Perfeccionar las ventas B2B en tu empresa te ayudará a cerrar más negocios en menos tiempo y a obtener el desarrollo corporativo al que aspiras.
Y para lograrlo, nada mejor que implementar el inbound sales, ya que esta metodología le brinda las herramientas y técnicas adecuadas a tu equipo comercial para resolver las necesidades específicas de los prospectos.
Sin duda, esto es clave para generar más ventas y satisfacción en los clientes para que estos se conviertan en promotores de tu marca y te sigan comprando en un futuro.
¿Qué son las ventas B2B?
Las ventas B2B son las que se llevan a cabo entre dos empresas, donde una de ellas ofrece sus productos y/o servicios y la otra los adquiere.
Es lo que comúnmente conocemos como ventas business to business, ya que en la práctica precisamente eso es lo que ocurre: un negocio le vende a otro.
De manera general, una venta B2B implica un largo proceso de decisiones, ya que existen muchas personas involucradas en el mismo.
Es por ello que resulta tan importante que los vendedores tengan las habilidades y recursos necesarios para acortar el periodo de espera y cerrar el trato en el menor tiempo posible.
Características de las ventas B2B
Las ventas empresariales tienen ciertas características que debes conocer para saber si tu equipo comercial se está proyectando de forma apropiada de cara a los clientes potenciales.
Podrás identificarlas fácilmente, ya que:
Tienen un proceso más largo
Estas ventas pueden demorar meses e incluso años en concretarse, ya que los decisores deben evaluar adecuadamente la oferta, hacer análisis, comparaciones y definir si es el momento oportuno para hacer la compra.
Además, en muchos casos los prospectos B2B necesitan entender cuánto le puede costar la falta de solución a sus problemas y, para facilitar su concientización, los representantes de ventas B2B tienen que hacer varias juntas consultivas.
Son más complejas
Si hay algo que distingue a las ventas B2B es su nivel de complejidad, una característica que a su vez depende de varios factores, entre los cuales destacan:
- Decisores implicados: comúnmente en una venta B2B hay varias personas involucradas en la decisión de compra.
- Productos o servicios: los bienes que se comercializan en ventas business to business generalmente son muy especializados, por lo que los prospectos necesitan entender cómo funcionan para saber si son la solución ideal para sus problemas.
- Condiciones de pago: este aspecto puede facilitar o entorpecer el proceso de comercialización, por lo que se recomiendan procesos de pago sencillos para minimizar fricciones en este tipo de ventas.
Generan mayor nivel de ingresos
No queremos ser absolutos, pero en la mayoría de los casos las ventas B2B suelen generar ingresos elevados, ya que los productos o servicios que se comercializan cuentan con un alto grado de especialización.
Por lo que, cada vez que se cierra un negocio de este tipo, los ingresos para la empresa que vende son significativos.
Están enfocadas a nichos específicos
Las ventas B2B suelen enfocarse a un mercado muy específico, por lo que requieren de estrategias de marketing y ventas adecuadas para llegar a los consumidores correctos.
Un ejemplo de este tipo de ventas puede ser una empresa que comercializa brazos robóticos para la industria o un negocio que se dedica a ofrecer servicios de instalación de tableros eléctricos para líneas de producción.
Como te darás cuenta en ambos casos hablamos de ofertas dirigidas a compañías industriales que requieren esos productos o servicios para procesos específicos.
Implican un presupuesto mayor para la generación de prospectos calificados
Si seguimos con los ejemplos anteriores es fácil entender que el presupuesto destinado para el marketing de las empresas B2B, en términos de adquisición por cliente, sea mayor que el de las compañías B2C.
Ten en cuenta que se requieren metodologías modernas como el inbound marketing y procesos automatizados más complejos para encontrar a los clientes potenciales y hacerlos avanzar por el embudo de ventas de la empresa.
Necesitan de equipos de ventas más especializados
El proceso de ventas B2B necesita de comerciales bien preparados, que conozcan los productos y/o servicios que ofrecen al detalle, que sean expertos en el manejo de las objeciones más frecuentes de la industria y habilidosos para cerrar negocios.
Estas cualidades son clave para acortar ciclos de ventas, generar ingresos significativos y retener a clientes valiosos para tu empresa.
Pueden ser recurrentes
Esta característica no aplica a todos los casos, pero es importante mencionarla.
Por ejemplo, imagina que una compañía le compró un brazo robótico a otra y quedó satisfecha con el mismo. Si en un futuro necesita reemplazar ese producto por otro nuevo, es muy probable que contacte nuevamente al mismo proveedor.
Después de todo, ya existe una empatía y una experiencia favorable entre ambas empresas, lo que favorece las ventas recurrentes.
Conocer los aspectos distintivos de las ventas B2B te ayudará a saber si tus comerciales están bien alineados con estas características y qué tipo de capacitación necesitan para enfrentar con éxito los obstáculos que encuentran al negociar con otras empresas.
¿En qué se diferencian las ventas B2B de las B2C?
