realizada en inbound) / Costo de la inversión)) x 100

Por ejemplo, si invertiste cien mil dólares en un año en todo el proyecto inbound, y las ventas generadas fueron de 200 mil dólares, tu ROI sería de: ((200,000-100,000)/100,000)x100 = 100%

¿Cuánto retorno de la inversión puedes obtener con el inbound marketing?

Normalmente un proyecto de inbound marketing puede obtener entre un 50% a un 800% de retorno de inversión en un periodo de 12 a 18 meses.

Como te habrás dado cuenta, hay una enorme diferencia entre el rango, e incluso podría ser menor o mayor a lo comentado. La razón es que existen numerosos factores que pueden influir, por ejemplo:

• La factura promedio de tus productos o servicios. Mientras más alto sea su valor, mayor ROI puedes esperar. No es lo mismo vender un artículo de mil dólares que un equipo especializado de 30 mil.
• Si tu empresa ya tiene tiempo en el mercado. Esto facilita el camino, ya que la tracción necesaria para hacer rentable el proyecto inbound, es menor.
• Si tienes un servicio recurrente, por lo cual tu valor por cliente nuevo es mayor. En este caso, en lugar de una sola venta, puedes obtendrás un ingreso recurrente mensual por cada cliente nuevo.
• La tasa de retención de clientes que manejas. Es un factor importante, que también se puede mejorar con el inbound marketing, si tus clientes no están satisfechos y se van tras la primera compra, tu ROI de inbound marketing caerá drásticamente.
• La demanda actual del tipo de productos o servicios que tiene tu empresa. No hay mucho que explicar en este sentido, a mayor demanda más rentable será el proyecto.
• El ciclo de venta, es decir, el tiempo que tardas en cerrar una venta nueva. Por ejemplo si tu ciclo de venta dura 8 meses, aun cuando desde el primer mes el proyecto te genere un buen prospecto, la primera venta podrías tenerla hasta el mes 8, y en el mes octavo estarías generando prospectos que te comprarán hasta después de un año y medio de iniciada la estrategia inbound. Eso no quiere que el ROI como tal sea menor, sino que requerirás más tiempo para poder evaluarlo objetivamente. Claro que el inbound marketing, también puede ayudarte a reducir, en cierto porcentaje, los ciclos de venta.

Estadísticas que prueban el ROI del inbound marketing

Estudios desarrollados por HubSpot, los creadores del inbound marketing, han demostrado que:

• Los leads provenientes de inbound cuestan un 61% menos, en promedio, que los leads outbound.
• El inbound marketing puede duplicar la conversión promedio en el sitio web de un 6 a un 12% de leads.
• Las empresas que se enfocan principalmente en inbound marketing, ahorran más de 14 dólares por cada nuevo cliente adquirido (Publicado en su estudio State of Inbound Marketing)

Según Eloqua, una de las plataformas más reconocidas a nivel mundial para B2B, las empresas medianas ahorran un 31% de pauta pagada comparada a costos de inbound marketing, además de que el costo promedio por lead cae un 80% después de 5 meses de una estrategia consistente de inbound marketing.

Adicionalmente, existen otras estadísticas, publicadas por empresas referentes en su sector, que nos permiten tener una idea clara de cómo algunos resultados del inbound marketing impactarán positivamente tu retorno sobre la inversión:

• El inbound marketing genera tres veces más clientes potenciales por dólar que los métodos tradicionales (Kapost)
• Las empresas que emplean plataformas de contenido inbound y ofrecen contenido específico a sus buyer personas logran un 45% de incremento en su volumen de leads aceptados por ventas (Kapost)
• Las compañías que automatizan su nutrición de leads obtienen un incremento del 10%, o más, en ingresos entre los 6 y 9 meses (Gartner)
• La maduración de leads logra un 47% de compras más grandes, comparadas con los leads que no reciben nutrición (Annuitas Group)
• 44% de las marcas que usan un software de automatización obtienen ROI en seis meses, y un 75% de las empresas restantes lo ven un año después. (Groove Digital)
• Las empresas que utilizan soluciones avanzadas de gestión de clientes potenciales ven un incremento de 9.3% en su tasa de ventas. (CSO Insights)

¿Qué debes incluir al calcular el ROI de tu proyecto de inbound marketing?

Cuando calcules tu ROI de inbound marketing es importante que consideres no solamente las ventas directas inbound, que son las más fáciles de identificar, sino todas aquellas que se producen debido a la convivencia de diferentes canales y tácticas derivadas del inbound.

Branding

Esto es sumamente difícil de medir, pero es importante notar que, cuando el inbound marketing se implementa integralmente, el alcance y tráfico orgánico es muy alto.

Eso incidirá en que hay ventas que serán muy complejas de atribuir directamente a un canal, porque al ser cada vez más conocida la marca y sus productos, muchas prospectos aparecerán de forma directa en el sitio web u otros canales y será difícil de relacionar con una acción específica de inbound, a pesar de que provienen de ellas.

Ventas indirectas

Es poco común que una persona realice una compra inmediatamente después de descubrir un producto o servicio. Regularmente pasa por un proceso que incluye la investigación de su problema o deseo y la comparación de opciones.

Así que, típicamente, puede pasar cierto tiempo desde el primer acercamiento del usuario con la marca, hasta la compra.

Por ejemplo, alguien puede recibir una recomendación de otro cliente, pero no estar suficientemente convencido de que esa sea la solución idónea para él. Así que va a internet a investigar un poco más sobre su problema y encuentra un contenido de tu marca, entra y lo lee y comienza a generar confianza acerca de tu producto pero aún no está listo para solicitar información.

Posteriormente, busca Google el tipo de productos que tu empresa vende y le aparece un anuncio de tu marca, así que se decide, da click y solicita información.

¿De dónde dirías que realmente vino la venta? ¿De la recomendación? ¿Del contenido? ¿Del anuncio?

Es importante que tengas en cuenta este parámetro, ya que tus acciones de inbound marketing podrán influir indirectamente la compra de tus productos y servicios.

Ventas relacionadas con los procesos inbound

Cuando una empresa tiene mucho tráfico y generación de demanda se implementan procesos de automatización del marketing, como lead magnets y ofertas de contenido agresivas.

De esta manera, aunque un usuario no haya solicitado información o convertido inicialmente desde los contenidos, a través de procesos automáticos posteriores se consigue atraer nuevamente al usuario, reactivar su interés e inducir la compra o la solicitud de información.

Ventas a contactos que ya existían

Aquí el cálculo del ROI del inbound marketing se relaciona con identificar aquellas ventas realizadas a contactos y prospectos que ya tenía la empresa pero que, a través de acciones inbound y envío de contenidos, se logran activar nuevos procesos de compra.

En estos casos, es sencillo identificar de dónde entran las ventas, sin embargo, algunas compañías dudan en atribuirlas al proyecto inbound porque los contactos ya existían en su base de datos. Sin embargo es lo adecuado ya que, sin dichas acciones, es posible que estas ventas nuevas o recurrentes no se hubiesen llevado a cabo.

Bien, ahora ya sabes que puedes alcanzar un buen ROI implementando una estrategia de inbound marketing en tu empresa, ¿estás listo para poner manos a la obra? Contáctanos, podemos ayudarte a facilitar el éxito de tu proyecto. ¿Cuánto ROI de inbound marketing puedes obtener?

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