18 Competencias críticas de un vendedor: Te lo contamos todo

Una competencia es un conjunto de habilidades, conocimientos y cualidades específicas, con las que debe contar un representante de ventas para facilitar su trabajo e impulsar el éxito de todo el equipo comercial.

Las competencias de un vendedor incluyen prospección, diagnóstico del cliente, construcción de relaciones, orientación al proceso de ventas, entre otras. Son habilidades clave para obtener ingresos sostenidos en el tiempo y aumentar la productividad de cualquier empresa, independientemente de su sector.

Si como gerente de ventas aprovechas las competencias de tus vendedores y las ventajas que te ofrece el inbound sales, tu empresa conseguirá resultados positivos y podrá despuntar como un referente en tu industria.

1. Prospección

La prospección de clientes es una de las competencias más importantes de un vendedor. Esta habilidad es clave, ya que permite identificar con facilidad los prospectos ideales para tu empresa y así, trazar estrategias para establecer contacto con ellos.

Según datos estadísticos analizados por Pipedrive, el 68% de los vendedores afirmó que su fuente principal de ventas son las personas que los contactan de forma directa.

Esto coincide con una prueba que realizamos en Mailclick, donde encontramos que la mayor parte de los vendedores se enfocan en cultivar los clientes existentes para establecer nuevos negocios. El llamado farming en ventas.

Es decir, en la actualidad, los vendedores enfocan casi todo su tiempo en los clientes que ya tienen, en lugar de buscar activamente más prospectos y crear oportunidades con clientes nuevos.

Eso no es necesariamente malo. Depende de la estrategia comercial. Sin embargo, ¿qué empresa no quiere ganar más porción del mercado existente? Eso puede lograrse a través de la prospección.

Como gerente de ventas, debes tener en cuenta que, los vendedores menos preparados en prospección, generalmente se muestran reacios a llamar clientes potenciales. Tienen una mentalidad de “granjeros”, por lo que se mantienen esperando a que aparezcan nuevas oportunidades dentro de la misma cartera de clientes.

Es decir, se enfocan en cultivar la relación con los clientes existentes para hacer más negocios con ellos.

En cambio, los vendedores que muestran mayor destreza para prospectar, tienen mentalidad de “cazadores”, ya que continuamente están buscando nuevos negocios y se responsabilizan por encontrar oportunidades de venta.

Esta información te sirve para elegir al vendedor ideal para tu equipo comercial y para conocer lo que puedes esperar de su desarrollo profesional en tu empresa.

2. Diagnóstico del cliente

El diagnóstico del cliente es una de las competencias de ventas más importantes para un vendedor, ya que le permite comprender las necesidades, deseos y problemas específicos del posible comprador.

Al realizar un buen diagnóstico, el representante de ventas puede adaptar su enfoque y ofrecer soluciones personalizadas que satisfagan las necesidades del prospecto. Pero, lo más importante es que también puede descalificar rápidamente si no es un buen fit para tu empresa, lo que le ahorra tiempo valioso.

Esto no solo aumenta las posibilidades de cerrar ventas que sí son viables, sino que también fortalece la relación con el cliente, generando confianza y fidelidad a largo plazo.

Además, un buen diagnóstico del cliente ayuda al vendedor a identificar oportunidades de venta cruzada o upselling, maximizando así el valor de cada interacción con el cliente.

Muchas veces se pierden oportunidades de venta porque no se investiga a fondo el problema específico o pain point que tiene el prospecto.

Por eso, como gerente de ventas es ideal que sepas reconocer los vendedores habilidosos en diagnosticar a los clientes y aquellos que necesitan crecer en esta área.

Por ejemplo, los representantes de ventas con poca destreza se muestran muy ansiosos por presentar y ofrecer información, sin importar si esta es la indicada o relevante para el cliente potencial.

Intentan cerrar rápido, sin tomarse el tiempo adecuado o el esfuerzo necesario para descubrir el potencial del cliente para un ajuste de negocios adecuado.

Por el contrario, los vendedores con más experiencia están dispuestos a comprometerse en un proceso deliberado de preguntas. Escuchan atentamente para determinar si el cliente potencial es adecuado para el negocio y si hay posibilidades de que compre antes de presentar y/o proponer el producto o servicio.

