¿Cómo hacer una Propuesta Comercial Ganadora?

Puedes hacer una buena propuesta comercial integrando al inicio un acuerdo concreto de las expectativas de la reunión, abordando los desafíos prioritarios del prospecto y vinculando cada uno de ellos con la solución que tú le ofreces para resolverlos.

Esto es particularmente importante para empresas B2B, las cuales tienen procesos muy largos, por lo que requieren una propuesta clara y precisa para establecer relaciones comerciales con otras compañías.

Como directivo de una compañía business to business, es fundamental que crees y aproveches todas las ventajas que ofrece una propuesta de ventas bien enfocada.

Ten en cuenta que esta es fundamental para el cierre de tratos y la generación de ingresos de manera más rápida, favoreciendo así la competitividad y salud de tu negocio.

Incluso, los beneficios de tu propuesta comercial pueden ser aún mayores si los combinas con las ventajas del inbound sales, una estrategia centrada en el cliente que agiliza tus ventas y mejora la productividad de tu equipo de ventas.

¿Qué es una propuesta comercial?

Una propuesta comercial es el documento formal que una empresa presenta a un cliente potencial con el objetivo de venderle los productos o servicios idóneos para solucionar sus problemas.

Incluye todos los detalles sobre términos, condiciones y precios, que son aspectos muy importantes para evitar dudas u objeciones y favorecer la transparencia del trato comercial.

Su finalidad es persuadir al prospecto de que tu oferta es la mejor opción para satisfacer sus necesidades específicas.

Originalmente la propuesta comercial estaba enfocada en destacar las características y beneficios de los productos o servicios ofrecidos por un negocio.

Pero, este enfoque cambió, ya que sus mejores resultados se obtienen cuando se centra en los problemas y desafíos de los clientes potenciales.

En el entorno de ventas, una propuesta comercial bien realizada es fundamental para aumentar las posibilidades de cerrar un trato y también para acortar el tiempo que los decisores comúnmente utilizan para comprar tus productos o servicios.

¿Qué elementos debe llevar tu propuesta comercial?

Una propuesta comercial exitosa debe incluir 5 elementos fundamentales: agenda o resumen ejecutivo, problemas/desafíos prioritarios de tu prospecto, solución propuesta para cada problema, resultado que se obtendrá y el plan de implementación/entrega.

1. Agenda o Resumen ejecutivo

La agenda debe incluir un resumen ejecutivo de la situación del prospecto y un listado con sus puntos de dolor, así como los resultados esperados para cada problema.

Es muy importante que esta información sea lo más concisa posible. Hay que evitar el uso de muchos datos, ya que podrían abrumar al cliente potencial. En este caso, más es menos.

También, se pueden usar gráficos y elementos visuales en el cuerpo de la propuesta, que la hagan visualmente atractiva y fácil de recordar para el prospecto.

Un factor clave en este punto es que hagas un acuerdo previo de lo que se espera durante y al final de la reunión de propuesta, con el fin de que obtengas una respuesta, sea positiva o negativa, y así evitar que te “den largas”, no te respondan o desaparezcan.

2. Problemas/desafíos prioritarios

El vendedor debe ser capaz de abordar de 3 a 5 problemas o desafíos que sean prioritarios para el prospecto.

Esto es clave para cualquier propuesta comercial, ya que el cliente potencial desea resolver sus dificultades y puntos de dolor, por eso ha buscado ayuda en tu empresa.

Es esencial que integres el impacto emocional y económico que estos retos le ocasionan. Serán el recordatorio perfecto de por qué está teniendo esta conversación contigo y te brindará la atención y tiempo acordados.

3. Solución propuesta para cada problema

La propuesta debe incluir soluciones o recomendaciones personalizadas para resolver el problema específico del cliente potencial, de manera que este pueda visualizar el punto en que se encuentra actualmente y cómo tu oferta puede ayudarle a mejorar.

Implica que el representante de ventas le explique al prospecto los resultados que se obtendrán con la solución propuesta y las métricas que se alcanzarán con su implementación.

