7 Consejos para hacer una estrategia de marketing industrial
Encontrar prospectos calificados para una empresa industrial o de manufactura puede ser un proceso largo y difícil, sobre todo si tu nicho de mercado es muy específico.
Por eso es muy importante que implementes una estrategia de marketing industrial efectiva para tus necesidades.
Si quieres tener éxito a la hora de encontrar clientes potenciales y cerrar ventas en menos tiempo, entonces practica estos 7 consejos y consigue que tus estrategias de mercadotecnia industrial sean más rentables y eficientes.
#1 Conoce bien a tus clientes ideales
Este paso puede parecer obvio, pero es importante que lo tengas presente en todo momento a la hora de definir tu estrategia de marketing industrial.
Saber quiénes son tus clientes ideales es la base de todo tu proceso de ventas, ya que te permite:
- Conocer los desafíos de tus prospectos y clientes
- Cuál es la mejor estrategia para comunicarte con ellos
- Cómo puedes trabajar tu imagen de marca
- Cuáles son las plataformas que más utilizan
- Qué espacios frecuentan y cómo puedes aproximarse a ellos
- Cuáles de tus productos o servicios son más adecuados para su situación
- Qué información necesitan para decidirse a comprar en tu empresa.
Ahora, en el sector industrial es muy importante que tengas bien definido quiénes son tus clientes ideales, desde las empresas que te comprarían hasta cuáles son los puestos que más se benefician con tus productos o servicios.
Después de todo, son especialistas en su ramo y debes cuidar cómo te diriges a ellos y cuáles son las mejores maneras de mostrar profesionalismo y autoridad para tu marca.
Además, si parte de tu estrategia consiste en asistir a eventos presenciales, es más fácil que identifiques cuáles son los eventos que te convienen para cerrar más ventas.
Cuando conoces a tus clientes potenciales puedes identificar cuando uno de tus prospectos está decidido a comprar o cuando realmente no se beneficiará de tus productos o servicios, esto te ayudará a ahorrar mucho tiempo en ventas.
#2 Define cuál es el camino para generar leads y cómo los vas a calificar
Existen diferentes maneras en que las empresas pueden generar leads (o prospectos), puede ser desde la prospección en frío o con estrategias de marketing que permitan promocionar tus productos a través de diferentes plataformas.
En tu estrategia de marketing es importante que sepas cuál es el camino y los procesos que seguirás para generar leads, así como definir una estrategia de calificación de leads para que tus vendedores puedan identificar a qué prospectos vale la pena contactar como prioridad.
Por ejemplo, si ya decidiste que quieres generar leads a través de tu sitio web empresarial, debes planificar bien el camino que seguirán tus prospectos para comprar en tu empresa, podría ser el siguiente:
- Optimizar tus páginas web para una estrategia SEO
- Buscar temáticas relevantes para escribir en tu blog
- Optimizar cada artículo para que aparezca en los primeros resultados de búsqueda de Google
- Crear llamadas a la acción para que tus visitantes te dejen sus datos de contacto
- Establecer comunicación cercana con ellos para educarlos hasta que estén listos para la compra
- Conseguir que un vendedor realice una oferta personalizada para los diferentes departamentos de la empresa a la que deseas vender.
Ahora bien, recuerda que no servirá mucho que consigas una gran cantidad de leads si no puedes gestionar su seguimiento y no sabes cuándo ha llegado el momento de realizar una oferta.
Así que asegúrate de tener un buen sistema de calificación de leads y optimizar la comunicación entre marketing y ventas para que no pierdas oportunidades valiosas.
#3 Optimiza o crea tu sitio web profesional
Un sitio web empresarial es la carta de presentación digital que necesita tu empresa para ganar credibilidad. Claro que debes cuidar que sea bonito, útil y que lo puedas optimizar adecuadamente para que aparezca en los primeros resultados de búsqueda en Google.
En el sector industrial es particularmente importante que tengas un sitio web para generar confianza en las empresas que se interesen en tus productos o servicios. Pero, también considera que las páginas web pueden ayudarte a atraer nuevos clientes.