Teniendo en cuenta esta información, debes hacerte varias preguntas: ¿Cómo realiza el diagnóstico del cliente el vendedor que vas a contratar? ¿Tiene bien desarrollada esta habilidad? ¿Cómo diagnostican a los clientes tus vendedores actuales?

Te sugerimos usar un guión estructurado de preguntas que te ayuden a conocer lo hábil que es tu candidato en esta competencia. O bien, para determinar si existen áreas de oportunidad en tu equipo de representantes de ventas.

3. Construyendo relaciones

Como gerente de ventas también es prudente que puedas evaluar la habilidad de tus vendedores para construir relaciones con los clientes.

Ten presente que el representante que aún no ha crecido en esta competencia, no está enfocado en construir confianza. Puede incluso parecer egocéntrico o auto-orientado y evitar la familiaridad.

También puede resultarle difícil estar genuinamente interesado en las necesidades o el bienestar del cliente potencial o, por otro lado, puede que sea demasiado tímido y no sepa cómo relacionarse adecuadamente.

Caso contrario: un vendedor con esta competencia, es capaz de crear rápidamente confianza y buenas relaciones con el cliente potencial.

De igual forma, se le facilitará ajustar su estilo de personalidad al del cliente, con el fin de crear una sensación de comodidad en este y así, favorecer las negociaciones.

4. Orientación al proceso de ventas

Esta competencia es muy útil para identificar si un vendedor está inclinado a seguir y aplicar un proceso estratégico durante todo el ciclo de ventas o, por el contrario, prefiere un enfoque improvisado y desorganizado.

Ahora bien, ¿cómo puedes saber si un vendedor está orientado o no al proceso de ventas?

Lo cierto es que, un representante con un desarrollo óptimo en esta competencia, tiene la paciencia y atención al detalle para seguir las etapas del proceso, paso a paso. Incluso, cree que siguiendo sistemáticamente procesos bien definidos, podrá ofrecer los mejores resultados a la empresa.

Pero, ¿cómo actúa un vendedor menos hábil en este punto? Se comporta de manera impaciente y se muestra reacio a involucrarse en procesos o procedimientos detallados.

Generalmente intenta buscar atajos e improvisar. Es impulsivo y no está inclinado a seguir instrucciones o normas.

5. Orientación a objetivos

Mantenerse orientado a los objetivos es otra competencia que todo representante de ventas necesita desarrollar adecuadamente.

Pero, ¿cómo puedes saber si tus vendedores están bien capacitados en este punto? Una manera de reconocer un representante comercial bien orientado a objetivos es observar su comportamiento.

Aquellos que se conforman fácilmente con su status quo, en cuanto a logros y niveles de ingresos, todavía tienen oportunidades para crecer en esta competencia.

En cambio, los más preparados en este punto, rara vez se muestran satisfechos con su desempeño. Los puedes identificar porque siempre están persiguiendo objetivos. Son vendedores capaces de establecer metas altas y planificar las actividades necesarias para alcanzarlas.

6. Generación de confianza

La confianza es clave para establecer relaciones con prospectos o clientes y concretar ventas. Si tus vendedores logran transmitir seguridad en sus conversaciones, es muy probable que las personas se decidan a comprar, más rápidamente, los productos o servicios de tu empresa.

Por tanto, saber si esta habilidad ha sido desarrollada adecuadamente en tu equipo, te permitirá saber qué esperar de cada vendedor en situaciones específicas.

De manera general, los representantes de ventas que mayor confianza generan en sus clientes potenciales, son aquellos que respetan a los prospectos y quieren mantenerlos positivos durante todo el proceso comercial. De hecho, pueden dudar en abordar tópicos que podrían desafiar a sus prospectos y afectar su confiabilidad.

Por otra parte, los vendedores menos experimentados, generalmente se muestran seguros (lo cual no es malo) y no buscan satisfacer sus necesidades emocionales con la aprobación de otros.

Están dispuestos a ser asertivos y educadamente exigentes, el problema radica, si no tienen esta competencia bien desarrollada, en que no les importa ser antipáticos ni caer bien, que son elementos fundamentales de la confianza.

¿Por qué es importante esto? Como humanos nos inclinamos (y lo ha demostrado la ciencia) a comprar a quienes nos caen bien, si hay precios, calidad, procesos y solución similares, siempre elegiremos a quienes nos caen mejor.

7. Gestión del proceso de ventas

La gestión del proceso de ventas es otra de las competencias clave de un vendedor. ¿Podrías determinar cuál de tus vendedores está más preparado en este sentido?