Incluso, en tus recomendaciones puedes incluir el porcentaje de tiempo que el prospecto ahorraría si sigue tu sugerencia. Esto es importante para argumentar tu información y hacerla más clara y persuasiva.

Ten en cuenta que, las sugerencias personalizadas demuestran cuánto te importan los problemas de tu cliente potencial, generan confianza y reflejan tu experiencia en el sector. Por tanto, es muy útil incluirlas en la propuesta comercial.

4. Resultado que se obtendrá

El vendedor debe abordar los resultados que se obtendrán con cada una de las soluciones planteadas para resolver los problemas.

Tiene que ser lo suficientemente habilidoso para establecer un hilo que conecte el problema con la solución y también con el resultado que se obtendrá al implementarla.

Esto hará que el prospecto entienda y se sienta más confiado con la propuesta comercial, porque encuentra la lógica en todo lo que dice el vendedor, y sobre todo, porque puede ver de manera clara cómo se resolverá su problema.

5. Plan de implementación/entrega

Este elemento incluye información bien detallada sobre precio/inversión como primer punto, y todo lo demás que es necesario que suceda para la implementación de la solución propuesta. Es decir:

• Firma de contrato
• Dar de alta
• Realizar el envío de la factura
• Hacer el pago
• Compartir el diagrama de entrega o implementación
• Presentar el cronograma
• Mostrar información sobre el alcance de los servicios
• Ofrecer todos los detalles relacionados con la inversión.

Estos elementos pueden variar en dependencia del proceso de ventas específico que tenga tu empresa, pero de manera general, una propuesta comercial efectiva los incluye.

¿Cómo hacer una Propuesta de Ventas Exitosa?

Para hacer una propuesta de ventas exitosa es clave “ponerse en los zapatos” del cliente potencial y mantener este enfoque mientras llevas a cabo los siguientes pasos:

Acuerdo

Consiste en acordar con el prospecto todo lo relativo a la reunión que tendrás con él, como el día fijado para la misma, su duración, temas que se tratarán.

De manera general incluye lo que sucederá durante la junta, así como las posibles opciones que tiene al concluir la misma, las cuales pueden ser:

• No continuar con la solución que se le ofrece
• Acordar una reunión de dudas para aclarar inquietudes
• Continuar con otros pasos específicos, como la compra.

La idea del acuerdo es que el prospecto tenga expectativas claras de lo que se hará.

Mencionar temas clave

Durante el encuentro con el prospecto, el vendedor debe recapitular lo que ya se había platicado.
Es decir, mencionar nuevamente los puntos de dolor o problemas que buscan resolver, el presupuesto disponible para lograrlo, cuál es el proceso que siguen para tomar las decisiones y qué personas están involucradas en el mismo.

Abordar y manejar cualquier cambio

Básicamente, consiste en preguntar si algo cambió en lo acordado inicialmente. Ten en cuenta que pueden surgir novedades que hagan que el cliente potencial ya no tenga los mismos desafíos y necesidades de un principio.

Por tanto, este paso es muy importante para saber si se mantiene en pie la solución acordada, si todavía sigue siendo útil, si hay que hacerle alguna modificación para ajustarla a la nueva realidad o si ya es innecesaria.

Recapitular los temas clave

Consiste en hacer un breve resumen de lo que el mismo prospecto ya ha mencionado: sus problemas y el impacto que tienen tanto para la empresa como para él en la esfera personal.

También se repasa brevemente el presupuesto que el prospecto tiene para solucionar sus desafíos, las personas involucradas en la toma de decisión y lo que esperan ver en la presentación de propuesta.

Solicitar al prospecto que establezca la prioridad

El vendedor debe ofrecerle al prospecto la posibilidad de establecer el orden en que desea revisar los problemas y sus soluciones.

Esto también ayuda a determinar cuál es su mayor prioridad y cuál es el problema que desea resolver con urgencia.

Para ello, el comercial puede hacer la siguiente pregunta: ¿En qué orden quieres que vayamos viendo la solución a cada desafío, tenemos el problema a, b y z, cuál quieres ver primero y cuáles después?