Esto se debe a que con un sitio web puedes armar una estrategia SEO. La utilización de técnicas SEO aumenta la visibilidad de tu empresa, fundamentalmente si los productos o servicios que ofreces pertenecen a un nicho sumamente especializado.
Así, cuando uno de tus clientes potenciales realice una búsqueda muy específica, si los términos que introduce en su explorador coinciden con las palabras clave de tus contenidos, aumentan las posibilidades de que tu web aparezca entre sus primeros 10 resultados de Google.
De esta manera, llega más tráfico calificado a tu web y se vuelve más sencillo interactuar con las empresas que suelen comprar el tipo de productos o servicios que tú vendes.
Además, considera que tus clientes potenciales también irán a tu sitio web cuando hayan escuchado de tu empresa para corroborar datos, obtener más información de tus servicios o incluso solicitar informes para comenzar su proceso de compra o asistencia técnica.
Un sitio web moderno, intuitivo y con palabras clave funciona como un filtro que te ayudará a encontrar, en menor tiempo, los clientes ideales que necesitas. Sin duda, es una opción perfecta para ahorrar dinero y recursos en la búsqueda de prospectos calificados y cerrar más ventas.
#4 Educa a tus prospectos y compradores
Si quieres cerrar más ventas, debes estar listo para educar constantemente a tus prospectos y clientes. Después de todo, los productos para el sector industrial son muy especializados y muchas veces tus clientes potenciales necesitan una guía para saber cómo aprovecharlos al máximo.
Educar a tus prospectos tiene muchas fases:
- Creación de contenidos de valor para redes sociales y sitio web, en donde puedes compartir soluciones prácticas a desafíos de tus clientes potenciales, aquí es posible mostrar la utilidad de tus productos.
- Organización de ponencias para conferencias, en donde puedes encontrar clientes potenciales que se interesen en tu marca por la especialización que tengas en tu sector.
- Presentación de productos en eventos del sector, debes cuidar mostrar las innovaciones y practicidad de tus productos o servicios para que las empresas se interesen.
- Organización de webinars o asesorías digitales, en donde puedes captar la atención de empresas de tu nicho sin importar su ubicación geográfica. Esto puede ayudar a hacer crecer las ventas de tu empresa.
- Tutoriales o videos de capacitación, te ayudarán a mostrar la utilidad práctica de tus productos o servicios y es más probable que las empresas decidan implementarlos en sus procesos.
- Asistencia técnica para inconvenientes o dudas, es el contenido para después de la compra, y te permite educar a tus clientes para que saquen el máximo provecho de tus productos o servicios.
Cuando otras empresas consumen el material que publicas se educan sobre quién eres en el mercado y lo que puedes ofrecer.
Es posible que en un primer momento no cierren tratos contigo, pero si los ayudas durante su recorrido de comprador, incluso pueden dar referencias positivas sobre tu trabajo corporativo.
En este sentido, la metodología de inbound marketing es perfecta para tu estrategia de marketing industrial. Ya que ayuda a tu empresa a crear los contenidos más importantes y necesarios de acuerdo con las necesidades de sus compradores ideales.
Es una forma muy eficiente de educar a tus prospectos y guiarlos hasta que finalmente se conviertan en compradores de tu marca.
Toma en cuenta que en el marketing industrial es particularmente importante buscar soluciones útiles para las empresas. Así que, más que vender, asegúrate de ayudar en lo que puedas y mejorarás tu imagen empresarial.
#5 Utiliza herramientas para optimizar tu estrategia de marketing industrial
Es cierto que, en el sector industrial, cerrar ventas puede convertirse en un proceso desgastante. Por eso, necesitas tener herramientas que te ayuden en la automatización de la mayor parte de las acciones para encontrar prospectos ideales en menos tiempo.
Por ejemplo, puedes apoyarte en un CRM para aumentar tus prospectos calificados, obtener toda la información necesaria de ellos e interactuar sin contratiempos. Con esos datos te será posible diseñar campañas de marketing más enfocadas y efectivas.
Para el email marketing puedes auxiliarte de herramientas con eficacia probada como HubSpot o Mailchimp.
