¿Tus vendedores trabajan continuamente pero no identifican la cantidad de prospectos calificados que tu empresa necesita? Deberían probar el método BANT, muchos negocios lo utilizan para encontrar oportunidades de ventas en las que sí vale la pena enfocarse.
Al igual que el inbound sales, BANT ahorra tiempo y potencia la productividad de tus comerciales, lo que se traduce en mayores ganancias para tu empresa en menos tiempo.
¿Qué es BANT y para qué sirve en las ventas?
BANT es una metodología que ayuda a identificar prospectos calificados para las empresas, mediante la evaluación de 4 aspectos fundamentales: presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo.
Normalmente, se aplica en entornos B2B, sin embargo también hay procesos B2C en los que es útil, sobre todo aquellos en los que se requiere una inversión alta.
Por ello, el BANT sirve para que los vendedores distingan qué tan adecuados son los clientes potenciales para sus productos o servicios y, por tanto, agiliza todo el proceso de ventas.
En pocas palabras, BANT tiene la ventaja de enfocar a los comerciales de tu negocio en oportunidades que sí tienen posibilidades de terminar en una compra y evita pérdidas de tiempo con leads que no reúnen los criterios para cerrar un trato con tu empresa.
Esta metodología de ventas fue creada por la compañía estadounidense IBM en la década de 1950. Funcionó bien para sus autores y pronto comenzó a utilizarse en negocios de todo el mundo, ya que notaron que su aplicación les ayudaba a conseguir prospectos adecuados con una menor inversión de tiempo.
¿Qué significa BANT y cuáles son sus etapas?
BANT significa Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Need (necesidad) y Timeline (tiempo). Cada palabra que compone el acrónimo es una etapa del método:
Budget / Presupuesto
En esta etapa el vendedor evalúa si el cliente potencial cuenta con el presupuesto suficiente y si está dispuesto a pagar la solución que le ofrece tu empresa.
Si el prospecto cumple con los criterios establecidos, el comercial podrá avanzar a la siguiente fase.
Authority / Autoridad
Consiste en averiguar quién es la persona que toma la decisión final para la compra. Sabemos que ningún proceso de compra-venta avanza si los decisores no están enterados del asunto o les parece irrelevante.
Por tanto, el vendedor debe hacer preguntas que lo ayuden a entender quién es la autoridad indicada para decir “sí” o “no” a la solución que está ofreciendo.
Si el contacto con el que se está reuniendo tu vendedor no es un decisor, el comercial debe ser lo suficientemente persuasivo para que lo dirija a la persona que representa la autoridad.
Need / Necesidad
Durante esta etapa el representante de ventas deberá asegurarse de que el prospecto realmente tenga un dolor o desafío que su producto pueda ayudar a resolver, de lo contrario, ¿qué sentido tiene invertir tiempo con ese cliente potencial?
También es conveniente que determine si su producto o servicio resuelve una parte del problema del prospecto o lo soluciona completamente.
Esta fase es el momento oportuno para identificar el “abanico” completo de necesidades que tiene ese prospecto, para saber todas las maneras en las que puede ayudarlo.
Timeline / Tiempo
Es la última etapa de la metodología BANT y se basa en estimar el tiempo que requiere el cliente potencial para decidirse a comprar el producto o servicio que le brinda tu comercial.
Es un paso clave para calificar a un prospecto. Ten en cuenta que puede que este tenga el presupuesto, sea un decisor y necesite tu producto o servicio pero si no lo ve como una urgencia para su negocio, el vendedor sabrá que todavía no está listo para comprar.
El criterio de tiempo mide la urgencia que tiene el cliente potencial, un punto indispensable para que se concrete la venta.
¿Cómo el método BANT puede ayudar a tu equipo de ventas a enfocarse en leads de calidad?
El método BANT ayuda a tu equipo comercial como un filtro que le permite reconocer a los prospectos que están listos para comprarle a tu empresa.
Es una metodología efectiva que facilita el trabajo de tus comerciales en diferentes sentidos:
- Ahorra tiempo a los vendedores, los cuales pueden concentrarse en prospectos que realmente cumplan con los requisitos de presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo adecuados para comprar tus productos o servicios.
- Permite identificar clientes potenciales que aún no tienen todos los criterios, pero que con una nutrición adecuada pueden madurar y eventualmente estarán listos para cerrar el trato con tu empresa.
Hace que tu equipo de ventas pueda calcular el tiempo aproximado que deberán esperar para cerrar un trato y generar nuevos ingresos para tu compañía.
BANT también es clave para acortar el proceso de ventas, un aspecto muy importante sobre todo cuando se realizan negociaciones con empresas B2B. - Favorece la toma de decisiones, porque gracias a este método los vendedores pueden informarse e identificar mejor el presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo del cliente potencial, lo que facilita la toma de decisiones durante el proceso comercial.
- Ofrece flexibilidad, ya que la versatilidad de BANT permite que tus representantes de ventas puedan aplicarlo tanto en negocios B2B como B2C, por lo que constituye una metodología que eficientiza el proceso de ventas de tu negocio en cualquier caso.