Presentar cada aspecto y obtener la confirmación del prospecto

Durante esta etapa, el vendedor presenta cada problema con su respectiva solución y no avanza hasta confirmar que el cliente potencial coincide con lo planteado.
Es recomendable parafrasear lo que dijo y luego preguntar si está de acuerdo con la solución propuesta para cada desafío.

Medir el nivel de acuerdo

Para conocer el nivel de acuerdo del prospecto con la solución ofrecida por tu empresa, se utiliza una técnica de ventas que consiste en un puntaje que va del 0 al 10, donde:

• 0: significa que no está de acuerdo para nada
• 10: está completamente de acuerdo.

Para ello, el vendedor debe preguntarle al prospecto: “Oye, en una escala del 0 al 10, ¿qué puntuación le darías a la solución que te ofrecemos?

Es una manera sencilla de cuantificar si la solución que el vendedor propone es adecuada a los ojos del cliente potencial.

Presentar más información solo si es necesario

Es importante decir que esta etapa solo se realiza si es absolutamente necesario, porque una propuesta comercial debe ser lo más concreta posible.

Por tanto, te recomendamos presentar datos adicionales solo si existe un tema específico que requiera aclaración. De lo contrario, te sugerimos obviar este paso.

Obtener la decisión de compra

Una vez que el prospecto ha confirmado que está de acuerdo con todo lo planteado por el comercial, se procede a obtener la decisión de compra.

Para ello, se recapitula cada problema con su solución y se menciona la calificación del nivel de acuerdo que ofreció la persona. Un ejemplo para esta parte podría ser:

“Oye, me comentaste que tus problemas son X, Y y Z , estuviste de acuerdo con las soluciones ofrecidas y les diste una calificación de 9 puntos. Por lo que entiendo que estás satisfecho con la solución que te comenté.

De igual manera, conforme lo que habíamos conversado está en el rango de $N que me compartiste como presupuesto para esta iniciativa.

También me mencionaste que necesitas resolver estos problemas para (fecha), entonces, ¿qué quieres hacer ahora?”

La idea es que el vendedor persuada al prospecto para que tome una decisión, pero sin decirle abiertamente que lo haga.

Confirmar la decisión de compra

En esta fase, el cliente potencial ya se ha decidido a comprar. Por lo que, el representante de ventas le agradece por haber confiado en su empresa.

Generalmente, pregunta: ¿Te parece bien si firmamos el contrato ahora?
En los casos en los cuales, por el tipo de proceso de la empresa, no exista un contrato para firmar se acuerda cómo y cuándo iniciará el proceso.

También se mencionan los responsables con sus cargos y se habla un poco de cómo se procede al inicio del proceso, para dejar todo lo más claro posible para el cliente.

Evitar el arrepentimiento

Es normal que después de hacer una compra, el cliente se pregunte si ha hecho lo correcto y surjan dudas. Para evitar esto, el vendedor debe utilizar técnicas de ventas, haciendo preguntas:

• Déjame preguntarte algunas cosas: ¿cuál fue el momento en el que te diste cuenta que esta solución te ayudaría con tu problema?
• Al inicio, me comentaste que estabas frustrado y estresado con el problema, ¿cómo te sientes ahora?

Estas interrogantes se usan para que el cliente concientice, al expresar con sus propias palabras, las razones que lo llevaron a comprar la solución ofrecida por tu empresa.

Por tanto, es un paso muy importante para evitar el arrepentimiento y concluir una propuesta comercial con éxito.

Una propuesta comercial favorece el cierre de tratos

Cuando tu propuesta de ventas está bien enfocada e incluye todos los elementos y pasos necesarios es mucho más fácil cerrar un trato.

Y es que una propuesta comercial efectiva va “directo al grano”, habla de los problemas de tu cliente potencial y ofrece soluciones personalizadas para cada uno de ellos. Por tanto, genera empatía, confianza y muestra la experiencia de tu empresa.

Si necesitas ayuda para mejorar tus procesos de ventas y crear una propuesta impactante, en Mailclick podemos ayudarte. Contáctanos.

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