Existen algunas características que pueden ayudarte a identificar los más diestros en esta competencia de ventas.

Por ejemplo, los representantes menos hábiles en la gestión del proceso de ventas, voluntariamente permiten que el cliente potencial dirija la reunión. Es decir, dejan que otros se hagan cargo del proceso, se alejan del plan establecido o prefieren proceder sin uno.

Por tanto, es común que enfrenten desafíos para mantener el proceso de ventas en el camino adecuado y es más probable que no logren los resultados esperados.

Sin embargo, los vendedores que gestionan de manera óptima el proceso de ventas están dispuestos a establecer las condiciones para una reunión, son capaces de describir el proceso al cliente potencial y de establecer los resultados.

Por tanto, cuentan con las habilidades suficientes para controlar educadamente la conversación con el prospecto o cliente.

8. Manejo de las objeciones

Como director comercial siempre necesitas conocer cuán preparado está tu equipo de ventas para manejar las posibles objeciones que puedan plantear los prospectos y clientes.

Ten en cuenta que, esta es una de las competencias más valiosas de un asesor de ventas y que puede marcar la diferencia entre el éxito o no, del proceso comercial.

Para un vendedor que carece de la suficiente preparación en esta competencia, le resulta difícil manejar las objeciones.

Se muestra reacio a desafiar al cliente potencial sobre los requerimientos que este plantea. No es asertivo y tiene problemas para mostrarle al prospecto que sus planteamientos podrían no ser válidos. Debido a lo anterior, se da por vencido y acepta los argumentos ofrecidos por el cliente con facilidad.

Ahora, ¿cómo asumen las objeciones los vendedores más preparados en esta competencia? Estos las consideran como oportunidades para ser asertivos y hacer preguntas de autodescubrimiento al prospecto, con el objetivo de que resuelva por sí mismo sus propias observaciones.

Conocer al detalle cómo tu equipo maneja las objeciones, te permitirá identificar quiénes son los indicados para manejar las ventas en las que esta competencia es clave para el cierre.

9. Preguntas efectivas

La capacidad de un vendedor para realizar preguntas efectivas es la base para un buen diagnóstico del cliente. ¿Cómo podría identificar sus problemas o puntos de dolor si no interroga adecuadamente?

Por eso, es importante que identifiques lo desarrollada que se encuentra esta habilidad en tu equipo. Así puedes trazar estrategias para mejorarla y aumentar la productividad de tus vendedores.

Por ejemplo, necesitan capacitarse los vendedores que consideran que las preguntas son intrusas y que no se debe preguntar demasiado. Igualmente aquellos que no cuentan con un enfoque estructurado para hacer preguntas y que caen fácilmente en mostrar, contar beneficios y características del producto, en lugar de indagar en las perspectivas y necesidades del prospecto.

Los representantes de ventas habilidosos en hacer preguntas efectivas crean un sistema estructurado de preguntas para diagnosticar la situación del cliente potencial y determinar la probabilidad de ajuste entre las necesidades del cliente y la oferta del de la empresa.

Una vez que identifiques a los vendedores más hábiles en esta competencia, puedes pedirles que te ayuden a capacitar a los menos diestros en este aspecto.

10. Escucha activa

La escucha activa es otra de las competencias laborales clave de un buen vendedor. ¿Sabes cómo la realiza tu equipo?

Ten en cuenta que para escuchar activamente, el vendedor debe prestar atención a todo lo que dice el prospecto, con lujo de detalles.

Un vendedor hábil en esta competencia busca entender lo que la otra persona le intenta comunicar. Incluso, se centra en las palabras, tonalidad y el lenguaje corporal que utiliza su interlocutor.

A veces, un gesto dice mucho más que mil palabras, por eso es necesario que el vendedor, esté atento a cada detalle que le ayude a comprender lo que quiere decir el cliente potencial.

Por el contrario, aquellos representantes de ventas que se distraen con facilidad mientras intentan escuchar al cliente, no están bien preparados en esta competencia y necesitan desarrollarla.

Los identificarás con facilidad porque son los vendedores que formulan las respuestas en su mente mientras los otros están hablando. Además, con frecuencia se desconectan de lo que le están diciendo si no es un tema de su interés.

Es importante que tu equipo desarrolle la escucha activa. Esta habilidad no solo ayuda a entender mejor el problema de cada prospecto, sino que mejora la confianza, permite responder a las objeciones de forma efectiva y facilita el proceso de ventas.