- Ayuda a entender el retorno de inversión que espera el cliente potencial. Este aspecto es clave para un vendedor, ya que le permite saber si la solución que ofrece es adecuada para su prospecto.
- Asegura un enfoque más centrado en la necesidad, de esta manera el comercial puede utilizar técnicas y conversaciones más efectivas para abordar los puntos de dolor del prospecto y favorecer la compra de los productos o servicios que ofrece.
20 Preguntas para la calificación de leads con BANT
Cada etapa de la metodología BANT incluye interrogantes que tus comerciales deben hacer para conocer las condiciones de los prospectos y poder calificarlos adecuadamente.
Preguntas para la etapa de Presupuesto:
- ¿Cuál es el presupuesto promedio que están manejando para resolver esta dificultad?
- ¿Ya han asignado un presupuesto para solucionar este problema o necesitan ayuda para determinarlo?
- ¿Alguna vez compraron un producto / servicio similar a este?
- ¿Cuánto les costó la solución anterior para este problema?
- ¿Cuánto están dispuestos a invertir para resolver este desafío?
Preguntas para la etapa de Autoridad:
- ¿Quién más está interesado en resolver este desafío? Además de usted, ¿qué otro miembro del equipo determinará si este producto fue un éxito para su empresa?
- Aparte de usted, ¿hay personas más involucradas en el proceso de compra? ¿Quién más te acompañará en este proceso de decisión? ¿A quién más consideras que es importante incluir en la conversación?
- ¿Quién es el encargado de firmar el contrato, en caso de que decidan contratar nuestros servicios?
- ¿Cuál es el procedimiento estándar cuando compran este tipo de servicio?
- ¿Necesitas consultar con alguien más para efectuar la compra?
Preguntas para la etapa de Necesidad:
- ¿Qué desafíos te motivaron a buscar ayuda en este momento?
- ¿Cuál es el resultado esperado al implementar la solución?
- ¿Cómo la solución de este problema los ayuda a conseguir sus objetivos?
- ¿Cuán importante es este problema si lo comparan con otros que pueda tener su empresa actualmente? En una escala del 1 al 10, ¿qué puntuación le darían a la necesidad de resolver esta dificultad en su empresa?
- ¿Por qué quieren solucionar este problema específico ahora?
Preguntas para la etapa de Tiempo:
- ¿Qué puede pasar si no solucionas este [dolor/desafío] ahora?
- ¿Tienes una fecha aproximada para decidir la compra de este producto o servicio?
- Teniendo en cuenta lo importante que es para ustedes resolver este problema, necesitaríamos cerrar nuestro acuerdo antes de [fecha]. ¿Es factible?
- ¿Hay algún plazo límite para el cual les gustaría tener el problema resuelto?
- ¿Me podrías comentar cuál es el periodo de tiempo promedio que has estimado para implementar la solución?
Tus comerciales deben evitar hacer preguntas muy directas que puedan ser interpretadas como agresivas por el prospecto.
Metodologías alternativas a BANT
Además de BANT, existen otras metodologías alternativas que pueden ayudar a tus comerciales en el proceso de identificación de leads calificados para tu empresa. Algunas de las más utilizadas incluyen:
- ANUM: es una opción al método BANT y significa: Autoridad, Necesidad, Urgencia y Dinero. Se basa en que si el vendedor es capaz de interactuar con la autoridad, puede hacerle ver la necesidad de resolver cuanto antes su problema y eso llevará a que aparezca el presupuesto para adquirir la solución que ofrece.
- FAINT: significa Fondos, Autoridad, Interés, Necesidad y Tiempo. A diferencia del método BANT, esta metodología se enfoca en los prospectos con mayor flujo de caja para después hacerles ver su problema y cómo tu solución es la adecuada para ellos.
- PACT: es un acrónimo que se refiere a Problema, Autoridad, Consecuencia y Perfil del cliente ideal. El comercial debe comenzar identificando si el prospecto tiene un problema que pueda ayudar a solucionar, lo que llevará a las siguientes etapas.
- MEDDIC: está orientada fundamentalmente a procesos de ventas B2B y sus siglas son Métricas, Evaluador Económico, Decisor, Dolor del Cliente, Identificación del proceso de compra y Campeón.
- CHAMP: significa Desafíos, Autoridad, Dinero y Prioridad. Es una alternativa a la metodología BANT aunque tiene diferencias. Para aplicarla los comerciales deben dar una puntuación a cada lead según los 4 aspectos que incluye la metodología. Los leads con mayor puntaje serán los que más probabilidades tengan de comprar.
Cada una de estas opciones tiene características comunes con el método BANT, pero también difieren en algún punto. Compártelas con tu equipo comercial para que elijan las que mejor se ajustan a tu modelo de negocio.
El método BANT es muy útil para tu equipo de ventas
Calificar a los prospectos puede ser un dolor de cabeza cuando no se cuenta con las metodologías adecuadas para hacerlo.
Por ello es importante que tus comerciales dominen y apliquen métodos como el BANT para aumentar su productividad y conseguir negocios para tu empresa. Como directivo también puedes apoyarlos con el inbound sales, una metodología que bien aplicada puede aumentar tus ventas. En Mailclick podemos implementarla en tu negocio. Contáctanos.