De igual modo, si quieres que tus usuarios se sientan acompañados durante su estancia en tu web, utiliza chatbots que los ayuden con sus dudas más frecuentes.
Existen muchas herramientas que pueden ayudarte a crear la estrategia de marketing industrial ideal para tu empresa, solo necesitas buscar aquellas que mejor se ajusten a las características de tu compañía.
Esos programas te ayudarán muchísimo en la búsqueda de clientes ideales y en el seguimiento de los mismos durante sus recorridos del comprador.
#6 Da seguimiento a tus métricas
¿Cómo saber si las acciones que estás tomando en tu empresa son las correctas? Necesitas métricas que te indiquen si vas por el camino adecuado en tu proceso de marketing industrial.
Hay muchísimas formas de medir la rentabilidad, pero aquí te comentaremos dos de las más importantes.
En primer lugar, debes tener presente el Retorno de Inversión (ROI). Este consiste en la cantidad de ingresos que genera tu estrategia de marketing, en función de los gastos que hiciste para ponerla en práctica.
Para calcularlo se utiliza la siguiente fórmula: ROI= (Ingresos obtenidos – Costo total de la campaña) / Costo total de la campaña). De esta manera, puedes determinar si las inversiones que estás haciendo en marketing industrial son productivas o no y qué deberías mejorar o cambiar.
Otra métrica importante que debes tener en cuenta es el Costo de Adquisición de Clientes (CAC). Es una medida de cuánto dinero invierte tu empresa para que un prospecto se convierta en cliente nuevo.
Es posible calcularla de la siguiente forma: CAC= (Costos de marketing + costos de ventas mensuales) / nuevos clientes por mes.
También puedes establecer métricas por cada táctica de marketing que pongas en práctica. Por ejemplo: número de aperturas en tu estrategia de mailing, o medir el tiempo que tardan tus vendedores en cerrar nuevos tratos de ventas.
Una vez que establezcas tus métricas de marketing más importantes, asegúrate de analizar tus resultados periódicamente.
Realizar análisis de datos basados en tus métricas te permitirá identificar cuáles son los puntos de mejora en tu estrategia. Por eso, analiza constantemente los datos y refresca tus objetivos para mejorar tu estrategia de marketing.
#7 Frecuenta los espacios que visitan tus clientes ideales
Nuestro último consejo, de esta lista, es que tu empresa se encuentre siempre en espacios que frecuenten tus clientes potenciales. Así, generarás confianza y considerarán a tu empresa como una excelente alternativa cuando necesiten tus productos o servicios.
Pero ¿cómo encontrar los espacios correctos para tu sector industrial? Primero debes conocer a tu comprador ideal, ¿qué medios frecuenta? ¿Cuáles son las revistas que lee para mantenerse al día? ¿Busca información en Google? ¿Dónde se capacita?
Una vez que tengas la respuesta a estas preguntas, puedes enfocar tu búsqueda de espacios en los que puede colaborar tu empresa para acercarse a tus clientes potenciales. Estos espacios pueden ser:
- Revistas del sector de tu interés (tanto impresas como digitales)
- Congresos o ponencias virtuales que estén relacionadas con el problema que tu empresa puede resolver
- Crear una estrategia para posicionar contenidos informativos, creados por tu empresa, en Google y otros motores de búsqueda
- Medios de comunicación con noticias de relevancia para tu sector.
No importa si son espacios presenciales, medios de comunicación o espacios digitales, e incluso, tu empresa puede abarcar diferentes medios al mismo tiempo para que tu imagen corporativa gane fuerza y tus estrategias sean escalables.
Construye una estrategia de marketing industrial que te funcione
Si pones en práctica los consejos que te hemos comentado, notarás cómo tu empresa crece en oportunidades de ventas.
Es importante que sepas que, sin importar qué tan especializado sea tu sector, siempre puedes encontrar prospectos calificados con una estrategia adecuada.
En Mailclick podemos ayudarte a encontrar una estrategia de marketing industrial que se adecúe a tus necesidades e impulse tus ventas.
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