11. Pensamiento crítico

El pensamiento crítico es una de las competencias más importantes de un ejecutivo de ventas.

Gracias a esta habilidad el vendedor puede ofrecer soluciones personalizadas a sus prospectos, ajustarlas a sus realidades y lograr que queden satisfechos con sus productos o servicios.

Un buen vendedor se caracteriza por ser lo suficientemente capaz de aplicar su conocimiento para resolver nuevos problemas. Puede suspender los juicios para verificar la validez de una proposición o acción y es hábil para tomar múltiples perspectivas en consideración.

Pero, ¿qué pasa si esta habilidad no ha sido bien desarrollada? A menudo el vendedor falla en aplicar sus conocimientos para resolver nuevos problemas.

Generalmente, invierte poco tiempo resolviendo desafíos, lo cual significa que si la respuesta no es evidente, le falta paciencia para usar la lógica y análisis deductivo para resolver problemas.

12. Iniciativa

Un vendedor con iniciativa no espera que las cosas sucedan por sí solas, da el primer paso y se esfuerza al máximo para conseguir mejores resultados. ¿Tienes personas así en tu equipo comercial?

Los representantes de ventas con un alto nivel de iniciativa constantemente están trabajando para alcanzar niveles más altos de desempeño y creen que deben tomar acciones por ellos mismos, en lugar de esperar a recibir indicaciones.

Son capaces de definir objetivos y planificar metas para elevar su desempeño y llevarlo a un nivel superior. Casi nunca están conformes con sus resultados, lo cual sirve de estímulo para mantenerse en la búsqueda constante de soluciones más efectivas.

Y los vendedores con poca iniciativa, ¿cómo se reconocen? Fácil, son los que esperan que otros tomen acción y le digan lo que debe hacer. No intentan elevar su desempeño, por lo que requieren de supervisión y dirección para realizar acciones concretas.

Indudablemente, la iniciativa es otra de las competencias muy valoradas en ventas, ya que es muy útil trabajar con personas a las cuales no tengas que estar diciendo lo que deben hacer todo el tiempo.

13. Habilidades de presentación

Mantener a la audiencia involucrada durante las presentaciones de productos es una capacidad que los vendedores necesitan desarrollar para el éxito de sus ventas.

En este punto, la comunicación juega un papel clave para mantener a las personas atentas. Por eso, un vendedor requiere habilidades de presentación que le permitan llegar a su audiencia con facilidad y hacer que su mensaje se transmita de forma clara e impactante.

Como gerente de ventas, te sería muy útil conocer qué tan bueno es tu equipo en esta competencia. Para ello podrías observar a cada vendedor por separado y evaluarlo para saber si tiene la habilidad consolidada o requiere un entrenamiento para mejorarla.

Lo ideal es que un vendedor involucre efectivamente a la audiencia y logre mantener su atención en lo que dice. Para ello necesita buenas habilidades de comunicación, ser capaz de hacer preguntas interesantes y utilizar técnicas de presentación llamativas.

¿Por qué necesitas que tu equipo esté “fuerte” en esta competencia? Bueno, porque si tus representantes no hacen buenas presentaciones, la audiencia no sabrá lo que se espera de ella después de una presentación, lo que puede impactar de manera negativa el cierre de negociaciones.

14. Gestión del tiempo

En un equipo de ventas, cada minuto es clave para establecer negocios y traer dinero a la empresa. Si tus vendedores no realizan un buen manejo de sus horarios, es muy probable que ello se vea reflejado en un bajo nivel de ingresos.

¿Qué sería óptimo en este caso? Lo ideal es que tus vendedores sean capaces de organizar su agenda y actividades para hacer el mejor uso del tiempo posible.

Identificarás a un vendedor con mala gestión del tiempo porque no estructura su agenda de manera efectiva o no realiza las actividades asignadas de manera eficiente. Se distrae con facilidad, con cualquier interrupción o asunto que le parezca interesante.

Para un equipo de ventas, la verdadera importancia de manejar el tiempo adecuadamente es el dinero. Si invierte sus horas en otros asuntos, ¿quién garantizará los ingresos de la empresa?

Por eso, es indispensable que cada vendedor organice su agenda de manera tal que cada minuto se aproveche al máximo para vender, que es su objetivo fundamental en la compañía.