Las ventas B2C están orientadas al consumidor final mientras que las B2B están dirigidas a empresas.
Y es precisamente de este enfoque que surgen otras de sus principales diferencias:
- Ingresos promedio: de manera general las ventas business to business aportan más ingresos unitarios en comparación con las B2C.
- Personalización: los representantes de ventas B2B deben ofrecer una atención más personalizada para satisfacer la necesidad del cliente. En el caso de las ventas B2C esto ocurre fundamentalmente cuando se comercializan productos de alta gama o bienes de alto valor.
- Mercado: otra diferencia de las ventas B2C y B2B es que estas últimas tienen un mercado más pequeño, por lo que se requieren esfuerzos mayores para conseguir compradores.
- Acuerdos: comúnmente, las ventas entre empresas implican amplias negociaciones B2B para llegar a acuerdos que favorezcan a ambas partes implicadas, mientras que en las ventas B2C esto solo aplica en algunos casos.
- Estrategias para vender: por su misma naturaleza, para cerrar una venta B2B se suelen utilizar tácticas y métodos diferentes que los de empresa a consumidor final.
- Riesgo de compra: por lo general, un cliente B2C que adquiere un producto en una tienda en línea tiene menos riesgo al hacer su compra que un empresario (cliente B2B) que decide comprar un lote de autobuses para su compañía de transporte.
- Seguimiento postventa: esta es otra de las diferencias entre las ventas B2B y B2C. Ten en cuenta que después de una compra B2C comúnmente no se hace seguimiento, algo que sí realizan las empresas B2B para fidelizar a sus clientes.
Proceso de las ventas B2B: Paso a Paso
Crear un proceso comercial efectivo es clave para que tus comerciales puedan guiarse y obtener las ganancias que tu empresa necesita.
Y para que este proceso sea capaz de impulsar tus ventas debe estar muy vinculado con el embudo de ventas B2B y cumplir pasos importantes como:
1. Investigar a la empresa y a los prospectos
Las ventas B2B cumplen el principio básico de cualquier proceso comercial, que es el de conocer al cliente potencial. Después de todo, ¿cómo se puede vender a un desconocido?
Por tanto, antes de hacer el primer contacto, ya sea mediante prospección en frío o a través de una reunión de descubrimiento, es importante que tus comerciales tengan a mano toda la información posible sobre los prospectos y su empresa.
2. Hacer contacto
Existen dos maneras fundamentales de hacer contacto con los clientes potenciales de tu negocio. Una de ellas es mediante la prospección en frío y la otra es dando seguimiento a un cliente potencial previamente identificado.
En la práctica, un vendedor B2B tiene la posibilidad de contactar a sus prospectos mediante una llamada telefónica, una reunión presencial, una videollamada o a través de mensajería instantánea.
3. Realizar la reunión de descubrimiento
También es conocida como reunión de calificación y su objetivo fundamental es generar confianza y entendimiento mediante el uso de técnicas de ventas específicas.
Además, durante esta junta los comerciales buscan:
- Determinar las características y necesidades de la empresa.
- Calificar puntos críticos, si realmente existe un dolor o necesidad del cual el prospecto sea consciente.
- Conocer si la empresa quiere resolver el problema que tienen y si si quieren ayuda para resolverlo.
- Definir si hay un presupuesto asignado para este problema y si es adecuado para la solución que ofrece tu empresa.
- Determinar quién es la persona clave para la toma de decisiones y si están hablando con ella.
- Identificar la urgencia que tiene el prospecto por remediar la situación que presenta, ya que se sabe que cuando no hay apuro el proceso de ventas puede dilatarse y los vendedores pueden desgastarse, incluso sin lograr resultados.
Este es una etapa importantísima para tener éxito en las ventas business to business, ya que permite entender qué clientes potenciales están listos o no para seguir avanzando en el proceso de compra.
Digamos que este paso funciona como un filtro que deja avanzar por el embudo de ventas a aquellas personas que sí tienen interés y condiciones para adquirir los productos y/o servicios que ofrece tu compañía.
Es sumamente importante que tus vendedores estén bien preparados para esta etapa, ya que de ella depende, en buena medida, el éxito de todo el proceso de ventas B2B.
4. Presentar la propuesta
Este paso implica que tus vendedores presenten a los prospectos una propuesta adecuada e interesante.
Dicha propuesta no debe estar enfocada en productos y/o servicios, sino que debe dirigirse a la solución de los problemas o dolores específicos que tiene el cliente potencial.
De lo contrario, el principal riesgo es que el proceso comercial termine en este paso y no avance hacia la siguiente etapa.
5. Manejar las objeciones
Es importante aclarar que el manejo de las objeciones no ocurre exclusivamente en una etapa, sino que se desarrolla durante todo el proceso comercial.
Se basa en que tus equipos de ventas B2B manejen adecuadamente los “peros” que ofrecen los prospectos, para que el proceso comercial no se detenga y se pueda concretar el negocio.
Para lograrlo, es fundamental que tus vendedores investiguen y tengan muy claro cuáles son las principales objeciones del mercado B2B y cómo se pueden gestionar para avanzar con éxito a la siguiente etapa.
6. Cerrar la venta
Llegado este punto el prospecto ya está convencido de lo útil que es el producto o servicio que tu empresa ofrece para su problema específico y está listo para adquirirlo.
Solo resta firmar los documentos correspondientes o seguir los pasos definidos por cada compañía para cerrar la venta.
7. Dar seguimiento
Durante esta etapa se hace seguimiento a los acuerdos que se van tomando en los diferentes pasos, ya que sin esta etapa el prospecto no avanza de un punto a otro.
De igual modo, el seguimiento también puede entenderse como la etapa que ocurre después de la venta, la cual cumple con 3 objetivos fundamentales:
- Garantizar una entrega eficiente del servicio/producto.
- Construir confianza y lealtad en los clientes.
- Generar reecompras a través del upselling y el cross selling.
Por tanto, hablamos de un paso clave para cualquier estrategia de ventas B2B, ya que además de facilitar el proceso comercial también está diseñada para generar satisfacción en tus clientes.
Ejemplo de ventas B2B en empresas
Imagina que hay dos empresas a las cuales designaremos A y B:
- A: fabrica y vende tableros electrónicos
- B: produce piezas para el sector automotriz y necesita un tablero electrónico para instalarlo en su línea de producción.
Hecha esta aclaración, vamos a explicar el proceso de ventas B2B que sigue el equipo comercial de la empresa A, que es la que ofrece el tablero:
- Investiga y reúne toda la información posible sobre las empresas que tienen líneas de producción y que necesitan tableros electrónicos.
- Hace contacto con estas compañías, ya sea mediante seguimiento de un prospecto o utilizando una llamada en frío.
- Lleva a cabo la junta de descubrimiento, donde los vendedores analizan a profundidad qué problemas tienen actualmente que sus tableros electrónicos no resuelven, si es algo que desean solucionar como prioridad y si tienen presupuesto asignado.
- Presenta la propuesta. Durante este paso el equipo de ventas ofrece una propuesta efectiva a la empresa automotriz, que supla sus necesidades y que beneficie a ambas partes.
- Escucha con atención las objeciones de los prospectos y las resuelve con respuestas adecuadas, de manera que la empresa automotriz quede complacida y decida continuar a la siguiente etapa.
- Concreta la venta mediante la firma de los documentos pertinentes y se detallan los plazos de entrega y el tiempo promedio que demorará instalar los equipos en caso de que la empresa A también ofrezca servicios de montaje de los tableros.
- Hace seguimiento postventa, para saber cómo está funcionando el tablero electrónico una vez instalado y para despejar cualquier duda relacionada con el producto.
¿Cómo puede el Sales Enablement transformar e impulsar las ventas B2B?
El sales enablement o habilitación de ventas puede ayudar a tus vendedores para que hagan su trabajo con mayor calidad y en un tiempo menor.
Ten en cuenta que sales enablement consiste en:
- Analizar el ciclo de ventas de tu empresa para saber cómo funciona y trazar estrategias para optimizarlo.
- Establecer objetivos y expectativas claras de lo que se puede lograr con la habilitación de ventas.
- Crear los perfiles de los clientes ideales y los buyer personas en los que se enfocarán tus comerciales.
- Diseñar un plan de habilitación de ventas.
- Definir los procesos comerciales y documentarlos adecuadamente.
- Alinear a los equipos de marketing y ventas para hablar el mismo “idioma” y trabajar con mayor eficiencia (smarketing).
- Implementar la tecnología óptima, como un CRM adecuado, herramientas de automatización y/o inteligencia artificial para ventas que disminuyan el trabajo manual de tus vendedores y la pérdida de tiempo en tareas repetitivas.
- Crear propuestas de valor que destaquen a tu empresa frente a su competencia y que los comerciales puedan destacar al hacer sus propuestas.
- Entrenar a los representantes de ventas en las mejores técnicas de prospección para atraer a una mayor cantidad de prospectos calificados hacia tu negocio.
- Desarrollar los recursos de ventas que tu equipo necesita para este momento y para el futuro.
En pocas palabras, sales enablement (o habilitación de ventas) es perfecto para favorecer el rendimiento de tus vendedores, ya que les ofrece los conocimientos y recursos ideales para que hagan su trabajo con eficiencia y puedan obtener mayores ganancias para tu empresa.
Si necesitas ayuda en este sentido, en Mailclick podemos ofrecértela.
Evita andar a ciegas y apoya a tu equipo comercial con el sales enablement óptimo para tu modelo de negocio. Solo así podrás obtener un ticket más alto.
Aumenta tus ventas corporativas
Para lograr el crecimiento escalable de tu negocio necesitas vendedores y metodologías eficientes que permitan obtener el nivel de ingresos que tu empresa requiere.
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