Un representante comercial competente en este aspecto, no pierde el tiempo en actividades de “escape” como “ojear” sus redes sociales, revisar correos de más o posponer tareas importantes.

15. Gestionar el fracaso

La gestión del fracaso tiene mucho que ver con las actitudes, habilidades y conocimientos de un vendedor. ¿Cómo maneja el fracaso tu equipo de ventas?

Sería conveniente que hicieras una encuesta o preguntaras de manera directa a cada uno de tus asesores comerciales la opinión que tienen del fracaso.

¿Son de los que consideran el fracaso como algo temporal? ¿Lo ven como una oportunidad para aprender y mejorar? ¿Están dispuestos a correr el riesgo de perder para ganar? ¿Están abiertos a considerar diferentes enfoques aún cuando el grado de seguridad percibida disminuya?

Si las respuestas que obtienes son predominantemente positivas, estás frente a un equipo que gestiona bien el fracaso. Pero, si piensan que el fracaso es una experiencia puramente negativa y se muestran reacios a asumir riesgos por miedo a perder, hay que desarrollar mejor esta competencia en tus vendedores.

Para cualquier equipo comercial, es prudente actuar según lo planificado para evitar errores que traigan pérdidas a la empresa, pero en caso de que sucedan, es preciso aprender qué pasó y cómo prevenirlo en un futuro.

No es buena señal si le dan demasiada importancia a un fracaso o le restan significado, todo debe quedar en un equilibrio exacto. Una persona que es competente gestionando el fracaso considera las situaciones adversas como temporales y aprende de ellas.

16. Determinación a competir

Estar determinado a competir es otra de las habilidades que debe tener un vendedor para despuntar en su sector.

Un vendedor determinado a competir presiona implacablemente para ganar. Se esfuerza para obtener una ventaja y busca mejorar constantemente en este sentido. De hecho, siempre mira los sectores que se pueden explotar para beneficiar a su empresa.

Pregúntate, ¿tengo un equipo dispuesto a asumir nuevos retos para ganarle a la competencia? Tu propia respuesta te dará una idea clara de si necesitan o no mejorar en este aspecto.

Ten en cuenta que una baja determinación a competir es un área de oportunidad que se puede mejorar para aumentar la productividad y los ingresos de tu empresa.

Si notas que tus vendedores prefieren lograr la victoria con la ayuda de otros y no están inclinados a obtener una ventaja competitiva o carecen de la motivación para ganar a cualquier precio, es preciso mejorar en este sentido.

17. Concepto del dinero

Para un representante de ventas hábil en esta competencia, ganar dinero es la compensación al trabajo constante que realiza para encontrar prospectos y cerrar negociaciones.

Es el pago a las estrategias y soluciones que busca todo el tiempo para ofrecer soluciones efectivas a los clientes potenciales. Valora su propio tiempo y no tiene miedo a cobrar por ello.

Pero, si aún no ha desarrollado completamente esta habilidad, es muy probable que se sienta culpable al obtener una comisión “demasiado grande” en una venta o que no se crea merecedor de hacer “mucho dinero”.

Además, puede que sienta un alto grado de empatía con el cliente potencial cuando este se queja de que el “precio es demasiado alto”.

18. Desapego emocional

Un vendedor exitoso en esta competencia permanece emocionalmente distante durante el proceso de venta, no permitiendo que las afirmaciones positivas del cliente potencial, le impidan ejecutar el proceso de ventas.

Incluso, se mantiene bien enfocado y va realizando las preguntas correctas para identificar el problema del prospecto.

En cambio, el vendedor “inmaduro” en el desapego emocional, permite que las emociones lo distraigan durante el proceso de ventas y se deja influenciar por las confirmaciones del cliente potencial.

Es común que haga suposiciones sobre las intenciones del cliente, basadas en sentimientos positivos.

Con esta información en mente, ¿crees que tus vendedores tienen bien consolidada esta competencia o necesitan mejorar?

Identifica las habilidades de tus asesores comerciales

Evaluar y desarrollar las competencias de un vendedor es indispensable para lograr un equipo de ventas productivo y con capacidades para despuntar en tu sector.

Si tienes problemas para conseguir resultados positivos y crecer de manera sostenida, en Mailclick podemos ayudarte, implementando el Inbound Sales, una metodología que te permitirá conseguir la eficiencia que necesitas para tu proceso de ventas. Contáctanos.

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